保险知识：-销售面谈-三讲
销售面谈之三讲
销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小 组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本 讲， 还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
最真诚的保险销售谈话（大全）
最真诚的保险销售谈话（大全）第一篇：最真诚的保险销售谈话（大全）最真诚的保险销售谈话题记：大多数人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
下面这段对话形式的讲述是吴学文老师一个讲座内容的摘录，让我们可以换个角度谈谈保险。
（加重部分是小题目，不是要说的，斜体是我的标注）（我非常尊重您）我非常尊重您的信念、思想和选择……请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？（我的保证）让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是树立在保险之上。
请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？（我们的共识）让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，您做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。
2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示！好吗？（人寿保险的不足之处）人寿保险其实有许多不足之处，您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多（终身）第二：回报率太低，甚至比不上银行（保险不是以追求高回报为主要诉求，而是安全，确定）第三：前几年里假如您没有能力支付保费的话，（中途退保）也许您会蒙受很大的损失（现金价值低于所交保费）！第四：假如您继续支付保费的话，您也许要承担长至二、三十年的经济压力！（交费时合同有效的必要条件）第五：买少许，没意思；买太多，负担不起！（保险应是大量的、急用的现金，虽然买越多越好，但多了负担也重）第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息（现在国内的利息计算是按照同期银行两年期定期储蓄利率和2.5%之间较大者再加2%计算）！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资（这是许多准客户的想法，我们先替他说出来）。
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
保险行业三讲培训课
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，
所以，我就决定到太平人寿做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历
史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款产品，刚刚上市，非常受客
户欢迎 ③ 很多人选择这款产品的
运用《聚焦太平》以“理”服人
既然你现在仍在外打拼，没有叶落归根颐养 天年，证明你并不认为自己钱多到不希望赚 钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多 的钱（引自《聚焦太平》P61页）那你为什么不用现 有的财富创造更多的财富，为什么不为自己 为家人买一份保障？ 态度软化，同意到公司深入沟通
持续“三讲”过程中遇到的问题1：
如何确保每次拜访都有不同的“三 讲”内容 ？
– 做法：每次只讲一两个亮点 – 结果：每次拜访都有新鲜的话题，
同时也节省了沟通时间
持续“三讲”过程中遇到的问题2：
如何让枯燥的“三讲”内容变、养老等）导入“三讲”
“三讲”
逢人就要讲“三讲”，客户买不 买没关系，关键是自己不留遗憾！
第1次讲“三讲”：“乱”讲
【我】豁出去了，不管客户什么反应，想 到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停
【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人 就
应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感
觉“三讲”还有点用
可促成转介绍
• 讲公司:
• 我和你现在的想法一样，开始对这个 行业我也并不认同。但是来到太平学 习后，我的思想因公司而改变，公司 定位服务中高端客户，培养打造三高 （高素质，高品质，高绩效）人才， 发展前景非常好，每个人都用自己的 爱与责任去帮助别人，再成就自己， 来公司让我感受到公司的理想不同， 这是我想要的，帮助别人成就自己的 梦想（运用聚焦太平）
保险三讲最好的范文
保险三讲是保险行业从业人员在进行保险产品销售和推广过程中，必须要进行的三项重要讲解内容。
这三讲分别是讲公司、讲产品、讲自己。
一、讲公司在保险三讲中，讲公司是第一步。
从业人员需要向客户介绍自己所代表的保险公司的历史、背景、实力和信誉等方面的情况。
在讲公司时，从业人员需要根据客户的需求和疑虑，针对性地介绍公司的优势和特点，例如公司的品牌知名度、资金实力、服务质量和理赔流程等方面的优势，以增加客户对公司的信任感和认同感。
二、讲产品讲产品是保险三讲的第二步，也是最为关键的一步。
从业人员需要向客户介绍自己所销售的保险产品的特点、保障范围、保险期限、保费等方面的信息。
在讲产品时，从业人员需要注重突出产品的保障功能和客户利益，根据客户的实际需求和风险承受能力，推荐适合客户的保险产品，并提供详细的保险条款和理赔流程等方面的信息，以帮助客户更好地了解产品。
三、讲自己讲自己是保险三讲的第三步，也是最后一步。
从业人员需要向客户介绍自己的专业背景、从业经验和为客户提供的服务等方面的信息。
在讲自己时，从业人员需要表现出自己的专业素质和服务意识，让客户感受到自己的诚信和专业水平。
同时，从业人员还需要向客户说明自己的工作职责和义务，以及客户的权益和注意事项等方面的信息，以建立良好的客户关系和信任关系。
保险三讲是保险行业从业人员必须要掌握的基本技能之一。
通过保险三讲，从业人员可以更好地了解客户需求，针对性地推荐适合客户的保险产品，并提供专业、细致的服务，从而赢得客户的信任和支持。
同时，保险三讲也有助于提高从业人员的专业素质和服务水平，增强保险行业的形象和信誉。
因此，无论是新入行的从业人员还是资深从业人员，都需要不断学习和提高自己的保险三讲水平，以更好地服务客户和推动保险行业的发展。
保险公司培训：三讲
26
讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
27
讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
14
思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
15
