保险知识：-销售面谈-三讲
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服务专员：最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他非常的 满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以特别介绍我来认 识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/女士，就像在电话中跟 您谈到的一样，我今天会用大约15分钟的时间为您做个财务分析，协 助您了解您的家庭未来的保障和财务规划。***先生/女士，在跟客户 见面时，我一般会采用五个步骤。接下来我会向您介绍这些步骤，可 能会需要您的一些配合，可以吗？
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
总公司个险培训部 新人培训 1
总公司个险培训部 新人培训 2
杨溢
1997年 济南财经学校市场营销 1998年 济南某星级酒店职员 2003年 济南服装公司销售经理 2007年 济南外资保险公司业务主任 2009年 全国巴厘岛高峰会英雄 2010年11月 百年人寿
2 讲产品 利益
3 讲销售 话术
不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，没有优劣之分
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至会引起客户反感
总公司个险培训部 新人培训 5
分析结论
4 讲自己 为什么 做保险
5 讲公司 品牌
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度 和保险原理；改变客户对寿险营销员的错误认 知 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
总公司个险培训部 新人培训 23
第二种情况
第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。
这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治疗，家里人缘好， 能借到钱，这种情况当事者没有尊严，面对一大堆债务，欠了 一辈子人情和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架，会埋 怨，更让人没有尊严
因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省吃俭用，生活品
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
1.开门话术
服务专员：***先生/女士，您好。我是百年人寿的服务专员***，非常感谢您今天 抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名片，请 多多指教。
寒暄与赞美 (寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起，通过赞美拉近距离)
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
生命的价值在于 持续奋斗 自强不息
总公司个险培训部 新人培训
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1 讲人情 关系
2 讲产品 利益
3 讲销售 话术
4 讲自己 为什么 做保险
5 讲公司 品牌
6 讲保险 理念
总公司个险培训部 新人培训 4
分析结论
1 讲人情 关系
业务人员不要高估自己的面子
质明显下降，你觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会
没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后腿，
你觉得她能有尊严？
总公司个险培训部 新人培训 24
第三种情况
第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万。
这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下子投资的钱没了， 本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至 翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的时 候，心里面会很安心吗？
健康 话保险
总公司个险培训部 新人培训 21
案例：保险是尊严
现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚 女性患上重疾，医院的结论是：完全可以治疗，但是 花费是50万人民币。
我们可以想象一下，这位中年女士的家庭情况不会 超过三种：
总公司个险培训部 新人培训 22
第一种情况
第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。 家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好大劲只借到2万元。
最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无 奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会 影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着 的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治 疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你 觉得她会有尊严吗？
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
总公司个险培训部 新人培训 13
重要提示
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解 产品，你都必须从“三讲”开始销售！
讲自己
讲公司
讲保险
总公司个险培训部 新人培训 14
正确讲“三讲”的方法
不同的地点
同一种方法讲“三讲”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
不同的时间
同类 客户
总公司个险培训部 新人培训 15
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！
保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲 ”来化解
讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方
面的不足。
讲自 己
讲公 司
讲保 险
总公司个险培训部 新人培训 12
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能
讲自己
讲公司
新人快乐行销的基本条件
讲保险
同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决 定相差几十倍甚至上百倍！
500
100000
总公司个险培训部 新人培训 9
三讲
讲自己
讲公司
讲保险
总公司个险培训部 新人培训 10
“三讲”的作用
产生 认同
建立 信任
达成 委托
总公司个险培训部 新人培训 11
“三讲”的作用
所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有
总公司个险培训部 新人培训 37
2.自我介绍和公司介绍
辅助工具《明明白白讲保险》：P2
总公司个险培训部 新人培训 38
2.自我介绍和公司介绍
自我介绍 服务专员： ***先生/女士，请先允许我做一下自我介绍。我是百年人寿的寿险理
财顾问，这是我的展业证书。我经过百年人寿保险公司的严格面试、 筛选和培训之后，通过国家统一考试取得了《保险代理从业人员资格 证书》，向客户提供寿险理财产品和服务。为确保服务的品质，我们 每一位服务专员都必须接受上百个小时的岗前培训，以及每年大量的 后续培训，其中包括：保险、金融、税法、诚信与职业道德教育等专 业课程和培训。目前我服务的客户已超过***人，并取得了公司很多 奖项，我的目标是要通过自己的努力为***市更多的家庭提供最先进 的财务安全规划服务，为每个家庭送去幸福和安康。
从制度设 计的角度
总公司个险培训部 新人培训 18
范例：从认同保险的角度
范例:直肠癌故事
总公司个险培训部 新人培训 19
讲公司的几个角度
讲历史 讲股东 讲管理团队 讲培训优势 讲荣誉体系
总公司个险培训部 新人培训 20
讲保险的几个角度
保险 是尊严
保险 是责任
保险 是雨伞、
备胎
保险 与慈善
名人 话保险
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
准 客 户：可以。
总公司个险培训部 新人培训 35
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：P1
总公司个险培训部 新人培训 36
