分红保险销售-留油理论ppt课件
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分红基础知识PPT课件
课程大纲分红保险概述分红常识与相关规定分红话术红利的来源利差本年度实际投资收益率与计算保险费预定利率之间差异形成的部分死差本年度实际死亡率与预定死亡率之间差异形成的部分费差本年度实际费用率与预定费用率之间差异形成的部分红利的领取方式现金领取累计生息常用的方式抵交保险费增额交清投资渠道介绍
营销学院 • 新人岗前培训课（NATC）
Minsheng Life Marketing Institute
19
新人岗前培训·授课投影片
课程回顾
红利的来源？ 红利领取的方式有几种？ 民生人寿2007年的投资收益率是多少？
Minsheng Life Marketing Institute
20
新人岗前培训·授课投影片
Minsheng Life Marketing Institute
本年度实际死亡率与预定死亡率之间差 异形成的部分
本年度实际费用率与预定费用率之间差 异形成的部分
Minsheng Life Marketing Institute
8
新人岗前培训·授课投影片
红利的领取方式
现金领取 累计生息（常用的方式） 抵交保险费 增额交清
Minsheng Life Marketing Institute
13
新人岗前培训·授课投影片
民生分红险优势
14.00% 12.00% 10.00%
行业平均资金运用收益率 民生人寿资金运用收益率
13.37% 10.24%10.90%
8.00% 6.00% 4.00%
5.80%
4.52%
5.07%
3 . 134.%7 9 % 2 . 6 8 %
3.79% 3.60% 2.90%
9
新人岗前培训·授课投影片
营销学院 • 新人岗前培训课（NATC）
Minsheng Life Marketing Institute
19
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课程回顾
红利的来源？ 红利领取的方式有几种？ 民生人寿2007年的投资收益率是多少？
Minsheng Life Marketing Institute
20
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本年度实际死亡率与预定死亡率之间差 异形成的部分
本年度实际费用率与预定费用率之间差 异形成的部分
Minsheng Life Marketing Institute
8
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红利的领取方式
现金领取 累计生息（常用的方式） 抵交保险费 增额交清
Minsheng Life Marketing Institute
13
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民生分红险优势
14.00% 12.00% 10.00%
行业平均资金运用收益率 民生人寿资金运用收益率
13.37% 10.24%10.90%
8.00% 6.00% 4.00%
5.80%
4.52%
5.07%
3 . 134.%7 9 % 2 . 6 8 %
3.79% 3.60% 2.90%
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分红保险销售-留油理论
分红保，收益高客户才会接受 • 只讲计划书和利益演示数字收益部分 • 最终客户因为不满意数字而放弃分红险
我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• • • • • 我们去银行存款希望获得高的利息 五年利息远高于活期利息 但大多数人存的是活期 说明人表面追求的是利益 最终的选择是作用
销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度 • 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
画图讲人生的需求（训练）
分红险有哪些作用？
• • • • • 强制储蓄—特有功能 保全资产—特有功能 保本---有合同约定的少数金融工具之一 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 分红、复利累计---额外收益，增值功能
先熬过冬天
才能迎来春天
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成 “卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留 • 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少 • 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本 • 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• • • • • 我们去银行存款希望获得高的利息 五年利息远高于活期利息 但大多数人存的是活期 说明人表面追求的是利益 最终的选择是作用
