雅芳的渠道策略分析
雅芳化妆品营销方案
雅芳化妆品营销方案中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新,营销也各有高招.这更促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。
特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级,归纳其营销策略，可以作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势,公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略,能吻合不同的消费需求;包装策略设计更注重特色，更有个性,更有品质感;“引导消费"向“追踪消费"模式演变,更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视妆品网络及终端建设。
一、营销策略方案1、产品方案雅芳分为不同系列的原液，乳液，凝露，面膜，颜粉,保健品,彩妆，指甲油，身体护理等系列对全国进行产品的全面推广。
雅芳为女性找到了属于自己的美丽，它一直恪守“信任”尊重，信念，谦逊和高标准的雅芳价值观,满足了女性的自我成就感，为不同年龄的女性都提供了一流的产品以及服务。
2、价格方案为了完成企业提升品牌价值的目标，基于同类产品在市场上出现率少的优势,我们将采取原先的市场价格，采用目标利润的定价法,要保证企业和一级代理商的利润.3、渠道方案作为一个直销企业，雅芳在广告上的投入甚少.1998年转型以后，雅芳没有将营销的重点放在硬必广告投放上,而是在全国建立了几千家专卖店，构成一道道固定的广告牌。
但是一些专卖店门槛低,面积小,影响雅芳高档的形象.尽管近年来，为了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了广告上的投入，但是这些广告风格并没有突破原有套路，品牌个性不鲜明，以新品推介居多。
而其他化妆品大品牌都竞相利用广告来向消费者传达自己的品牌主张和个性,这便就成了雅芳的一大威胁。
如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角落了.同时雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的"铁三角”关系。
雅芳使用心得资料(二)
雅芳使用心得资料雅芳的市场营销分析雅芳在中国营销模式的转变：1）1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；2）1998年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品式销售产品；3）1999年3月，雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式；4）2021年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。
雅芳是中国出现的第一家直销企业。
自1990年进入中国以来，雅芳就没有停止前进的步伐：1990年11月14日，雅芳在中国正式投产，它在中国的第一家分公司——广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。
1997年，雅芳在全国开设了70多家分公司，拥有2021名员工和数万名雅芳小姐，年净销售额超过六亿元人民币。
1998年5月，雅芳第一个专柜落户东莞。
1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
1998年转型后，雅芳开始走上店面扩张的道路。
1998年11月，雅芳投资4300万美元在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。
1999年3月，雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。
1999年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳（中国）有限公司”。
2021年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。
2021年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。
2021年，标准、规范的雅芳产品专卖店典范——雅芳概念店，在北京、上海和广州三地落成。
2021年7月，推出第三代雅芳产品专卖店标准形象，第一次将售后服务引入到专卖店。
2021年4月8日，雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业，试点范围为北京、天津、广东。
2021年2月底，雅芳获得了《直销法》颁布以后的第一张直销牌照。
在获得直销牌照八个月后，雅芳已经招聘了30万名直销员，而且数量还在持续增长。
雅芳分销渠道冲突的解决
雅芳分销渠道冲突的解决林彬华案情回顾：4月8号，当雅芳全球ceo钟彬娴宣布雅芳获得中国惟一的直销试点资格时，众多媒体把焦点聚集于“雅芳”、“直销法”等内容上，几天后雅芳内部经销商出现“逼宫”事件，几十名雅芳内部经销商聚集于广州天河时代广场的雅芳总部。
他们认为公司开展直销损害到专卖店销售利益，从而要向雅芳高层为直销“开闸”后专卖店的生存讨个“说法”。
毫无疑问地把雅芳推到了舆论的风口浪尖上。
渠道冲突是相互依赖的一个渠道成员察觉到另一渠道成员正在阻止或妨碍其完成目标，从而引起压力和矛盾的过程。
渠道冲突的真正原因是“价值链”出了问题。
所有渠道冲突都是由“价值”引起的；因为，营销的基本问题就是“价值交换”；渠道成员之间的关系说到底是“价值交换关系”，“渠道”说到底就是渠道成员们为了降低交易成本而以契约形式明确各方责权利从而形成的价值链。
