银保期缴业务转型之路(1)
四大途径发展银保期缴业务
四大途径发展银保期缴业务大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。
保监会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型产品发展力度。
具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销机制，没有按照营销规律去发展。
因此，要提升银保期缴业务发展水平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系完善等四条途径发展银保期缴业务。
一、提升专业素质是首要前提从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。
因为不仅要熟悉营销规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。
而现实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。
因此，必须苦练内功，从两个方面入手：(一)持续抓好教训培训工作从内容上讲，既要讲解营销基本常识、产品卖点、市场细分、营销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控合规要求。
从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能力再提升等一环套一环的教育培训体系。
从形式上讲，要坚持封闭训练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教训与市场实践相结合。
(二)抓好人才招募工作其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的可能。
组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银保期缴的“火种”。
这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。
二、建立标准流程是重要基础银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：一是网点工作流程，应推行“2511”模式。
银保期缴业务转型之路
风险控制能力
盈利能力
评估银保期缴业务的风险控制能力，包括 赔付率、退保率、不良贷款率等指标。
分析银保期缴业务的盈利能力，包括利润 率、成本率等财务指标。
转型效果评估
业务结构优化
评估银保期缴业务在整体业务中的占 比，以及高价值客户和潜力客户的挖 掘情况。
产品创新与差异化
分析银保期缴业务的产品创新和差异 化程度，以及市场竞争力。
招商银行
招商银行在银保期缴业务转型中，注重数字化转型和客户画像分析， 精准定位目标客户，提高了业务转化率。
中国银行
中国银行通过加强与保险公司的合作、优化产品设计、提高服务水 平等措施，成功推动了银保期缴业务的转型。
转型过程中的经验教训
1 2
客户需求变化
在银保期缴业务转型过程中，需要密切关注客户 需求变化，及时调整产品和服务，以满足客户不 断升级的需求。
月）
第四步
04 产品创新与渠道整合（4-5个
月）
第五步
05 风险管理与持续优化（全程持
续进行）
第六步
06 效果评估与总结（转型完成后
进行）
04
转型效果评估与持续改进
评估指标体系
业务规模
客户满意度
评估银保期缴业务的规模增长情况，包括 新客户数量、新增保费收入等指标。
通过调查问卷、客户反馈等方式了解客户 对银保期缴业务的满意度，包括服务体验 、产品性价比等方面的评价。
03
转型策略与实施方案
目标与愿景
提升客户满意度
通过提供更优质、个性化 的服务，满足客户需求， 提高客户满意度。
增加市场份额
通过转型，增强银保期缴 业务的竞争力，扩大市场 份额。
提高盈利能力
银保新形势市场分析新机遇如何转型
银保新形势市场分析新机遇如何转型近年来，随着经济全球化的进一步发展，银行和保险业也面临着新的形势和机遇。
通过市场分析，我们可以看到，银保新形势市场具有以下几个特点。
首先，数字化成为银保行业转型的重要驱动力。
随着科技的迅猛发展，传统的银行和保险模式已经无法满足现代消费者的需求。
移动智能设备的普及和互联网的快速发展，使得大量的用户转向线上渠道进行金融服务。
通过数字化技术，银行和保险业可以提供更加便捷、高效的服务，降低了运营成本，并且拓展了用户群体。
其次，风险管理将成为银保行业的重要任务。
随着全球化和互联网的发展，金融业的风险也变得更加复杂多样化。