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
16
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
17
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
30
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
23
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
保险销售面谈三讲
保险了。
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“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
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60岁
终身
目录
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1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
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“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
成功销售要三讲
展示的过程（保险、自己、
感动和感染的过程（保险的
公司）
签单是
意义）
人性化、生活化、简单化 四个相信：
相信保险 相信行业 相信公司 相信自己
第一讲：讲保险
我为什么买保险？ ——
（介绍什么是保险，越真实、
真挚越好）
讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
Βιβλιοθήκη 保险与慈善轻轻松松做保险
我为什么选择太平洋人寿？—— （介绍公司，突出公司优势）
讲公司的几个角度
讲历史（辉煌二十年）
讲股东（国企加外资，专业、实力）
讲营销基本法（行业内最具吸引力）
讲培训优势（行业内先进的培训体系）
讲荣誉体系（蓝鲸协会、百万俱乐部）
讲收入
讲“三讲”的技巧
和客户正式面谈，介绍产品之前 只讲三讲 通俗易懂
独特视角
人人会讲
客户几乎没有拒绝， 觉得不买保险对不起自己和家人。
三讲
“三讲”的动作
新人一入司，就给新人展业夹，让
新人自己先认同，然后让新人背诵， 会讲 利用二早、夕会做培训 组员拜访客户时，用手机录音或陪 同拜访，发现有讲的不好的，继续 背。即使照着念也好。
固定的模式与内容 高效率的沟通“三讲” 帮助新人定着、留存
名人话保险
健康话保险
我讲保险的方式 我以前从事的是####行业，四二 一的家庭结构，上有老下有小， 为自己和家人买保险是一种责任。
（善用短信）其实很简单，保险就是
钱，它是小钱换大钱(如意外368元=25 万)，保费换保额(368是保费25万是保 额)，它主要解决人生三件事：大事、 小事、无事，所谓大事-就是身故、伤 残、重疾；小事-就是虫叮蚊咬、发烧 感冒；无事-就是养老、储蓄、投资理 财。就看您最关注那件事了？
“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
销售面谈之三讲
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
从事业发展的角度
演练要求
三人一组(业务员、客户、观察员) 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 讲给小组的其他两位同事 其他两位伙伴给予建议 各小组推选一位候选人发表
讲公司
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼， 请尽量言简意赅的阐述观点。
01
【备注：该说法适合面对有钱人】
保险是尊严（2/3）
一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。
随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。
正确讲“三讲”的方法建议
坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；
讲自己
讲自己的几个角度
01
从认同保险的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
保险是责任
现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！
01
对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？
《销售面谈之三讲》课件
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
新人讲三讲之讲保险
新人为什么要着重讲保险
认同保险是购买的必要条件，认同你和公司是成交 的助力
保险销售的是保险理念 通过寿功的讲解增加新人的从业信心
讲好保险的关键点 （1/2）
重点：既要理性，又要感性
✓ 理性落脚点：
保险是一种科学的制度安排；保险是爱、责任与尊严 从保障角度；从财务安排角度
✓ 感性重点：
我们每售出一份保单
✓ 街头就会少一个跪地的家人；手机上就会少一份卑微的众筹 ✓ 大学里就会多一个上进的孩子；家庭里就会多一个安享晚年的老人
爱护我们的保险营销工作， 正是这份工作让我们呵护更多家庭免于风险来临时的无措与恐惧
1 保险是什么？
目录
CONTENT
2 从财务规划角度讲保险 3 正确认识讲保险
在理性讲解中穿插感性的风险故事
讲好保险的关键点 （2/2）
难点
✓ 不知如何开口，如何切入讲保险
解决方法： 在的“交集”，最后精准的落脚到讲保险
✓ 感性部分案例的穿插不自然
解决方法： 收集真实案例多加练习；关注时事资讯；借用中支理赔周报
销售注意事项
认知上：保险是给人希望的，功能是积极和美好的；确信人寿保险能
有效帮助客户在不同人生阶段做好规划。
心态上：客户拒绝很正常，要找到拒绝背后的真正原因，满怀着爱去
工作，要坚信我们的工作是帮助人的。
流程上：成功一定有方法，保险销售要按照标准的销售流程，用专业
的销售逻辑。
谢谢
•17
✓ 保险就像一个蓄水池，平时点滴积累，一旦发生风险就可以直接取用 ✓ 平安无事时，保险合同就是我们的后盾；事故发生时，保险合同就是
备用金 ✓ 保险还可以实现在确定的时间，把确定的钱，给到确定人，完成确定
《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
保险知识：-销售面谈-三讲
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
“三讲”话术
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1.人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2.如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
三讲(自己、公司、保险)