所以，一切渠道冲突必然是因价值链上的渠道成员之间的价值交换的障碍而起渠道冲突，对于现在的雅芳来说也就是供应商—经销商之间的渠道冲突！对于如何达到渠道的整体目标，他们却都会有各自的主张和要求。
作为中国市场中唯一一家取得直销试点“牌照”的企业，雅芳当然希望通过直销试点来对扩大其在中国的市场占有率、彰显直销优势从而提高竞争力、实现其长期发展战略；然而，经销商们却将直销试点资格视为“不祥之兆”，因为直销试点不但降低了他们的销售预期，而且还使相当数量的存货成为沉重负担，以及前期价值不菲的固定投资付之东流……为了“浴后重生”，即使强大如雅芳的直销企业也不得不直面经营模式转变所带来的渠道冲突“阵痛”！雅芳必须找个方法去适应新的直销游戏规则。
雅芳高层清楚开展直销试点业务对经销商店铺所带来的巨大冲击，并且在不同场合也表达了雅芳肯定不会让专卖店的利益受损失的决心，比如，雅芳全球ceo钟彬娴在北京宣布获得直销试点“牌照”时，就承诺会保障专卖店经销商和销售人员的利益；然而，雅芳所不愿看到的经销商逼宫一幕还是上演了。
雅芳分销渠道
雅芳分销渠道寻找客户是销售的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售。
在寻找客户时，不能像大海捞针般地盲目工作，必须先掌握寻找客户的方法。
下面店铺给大家分享雅芳分销渠道，欢迎参阅。
雅芳分销渠道一、雅芳公司1886年创立于美国纽约，已经拥有117年的历史。
雅芳作为颇受女性喜爱的国际化妆品品牌，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香水、流行首饰、女性内衣、时装、健康食品等。
是美国500家大型企业之一。
其“一切为了女性”的鲜明的企业宗旨更加独具魅力。
二、雅芳的分销革新之路1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司。
当时，凭着独特的营销模式和经营理念，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。
然而进入上个世纪90年代以来，由于电子商务的兴起和新兴公司的猛烈攻势，雅芳成功运营几十年的单层次直销模式逐渐没落，加之1998年我国政府大力打击“非法传销”，雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。
“品牌的竞争，很大程度上已经是销售渠道的竞争!”雅芳中国区顾客服务部高级总监张恒法如此看待销售渠道的作用，他亲身参与并策划了雅芳的渠道变革之路。
公司于1998年打破直销的旧模式，获国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。
作为“单层次，扁平化”直销的惟一代表，雅芳的中国之路注定是另类的。
在人们尚对2005年雅芳获得试点后遭遇“逼宫”风波记忆犹新时，2006年2月22日，雅芳如愿获得中国的第一张直销牌照，获准在全国范围内推广其在北京、天津和广东试点后的“专卖店+直销员”的直销模式。
至今，雅芳(中国)在全国范围内已拥有6000家雅芳产品授权专卖店，近1500个雅芳专柜，300多个仓储式的雅芳专柜，同时已开通网上购物服务，分公司遍布全国74个大中城市。
雅芳的五大销售通路-新
雅芳的五大销售通路雅芳公司，1886年创立于美国纽约。
目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
目前是全美最大的500家企业之一。
一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
(分销管理)雅芳公司分销渠道研究
（分销管理）雅芳公司分销渠道研究学校代码：10484学号：河南财经学院HENANUNIVERSITYOFFINANCEANDECONOMICS自学考试（市场营销专业）本科生论文论文题目：雅芳公司分销渠道研究专业名称：市场营销工作单位：[此处键入工作单位]作者姓名：杨玉君联系方式：[此处键入邮编、通讯地址、联系电话]雅芳公司分销渠道研究摘要在竞争激烈的化妆品市场中，美国化妆品品牌“雅芳”（AVON）在中国怎样才能更好的占据市场，使其产品更具有竞争力，更多的提高产品的附加值，什么样的渠道建设有利于其发展。
分销渠道是整个商品销售体系核心与灵魂，构建科学的分销渠道是指挥层营销体系高效运作的关键所在。
面对雅芳公司分销体系的实际情况，探索出雅芳中国公司更好的发展途径，又符合中国化妆品行业的营销环境。
通过本次实习，我加入雅芳直销员，在雅芳洛阳分培训学习下，我不仅了解雅芳的企业文化还了解雅芳公司其在中国的发展，同时也从总体上了解雅芳销售渠道建设，以及渠道建设带给雅芳的积极与消极影响，同时加入雅芳的直销人员从中获得了哪些收获与体会。
关键词：雅芳、直销、渠道、研究、中国、目录一·绪论 1 二·分销渠道建设模式分析2三·雅芳公司在分销渠道上的独特之处 4 四·在分销渠道上的体会与收获 5 五·对雅芳中国渠道建设的建议及说明7 六·总结9一绪论美国雅芳产品有限公司(AVONProducts,Inc.)是全美500强企业之一，它秉持着“比女人更了解女人”的经营理念，为女人的美丽而存在。
它被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。
1886年创立于美国纽约，于1990年进入中国。
AVON这个名字来源于一段书香弥漫的历史，事实上它是大文豪莎士比亚故居旁边的一条美丽的河流。
1886年，美国纽约一个叫大卫·麦可尼的图书推销员发现，在他上门推销图书时，随书赠送的香水礼品很受客户喜爱。
雅芳a霜广告策划方案1.1
雅芳a霜广告策划方案1.1一、产品介绍雅芳A霜是雅芳公司推出的一款轻盈型的防晒霜，专门针对女性肌肤需求设计。
产品配方采用了高科技抗紫外线技术，能够有效地抵御紫外线的侵害，为肌肤提供全方位的保护，并且不含有害成分，无刺激性，使用起来非常舒适。