银行和保险公司需要加强风险管理能力，提高对市场风险和信用风险的识别能力，并且利用大数据和人工智能等技术手段来进行风险预警和风险控制。
第三，消费者对金融服务的个性化需求不断增加。
在经济发展和人民生活水平提高的背景下，消费者对金融服务的需求也发生了变化。
他们更加注重个性化定制的金融产品和服务，希望能够根据自身需求进行选择和比较。
因此，银行和保险公司需要通过创新产品和服务来满足消费者的需求，并且提供更加个性化的客户体验。
新形势市场带来了银保行业的新机遇。
首先，数字化转型为银行和保险公司带来了更多的商机。
银行可以利用互联网和移动智能设备来拓展新的销售渠道，提供更加便捷的服务，吸引更多的年轻用户。
保险公司可以通过大数据和人工智能等技术手段来开展精准营销，提供更加个性化的保险产品，满足消费者的特殊需求。
其次，风险管理的加强为银行和保险公司提供了新的竞争优势。
通过完善的风险管理体系，银行和保险公司可以提供更加安全可靠的金融服务，增强消费者的信任度。
同时，风险管理的加强还可以帮助银行和保险公司发现市场机会，寻找更加有利可图的业务领域。
最后，个性化需求的增加为银行和保险公司带来了更大的发展空间。
通过创新产品和服务，银行和保险公司可以满足消费者的特殊需求，提供更加定制化的解决方案。
银保期缴业务转型之路课件
人力资源配置
培训现有员工
对现有员工进行期缴业务培训，提高员工的业务 素质和服务能力。
引进专业人才
积极引进具有期缴业务经验和专业技能的人才， 为转型提供人才保障。
建立激励机制
制定合理的绩效考核和奖励机制，激发员工的积 极性和创造力。
技术支持与创新
1 2
加强技术支持
升级或更换先进的技术系统，为期缴业务提供强 大的技术支撑。
优化渠道结构
根据市场需求和客户特点 ，合理配置销售渠道资源 ，提高渠道效率和效益。
加强渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立 紧密的合作关系，共同开 拓市场、提升品牌影响力 。
风险管理
加强风险识别
提高对各类风险的敏感度和识别 能力，及时发现潜在风险。
完善风险控制体系
建立健全风险管理制度和内部控 制体系，确保业务操作的规范性
转型调整阶段
近年来，随着国内金融市 场的不断变化和监管政策 的调整，银保期缴业务开 始进入转型调整阶段。
银保期缴业务现状分析
市场空间
竞争格局
随着国内保险市场的不断扩大和居民保险 意识的提高，银保期缴业务的市场空间仍 然很大。
目前，银保期缴业务的竞争格局较为激烈 ，各大银行和保险公司都在积极开展相关 业务，争夺市场份额。
应对。
竞争策略
制定差异化的竞争策略，突出 自身优势和特色，提升品牌知
名度和市场占有率。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产 品，满足客户多样化的需求， 提高客户满意度和忠诚度。
渠道拓展
积极拓展线上和线下渠道，扩 大销售网络，提高覆盖面和渗
透率。
客户需求变化的挑战与对策
总结词
客户需求的变化是银保期缴业 务转型的重要挑战之一，需要
我国银行保险的发展变迁与路径选择
我国银行保险的发展变迁与路径选择我国银行保险业的发展历程可以分为以下几个阶段：阶段一：计划经济时期（1949年-1978年）在这个时期，我国的银行保险业基本上是由国有银行和保险公司垄断。
它们的主要任务是为国家服务，包括国内财政支持、对外贸易等。
银行和保险公司主要承担国家计划指导的国家重点项目的融资和保险业务。
阶段二：改革开放初期（1979年-1992年）这个时期，随着我国逐渐逐渐向市场经济体制转型，银行保险业也开始逐渐接受市场化和商业化的理念和方式，英国皇家保险、花旗银行等境外金融机构进入中国市场，推动了保险业和银行的改革和发展。
银行保险业的市场化程度逐渐加深。
银行和保险公司开始试行贷款、信用卡、银行卡等业务，并扩大其市场份额。
保险业也开始推广商业保险，人寿保险相继进入市场。
此外，随着国际巨头的进入，我国保险公司也开始引进保险产品外销，推广国际保险合作。
阶段三：市场化加速阶段（1993年-2001年）这个时期，银行保险业的市场化程度加快了，保险业的发展更加稳健。
1993 年中国保险业迎来了保险法的制定和实施，为保险业的进一步发展打下了法律基础。
银行保险业在这个时期也展现了强大的发展潜力。
在保险市场上，大型保险公司包括中国人民保险公司、中国太保等公司逐渐垄断了市场，并开始向体系保险业务方面进军；中小型保险公司则主要承担了店面保险销售的业务。
银行业发展也呈现出深色的趋势。
大型银行盈利压力增加，商业银行的市场份额下降，而国际金融机构的进入推动了银行的改革和发展。
阶段四：银行保险市场化深化阶段（2002年-至今）这个时期，我国的银行保险市场化程度进一步深化。
中国人民银行和中国保险监督管理委员会开始加强对银行和保险公司的监管力度，整合银行和保险业，以提高国家银行保险业的总体实力和市场竞争能力。