销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度 • 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
画图讲人生的需求（训练）
分红险有哪些作用？
• • • • • 强制储蓄—特有功能 保全资产—特有功能 保本---有合同约定的少数金融工具之一 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 分红、复利累计---额外收益，增值功能
先熬过冬天
才能迎来春天
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成 “卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留 • 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少 • 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本 • 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
分红保险销售-留油理论共25页文档
分红保险销售-留油理论
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。—。——孔子
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。—。——孔子
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
解读分红险精品PPT课件
29
分红产品的监管：
三、每年5月1日前，向国家保监委 递交《红利分配方案》，审核通过后 于每年7月1日后向客户寄送具备法 律效力的《分红业绩报告》。
30
分红产品的监管：
四、因此，整个红利分配 是严肃、严格、严谨和透 明的、可靠的！
31
我虽不能够告诉
以后未知的
但可以请您参照
以前已知的
32
33
34
解读分红险
假如你买保险，你会选择：
A、有事赔钱，没事本金归保险公司 B、有事赔钱，没事还本 C、有事赔钱，没事还本，中途分红，
享受保险公司经营成果
2
分红保险
• 是指保险公司将其实际经营成果优于定 价假设的盈余，按一定比例进行分配的 人寿保险产品。
3
分红险起源……
• 起源： 产生于1776年的英国公平保险社；
• 发展： 分红险已被发达国家运用了200多 年，是用来抵御通货膨胀和利率变 动的主力险种。
4
分红方式的起源……
英式分红起源：
• 源于英国相互保险公司，
秉承“投保人即股东”
的理念，让投保人参与
所有盈余的分配；
• 最初也是每年分红，以 后逐渐演变为年度红利 与终了红利。
美式分红起源：
• 美国最早也采用英式分红；
股东（公司）与客户利益一致的分红方式
20
关于现金分红
•对消费者：丢了西瓜，捡了芝麻
•收益杯水车薪，现金红利领取没有 意义
•现金派发，没有积累，失去最大的 升值空间
•未来的保障仍然面临贬值，无法抵 抗通胀
21
关于增加保额分红
•对消费者：收益到期一次领取，真 正享受投资的规模效益；
•全程享受专家理财，充分规避金融 产品的投资风险， 红利实现复利累 计，实现收益和保障的双重最大化； 满足不断增长的保障需求，无需体 检，自动加保。
分红产品的监管：
三、每年5月1日前，向国家保监委 递交《红利分配方案》，审核通过后 于每年7月1日后向客户寄送具备法 律效力的《分红业绩报告》。
30
分红产品的监管：
四、因此，整个红利分配 是严肃、严格、严谨和透 明的、可靠的！
31
我虽不能够告诉
以后未知的
但可以请您参照
以前已知的
32
33
34
解读分红险
假如你买保险，你会选择：
A、有事赔钱，没事本金归保险公司 B、有事赔钱，没事还本 C、有事赔钱，没事还本，中途分红，
享受保险公司经营成果
2
分红保险
• 是指保险公司将其实际经营成果优于定 价假设的盈余，按一定比例进行分配的 人寿保险产品。
3
分红险起源……
• 起源： 产生于1776年的英国公平保险社；
• 发展： 分红险已被发达国家运用了200多 年，是用来抵御通货膨胀和利率变 动的主力险种。
4
分红方式的起源……
英式分红起源：
• 源于英国相互保险公司，
秉承“投保人即股东”
的理念，让投保人参与
所有盈余的分配；
• 最初也是每年分红，以 后逐渐演变为年度红利 与终了红利。
美式分红起源：
• 美国最早也采用英式分红；
股东（公司）与客户利益一致的分红方式
20
关于现金分红
•对消费者：丢了西瓜，捡了芝麻
•收益杯水车薪，现金红利领取没有 意义
•现金派发，没有积累，失去最大的 升值空间
•未来的保障仍然面临贬值，无法抵 抗通胀
21
关于增加保额分红
•对消费者：收益到期一次领取，真 正享受投资的规模效益；
•全程享受专家理财，充分规避金融 产品的投资风险， 红利实现复利累 计，实现收益和保障的双重最大化； 满足不断增长的保障需求，无需体 检，自动加保。
《分红保险基础知识》课件
可以通过比较不同保险公司和产品的投资策略、历史收益率、附加保 障条款等方面来选择适合自己的产品。
了解保险公司的信誉和服务