同时，雅芳A霜还具有保湿、抗氧化的功效，可以让肌肤水嫩、润滑，持久保持光滑细腻。
二、目标用户1、25-35岁的女性，注重肌肤保养，追求自然无妆的美感。
2、经常接触阳光或需要户外活动的女性，如上班族、运动爱好者等。
3、喜欢使用轻薄型防晒霜，不喜欢厚重不透气的感觉的女性。
三、市场调研目前市面上的防晒产品大多数都是以防晒功效为主打卖点，而这些产品往往口感不佳，质地厚重，使用起来不太舒适。
相反，越来越多的女性更喜欢使用轻薄型的防晒产品，既可轻松使用，又能保持肌肤的自然美感，这也是雅芳A霜推出的重要原因之一。
根据市场调研结果显示，25-35岁的女性群体对于轻盈型防晒霜有较大的需求，并且对于品牌的知名度也有着一定的要求。
除此之外，这一群体常常在日常工作中需要接触阳光，在休闲娱乐时也需要户外活动，所以需要一款能够全方位保护肌肤的防晒产品。
四、广告策略1、品牌形象塑造：营造自然、舒适和健康的品牌形象，强化雅芳A霜的“轻盈”和“保护”的卖点。
2、针对目标用户推出异地合作活动：与旅游网站或者户外运动相关网站合作推广，为用户提供雅芳A霜免费试用或者优惠券等活动。
3、增强社交媒体营销：广泛利用网络媒体平台，以短视频、微博、微信等方式进行营销宣传，让更多的年轻女性用户了解雅芳A霜的特点和使用效果，并吸引更多潜在用户的关注。
4、大型户外活动的现场推广：针对那些大型户外活动场的现场推广宣传，配合活动主办方进行推广和活动礼物的赠送，吸引大量目标用户的关注和试用，并增强品牌的口碑和影响力。
5、网络直播：邀请在当红的网红、主播和能够代表雅芳A霜“轻薄、自然、护肤”的女性达人对产品进行直播，分享自己的使用体验和使用技巧，帮助新用户更好的了解和使用雅芳A霜。
雅芳的渠道策略分析
营销策划课程论文班级：工商企业管理学号： ************名：***日期： 2013.6雅芳的渠道策略分析——从直销到多渠道销售的成功范例摘要：百年企业雅芳，在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为直销业的鼻祖。
本文分别总结了雅芳的销售渠道。
直销是雅芳的本质，但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。
公司的新任管理者钟彬娴大胆改革，创新，为雅芳找到了新的销售渠道。
使得雅芳起死回生，重焕生机。
关键词: 雅芳直销模式多渠道并存简介1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼创立“加州香芬公司”(the California Perfume Company )。
1939年，麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“A VON”的河流重新为公司命名。
一百多年来雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。
如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种产品。
2005年销售总收入高达80亿美元。
雅芳（A VON），,一家有着119年历史的公司，是一家为女人美丽而存在的公司，被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。
作为一家世界领先的美容化妆品直销公司，雅芳的销售模式成为其成功的关键因素。
而在中国，雅芳的单层次直销模式也很符合中国的国情，随着2005年9月2日直销法的正式颁布，也意味着单层次直销模式成为直销企业必须采取的主要经营方针。
一．独特的销售模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。
由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。
（一）.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所，工作地点及其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
雅芳公司战略分析(doc 4页)
雅芳公司战略分析学生 黄湛 学号 04351137课程 企业战略管理 班级04工商管理教师 王玉日期 2007-1-4一、公司简介（一）百年雅芳雅芳，英文名AVON ，是一家有着百年历史的化妆品公司，它秉持着“比女人更了解女人”的经营理念，为女人的美丽而存在。
它被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。
AVON 这个名字来源于一段书香弥漫的历史，事实上它是大文豪莎士比亚故居旁边的一条美丽的河流。
1886年，美国纽约一个叫大卫·麦可尼的图书推销员发现，在他上门推销图书时，随书赠送的香水礼品很受客户喜爱。
大卫深受启发，于同年在纽约创立了“加州香氛”公司，专门经营香水生意，这也就是雅芳公司的前身。
直至1936年，“加州香氛”的业务已经扩展到了整个美容护肤系列。
1939年，出于对莎翁的仰慕，大卫将公司重新命名为“AVON ”。
（二）雅芳国际化在一百多年的源远流长中，雅芳人一直恪守着 “信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。
如今，雅芳已发展成为全美500家最有实力的企业之一，也是世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，包括着名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark 系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。
2003年，雅芳的年净销售额达到了68亿美元，较2002年增长了10%。
雅芳计划在2005-2008年达到年均85亿美元的销售额。