同时，随着金融技术的进步，银行保险业的线上业务增长迅速，一些新型渠道如支付宝、微信等被银行保险业广泛采用。
银行保险业的高效、便捷和多样化服务更加适应了市场需求，也为银行保险业的发展打开新的空间。
银保期缴业务推动思路和方法概述
银保期缴业务推动思路和方法概述一、引言银保期缴业务是指银行与保险公司合作，通过银行代收保费的方式，让客户在银行进行保险费的缴纳。
这种业务模式在现代金融市场中愈发流行，为保险公司与银行带来了新的合作机会。
本文将探讨银保期缴业务的推动思路和方法。
二、推动思路银行与保险公司之间的合作是一种强强联合的合作模式。
在推动银保期缴业务上，可以从以下几个方面进行思考：1. 深挖客户需求银行与保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客户的保险需求。
从不同渠道获取客户信息，如银行的存款、贷款和理财等业务，以及保险公司的保单记录等，对客户进行画像分析，准确把握其需要购买的保险产品。
2. 优化产品设计根据对客户需求的深入了解，银行与保险公司可以联合设计符合客户期望的保险产品。
在产品设计过程中，要考虑到客户的风险承受能力、偏好以及购买力等因素，提供个性化的保险方案。
3. 完善服务流程银行与保险公司可以共同努力，优化银保期缴业务的服务流程，以提高客户体验。
可以通过简化保险投保流程、加强产品宣传和解释、提供在线投保和理赔等服务，降低客户对购买保险的障碍。
4. 提升推广力度银行与保险公司可以通过联合营销、推出优惠活动等方式，提升银保期缴业务的推广力度。
可以通过银行的客户渠道和保险公司的销售力量，共同宣传推广该业务，吸引更多客户购买。
三、推动方法在银保期缴业务的推动过程中，可以采用以下方法：1. 建立合作机制银行与保险公司首先要建立长期稳定的合作机制。
可以通过签订合作协议，明确双方的权责，确保合作的顺利进行。
建立合作机制的同时，还可以探讨合作模式的创新，如利用互联网技术进行线上合作。
2. 加强人员培训银行和保险公司的员工需要接受相关培训，提升他们对银保期缴业务的理解和认知。
通过对员工的培训，能够提高他们的专业水平，更好地为客户提供服务。
3. 加强信息共享银行与保险公司要加强信息共享，通过建立信息化系统，实现数据的共享和交流。
银保期缴业务转型之路课件
技术创新与应用前景
大数据与人工智能技术
01
通过大数据分析和人工智能技术，实现客户画像、风险评估、
智能推荐等服务，提升业务效率和客户体验。
区块链技术
02
区块链技术将应用于银保期缴业务的交易记录、数据存储等方
面，提高数据安全性和透明度。
云计算技术
03
云计算技术将为银保期缴业务提供高效、灵活的计算和存储资
数字化升级
运用大数据、人工智能等技术手 段，提高数字化水平和服务效率。
智能化服务
通过智能客服、智能核保等技术， 提高服务自动化程度和客户自助 服务能力。
风险管理及合规性保障
风险评估与控制
建立完善的风险评估和控制体系，确保业务风险 在可控范围内。
合规管理
加强合规管理，确保业务操作符合相关法律法规 和监管要求。
特点
银保期缴业务具有长期性、稳定 性和高黏性的特点，有利于提高 客户黏性和忠诚度，为银行和保 险公司带来持续的收益。
银保期缴业务的重要性
01
02
03
增加收入来源
银保期缴业务可以为银行 和保险公司带来稳定的收 入来源，提高盈利能力。
提升客户价值
通过银保期缴业务，可以 为客户提供全方位的金融 服务和保障，提高客户价 值。
培训与教育
加强员工培训和教育，提高员工的风险意识和合 规意识。
04
银保期缴业务转型的案例分析
成功转型的银行及保险公司介绍
银行A
该银行在期缴业务转型中，通过与多 家保险公司合作，推出了一系列针对 不同客户群体的保险产品，实现了从 传统储蓄业务向期缴保险业务的成功 转型。
保险公司B
该保险公司在期缴业务转型中，针对 市场需求，优化产品设计，通过与多 家银行合作，实现了从趸交业务向期 缴保险业务的转变。
银保期缴业务推动思路和方法定稿
银保期缴业务推动思路和方法定稿引言银保期缴业务是指银行与保险公司合作，推出的一种金融产品，客户可以通过定期缴纳一定金额的保险费，获得保险保障和理财收益。
这种业务模式在近年来逐渐受到市场的关注和青睐，但在实施过程中仍然面临着一些挑战。
本文将提出一些推动银保期缴业务发展的思路和方法。
1. 加强产品创新银保期缴业务的成功与否很大程度上取决于产品的吸引力和竞争力。
因此，银行和保险公司应加强产品创新，根据市场需求和客户心理，设计出更多样化、个性化的产品，以满足不同客户群体的需求。
可以结合保险、基金、理财等金融产品元素，提供更多选择，增加产品的投资收益和风险控制手段。