选择有良好信誉和服务的保险公司，能够更好地保障自己的权益。
合理配置资产
在选择分红保险产品时，需要与自己的整体资产配置相协调，实现风 险与收益的平衡。
05
分红保险的未来发展趋势和展望
04
分红保险的优势和适用人群
分红保险的优势
抵御通货膨胀
分红保险能够根据市场情况调 整投资策略，从而在一定程度
上抵御通货膨胀的影响。
保障与收益并存
分红保险不仅提供风险保障， 还能获得投资回报，实现保障 与收益的双重目标。
灵活性高
分红保险产品设计灵活，可以 根据客户需求定制，满足不同 风险承受能力和收益预期。
《分红保险基础知识》 ppt课件
• 分红保险概述 • 分红保险的种类和运作方式 • 分红保险的风险和挑战 • 分红保险的优势和适用人群 • 分红保险的未来发展趋势和展望
01
分红保险概述
分红保险的定义
分红保险
指保险公司将其实际经营成果优于定 价假设的盈余，按照一定比例向保单 持有人进行分配的人寿保险产品。
分红保险在未来的价值和意义
保障民生福祉
分红保险作为一种风险管理工具 ，可以为个人和家庭提供经济保 障，减轻因意外、疾病等带来的
负担。
促进金融市场稳定
分红保险的发展有助于丰富金融 市场产品，提高市场稳定性和抗
风险能力。
推动保险科技发展
分红保险的发展将进一步推动保 险科技的创新和应用，促进整个
行业的转型升级。
分红保险的创新和变革
区块链技术的应用
绿色保险和可持续发展
了解保险公司的信誉和服务
选择有良好信誉和服务的保险公司，能够更好地保障自己的权益。
合理配置资产
在选择分红保险产品时，需要与自己的整体资产配置相协调，实现风 险与收益的平衡。
05
分红保险的未来发展趋势和展望
04
分红保险的优势和适用人群
分红保险的优势
抵御通货膨胀
分红保险能够根据市场情况调 整投资策略，从而在一定程度
上抵御通货膨胀的影响。
保障与收益并存
分红保险不仅提供风险保障， 还能获得投资回报，实现保障 与收益的双重目标。
灵活性高
分红保险产品设计灵活，可以 根据客户需求定制，满足不同 风险承受能力和收益预期。
《分红保险基础知识》 ppt课件
• 分红保险概述 • 分红保险的种类和运作方式 • 分红保险的风险和挑战 • 分红保险的优势和适用人群 • 分红保险的未来发展趋势和展望
01
分红保险概述
分红保险的定义
分红保险
指保险公司将其实际经营成果优于定 价假设的盈余，按照一定比例向保单 持有人进行分配的人寿保险产品。
分红保险在未来的价值和意义
保障民生福祉
分红保险作为一种风险管理工具 ，可以为个人和家庭提供经济保 障，减轻因意外、疾病等带来的
负担。
促进金融市场稳定
分红保险的发展有助于丰富金融 市场产品，提高市场稳定性和抗
风险能力。
推动保险科技发展
分红保险的发展将进一步推动保 险科技的创新和应用，促进整个
行业的转型升级。
分红保险的创新和变革
区块链技术的应用
绿色保险和可持续发展
29页掌握关键技巧提升分红保险的销售效率培训PPT课件
坚持不懈的推荐
面对客户的犹豫或拒绝，销售人员 需要展现出坚持不懈的精神，继续 推荐产品。这种坚持不仅是对产品 的信心，也是对客户负责的表现。
应对挑战的策略
销售过程中难免会遇到挑战和困难 ，有效的应对策略包括举出成功案 例、使用有说服力的语言和提供满 意的服务，这些都能增强销售的说 服力。
PART SIX 总结与建议
分红保险的风险控制
分红保险的风险相对较低，因为 保险公司会将部分盈余作为分红 返还给投保人，这在一定程度上 降低了投资风险，使得分红保险 成为一种较为安全的投资选择。
PART FOUR 抓住目标客户群
疼爱孩子的客户
教育金规划
疼爱孩子的客户通常对孩子的教育前景抱有高 度期望，通过分红保险提供的定期教育金支付 ，可以确保孩子接受良好的教育，减轻家庭经
肯尼斯·莱的保险金
01
保险金的起始年份
02
年度保险金额度
03
保险金的持续期限
肯尼斯·莱从2007年开始，每年获 得90万美元的保险金，这一安排可 能基于他与保险公司之间的特定协 议或合同。
肯尼斯·莱每年获得的保险金为90 万美元，这一显著的年度收入表明 他在保险领域享有高额的保障，反 映了其保险合同的价值。
今日的富有并不代表永 久的富裕，合理规划和 安排未来的幸福至关重 要，缺乏远见的规划将 导致未来面临困境，强 调了为未来做准备的重 要性。
养老资金的安全投资
随着年龄的增长，养老 资金的安排变得不可或 缺，选择最安全的理财 方式至关重要，分红保 险作为一种稳健的投资 方式，值得每个人认真 考虑。
技巧三：抓住最容易动心的人
03 构建信任关系
坚持不懈的沟通有助于建立和维护与客户 之间的信任关系，这种信任是客户决定购 买分红险产品的重要基础，也是长期合作 的关键。
分红保险基础知识PPT课件
期中责任准备金=（期初责任准备金+期 末责任准备金）/2
累计红利=当年红利+上年度累计红利* （1+I）
I=红利利率
-
11
分红保险资金的管理模式
1、高度集中 2、单独立账 3、独立管理
-
12
红利的领取方法
现金领取 累积生息
-
13
-
4
红利的来源
影响保费的因素： 预定死亡率 预定利率 预定费用率
-
5
一、死差益
实际死亡率<预定死亡率 根据保险监督管理委员会的规定：在中
华人民共和国境内经营人寿保险业务的 保险公司必须统一使用“中国人寿保险 业务经验生命表（1990—1993）”
-
6
1、核保差益 2、核赔差益