（三）雅芳在中国1990年，雅芳开始进军中国市场，它是第一家把直销模式引进中国的外资企业。
在中国，雅芳通过招募数量众多的“雅芳小姐”开展业务，从1990年广州陵园西第一家分公司开始，至1997年在全国有了91家分公司，南至广东，北至新疆，“雅芳小姐”的队伍浩浩荡荡有十几万名之多。
雅芳VS安利的渠道分析对比课件
对未来渠道发展趋势的预测和展望
线上线下融合成为主流
未来，线上线下融合将成为销售渠道的主流趋势，品牌需要同时 注重线上线下的销售和服务。
数字化转型加速
随着技术的发展，数字化转型将成为企业发展的重要趋势，品牌需 要加大对数字化转型的投入。
个性化服务需求增加
随着消费者需求的多样化，个性化服务的需求将不断增加，品牌需 要提供更加个性化的产品和服务。
专柜
直销代表
雅芳拥有一支庞大的直销代表队伍， 他们通过个人推销和组织销售活动， 将产品直接销售给消费者。
雅芳在一些大型商场和超市设立专柜 ，通过与零售商的合作，将产品展示 在显眼的位置，吸引顾客的注意力。
安利实体渠道分析
专卖店
安利在多个国家和地区开设了专 卖店，这些店铺通常提供产品展 示、咨询和销售服务，是安利产
03
数字渠道对比
雅芳数字渠道分析
官方网站
雅芳拥有一个功能齐全、 设计精美的官方网站，提 供产品信息、在线购物、 会员注册等服务。
社交媒体平台
雅芳在社交媒体平台上积 极开展营销活动，与消费 者互动，分享美容资讯和 产品信息。
移动应用程序
雅芳推出了一款移动应用 程序，用户可在线购物、 查询订单状态、获取产品 信息等。
安利数字渠道分析
官方网站
安利官方网站提供全面的产品展示、在线购物、 客户服务等功能，界面简洁明了。
社交媒体平台
安利在社交媒体平台上也有一定程度的参与，发 布产品信息和营销活动，但相对较少。
移动应用程序
安利推出了一款移动应用程序，用户可在线购物 、查询订单状态等，但功能相对简单。
数字渠道的优劣势比较
雅芳vs安利的渠道分析对比课件
目 录
雅芳营销促销策划方案
雅芳促销策划书背景分析:浙江杭州下沙高教园区是目前浙江省最大规模的高教园区。
下沙高教园区规划面积1０。
９1平方公里，总投资86亿元人民币,总建筑面积４80万平方米，计划安排15所高校，在校大学生1６万人.到今年9月新生报到,学生规模将达到12万左右,估计女生比例为５万人左右.预计到完成高教区计划之时，女生人数将达到8万人左右.爱美是人之天性。
爱美之心人皆有之。
女人,特别是在２0几岁的花样年华中，对美的认识就在不停的升华.化妆品在面对激烈的市场竞争下,为了占据有利的地位，不但要争强自身的品牌影响力，还要取得足够大的销售业绩。
雅芳（Avon)，作为始终引领世界最新潮流的国际美容巨子，全美50０家最有实力的企业之一，现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣／时装、健康食品等，是一家属于女性的公司，其目标是“成为一家最了解女性需要,为全球女性提供一流的产品以及服务,并满足她们自我成就感的公司.简言之,成为一家比女人更了解女人的公司”.雅芳的成功是毋庸质疑的,它在中年女性中也有很大的市场，然而年轻女性却很少购买雅芳系列的产品.因此，在拥有8万多女大学生下沙高教园区,雅芳有必要进一步提升在女大学生中的品牌影响力，拓展年轻人的市场,就必须考虑这群女性消费者。
通过我们对几所高校女大学生的实地调查中发现,她们或多或少曾经购买过雅芳系列产品(其中以护肤品居多）,然而她们普遍认为雅芳是一个针对中年女性的化妆品品牌，针对年轻人用的不多,其效果也不是很突出.在对下沙高教区进行消费者(女学生）问卷的具体调查中了解：1．通过什么途径知道雅芳这个品牌消费者基本上是通过电视、杂志、广告途径了解雅芳的.2.雅芳在消费者心中的地位在调查中发现,有８0%左右的消费者认为雅芳是一个中端的品牌，只有少数的人认为雅芳是低档或高档的.由此可见,雅芳在众多女大学生中的心中价位还是可以接受的。
３。
雅芳在消费者心中的形象调查很明显的揭示出百分之八十多的女大学生认为雅芳的产品是针对中年女性的，很少有人认为也有属于他们的产品。
试析雅芳化妆品营销模式问题及对策
一
私 自打折 、违规操作等问题 。首先 ，各 区域经销商为提升销售 业绩 以换取更低的折 扣 ，就会接纳更多的专卖店 、甚 至黑店加 盟来扩大降低产品价格 的空 问。其次 ，受销售量 与赢利挂钩的 驱使 ，许 多专卖店还 “ 培养”了 自己的 “ 雅芳小姐” ，这些推销 员素质不一 ，培训工作很不完善 ，作为雅芳的销售代表有时会 损害公司形象和声誉 。再加上庞杂的销售网络 ，致使公司缺乏 有效的监控机 制来及 时解决终端销售问题 ，因此 ，单一的销售 模式势必会影响公司未来的协调发展。
二 、雅 芳化 妆品 营销 模式 问题 的对 策
、
雅 芳化 妆品 营销模 式存 在 的 问题
１品牌形象存在个性不鲜明的问题 。资生堂的产品质量是 ． 最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩状是一流 的，广告 风 格 是 光彩 照 人 的 ；欧 莱 雅 的基 础 护 理 是 最好 的 ，广告 风 格 是 高贵华丽 的；玉兰油的美白效果是最显著的 ，广告风格是 自然 美丽的。但是 当提到雅芳化妆 品时，无法让消费者联想到一个 具体 、统一 的形象特征 ，一句 “ 比女人更了解 女人”则显得空 泛和缺乏利益支撑点。由于雅芳 的产品线 太长 ，雅芳 品牌缺乏 对产 品的系统整合能力。根据调查显示 ，品牌是女性选购化妆 品最 重要 的因素 ，因此树立独特的品牌个 性非 常重要 。而雅芳 在品牌方面没有自己的强势领域 ，形象高档 与多数产品价位中 低档相矛盾 ，品牌 个性不鲜 明。随着化妆 品种类的增多 ，雅芳 品牌 变得越来越模糊 ，品牌号召力有所下降 。虽然雅芳也有高 档 系列产 品，但在消费者心 中雅芳却不是高档品牌。 ２ 终端售价存在不统一 的问题。雅芳产品终端价格 混乱 ： ． 