2. 提升客户体验银保期缴的核心目标是为客户提供保险保障和理财收益，因此提升客户体验是推动业务发展的关键。
银行和保险公司可以加强数字化服务，通过在线平台提供便捷的购买、理赔、查询等服务，使客户能够随时随地方便地使用和管理自己的银保账户。
同时，还可以加强客户教育和投资指导，提供定期的培训和咨询活动，帮助客户更好地了解银保期缴业务。
3. 拓展销售渠道银保期缴业务的销售渠道直接关系到业务的推广和发展。
传统的银行网点和保险销售渠道已经无法满足市场需求，银行和保险公司应积极拓展新的销售渠道。
可以通过互联网渠道、手机APP、第三方电商平台等途径，将产品推广到更多的潜在客户群体中。
此外，还可以与其他行业进行合作，如与旅行社合作推出旅游保险产品，与零售商合作推出购物保险产品等，提高销售额和市场份额。
4. 加强风险控制银保期缴业务涉及到资金的投资和保险的风险，因此加强风险控制是推动业务发展的基础。
银行和保险公司应建立科学的风险管理体系，严格控制投资风险和保险风险，遵循合规的原则，确保客户的利益最大化。
同时，也需要加强监测和评估，及时发现和解决潜在的风险问题，保持业务的稳定和可持续发展。
5. 加强合作与共赢银行和保险公司是银保期缴业务的核心参与方，他们之间的合作和共赢是推动业务发展的重要因素。
银保期缴业务推动思路和方法(定稿)
15\18\20年
8.7
68%
惠鑫宝一代
费改年金+附加万能
5年
15\18年
3.0
23%
太平
金生恒赢
增额分红年金+附加万能
趸\5\10\15\20年
终身
3.9
44%
泰康
幸福B
分红年金+附加万能定寿
趸\3\5\10年
至80岁
3.8
51%
安全
盈无忧
费改年金+附加万能
3\5年
1930
2633
-1670
-2373
福建
169
608
202
-439
-33
上海
110
2652
2387
-2542
-2277
浙江
29
4864
2646
-4835
-2618
落后1家同业〔共5家〕
河南
2282
4119
1155
-1837
1127
陕西
586
203
1134
383
-547
辽宁
500
40
1294
新业务价值增长的需要
降低偿付能力占用度的需要
1.公司开展战略的需要
根据公司转型开展规划，2020年公司原保费收入目标到达1950亿元，行业排名力争进入前八；公司盈利能力显著增强，净资产收益率ROE到达行业平均水平，在银行系同类公司中进入前两位。
公司“十三五〞规划的数据测算初步结果
新业务分类
新业务分类
51196
41257
如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级（精）（精选5篇）
如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级（精）（精选5篇）第一篇：如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级(精) 如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级 **公司 ** 作为**公司银保渠道的管理人员,我依据自身工作实际,就如何创新银保渠道销售方式、加快银保业务转型升级谈以下几点想法:一、销售渠道的扩展。
银保渠道原有的销售模式主要依靠代理渠道,前期开发投入大,后期维护成本高,且难以取得理想效果,为改变这一被动局面,需要在维护既有代理渠道的同时,积极发掘两支新队伍的产能,即邮政、邮储专柜销售人员和保险规划师自营销售队伍,逐步减小对代理渠道的依赖,实现多渠道全面发展,着实提升期交业务发展,提高渠道创收、创费能力。
二、思想观念的转变。
当下银保渠道正面临巨大挑战和飞速变化,既要抢占市场份额,又要占领市场期交。
为逐步转变渠道管理人员和客户经理的销售观念,必须组织召开多场专项会议,使他们逐步摒弃“银保渠道就是为了抢趸交、占市场”的落后认识,树立“以利润为导向,向市场要期交”的新观念。
以积极正确的展业理念,引导期交业务健康发展。
三、发展模式的创新。
在四大商业银行中,选派客户经理进驻重点网点,提高四大代理渠道开口率,促进渠道期交业务发展。
在邮政局、邮储银行中,推行期交训练营,借锅炒菜、借兵打仗,以阶段总结、阶段奖励的方式激发专柜人员销售热情。
将邮政系统的存量客户作为公司潜在财富,选取优质客户,不定期召开网点沙龙。
进一步加强保险规划师自营队伍建设,充分炒作省公司保险规划师底薪方案和市公司理财主管月度管理津贴执行方案,快速扩充队伍,吸收新人,培育主管。
提高自营队伍产能,协同个险渠道,共同组织**系列报告会,调动销售人员工作热情。
为进一步提高公司效益,调动渠道人员工作积极性,特对上级公司提出以下建议:1.明确满期返还与非正常退保等纠纷问题的工作归属,建立工作小组,提供专项资金,合理化解矛盾,在降低公司损失的同时,又可以极大地调动银保渠道的展业积极性;2.取消热销险种限时、限量销售政策。