-
7
二、利差益
实际投资回报率>预定利率
中国人寿保险公司的资金运用渠道
1、证券投资基金
是一种利益共享、风险共担的集合证券投 资方式。即通过发行基金单位，集中投资者的 资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理 和运用的资金，从事股票、债券、外汇、货币 等金融工具投资，以获得投资收益和资本增值， 并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分 配的一种间接投资方式
-
8
2、债券 国债 金融债 企业债
-
9
3、银行协议存款
银行协议存款办理对象是中资保险公司， 负责办理的是中资商业银行。
协议存款的期限最低为5年零1个月，最 低起存款为3000万元
采取浮动利率的形式，但有保底利率
-
10
红利的计算
当年红利=期中责任准备金*（投资回报 率—2%）*70%
分红保险基础知识
பைடு நூலகம்
累计红利=当年红利+上年度累计红利* （1+I）
I=红利利率
-
11
分红保险资金的管理模式
1、高度集中 2、单独立账 3、独立管理
-
12
红利的领取方法
现金领取 累积生息
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13
-
4
红利的来源
影响保费的因素： 预定死亡率 预定利率 预定费用率
-
5
一、死差益
实际死亡率<预定死亡率 根据保险监督管理委员会的规定：在中
华人民共和国境内经营人寿保险业务的 保险公司必须统一使用“中国人寿保险 业务经验生命表（1990—1993）”
-
6
1、核保差益 2、核赔差益
-
7
二、利差益
实际投资回报率>预定利率
中国人寿保险公司的资金运用渠道
1、证券投资基金
是一种利益共享、风险共担的集合证券投 资方式。即通过发行基金单位，集中投资者的 资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理 和运用的资金，从事股票、债券、外汇、货币 等金融工具投资，以获得投资收益和资本增值， 并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分 配的一种间接投资方式
-
8
2、债券 国债 金融债 企业债
-
9
3、银行协议存款
银行协议存款办理对象是中资保险公司， 负责办理的是中资商业银行。
协议存款的期限最低为5年零1个月，最 低起存款为3000万元
采取浮动利率的形式，但有保底利率
-
10
红利的计算
当年红利=期中责任准备金*（投资回报 率—2%）*70%
分红保险基础知识
பைடு நூலகம்
《分红保险知识》PPT课件
协议存款
国债、金融债券、AA+企业债券
交易方式为现券交易、回购交易、套利 交易
可以参与全国金融机构同业拆借市场
可以参与全国证券投资基金的发行与
二级市场交易
精选PPT
22
泰 康 保人 费 司寿 保 险 公
银行
国债
金融 债券
企业 债券
基金、证 券股指期
货
国务院规定 的其他投资 渠道
活期存款
大额协议存款3000万以上，存款期5年 以上，回报率高于个人储蓄利率
B、 在分红率公布日按新公布的分红率分配年度红利：
精选PPT
14
有保底有分红
未来保险公司的竞争是经营管理的全 方位竞争，管理卓越的公司一定会在死差、 费差、利差方面获取丰厚的利润。而我们
的每一分利润都将有70%以上属于您！
精选PPT
15
分红保险
的分红管理？
精选PPT
16
（1）五个单独、一个分开
〈1〉独立核算损益 〈2〉设置独立投资账户 〈3〉独立投资运作 〈4〉独立编制报表 〈5〉独立支付业务费用 〈6〉费用支出与其它业务费用支出完全分开
精选PPT
17
（2）产品年审并上报保监会
每年三月一日前，向保监会报送专题财 务报告，包括资产负债表、利润表、收入 分配、费用分摊等内容
每年四月一日前，向保监会上报分红年 度报告，包括年度盈余、保单持有人盈余 分配方案、红利准备金提取方案、分利分 配对公司偿付能力的影响评估等
即将上市和未来的股指期 货的投资
开放式基金（ 今 年 净 增 长值为50%以上）
国精十选条P政PT策的扶持
最低保证 2.5%收益率
保底收益
保险帐户 总盈余
什么是分红保险培训课程PPT(共 43张)
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
分红保险？
人生路上能预见到什么？
消耗你的
生、老、病、死！！！
看得见的风险
人生路上能预见到什么？
看不见的风险。。。
钱的数值在升值：收入100元 105元 钱的本质在贬值：物价100元CPI107元
人生收入阶段
成年
Φ ＝3
进的少了
出的多了 Φ ＝6
儿童
老年
钱财保值之道
削峰填谷
——财产价值保持不变之道
1、存多少钱合适？ 2、多少保障适合？ 3、先给谁办一份？ 4、应该啥时候办？
年收入的20%以内 年收入的十倍
一家之主 越早越划算
谢 谢！
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
缴费 期限
缴费 方式
红利 分配 金额
保单 年度
投保 年龄
性别
红利派发及时性
目前除了信恒年金以外，其他分红险种均采取保单 年度末分红的办法。 所有保单在到达保单周年日如果仍然有效，理论上 需要在当天派发红利。