大中型商场专柜一般原价销售 ，而专卖店则九折、八折、七折 不等；另外 ，每月还有做活动的特价产 品，有时甚 至打到三折 ， 这样导致雅芳产品价格 上下浮动 的空间过于自由和随意 。标价 和实价相 差悬殊 ，使得一些 消费者专 门等特价、优惠、做活动 时才购买雅芳 的产品；同时， 芳的终端价格的混乱和游移 ， 雅 使 消费者对雅芳的产 品质量产生怀疑 ， 动摇了消费者 的消费信心 ， 容易流失掉那些消费能力强又偏爱品牌的女性消费者 。因此 ， 对于化妆 品行业来说 ，经常靠价格作为促销手段 方法不利于品 牌的建设 和维护 。 ５专卖店设立存在密度不合理 问题 。 ． 雅芳化妆品公司的一位 领导曾这样表示 “ 让雅芳在中国人尽 皆知 ， 成行成市 ， 让任何一 个 中国人站在某条街上都会发现前后左右都有雅芳” 。雅芳化妆 品公司比竞争对手先行一步， 占销售网点 ， 高市场覆盖面的 抢 提 大方向是正确的，这个织 网式的计划有着明显的市场防御作用 ， 但是专卖店的设立不应该太密集 ，要有合理 的销售半径 。 首先， 专卖店圈地是为消费者提供就近选择的便利 ，以达到 抢 占市 场 的 目的 ， 但是 女 性通 常 会把 逛 商场 、 柜 购 买化 妆 品视 专 为休 闲娱 乐 的一 种方 式 。而且 多数女 性 信 赖 大商 场 、大超 市 的化 妆品质量 ，因此，从便利角度和心理预设角度来讲 ， 消费者都不 会计较舍近 求远 ， 而往往会乐此不疲。因此 ， 专卖店不根据地段 情况 ， 不划分合理的销售半径 ， 过于密集其 实是资源的不合理分 配，是重复建设。其次 ，由于各专卖店为增加销售量 ，往往会竞 相压价，导致蹿货、压价等恶性竞争问题 。再次 ， 一些黑店 的加 盟，它们没有经过雅芳化妆 品公 司的统一装修 ， 对宣传雅芳 的国 际化品牌形象也极为不利。因此， 雅芳庞杂 的销售 网络给经营和 管理 问题带来了严峻 的挑战 。总之 ，雅芳痛 吃市场的战略是好 的，但是缺 乏有策略、有步骤的逐步实施。 ４ 返利结构模式单一 的问题 。雅芳公司采用 的阶梯性返利 ． 的销售模式 ，即根据销售量对经销商返利 ，销售越多 ，返利就 越高 。这种做法在调动经销商的积极性 ，不断扩大销售半径和 产品辐射范围上的确有效 ，但过分强调销量则 引发了各专卖店
渠道管理案例分析：雅芳转型
• 6、雅芳选择了营销人员开店的方法，而安利选择了公司开店，由于开店主体的 不同，决定了二者在经营上的一系列变化。雅芳的店，以个体开，个人的经济 实力参差不齐，开店的规格式样五花八门。而安利公司开的店，对普通社会顾 客的销售很少，主要是为经销商办理加入、提货和培训沟通服务，成了营销人 员的“活动中心”，对事业又是一个没有回头路，事故没有后悔药。2 0.9.192 0.9.19S aturda y, September 19, 2020
•
全员用心做得好，企业提升跟着跑。1 1:58:30 11:58:3 011:58 9/19/20 20 11:58:30 AM
•
严格规章制度，确保施工安全，治理 事故隐 患，监 督危险 作业。2 0.9.191 1:58:30 11:58S ep-2019 -Sep-20
雅芳选择了后者，成为唯一一家完全转向店铺销 售、没有销售员的企业。因为雅芳大中华区总裁高寿 康相信，直接进入零售批发的渠道，可以使中国雅芳 尽快重新销售，尽快在中国市场上获得收益。
原因之二：
2004年，加入WTO后的中国承诺加速直销立法，这一 次，雅芳再次显示出了其特别的判断力，在众多外资 企业争相为直销“团队计酬”的多层直销模式进行游 说的时候，唯有雅芳提出了以“扁平化、非团队计酬 方式”为特色的单层模式。这种单层直销模式的提出， 也最终使国家在直销立法中禁止“团队计酬”成为可 能，因为立法者据此确信，既然有一个直销企业可以 抛弃团队计酬，那么其他企业也可以做到。雅芳此举 至今依然被同行所诟病，他们认为雅芳破坏了目前世
• 2、雅芳在国内是单层次模式经营，而单层次直销主要的收益是靠直接销售获取 零售利润，但在中国的销售过程中，经销商很难真正能够获得零售利润，都直 接让利给顾客了；而安利是以多层次直销为主，经销商在安利最主要的收入是 领导奖金和团队里的培训收入，真正做到高级别的领导人能够靠这两块获得满 意的高收入，也愿意留在安利。 3、在“一刀切”的时候，安利留住了原始的网络结构，保护了领导人的利益， 而雅芳进行了彻底地洗盘，优秀的领导人流失，网络失去了连贯性，文化也未 得到传承。 4、雅芳是上市公司，安利是私营企业，企业性质不同，也就带动了利益取向、 经营思路等的不同。
雅芳产品的策略分析
市场分析一、化妆品市场的总体分析随着中国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在“美丽消费”的支出也越来越多，化妆品的市场潜力很巨大。
我国化妆品市场的销售额迅速增长远高于我国GDP的平均增长。
二、对雅芳的市场分析我国的化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，雅芳公司是一家属于女性的公司其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”雅芳一直相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
雅芳的产品种类分布非常广泛，其中的护肤产品系列是雅芳最主要的品种。
人类对消费品的要求越来越严格了，除了产品的功能、品质、容量等基础性的东西外，服务方面对促进销售也起着越来越重要的作用了。
雅芳一向注重品质保证，无论是在外形，还是内在，都始终坚持站在消费者的角度去考虑问题。
所以雅芳还是受到大部分消费者的青睐。
雅芳公司的产品主要采取直销的方式，在其网站的主页为公众提供就业的机会，无论兼职还是全职，人人都有机会申请成为雅芳的直销人员，雅芳由此组成了一个全国性的直销网络，销售代表能给自己负责的用户群提供产品或服务，包括邮寄目录，产品介绍等等。
这不仅拓宽了雅芳产品的销售渠道，也为雅芳的产品提供更广泛的宣传。