新的销售模式下的银保转型
新的销售模式下的银保转型随着互联网的快速发展和消费者需求的不断变化，传统的销售模式已经逐渐不再适应当代市场的需求。
特别是在银行和保险业这样的金融领域，传统的销售模式已经面临诸多挑战和变革。
为了适应新的市场环境和提供更好的服务，银保机构需要进行转型和创新，探索一种适应新的销售模式。
一、互联网+销售模式的兴起在互联网+的时代背景下，银行和保险业需要利用互联网的技术和平台，开展线上销售。
随着移动互联网的普及，越来越多的消费者习惯于通过手机或电脑来完成购物和交易。
因此，银行和保险业也应该利用互联网+的机遇，开展线上销售。
首先，银行和保险机构可以利用互联网平台建立在线销售渠道。
通过在自己的官方网站、微信公众号、APP等互联网平台上提供产品介绍、在线购买和售后服务，消费者可以方便、快捷地完成购买和相应的后续服务。
这不仅能够为消费者提供更加便利的购买渠道，也能够为银行和保险机构带来更多的销售机会和盈利。
其次，银行和保险机构还可以通过与其他互联网平台合作，扩大销售渠道和覆盖面。
比如，可以与电商平台合作，将银行的金融产品和保险产品与电商平台上的商品进行搭配销售。
这样既能够让消费者在购买商品的同时得到金融服务和保险保障，也能够提高销售量和盈利。
二、个性化销售模式的推行随着消费者需求的日益多样化和个性化，银行和保险机构需要推行个性化销售模式，为消费者提供定制化的产品和服务。
首先，银行和保险机构可以采用数据分析的方法，分析消费者的购买行为和个人信息，从而为他们量身定制金融产品和保险方案。
通过了解消费者的需求和风险承受能力，银行和保险机构可以为他们提供更有针对性的产品和服务，从而提高产品的销售率和客户满意度。
其次，银行和保险机构还可以通过建立在线客服平台，为消费者提供一对一的咨询和服务。
通过在线客服平台，消费者可以随时随地和银行和保险机构进行沟通，提出问题和获得解答。
这样不仅能够提高消费者的满意度，也能够加强银行和保险机构与消费者的联系和信任。
银行保险业务转型发展建议
银行保险业务转型发展建议随着经济的发展和社会变革的深入，银行业和保险业已经成为现代经济运行中非常重要的组成部分。
然而，在当前市场环境下，银行业和保险业都面临着很大的转型压力和挑战。
因此，本文旨在就银行保险业务转型发展建议进行探讨。
一、促进银行保险业务融合银行保险业务融合是当前转型中的关键挑战。
随着互联网技术的不断发展，信息流和资金流的快速流动已经成为了银行业和保险业的突出问题。
因此，银行和保险业务融合可以加强两个行业之间的合作，提高公司的效益。
具体措施包括：1. 以保险业务为媒介，促进银行业务的拓展。
2. 建立银行与保险业务的融合机制并实现互通互联。
3. 制定相应的政策，鼓励银行业和保险业加强合作。
二、拓宽银行保险业务渠道银行和保险业务由于其复杂性和需求性，在投资、储蓄等方面面临着较高的门槛。
因此，在银行保险业务转型中，拓宽业务渠道是关键一步。
具体措施包括：1. 利用互联网和大数据，发掘客户需求。
2. 在基础金融、商业信贷等领域中发挥银行保险业务的优势。
3. 通过加强服务，提高效率，增加客户满意度，来扩大银行保险业务市场。
三、提升银行保险业务创新能力在当前市场竞争格局中，银行和保险业务需要不断地创新和更新，以更好地满足客户需求并保持持续性发展。
因此，在银行保险业务转型中，提升创新能力是重要一步。
具体措施包括：1. 加强研发和管理，以保证银行保险业务的稳定运行和推广。
2. 优化产品结构，并且在产品创新方面强化风险管理。
3. 制定符合市场需求和行业发展趋势的法规和规章。
四、加强银行保险业务风险管理银行保险业务风险是当前的一个重大问题。
风险管理是银行保险业务转型的重要环节。
因此，在银行保险业务转型中加强风险管理是关键一步。
具体措施包括：1. 制定安全可靠的业务规范和流程管理，建立和完善风险管理体系。
2. 预防、控制和处理风险事件，针对不同风险类型实行不同的方案。
3. 提高员工的风险意识和风险管理能力，并建立有效的评估体系。
银保期缴业务推动思路和方法
增强保险保障功能
银保期缴业务能够为投保人提供长期 稳定的保障，增强保险保障功能。
促进金融业发展
银保期缴业务作为银行保险业务的重 要组成部分，能够促进金融业的整体 发展。
02
银保期缴业务推动策略
产品创新与优化
丰富产品种类
开发不同类型、期限和收 益的产品，以满足不同客 户的需求。
产品差异化
根据市场需求和客户群体 特点，打造具有竞争力的 产品卖点，突出产品的独 特性。
通过各种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和 美誉度。
公关活动
组织各种公关活动，如慈善活动、公益活动等， 提升品牌社会责任感和影响力。
