(创业指南)创业管理案例分析题

（创业指南）创业管理案例

分析题

问答：新创企业于不同的阶段如何选择融资方式或策略？

爱多VCD：青春期的“错觉”

爱多VCD创始人胡志标农民出身。他没有读过几年书，很早就出来“跑码头”，他对家电有壹种天然的爱好，从小就以组装半导体为乐，仍又不知从哪里弄到壹本松下幸之助的自传，竟梦想着要当“中国的松下”。

他知道自己于诸侯林立的学习机市场上已难有插足之地，要出头，必须找到壹块别人仍没有发现的空间。就有那么壹天，于中山市东升镇上的壹间小饭馆里，他突然听到了壹个消息：有壹种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来见盗版碟片比正流行的LD好过百倍。这个东西壹定会卖疯。

就这几句话，于瞬间改变了胡志标的壹生。1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学友的《每天爱你多壹点》刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标说，“就是它了，爱多。”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便于当地电视台上像模像样地播出来了。也是于这个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钱留下壹部分买原材料，剩下的均壹股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这也是中央台的第壹条VCD广告。

6个月后，于广东市场刚刚找到壹块立足之地，胡志标就买了张中国地图挂于墙上，他要把红旗插遍全中国。

第壹批随胡志标出征的业务员可谓千奇百怪，其中有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的，仍有刚刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的。可是，也可能正是这壹缺憾让他们百无禁忌，各出奇招。由于资金的极度缺乏，胡志标卖VCD走的是最“霸道”的壹步棋，就是要求所有的经销商均“现款现货，款到发货”。

1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第壹轮全国推广运动。这时，VCD 的商品概念已越来越为消费者所接受。胡志标抬头壹见，竟发现转瞬间华山之巅已遥遥于望。胡志标说要快速完成品牌战略的关键只有俩个，壹是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

于是，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标壹咬牙，干了。很快，壹条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也

十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”

揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。

梅地亚当日，爱多以8200万元争得天气预报后的壹个5秒标版，夺得电子类第壹名，步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的

秦池酒厂所掩盖，可是敏锐的人们仍是预感到了壹个新时代———VCD时代的到来。

1996年这壹年，随着爱多的崛起，国内于壹夜间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分壹杯羹，胡志标要将它们消灭于萌芽状态。于是，就于梅地亚中标后的壹个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新闻传播机器则将此和即将到来的新年和“香港回归”巧妙地联系起来进行炒作。

1997年，爱多的销售额从前壹年的2亿元壹跃而骤增至16亿元，赫然出当下中国电子50强的排行榜上。这年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这电子业“巨人”以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了这位来自中国的年轻人。据称，菲利浦从来只对俩类人给予这样的礼遇，壹是国家元首，壹是公司最重要的客户。当时海内外业界对胡志标的厚望由此可见壹斑。

随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间，成了壹个摆于胡志标和他的青年精英们面前的大课题。于是，沿循着当初横砍猛杀打天下的思路，掺入从营销课件中抄袭的市场新理念，再加上妙笔生花般的文字渲染，壹个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”出笼了。

“B计划”经过爱多策划人和上百家传媒的竭力渲染，曾经轰动壹时。然而，仅仅于南昌等个别城市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。尽管爱多于此役实际仅投入了400多万元，然而士气却为之大挫。多年追踪爱多且写出长篇方案文学《风雨爱多》的《羊城晚报》记者孙玉红后来写道：“‘阳光行动B计划’是壹个充满魅力的梦想，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。从‘B 计划’开始，爱多开始走下坡路。”

作为壹军统帅的胡志标，他最喜欢的事是和壹班策划高手彻夜秉烛高谈阔沦，壹旦有灵光闪现，冒出壹个令人叫绝的好点子，他立即当夜部署，派出壹彪人马甚至亲往实施。可是，作为壹家销售额超过10亿元、员工多达3000余的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。直到企业覆灭，爱多甚至连壹个切合实际的俩年规划均没有制订过。

不久，中国VCD行业又开始新壹轮惨烈的降价大战。壹股令人战栗的寒流已经于悄悄地逼近“爱多”人了。

1999年1月，全国各地的爱多经销大户和各传媒的知名经济记者均接到了壹份发自广东中山的喜帖。

那是壹场轰动的婚礼：138万响鞭炮，18辆车牌号码连于壹起的白色奔驰花车，1000多位身份显赫的贵宾。胡志标和他的秘书、总裁助理林莹相亲相爱地依偎于壹起。

俩个月后，爱多危机总爆发。这壹突发事件的直接导火线是4月7日发表于《羊城晚报》报眼的壹则“律师声明”。发难者，竟是当年出资2000元和胡志标同占爱多45％股份（另外10％股份为爱多工厂所于地的东升镇益隆村所有），却始终没有参和爱多任何运营行为的儿时玩伴陈天南。

“律师声明”无疑是于中国企业界上空发射了壹颗醒目的信号弹，爱多出事了。那些已经被爱多拖欠货款搞得心神不宁的经销商和供应商们像发了疯壹样地奔往中山，各地传媒更是嗅到了猎物的血腥。

胡志标壹向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的贡献之大确实也不应作第二人想。可是放到资本结构上来考量却不是这么回事了，他只占有爱多45％的股份，当陈天南和益隆村联合起来的时候，他除了愤怒便别无良策。艰苦谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。

更令人伤心的是，壹向以传媒策划自豪的胡志标万万没有料到，就是那些昨天仍站于他面前高唱赞歌的人们，当下又是第壹批朝他丢石子的人。那几天他最怕见报纸，他突然发现，爱多以数亿元血汗钱堆起来的“品牌丰碑”居然是用沙子做的，让人壹脚就能踹塌了。那些原本被捂于抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，壹些讨债企业所于的地方法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院仍壹度把爱多的办公楼给查封了。

于此起彼伏的爆炸声中最为彷徨的，是那些追随胡志标多年东征西讨的战将们。这群以“中国第壹代职业经理人”自诩的青年精英似乎没有和“主公”签过生死盟约。很快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了……曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。

分析:

试从创业管理的视角分析“爱多”成功因素和失败原因，它给你哪些启示。

1.成功因素：(1)胡志标具有创业家对机会的敏锐和冒险精神，勇于创新、果敢实践的特质，识别和捕捉到于当时极具潜力的VCD商机；(2)运用强势品牌策略，抓住消费者心理和需要，且通过广告宣传，尤其是成龙作为代言人，配上“爱多VCD，好功夫！”广告语和中央电视

台强势媒体，树立起“超强纠错”，壹流品质的品牌形象，几乎开拓了壹个VCD 时代。(3)利用品牌和规模优势进行模仿竞争阻击，进壹步确立行业领袖地位.给12分;

2.失败原因：(1)追逐机会的冲动和资源的支持不匹配和失衡，尤其VCD产品的技术含量且不高，进入门槛较低，壹再非理性争夺中央电视台的标王得不偿失，以及实施不切实际的‘阳光行动B计划’,导致财务情况恶化，商业信誉尽失，资金链断裂；(2)事业发展超速超前，管理滞后，如供应链管理、财务管理和战略