大型的化妆品品牌对市场上各个消费层次消费者的不同诉求是采取错位营销方式。
宝洁公司是品牌成功的典型。
它对每个品牌的定位不一，面对的消费层次各不相同，进入市场的途径也不一致，雅芳面对这么多的强大的对手，也不甘示弱，发展属于雅芳的消费群体。
通过直销，电话订购等方式，保证雅芳消费人群的方便。
SWOT分析一、优势1、雅芳是专业品牌，抗老功效强。
现代年轻个性消费的趋势，有利于在青年女性消费者中树立形象。
2、雅芳有质量保证，专业研发。
3、雅芳是直销模式。
我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力二、劣势1、缺少品牌意识。
雅芳渠道案例分析第五组
雅芳渠道案例分析一、公司现状市场调研数据显示如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
全美最大的500家企业之一。
二、雅芳销售渠道分析一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
四、互联网销售互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。
案例研究战略转型助力雅芳中国突破发展危机
全球开创了单层次直销模式，最早在中国注册的外资直 销公司，第一个把直销模式引入中国，并且第一个获得
政府颁发的直销牌照，而如今昔日的国际化妆品直销巨 头在中国市场却风光不再。 1990年1月23日，
雅芳投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立"中美合 资·广州雅芳有限公司"。同年，雅芳在中国正
，放松了对直销的管制。作为全球直销老大的雅芳在中 国市场重拾直的老本行，由专卖店营销模式向"专卖店
+直销"的混合营销模式转型。据公开资料显示，2008年 雅芳发展的直销员人数已经达到60万人，直销
人员的不断壮大加剧了专卖店和直销员在同一区域对终 端客户资源的争夺，专卖店营业成绩迅速下降，专卖店
队伍，支撑零售业务有效开展。最后，重塑商誉。雅芳 品牌的影响力在中国市场长期处于下滑状态，它已经沦
为二三线品牌，所以如何提升品牌形象将影响到雅芳市 场的恢复与重建。首先通过经销商角色在定位和直销员
转型妥善安置经销商和直销员，挽回经销商和直销员信 心。其次，进行品牌运作和公共关系管理，挽救企业外
导读：雅芳是全球最大的直销公司，以生产美容护肤品 为主，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人
护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。雅芳在 全球开创了单层次直销模式，最早在中国注册的外资直
销公司，第一个把直销模式引入中国，并且第一个获得 政府颁雅芳是全球最大的直销公司，以生产美容护肤品
Hale Waihona Puke 为主，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人 护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。雅芳在
和直销员之间的矛盾日益激化。2010年4月，为了扭转销 售成绩的急剧下滑，甩掉专卖店大包袱，雅芳将
雅芳公司的4P理论策略分析
雅芳公司的4P理论策略分析韩伟念20101737 电子信息工程专业1.简单介绍雅芳是中国最著名的品牌之一。
产品包括：护肤用品、护发用品、彩妆产品、香芬产品、健康食品、保健器材和时尚服装首饰。
2004年1月6日，雅芳的全线护肤类产品荣获国家质量监督检验检疫总局颁发的2003年度护肤类“ 产品质量国家免检” 证书。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。
针对化妆品消费者的研究一般根据“刺激——反映”模式。
影响消费者的购买因素有营销刺激，外部刺激。
购买特征有个人因素：感知觉，个性动机，学习，态度。
环境因素有文化，相关群体，情绪因素。
影响消费者购买化妆品的因素有很多，例如，对于化妆品本身的用途，功效，用法，用处，价格，高低档品，包装。
还有销售的手段，例如，销售场所，售后服务，代言人的影响力等等。
2.雅芳的营销策略(1)产品策略“雅芳”以丰富的品牌种类为消费者提供选择的余地和众多的可能。
以护肤品为例，目前“雅芳”销售的就有新活系列、美白系列、新自然系列、高效保养品、萃妍系列、嫩白保湿系列、雅芳护肤系列、采唐韵中药系列、夏日之恋防晒系列、净碧系列、基础护肤系列、洁容系列、面膜系列、美容沙龙系列、雅芳润白抗皱系列等等。
为了能够很好地体现雅芳引导美容时尚潮流的著名品牌形象，为中国女性带来更多的美丽、自信和成功，雅芳选择了差异性的市场营销策略，根据不同消费者的不同肤色、肤型，推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。
雅芳不仅有女士产品，当然也有那男士的。
例如雅芳蓝调主义男士淡香水。
在产品策略中，雅芳给购买雅芳产品的消费者提供了核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品。
雅芳不仅重于宣传自己的成熟产品，也还在于推出新产品。
“雅芳”新产品的开发和推出与时令季节有密切关系。
雅芳有限公司销售渠道分析研究
雅芳有限公司销售渠道分析研究雅芳有限公司作为一家历史悠久的化妆品公司，自成立以来一直以高质量的产品和服务赢得了消费者的信任和青睐。
然而，随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级，雅芳在销售渠道方面遇到了一些挑战。
本文将围绕雅芳有限公司销售渠道进行分析研究，旨在解决其存在的问题并优化销售渠道策略。
基本情况和经营范围雅芳有限公司成立于1989年，主要从事化妆品、护肤品、彩妆品等产品的研发、生产和销售。
其产品线涵盖了多个系列，针对不同年龄段和消费需求的消费者。