随着科技的发展，人的寿命越来越 长，我们可能只有30年风华正茂的攒 钱时间，但退休后又将面对几十年小 心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只 要把他养大，他就会非常孝顺你，不 会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病 时，他帮你支付医药费和营养费，你 只要把你现在收入的一部分用作养老 险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、 风光、有品质老年生活。
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公司简介话术
买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一 家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。
平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规 模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。
平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、 养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监 局评选为客户满意度最高的保险公司。
前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公
司。
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（讲自己、讲保险）
参考
业务员：我以前在xx行业，从来没有想过自己会来做保险，最开始觉得保险没啥特别
的……
3年前我舅妈出了车祸，用了20多万；但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她
自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那
讲保险 讲公司 讲自己
1
• “三讲”的重要意义 目
• “三讲”的正确思维 录
• “三讲”的运用流程
2
“三讲”的重要意义
失败
案例一
对比
成功
案例二
业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。
销售面谈——强化三讲
客 户： ……
客户经理：
你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险 了。
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”之讲保险
讲保险的逻辑
建立信任
讲
目的
打通观念
保
认同保险
险
观念导入 需求激发
“三讲”之讲保险
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
客 户： ……
完善“讲自己”
“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况描述在公司以 后自己的成长】
完善“讲自己”
展示和分享
目录
1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”之讲公司
讲公司的逻辑
讲
目的 认同公司
公
建立信任
司
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
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因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
总公司个险培训部 新人培训 1
总公司个险培训部 新人培训 2
杨溢
1997年 济南财经学校市场营销 1998年 济南某星级酒店职员 2003年 济南服装公司销售经理 2007年 济南外资保险公司业务主任 2009年 全国巴厘岛高峰会英雄 2010年11月 百年人寿
2 讲产品 利益
3 讲销售 话术
不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，没有优劣之分
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至会引起客户反感
总公司个险培训部 新人培训 5
分析结论
4 讲自己 为什么 做保险
5 讲公司 品牌
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度 和保险原理；改变客户对寿险营销员的错误认 知 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
总公司个险培训部 新人培训 23
第二种情况
第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。
这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治疗，家里人缘好， 能借到钱，这种情况当事者没有尊严，面对一大堆债务，欠了 一辈子人情和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架，会埋 怨，更让人没有尊严
因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省吃俭用，生活品
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1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
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1.开门话术
服务专员：***先生/女士，您好。我是百年人寿的服务专员***，非常感谢您今天 抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名片，请 多多指教。
寒暄与赞美 (寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起，通过赞美拉近距离)
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
生命的价值在于 持续奋斗 自强不息
总公司个险培训部 新人培训
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1 讲人情 关系
2 讲产品 利益
3 讲销售 话术
4 讲自己 为什么 做保险
5 讲公司 品牌
6 讲保险 理念
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分析结论
1 讲人情 关系
业务人员不要高估自己的面子
质明显下降，你觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会