1.开门话术
服务专员：这五个步骤您还记得吧？（如果答案是“记得”则略过，“不记得” 则再简要介绍一遍）
第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的一
总公司个险培训部 新人培训 7
案例
➢ 一月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以 及为什么选择百年人寿
➢ 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和百年有了新 的认识
➢ 一周后，张先生给自己购买了“富贵人生”，年缴保费
10万元
总公司个险培训部 新人培训 8
总公司个险培训部 新人培训 39
2.自我介绍和公司介绍
辅助工具《明明白白讲保险》：P3
总公司个险培训部 新人培训 40
2.自我介绍和公司介绍
公司介绍 服务专员： 人寿保险是一项中长期的金融服务计划（产品），所以保险公司的实力很重要，
您说，是吗？ 客户：是的。 服务专员：我之前是做XXX工作的，后来了解了百年这家公司，觉得很不错，
所以，只有保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严。
从这个角度说，保险就是尊严。
总公司个险培训部 新人培训 25
选择原则一：
根据自身经历特点：
➢ 将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司 最认同的地方相结合——“公司治理结构”和“个人 成长”
➢ 根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式—— “保险制度”和“保险故事”
些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助您
做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供合适的解决 方案和建议； 第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协 助您办理相关的手续； 当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通的内容严 格保密，这也是我们的职业道德要求。 这样可以吗？ 客户：行，你说吧。
总公司个险培训部 新人培训 26
选择原则二：
根据周围环境特点：
➢ 客户层面——“保险是印钞机”和“保险是慈善” ➢ 当地风俗——“救护车一响，一头猪白养”和“让我
们优雅地变老”
总公司个险培训部 新人培训 27
“三讲”示例
我为什么做保险？
我为什么在百年 人寿做保险？
保险是什么？
总公司个险培训部 新人培训 28
总公司个险培训部 新人培训 30
销售流程回顾
5.需求分析，建
1.开门话术（寒 暄赞美） 2.自我介绍和公 司介绍；
立共识 6.获得承诺（成 交+介绍售后服 务）
3.服务介绍（说
明量身定做的
服务理念）；
4.建立观念，收
集资料
总公司个险培训部 新人培训 31
销售面谈流程
1. 开门话术（寒暄、赞美） 2. 自我介绍和公司介绍； 3. 服务介绍（说明量身定做的服务理念）； 4. 建立观念，收集资料
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
总公司个险培训部 新人培训 16
坚持“三讲”
按照一套标准化的“三讲”版本，再辅以个性 化生活化的内容作为补充，坚持讲，一定会产生你 意想不到的效果。
接下来我们先从个性化、生活化开始学习！
总公司个险培训部 新人培训 17
讲自己的几个角度
从认同保 险的角度
从事业发 展的角度
总公司个险培训部 新人培训 42
3.服务介绍（说明“量身订做”的服务理念）
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
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销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
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杨溢
1997年 济南财经学校市场营销 1998年 济南某星级酒店职员 2003年 济南服装公司销售经理 2007年 济南外资保险公司业务主任 2009年 全国巴厘岛高峰会英雄 2010年11月 百年人寿
2 讲产品 利益
3 讲销售 话术
不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，没有优劣之分
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至会引起客户反感
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分析结论
4 讲自己 为什么 做保险
5 讲公司 品牌
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度 和保险原理；改变客户对寿险营销员的错误认 知 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
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第二种情况
第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。
这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治疗，家里人缘好， 能借到钱，这种情况当事者没有尊严，面对一大堆债务，欠了 一辈子人情和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架，会埋 怨，更让人没有尊严
因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省吃俭用，生活品
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1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
1.开门话术
服务专员：***先生/女士，您好。我是百年人寿的服务专员***，非常感谢您今天 抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名片，请 多多指教。
寒暄与赞美 (寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起，通过赞美拉近距离)
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
生命的价值在于 持续奋斗 自强不息
总公司个险培训部 新人培训
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1 讲人情 关系
2 讲产品 利益
3 讲销售 话术
4 讲自己 为什么 做保险
5 讲公司 品牌
6 讲保险 理念
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分析结论
1 讲人情 关系
业务人员不要高估自己的面子
质明显下降，你觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会
没有内疚吗？ 就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后腿，
你觉得她能有尊严？
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第三种情况
第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万。
这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下子投资的钱没了， 本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至 翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的时 候，心里面会很安心吗？
健康 话保险
总公司个险培训部 新人培训 21
案例：保险是尊严
现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚 女性患上重疾，医院的结论是：完全可以治疗，但是 花费是50万人民币。
我们可以想象一下，这位中年女士的家庭情况不会 超过三种：
总公司个险培训部 新人培训 22
第一种情况
第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。 家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好大劲只借到2万元。
最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无 奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会 影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着 的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治 疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你 觉得她会有尊严吗？