销售渠道现状及存在的问题目前，雅芳有限公司的销售渠道主要包括线下实体店、电商平台和社交媒体。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，雅芳面临着诸多销售渠道方面的问题。
缺乏线上销售经验，线上渠道建设不够完善；线下实体店成本较高，影响了公司的盈利水平；传统销售渠道面临电商平台的冲击，需要寻求新的发展机遇。
市场趋势分析随着互联网的普及和消费者购买行为的改变，线上销售渠道逐渐成为化妆品行业的重要战场。
同时，消费者对个性化、定制化的产品需求越来越高，这也为雅芳有限公司等传统企业带来了新的发展机遇。
销售渠道优化方案针对存在的问题，雅芳有限公司可以采取以下措施优化销售渠道：（1）加强线上销售比重：加大对电商平台的投入，建立完善的线上销售体系，为消费者提供更加便捷、个性化的购买体验；（2）布局电商平台：与主流电商平台合作，建设官方旗舰店，提高品牌知名度和美誉度；（3）降低线下实体店成本：通过优化店面布局、提高库存管理等措施，降低运营成本，提高盈利能力；（4）发挥线下优势：充分利用线下实体店的资源，为消费者提供专业的产品咨询、试用、售后服务等，提升消费者满意度。
实施方案优势及风险分析上述优化方案具有以下优势：（1）拓展销售渠道，提高市场份额；（2）降低运营成本，提高盈利水平；（3）更好地满足消费者需求，提升品牌形象。
然而，实施过程中也可能会面临一些风险，例如：（1）电商平台建设投入较大，需要一定的资金支持；（2）线下实体店转型过程中可能会遇到困难，需要加强管理和培训。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销策划课程论文班级：工商企业管理学号： ************名：***日期： 2013.6雅芳的渠道策略分析——从直销到多渠道销售的成功范例摘要：百年企业雅芳，在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为直销业的鼻祖。
本文分别总结了雅芳的销售渠道。
直销是雅芳的本质，但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。
公司的新任管理者钟彬娴大胆改革，创新，为雅芳找到了新的销售渠道。
使得雅芳起死回生，重焕生机。
关键词: 雅芳直销模式多渠道并存简介1886年，“雅芳之父”大卫·麦可尼创立“加州香芬公司”(the California Perfume Company )。
1939年，麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“A VON”的河流重新为公司命名。
一百多年来雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。
如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种产品。
2005年销售总收入高达80亿美元。
雅芳（A VON），,一家有着119年历史的公司，是一家为女人美丽而存在的公司，被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。
作为一家世界领先的美容化妆品直销公司，雅芳的销售模式成为其成功的关键因素。
而在中国，雅芳的单层次直销模式也很符合中国的国情，随着2005年9月2日直销法的正式颁布，也意味着单层次直销模式成为直销企业必须采取的主要经营方针。
一．独特的销售模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。
由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。
（一）.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所，工作地点及其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。
因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。
雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。
雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。
一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。
单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。
雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。
所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。
在雅芳的一百多年历史中，雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销售产品，向顾客介绍产品和开展美容知识讲座来促成购买，然后再在销售收入中提取佣金，雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。
但是进入了20世纪90年代，雅芳却面临严峻的生存挑战，1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官，她打破了这种旧模式，开始在公司中实施多层直销模式，既雅芳的销售代表可以找下家，雇佣新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分，这种措施大大激励了现有的雅芳销售人员代表四处寻找新的销售代表。
与单层直销模式相比，多层直销模式的渗透力更强，更具有优势，在团队计酬模式的激励下，直销商可以不断的进行自我复制，将雅芳的产品带到各个角落。