举例
承保日期 =2004/0 8/01 红利派发 日期 1=2005/08/01 红利派发日期 2=2006/0 8/01
分红保险销售-留油理论精选文档
0岁 23岁
享受人生
承担责任 56万
保健 27万
养老 两年
2.9万 50万
30岁
60岁 75岁 传承
25万-40万应急
画图讲财富（训练）
16
红利表截屏（略）
17
0岁 23岁 30岁
60岁 75岁
? 先分析所推产品的功能 ? 再创造受众对该产品功能的需求
18
产说会促成话术（训练）
? 你打算给自己还是给孩子留点油？ ? 给自己留养老 ? 你想你老了以后一个月花多少钱？ ? 一个月一千吧 ? 就是一年大约领1万2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
费） ? 交不上那么多钱啊 ? 现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没动一
年领1万2，要不我给你算个连本带利返的
19
异议处理（训练）
? 没钱—留多少不重要，只要能坚持留 ? 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱
的时间就越晚，留的就越少 ? 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重
销售方法、专业知识等。 ? 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认
同了、会说了、会做了 ? 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲
过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标 ? 职场训练不是演讲
21
先熬过冬天 才能迎来春天
虽然 ? 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成
3
分红险特点
? 产品固定收益率都相等 ? 分红都不确定 ? 区别只是固定返还的分配时段
4
销售人员要做的
? 找到不同时段返还的作用 ? 这个作用能满足准客户的什么需求
5
0岁 23岁 30岁
享受人生
承担责任 56万
保健 27万
养老 两年
2.9万 50万
30岁
60岁 75岁 传承
25万-40万应急
画图讲财富（训练）
16
红利表截屏（略）
17
0岁 23岁 30岁
60岁 75岁
? 先分析所推产品的功能 ? 再创造受众对该产品功能的需求
18
产说会促成话术（训练）
? 你打算给自己还是给孩子留点油？ ? 给自己留养老 ? 你想你老了以后一个月花多少钱？ ? 一个月一千吧 ? 就是一年大约领1万2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
费） ? 交不上那么多钱啊 ? 现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没动一
年领1万2，要不我给你算个连本带利返的
19
异议处理（训练）
? 没钱—留多少不重要，只要能坚持留 ? 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱
的时间就越晚，留的就越少 ? 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重
销售方法、专业知识等。 ? 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认
同了、会说了、会做了 ? 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲
过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标 ? 职场训练不是演讲
21
先熬过冬天 才能迎来春天
虽然 ? 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成
3
分红险特点
? 产品固定收益率都相等 ? 分红都不确定 ? 区别只是固定返还的分配时段
4
销售人员要做的
? 找到不同时段返还的作用 ? 这个作用能满足准客户的什么需求
5
0岁 23岁 30岁
精品保险公司培训销售分红保险精品ppt课件
十年内各投资渠道平均收益
协议存款-----5% 债券-----------4% 债券交易----10% 证券基金----16%
小结
近十年内中国人寿分红保险 预定投资回报率平均6%是科 学
中国人寿的实力是保证
十年后的经济发展会使投资 类产品的回报率提升至10% 以上
红利通知
每年的保单年生 效对应日前十五天向 客户寄发<分红业绩 报告暨红利通知书>
分红保的特点
比单纯的投资多一层保障 比传统的保险多一层投资 比个人的投资多一点收益 比个人的理财多一点选择
分红保险的特殊功能
避税 借款
小结
分红保险 是集多种优 越功能于一 身的特种投 资工具！
真的有红利吗？
有多少？ 客户如何了解?
如何运用红利?
红利的来源
死差益
利差益
红利有多少?
预定回报率6% 你有信心吗?
重点提示
世界不停在变
客户在变化