没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后腿，
你觉得她能有尊严？
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第三种情况
第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万。
这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下子投资的钱没了， 本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至 翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的时 候，心里面会很安心吗？
健康 话保险
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案例：保险是尊严
现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚 女性患上重疾，医院的结论是：完全可以治疗，但是 花费是50万人民币。
我们可以想象一下，这位中年女士的家庭情况不会 超过三种：
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第一种情况
第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。 家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好大劲只借到2万元。
最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无 奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会 影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着 的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治 疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你 觉得她会有尊严吗？
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
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思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
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重要提示
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解 产品，你都必须从“三讲”开始销售！
讲自己
讲公司
讲保险
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正确讲“三讲”的方法
不同的地点
同一种方法讲“三讲”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
不同的时间
同类 客户
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坚持同一种方法讲“三讲”的好处
通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！
保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲 ”来化解
讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方
面的不足。
讲自 己
讲公 司
讲保 险
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新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能
讲自己
讲公司
新人快乐行销的基本条件
讲保险
同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决 定相差几十倍甚至上百倍！
500
100000
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三讲
讲自己
讲公司
讲保险
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“三讲”的作用
产生 认同
建立 信任
达成 委托
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“三讲”的作用
所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有
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2.自我介绍和公司介绍
辅助工具《明明白白讲保险》：P2
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2.自我介绍和公司介绍
自我介绍 服务专员： ***先生/女士，请先允许我做一下自我介绍。我是百年人寿的寿险理
财顾问，这是我的展业证书。我经过百年人寿保险公司的严格面试、 筛选和培训之后，通过国家统一考试取得了《保险代理从业人员资格 证书》，向客户提供寿险理财产品和服务。为确保服务的品质，我们 每一位服务专员都必须接受上百个小时的岗前培训，以及每年大量的 后续培训，其中包括：保险、金融、税法、诚信与职业道德教育等专 业课程和培训。目前我服务的客户已超过***人，并取得了公司很多 奖项，我的目标是要通过自己的努力为***市更多的家庭提供最先进 的财务安全规划服务，为每个家庭送去幸福和安康。
从制度设 计的角度
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范例：从认同保险的角度
范例:直肠癌故事
总公司个险培训部 新人培训 19
讲公司的几个角度
讲历史 讲股东 讲管理团队 讲培训优势 讲荣誉体系
总公司个险培训部 新人培训 20
讲保险的几个角度
保险 是尊严
保险 是责任
保险 是雨伞、
备胎
保险 与慈善
名人 话保险
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
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1.开门话术
准 客 户：可以。
总公司个险培训部 新人培训 35
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：P1
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1.开门话术
服务专员：这五个步骤您还记得吧？（如果答案是“记得”则略过，“不记得” 则再简要介绍一遍）
第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的一