03
银保期缴业务推动方法
目标客户定位与拓展
明确目标客户群体
根据产品特性和市场需求，确定目标客户群体，如中高端客户、 中小企业等。
客户画像分析
通过数据分析和市场调查，了解目标客户的需求、偏好、消费习惯 等信息，为精准营销提供支持。
优化产品设计
提高产品的保障功能和增 值服务，增强产品的吸引 力和市场竞争力。
营销渠道拓展
银行合作
加强与各大银行的合作关系， 利用银行的渠道优势，扩大业
务覆盖面。
线上推广
利用互联网平台和社交媒体等渠道 ，进行线上营销和推广，提高ห้องสมุดไป่ตู้牌 知名度。
代理人培训
加强代理人培训，提高销售技能和 服务质量，促进业务拓展。
拓展渠道和资源
积极寻求与目标客户群体相关的渠道和资源，如银行、商会、行业 协会等，建立合作关系，扩大业务推广范围。
营销活动策划与执行
1 2
活动策划
根据目标客户群体和产品特点，设计有针对性的 营销活动方案，包括活动主题、宣传渠道、奖励 机制等。
银保渠道转型发展成效方向思路挑战与机遇22页
越来越多的保险公司和银行加入到银保市场竞争中，传统银保渠道 面临巨大的压力和挑战。
科技驱动变革
金融科技的快速发展正在改变银保渠道的运营模式和服务方式，为 银保渠道的转型提供了新的机遇和动力。
银保渠道转型的意义
1 2
提高服务质量和效率
通过转型，银保渠道可以更好地满足客户需求， 提高服务质量和效率，增强客户黏性和忠诚度。
客户体验优化
02
关注客户需求，提高服务质量和客户满意度，创造良好的客户
体验。
客户关系管理
03
建立完善的客户关系管理体系，通过数据分析和挖掘，了解客
户需求和行为，实现精准营销和个性化服务。
强化风险管理
风险识别
建立健全的风险识别机制，及时发现和评估潜在风险。
风险控制
制定有效的风险控制措施，降低业务风险。
Hale Waihona Puke 服务升级服务升级是银保渠道转型发展的重要方向，通过提供更加专业、个性化和高效的服 务，满足客户需求，提升客户满意度。
服务升级需要加强服务团队建设，提高服务人员的专业素质和业务能力，同时加强 服务流程的优化和改进。
服务升级还需要关注客户需求的变化，及时调整服务策略，提升客户黏性和忠诚度。
产品创新
产品创新是银保渠道转型发展的 关键环节，通过开发符合市场需 求的新产品和服务，满足客户多
风险监测与报告
建立风险监测和报告体系，定期评估风险状况，为决策提供依据。
优化组织架构和人才队伍
组织架构调整
根据业务发展需要，优化组织架构，提高组 织效率和执行力。
人才队伍建设
加强人才培养和引进，提高员工素质和能力。
激励机制创新
建立有效的激励机制，激发员工的积极性和 创造力。
新形势下银保业务的转型升级
新形势下银保业务的转型升级 应该说2018年是银保行业最痛苦的一年，整个行业将进入史无前例的“冰河时代”：果不其然，不论是大哥还是小弟，2018开年首月银保负增长更甚于个险渠道，50%、60%之负增长随处可见。
文_张贵泽些保险机构到底是不是野蛮人？这个野蛮人的产品怎么产生的？野蛮人的资金使用是否合法？在这些问题没有清晰的时候，我们迎来了“保监姓监”，随着2017-9-30的到来，在134号文件背景下，银保迎来了2018年开门红战役。
银保渠道负增长趋势明显我们看见2017年保险行业前12月保费收入同比增长18%,寿险单月保费收入环比持平，原保费收入26,040亿元,同比增长20.04%,增速为年内新低，单月保费收入环比略增长0.91%,同比增长0.32%，寿险总保费收入同比略有上升,保费收入持续处于高位。
2018年根据上市险企披露的1月寿险保费数据,除了国寿同比大幅下降21.34%以外,平安、太保和新华的寿险保费分别实现了20.7%/23.0%/9.9%的增长,但四大上市险企寿险保费总收入同比减少0.79%,同时平安新业务/续期业务分别为391亿元(-11.8%)/769亿元(52.1%)。
银保渠道占比较高的寿险公司负增长明显,寿险行业整体今年1月保费增速成负增长。
当前银保业务面临什么样的状态？自2017年《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(保监人身险〔2017〕134号)文件实施以来，保险产品在设计上有了明显变化，两全保险、年金保险形态改变，年金责任给付时间和金额均受到限制，产品的理财属性弱化。
尤其是“双录”启动，银行保险销售过程复杂化。
2017年11月1日正式实施的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（正式实施之前，一些银行已经开始试运行），要求银行柜面出单要对保险销售过程的关键环节进行录像、录音，直接增加了银行保险销售的难度。