对未来金融市场不确定因 素的担心
对传统寿险产品单一功能 的厌倦
寿险产品消费意识的提升
公司在变化
寿险公司特有的经营方式需 要不断的优化产品以降低经 营风险
公司的经营管理水平.投资能 力.产品开发等方面随着时间 的推移趋于完善
业务员在变化
传统产品的销售技巧已相 对纯熟且系统
传统产品的需求群体相对 萎缩
新功能产品的销售需求
小结
分红产品的热销
是必然！
分红保险？
分红保险是指保险公司 在每个会计年度结束后，将 上一会计年度该类分红保险 的可分配盈余，按一定的比 例，分配给客户的一种人寿 保险。
分红保险的起源
1776年，英国公平保险公司进 行决算时，发现实际责任准备金比 将来保险金支付所需的准备金多出 许多，于是将已收保费的10%还给 保单持有人，分红保险由此产生。 20世纪60年代，西方发达国家进行 了多样化的开发，现在国际上占领 市场80%的寿险产品是分红型产品。
分红险基础知识ppt课件
目前，包括我公司在内的多数保险公司采用的是现金红利方 式（对银行代理产品，目前只提供了累积生息方式）；而新华及部 分合资保险公司采用的是增额红利。
6
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
现金红利的计算方法
3
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用险公司实际的投资收益率高于预计的投资 收益率时所产生的盈余
• 死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数 小于预定死亡人数时所产生的盈余
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
课程大纲
• 分红保险的相关概念 • 分红保险的相关监管规定 • 如何看待分红保险的分红水平
1
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
13
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
分红保险的有关监管规定
保监会的监管
• 分红产品要经过保监会备案后才可以销售； • 对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核
算）； • 每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行
分红如何结算？
• 每年的6 月1 日是分红起始日。在当年6 月1 日 到次年的5 月31 日之间投保的所有分红保单都 是按照同一个红利分配水平计算该保单年度所 分配的红利。
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为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
现金红利的计算方法
3
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用险公司实际的投资收益率高于预计的投资 收益率时所产生的盈余
• 死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数 小于预定死亡人数时所产生的盈余
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
课程大纲
• 分红保险的相关概念 • 分红保险的相关监管规定 • 如何看待分红保险的分红水平
1
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
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为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度，保障用 人单位 和职工 的合法 权益
分红保险的有关监管规定
保监会的监管
• 分红产品要经过保监会备案后才可以销售； • 对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核
算）； • 每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行
分红如何结算？
• 每年的6 月1 日是分红起始日。在当年6 月1 日 到次年的5 月31 日之间投保的所有分红保单都 是按照同一个红利分配水平计算该保单年度所 分配的红利。
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费） • 交不上那么多钱啊 • 现在不留这么多，将来就没那么多，我给你算的是本没动一年
领1万2，要不我给你算个连本带利返的
ppt课件
19
异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留
• 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少
• 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本
ppt课件
3
