分红保险销售-留油理论ppt课件
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费） • 交不上那么多钱啊 • 现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没动一年
领1万2，要不我给你算个连本带利返的
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19
异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留
• 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少
• 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本
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3
分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
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4
销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
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5
画图讲人生的需求（训练）
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6
分红险有哪些作用？
• 强制储蓄—特有功能 • 保全资产—特有功能 • 保本---有合同约定的少数金融工具之一 • 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 • 分红、复利累计---额外收益，增值功能
• 攒钱要长期、要坚持
• 今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭 或锦上添花
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10
销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度
• 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
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11
工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
分红保险 我该如何销售你？
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1
我们目前的销售习惯
• 认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受 • 只讲计划书和利益演示数字收益部分 • 最终客户因为不满意数字而放弃分红险
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2
我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• 我们去银行存款希望获得高的利息 • 五年利息远高于活期利息 • 但大多数人存的是活期 • 说明人表面追求的是利益 • 最终的选择是作用
• 职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、 销售方法、专业知识等。
• 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认 同了、会说了、会做了
• 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲 过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标
• 职场训练不是演讲
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21
先熬过冬天 才能迎来春天
• 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
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20
关于职场训练
• 职场训练要系统（观念-方法-评估-重复）S3
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
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12
画图讲理财（训练）
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13
举例讲产品
• 投保财富人生 • 0岁男 • 10年期交 • 每年交保费10万
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14
红利表截屏（略）
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7
一个要讲给客户的故事（训练）
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8
故事带给我们的思考（训练）
• 思考一：油留得多少不重要 • 思考二：油有没有增值不重要 • 思考三：油要坚持长期留 • 思考四：留的油将来一定有用，或雪中送
炭或锦上添花
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9
• 不少利不重要，最终解决问题 的永远是攒的本，而非因本生的利
画图讲财富（训练）
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16
红利表截屏（略）
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17
• 先分析所推产品的功能 • 再创造受众对该产品功能的需求
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产说会促成话术（训练）
• 你打算给自己还是给孩子留点油？ • 给自己留养老 • 你想你老了以后一个月花多少钱？ • 一个月一千吧 • 就是一年大约领1万2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成
“卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
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领1万2，要不我给你算个连本带利返的
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异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留
• 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少
• 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本
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分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
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销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
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画图讲人生的需求（训练）
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分红险有哪些作用？
• 强制储蓄—特有功能 • 保全资产—特有功能 • 保本---有合同约定的少数金融工具之一 • 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 • 分红、复利累计---额外收益，增值功能
• 攒钱要长期、要坚持
• 今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭 或锦上添花
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销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度
• 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
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工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
分红保险 我该如何销售你？
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我们目前的销售习惯
• 认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受 • 只讲计划书和利益演示数字收益部分 • 最终客户因为不满意数字而放弃分红险
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我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• 我们去银行存款希望获得高的利息 • 五年利息远高于活期利息 • 但大多数人存的是活期 • 说明人表面追求的是利益 • 最终的选择是作用
• 职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、 销售方法、专业知识等。
• 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认 同了、会说了、会做了
• 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲 过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标
• 职场训练不是演讲
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先熬过冬天 才能迎来春天
• 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
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关于职场训练
• 职场训练要系统（观念-方法-评估-重复）S3
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
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画图讲理财（训练）
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举例讲产品
• 投保财富人生 • 0岁男 • 10年期交 • 每年交保费10万
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一个要讲给客户的故事（训练）
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故事带给我们的思考（训练）
• 思考一：油留得多少不重要 • 思考二：油有没有增值不重要 • 思考三：油要坚持长期留 • 思考四：留的油将来一定有用，或雪中送
炭或锦上添花
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• 不少利不重要，最终解决问题 的永远是攒的本，而非因本生的利
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红利表截屏（略）
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• 先分析所推产品的功能 • 再创造受众对该产品功能的需求
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产说会促成话术（训练）
• 你打算给自己还是给孩子留点油？ • 给自己留养老 • 你想你老了以后一个月花多少钱？ • 一个月一千吧 • 就是一年大约领1万2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成
“卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
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