年初和一个省公司银保总监交流，他表示现在一场活动保费不超过100万，照以前的一场活动千万差距太大，业内人士表示，产品影响位居第一，“双录”对保险销售影响位居第二：由于保险产品销售涉及客户家庭财富、身体健康等隐私，“双录”可能引起客户反感；三是多家银行或保险公司为了规避监管风险，纷纷采用电子渠道出单。
银保期缴业务转型之路
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如何趸、期并存
如保趸、期并存
坚持向所有1年以上定期存款宣传趸缴产品，趸缴做不成的， 可促成小额期缴产品 坚持向活期存款客户及1年以下的定期存款客户宣传期缴产 品 根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴 做不成的做趸缴 利用网点资源适当组织期缴产品推介会
改变你的观念 将改变你的生活！
银行保险期缴的意义
三、对银行层面
期缴业务可以贡献更高的手续费收入 期缴业务能够更好的稳定客户关系 期缴业务能够提高银行人员的销售能力
目录
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银行保险期缴的意义转型中队伍的建设
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如何趸、期并存
期缴转型 的培训
管理人员 理财经理 客户经理
的培训
的培训
的培训
管理人员的培训
沟通能力：沟通是一切工作开展的基础。 团队管理能力：一线管理人员实战经验的分享。 培训能力：清晰培训与绩效之间的关系。
银保期缴业务转型之路
目录
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银行保险期缴的意义
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期缴转型的培训
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转型中队伍的建设
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如何趸、期并存
银行保险期缴的意义
一、对公司层面
丰富网点代理险种，提升同业竞争力 巩固渠道合作关系 快速突破银保期缴，提升渠道价值
银行保险期缴的意义
二、对客户经理层面
增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率 全面提升客户经理的营销能力和综合素质
目录
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银行保险期缴的意义
2
期缴转型的培训
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转型中队伍的建设
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如何趸、期并存
制定有竞争力的基本法有利于人才的引进。 制定合理的考核机制，有利于现有队伍的稳定。 制定长效培训体系，有力于员工技能技巧的进步。 选定有竞争力的产品，有利于渠道的推动
转型是银保发展的新阶段
拼费用：没有足的费用办什么都不通
有关系、有产品、有费用就一定能做好吗？
为什么转型
国家经济发展 银保经营市场
同业积极探索 系统优秀标杆
国家经济发展方式：由粗放型转为集约型；
银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下 去，将走进死胡同，万劫不复。
银保经营市场 ：规模型转变为价值型是未 来发展方向；
摘自——中国保险报新年社论
什么是转型
所谓转型，一般是指事物的结构形态、运 转模型和人民观念的根本性转变过程。
对银保渠道而言，转型的关键点在于转变 经营理念，从而推进发展方式的根本转变。
转型是必然趋势
自从1996年分业经营以来，我国寿险业开始了在新的起点 上不断探索，回首银行保险发展历程，主要有以下几个阶段：
过分追求规模增长，必将导致企业发展缺乏 持续力。
同业积极探索：新华TCP（网点单兵作战），
太平OCD（网点差异化经营），生命TTS（网点直销 经营）、平安MVP（高端客户经营）等，都在积极探 索期交发展模式；
大的商业银行，都是选择专业人员销售期
交或变向驻点销售期交； 必须有一支专业、强大、务转型（Everbright Business
Transformation）
不相信眼泪（except Believe tear）
转型重点内容
营销主体的转变：由银行人员转为保险公司人员；
营销性质的转变：由被动式营销转为主动式营销；
营销方式的转变：由单一的营销方式转为多样化
银保的发展趋势
单一注重业务规模向注重规模与兼顾效益提升转变