例如，雅芳在中国台湾市场实行多层直销模式的当年销售额就猛增了20%。
多层直销模式是在单层直销模式的基础上演变而来的，多层直销模式可以使销售队伍迅速地壮大起来，但销售人员在推销产品遇到困难的时候，往往把精力集中在发展下一级员工上，从而衍变成传销。
而在单层次直销模式中，销售人员会将精力投入到产品上，并且与传销界限分明。
（二）.多种零售渠道1、美容专柜20世纪90年代末，雅芳在美国以及其他市场由于网络经济的的兴起而遭受了猛烈的冲击。
1999年，是美国有史以来经济增长最好的一年，而雅芳的股票却一落千丈，公司很不景气。
面对全球性的企业危机，钟彬娴上任了。
她对公司进行了大规模的调整，在保留原有的直销体系的同时，全力进入传统零售业。
美容专柜是化妆品最重要的一个销售渠道，当今世界名牌化妆品多数采用在百货商店租赁专柜的方式进行销售的，这是因为百货商店大多处于都市的繁荣地段、商业中心，便于消费者购买，所以消费者挑选的场所任以百货商店为主。
雅芳迅速在全球市场的商场内设立了50家首批的美容专柜，很快吸引了一批从未尝试过雅芳产品的年轻女性，之后，雅芳公司又很快将那些生意红火的专柜柜台授权给当地的销售代表经营。
到目前为止，雅芳在中国就已经拥有1700多个美容柜台、100多个仓储式专柜，雅芳美容专柜已经全面进入全中国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
美容专柜的设立，让消费者时时处处地感受着雅芳的存在，就如同在商场购买其他商品一样，顾客在美容专柜购买产品时，不仅方便，而且不用担心会买到假冒产品。
同时，雅芳美容专柜的美容咨询师又体现出了自己的特色；每个美容柜台的销售人员都有着丰富的美容知识，都会给前来消费的顾客提出合适的美容建议，这无疑能吸引每个爱美但又不具备美容知识的女性顾客。
为了提高雅芳产品与实际品牌的竞争力，雅芳还投入了大量的精力不断完善美容专柜的管理和设计已经提高人员素质。
为了避免渠道之间的冲突，雅芳在各个渠道上的产品各有偏重。
例如，在中国，雅芳美容专柜主要的销售档次、价位较高的产品。
2、专卖店雅芳的专卖店主要集中在中国的大陆市场。
在众多的销售渠道中，专卖店是雅芳中国最主要的销售渠道。
与安利不同的是，雅芳的专卖店是真正意义上的销售机构，到目前为止，雅芳已经在全中国建立起了6000多家专卖店。
雅芳公司成功实现了营销模式的转型之后，大力扩张专卖店网络，在中国展开了规模巨大的专卖店“知网行动”。
雅芳在构筑专卖店网络时一句“6万个飞农业人口一个点”的原则，把中国除西藏自治区以外的大陆市场划分为5000个区域。
划分后，雅芳的格局是；一个中国大陆市场，75个分公司，5000个区域。
这样如果雅芳能够在每个区域内开设一家专卖店的话，就可以基本上面对整个大陆市场的覆盖，而且密集的专卖店会起到非常强的的市场防御功能。
雅芳建立了复杂的专卖店体系，每一种店铺具有不同的功能和定位。
包括加盟专卖店、概念店、模范店、旗舰店。
（三）零售与直销相结合的模式尽管专卖店已经成为雅芳的支柱，但雅芳也没有彻底放弃直销，对于雅芳来说，实行“无店铺销售”和“有店铺销售”相结合，是一种更具竞争力的营销方式。
在大力开发专卖店的同时，雅芳为了提高区域经销商的销售业绩和利润，为他们推出了零售和直销相结合的“专卖店+店销员”的经营模式，店销员依托于专卖店之下，在规定的范围区域内从事上门推销的工作。
店销员和雅芳公司之间不发生任何直接关系，也不形成任何关系。
店销员首先接到顾客的订单及货款，然后从当地的区域专卖店以批发价提货，直接服务于消费者，从其销售额中提取一定的零售利润，销售越多，利润越多。
这种模式改变了雅芳专卖店的销售模式，将被动地等待客户上门变成主动出击寻找顾客。
一个店销员相当于一个迷你柜台，这样就等于将专卖店设到了区域的每个角落，全面加强区域渗透，该模式为雅芳区域经销商找到了业务健康发展的新方向，使得雅芳专卖店的生存不依赖于所处的地理位置。
（四）网络直销21世纪是互联网时代，越来越多的企业都将网络经营作为主体经营的一部分，并根据自己的产品特色制定网络营销策略。
抓住网络这个巨大的市场空间，实现市场倍增，营业额倍翻，在网络空间中拉近和消费者的距离，是企业决策者都在绞尽脑汁思考的问题。
雅芳公司认为，将网络纳入到企业的营销体系中并让它扮演主要角色，是社会经济发展不可逆转的趋势。
早在1999年11月，新任执行官上任的时候，雅芳便抓住了刚刚兴起的电子商务热潮，开展网上销售业务。
几年下来，雅芳全球电子商务每年也有几十亿人民币的销售额。
1997年雅芳推出了自己的网站，通过它在网上销售部分商品。
网络销售渠道的兴起，难免会瓜分传统的渠道既直销商们的利益，对于雅芳的网络营销进行了各种阻扰，于是雅芳陷入了一场与自己直销商的激战之中，面对这样一个两难的境地，如何抉择是摆在公司高层面前的一个棘手问题。
最终新上任的钟彬娴采取了一个中庸之道。
她投入5000万美元的巨资重建雅芳网，改进网站政策和技术，这个网站主要介绍雅芳产品的系列。
雅芳把原先的销售代表转型为“电子代表”，这些电子代表每月只需交纳15每月，就可在网上销售雅芳的产品，并获得不菲的回扣。
2000年11月。
雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物选择渠道，也为雅芳在中国打开互联网购物的大门，开通了第一站。
雅芳网上的专卖店是雅芳重要的网上销售平台，是雅芳专卖店的延生和虚拟化，它通过各种形式，最大限度地开发互联网市场的潜能，从而满足不同客户群的需求，与时代的发展接轨。
为了更好的进行网络营销，雅芳公司还开展了Email营销雅芳通过分析网上客户的购买习惯和模式，将其客户群体进行细分后展开Email营销。
雅芳还采取各种手段丰富网络营销的形式和内容，如加大网络广告投放量，利用各种机会开展在线调查、网上演练，并举办网络女性座谈活动。
参考文献：1、倪德玲.雅芳直销全攻略海天出版社20052、朱甫.安利与雅芳中国物资出版社20073、陈阵.直销事业在雅芳电子工业出版社2005。