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
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重要提示
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解 产品，你都必须从“三讲”开始销售！
讲自己
讲公司
讲保险
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正确讲“三讲”的方法
不同的地点
同一种方法讲“三讲”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
不同的时间
同类 客户
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坚持同一种方法讲“三讲”的好处
通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！
保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲 ”来化解
讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方
面的不足。
讲自 己
讲公 司
讲保 险
总公司个险培训部 新人培训 12
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能
讲自己
讲公司
新人快乐行销的基本条件
讲保险
同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决 定相差几十倍甚至上百倍！
500
100000
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三讲
讲自己
讲公司
讲保险
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“三讲”的作用
产生 认同
建立 信任
达成 委托
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“三讲”的作用
所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有
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2.自我介绍和公司介绍
辅助工具《明明白白讲保险》：P2
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2.自我介绍和公司介绍
自我介绍 服务专员： ***先生/女士，请先允许我做一下自我介绍。我是百年人寿的寿险理
财顾问，这是我的展业证书。我经过百年人寿保险公司的严格面试、 筛选和培训之后，通过国家统一考试取得了《保险代理从业人员资格 证书》，向客户提供寿险理财产品和服务。为确保服务的品质，我们 每一位服务专员都必须接受上百个小时的岗前培训，以及每年大量的 后续培训，其中包括：保险、金融、税法、诚信与职业道德教育等专 业课程和培训。目前我服务的客户已超过***人，并取得了公司很多 奖项，我的目标是要通过自己的努力为***市更多的家庭提供最先进 的财务安全规划服务，为每个家庭送去幸福和安康。
从制度设 计的角度
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范例：从认同保险的角度
范例:直肠癌故事
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讲公司的几个角度
讲历史 讲股东 讲管理团队 讲培训优势 讲荣誉体系
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讲保险的几个角度
保险 是尊严
保险 是责任
保险 是雨伞、
备胎
保险 与慈善
名人 话保险
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
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1.开门话术
准 客 户：可以。
总公司个险培训部 新人培训 35
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：P1
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1.开门话术
服务专员：这五个步骤您还记得吧？（如果答案是“记得”则略过，“不记得” 则再简要介绍一遍）
第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会向您介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地帮您进行财务需求分析，我需要了解您的一
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案例
➢ 一月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以 及为什么选择百年人寿
➢ 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和百年有了新 的认识
➢ 一周后，张先生给自己购买了“富贵人生”，年缴保费
10万元
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2.自我介绍和公司介绍
辅助工具《明明白白讲保险》：P3
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2.自我介绍和公司介绍
公司介绍 服务专员： 人寿保险是一项中长期的金融服务计划（产品），所以保险公司的实力很重要，
您说，是吗？ 客户：是的。 服务专员：我之前是做XXX工作的，后来了解了百年这家公司，觉得很不错，
所以，只有保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严。
从这个角度说，保险就是尊严。
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选择原则一：
根据自身经历特点：
➢ 将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司 最认同的地方相结合——“公司治理结构”和“个人 成长”
➢ 根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式—— “保险制度”和“保险故事”
些基本情况； 第四步：我会根据收集的资料以及您对未来的愿望和担忧，协助您
做个需求分析，并将回答您的问题，为您提供合适的解决 方案和建议； 第五步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协 助您办理相关的手续； 当然，无论您是否对我的方案有兴趣，我都会对与您沟通的内容严 格保密，这也是我们的职业道德要求。 这样可以吗？ 客户：行，你说吧。
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选择原则二：
根据周围环境特点：
➢ 客户层面——“保险是印钞机”和“保险是慈善” ➢ 当地风俗——“救护车一响，一头猪白养”和“让我
们优雅地变老”
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“三讲”示例
我为什么做保险？
我为什么在百年 人寿做保险？
保险是什么？
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销售流程回顾
5.需求分析，建
1.开门话术（寒 暄赞美） 2.自我介绍和公 司介绍；
立共识 6.获得承诺（成 交+介绍售后服 务）
3.服务介绍（说
明量身定做的
服务理念）；
4.建立观念，收
集资料
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销售面谈流程
1. 开门话术（寒暄、赞美） 2. 自我介绍和公司介绍； 3. 服务介绍（说明量身定做的服务理念）； 4. 建立观念，收集资料
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
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坚持“三讲”
按照一套标准化的“三讲”版本，再辅以个性 化生活化的内容作为补充，坚持讲，一定会产生你 意想不到的效果。
接下来我们先从个性化、生活化开始学习！
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讲自己的几个角度
从认同保 险的角度
从事业发 展的角度
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3.服务介绍（说明“量身订做”的服务理念）