分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
ppt课件
4
销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
ppt课件
5
画图讲人生的需求（训练）
ppt课件
6
分红险有哪些作用？
• 强制储蓄—特有功能 • 保全资产—特有功能 • 保本---有合同约定的少数金融工具之一 • 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 • 分红、复利累计---额外收益，增值功能
• 攒钱要长期、要坚持
• 今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭 或锦上添花
ppt课件
10
销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度
• 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
ppt课件
11
工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
分红保险 我该如何销售你？
ppt课件
1
我们目前的销售习惯
• 认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受 • 只讲计划书和利益演示数字收益部分 • 最终客户因为不满意数字而放弃分红险
ppt课件
2
我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• 我们去银行存款希望获得高的利息 • 五年利息远高于活期利息 • 但大多数人存的是活期 • 说明人表面追求的是利益 • 最终的选择是作用
• 职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、 销售方法、专业知识等。
• 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认 同了、会说了、会做了
• 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲 过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标
• 职场训练不是演讲
ppt课件
21
先熬过冬天 才能迎来春天
• 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
ppt课件
20
关于职场训练
• 职场训练要系统（观念-方法-评估-重复）S3
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
ppt课件
12
画图讲理财（训练）
ppt课件
13
举例讲产品
• 投保财富人生 • 0岁男 • 10年期交 • 每年交保费10万
ppt课件
14
红利表截屏（略）
ppt课件
15
ppt课件
7
一个要讲给客户的故事（训练）
ppt课件
8
故事带给我们的思考（训练）
• 思考一：油留得多少不重要 • 思考二：油有没有增值不重要 • 思考三：油要坚持长期留 • 思考四：留的油将来一定有用，或雪中送
炭或锦上添花
ppt课件
9
• 不少利不重要，最终解决问题 的永远是攒的本，而非因本生的利
画图讲财富（训练）
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红利表截屏（略）
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• 先分析所推产品的功能 • 再创造受众对该产品功能的需求
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产说会促成话术（训练）
• 你打算给自己还是给孩子留点油？ • 给自己留养老 • 你想你老了以后一个月花多少钱？ • 一个月一千吧 • 就是一年大约领1万2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成
“卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
ppt课件
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领1万2，要不我给你算个连本带利返的
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异议处理（训练）
• 没钱—留多少不重要，只要能坚持留
• 考虑、商量--想再久人也得为以后留钱，考虑的越长留钱 的时间就越晚，留的就越少
• 回报低、分红少--回报分红多少不重要，能不能留下才重 要，解决问题的不是利而是本
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分红险特点
• 产品固定收益率都相等 • 分红都不确定 • 区别只是固定返还的分配时段
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销售人员要做的
