广告媒体销售策略方法

拟定广告媒体销售策略的方法

在综合广告公司代理中，广告可以分为五个部门。客户服务部，创意部，制作部，，媒体部，财政行政部。

对盈利来说，吸引的新顾客成本是维护一个满意的老顾客相差15倍，因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。

百分之九十五的不满意顾客不会投诉，大多数人仅仅是停止购买；最好的方法是公司要方便顾客投诉；公司产品改进主意有三分之二是来自顾客的意见；光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反映。

针对性弥补缺点：1，收视点不足。2，观众体不对。3，时间段不对。4，区域性不对。5，服务不到位。

一：续购：策略：建议其他购买方式：1，跨时段购买。2，跨频道购买。3，跨媒体购买。4，量身定做套播。5，老客户优惠套餐。

增强客户关系：1，定期调研探讨问题。2，重视长远利益。3，介绍新的媒体概念。4，提供市场竞争信息。5，深入了解客户产业。6，客户分级服务。

二：增购：策略：收集同品类竞争者投放成功案例；帮助客户找到新品类切入点；激励客户。

收集同品类竞争者投放成功案例：分析成功的因素；分析关键的因素；观察他们的排期；计算他们的SOS与SOV；假设对方的战法。

帮助客户找到新品类切入点：对应的新栏目；新的数据咨询；更准确的受众群；整合型媒体营销；搭配性媒体开放。

激励客户：宏观大环境；纵观产业发展；微观媒体组合；拟定中长程计划；分割市场或独创市场。

三：换购：策略：发掘新客源；注意新客户动向；拟定销售策略；增加优惠或提高效益；与新客户多面向沟通。

发掘新客源：产业纵向分析与横向分析；注意国家政策的颁布；从数据库挖掘新客源；观察竞争台的广告主；自我与同业的关系。

注意新客户动向：新的定义；在市场动态；对媒体的做法；行销渠道；淡旺季时间；同质性商品的竞争情况。

拟定销售策略：时段配合时机；时机结合潮流；潮流吻合需求；需求切合习惯。

增加优惠或提高效益：先打款；套餐保证收视点；积累返点；多样变化；竞赛抢标；更准确有效的投放。

与新客户多面向沟通：提供多面向信息；关心面临的问题；公关配合；主动提建议；其他。

四：初购：策略：新频道详细分析；锁定目标客户群；拟定销售策略；增强客户关心。

新频道详细分析：特质与卖点；新栏目；组合型的排期；大的优惠措施；其他。

锁定新客户目标群：数据库分析；新产业新客户分析；商情资讯搜集；展销会；其他。

拟定销售策略：发掘切入点；安排拜访及演示机会；介绍我台的特色；介绍我台的服务流程及团队；我台对质量负责的态度；我台的优惠政策；其他。

增强客户关系：信守承诺；建立信心；建立专业形象；初级领导高度参与；团队协同作业；快速反馈系统。

五：结语：马上开始做客户管理与分类；分析客户结构决定销售方向；列出潜在客户名单；拟定前十个重要客户的销售策略；顶出并执行每周开发客户工作计划；每月底检查工作成果。