• 找到不同时段返还的作用 • 这个作用能满足准客户的什么需求
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5
画图讲人生的需求（训练）
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分红险有哪些作用？
• 强制储蓄—特有功能 • 保全资产—特有功能 • 保本---有合同约定的少数金融工具之一 • 保障---生命价值、管现在的险和以后的难 • 分红、复利累计---额外收益，增值功能
• 攒钱要长期、要坚持
• 今天攒的钱将来一定会有用，或雪中送炭 或锦上添花
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销售青年人（训练）
• 靠保险强制储蓄来养成留油习惯
销售老年人（训练）
• 自己有油不怕子女不养老，保险能制约子女养老 态度
• 人最后总得给子女、给家庭留点油，保险是财产 分配方案
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工薪阶层（训练）
• 坚持留比单次多留更重要。钱当然是攒越多越好， 但少总比没有强，小额保险一样有用。
分红保险 我该如何销售你？
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我们目前的销售习惯
• 认为分红险卖的是收益，收益高客户才会接受 • 只讲计划书和利益演示数字收益部分 • 最终客户因为不满意数字而放弃分红险
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我们以为客户追求的是收益 其实客户最终选择是作用
• 我们去银行存款希望获得高的利息 • 五年利息远高于活期利息 • 但大多数人存的是活期 • 说明人表面追求的是利益 • 最终的选择是作用
• 职场训练的目标是提升销售技能，包括销售观念、 销售方法、专业知识等。
• 衡量职场训练效果的标准是被训练者明白了、认 同了、会说了、会做了
• 目前存在的问题：管理干部和讲师组训讲了、讲 过了，感觉销售人员应该懂了、认同了、会说了、 会做了，实际并没有达到培训目标
• 职场训练不是演讲
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先熬过冬天 才能迎来春天
• 跟银行对比--银行和保险都能留油，储蓄理论相同，但银 行要靠个人自制，保险有合同强制，卖油郎媳妇那种坚持 力是很难做到的，你最长坚持存款多久？不说利，过去10 年咱本攒了多少？就算能自制，保险的特有功能是银行储 蓄不具备的。
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关于职场训练
• 职场训练要系统（观念-方法-评估-重复）S3
高端客户（训练）
• 投资（卖油）与理财（留油）都重要 • 投资（卖油）是开路，留油是后路和退路 • 保险的特殊功能是高端客户需要的
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画图讲理财（训练）
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举例讲产品
• 投保财富人生 • 0岁男 • 10年期交 • 每年交保费10万
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红利表截屏（略）
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一个要讲给客户的故事（训练）
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故事带给我们的思考（训练）
• 思考一：油留得多少不重要 • 思考二：油有没有增值不重要 • 思考三：油要坚持长期留 • 思考四：留的油将来一定有用，或雪中送
炭或锦上添花
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• 不少利不重要，最终解决问题 的永远是攒的本，而非因本生的利
画图讲财富（训练）
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红利表截屏（略）
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17
• 先分析所推产品的功能 • 再创造受众对该产品功能的需求
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18
产说会促成话术（训练）
• 你打算给自己还是给孩子留点油？ • 给自己留养老 • 你想你老了以后一个月花多少钱？ • 一个月一千吧 • 就是一年大约领1万2（根据客户年龄倒算出客户年交多少保
虽然 • 做完本专题内容培训后不能立即改变多年养成
“卖收益”销售人员的销售习惯 同时 • 做完本专题内容培训后,也不能立即保费放量 但是 • 为了改变后分红时代“卖收益”的现状 • 一定要做，持续做，直到新分红时代的回归
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