由趸交推动业务增长逐步向首、续期拉动业务增长转变 由资源要素驱动为主逐步向制度、管理驱动为主转变 由粗方式管理向精细化管理转变 由偏重业务发展向业务发展与夯实基础转变
未来已来,探讨银保业务转型发展之道
未来已来，探讨银保业务转型发展之道作者：来源：《金融理财》2019年第08期历史潮流浩浩汤汤。
对于保险业的发展来说，渠道是决定保费增长的关键因素。
而寿险三大渠道团险、个代和银保则经历着此消彼长的发展历程。
其中，银保渠道又经历了从启动到高速增长，再到规范发展的三个阶段。
1995年，人保、泰康等公司初步尝试涉足银保合作;2000年，平安寿险率先推出专门的银行保险产品——“千禧红”两全保险，受到市场的追捧。
随后，银保业务进入了快速发展的轨道。
到2008年，银保业务甚至在寿险总保费中占据了半壁江山，迎来了辉煌时刻。
然而，在银保业务高速发展的同时，一些问题也相继出现，包括手续费恶性竞争、存单变保单等销售误导问题等。
为了遏制问题的蔓延，2010年起，监管部门对银保渠道进行了密集地整治规范，取消保险公司人员在银行驻点销售，提出“七不准”，其中包括不允许捆绑、搭售保险产品等，坚决惩治销售误导等行为。
一时间，风声鹤唳。
不过，从现实来看，监管之下，这个时期银保渠道尽管出现负增长，但是仍稳定地保持着寿险保费的半壁江山。
此时的个险虽然与银保是并驾齐驱，但是依旧不敌银保“短平快”的发展速度。
银保渠道依靠“中短期存续期保险产品”一骑绝尘，与同期银行理财相比，在收益和流动眭上面颇具优势。
时间来到2017年，这一年对于保险行业来说，才是至关重要的一年，监管定调“保险姓保、监管姓监”。
在此背景下，2018年上半年个险代理渠道保费达9757.33亿元，同比增长20.1%，在人身险保费中占比达59.70%;而银邮代理渠道保费为5004.18亿元，同比下降40.02%，在人身险保费中占比30.62%。
到2019年1月份，银保渠道又出现新的变化，“开门红”银保业务所呈现的业绩显著分化。
部分保险公司银保新单规模保持高速发展态势，增速甚至达到100%以上，而有的保险公司却受累于134号文的影响，银保业务出现负增长，甚至彻底放弃。
如今，再加上新兴渠道比如互联网保险的发展，银保业务无疑面临着巨大的挑战，内外交困。
银保期缴业务推动思路和方法概述
银保期缴业务 特点
银保期缴业务具有以下 特点
长期性
客户需要按照保险合同 约定分期支付保费，一 般需要缴纳数年甚至数 十年的保费。
连续性
客户需要按照合同约定 持续缴纳保费，保证保 险合同的连续性和有效 性。
复杂性
银保期缴业务涉及到银 行和保险两个领域的销 售和服务流程，需要协 调各方面的资源和利益 关系。
03
银保期缴业务推动方法
银行合作推动方法
建立紧密的合作关系
01
与银行建立长期、稳定、互信的合作关系，共同制定合作方案
，确保银保期缴业务的顺利推进。
定期沟通与协调
02
与银行定期沟通，了解银行的需求和意见，及时调整合作方案
，确保双方利益最大化。
共享资源与信息
03
与银行共享客户资源和信息，以便更好地了解客户需求，提供
方便其快速购买和续保。
设计合理的推动方案和策略
产品创新
营销策略
针对不同客户群体，开发具有吸引力的期缴 产品，包括高收益的理财产品、个性化的健 康保险等，以满足不同客户的需求。
制定多样化的营销策略，包括优惠活动、礼 品赠送、推荐奖励等，以吸引客户并促使其 购买期缴产品。
渠道拓展
培训与辅导
与银行、证券等金融机构合作，共同推广期 缴业务，扩大销售渠道和覆盖范围。
02
银保期缴业务推动思路
制定明确的推动目标
提高期缴保费收入
通过制定明确的期缴保费收入 目标，引导业务团队积极拓展 期缴业务，提高期缴保费在总
保费中的占比。
优化客户结构
通过推动期缴业务，吸引更多优 质客户，提高高净值客户在客户 群体中的占比，优化客户结构。
提高客户黏性
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三个误区
客户的这种快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投资 行为，忽视风险更与理财背离。 投次讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值 增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益 最大化。 因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部份钱储 蓄和保险——用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。 一部份钱投资股票基金等——用以发挥钱生钱的作用，科学积 累财富。
三个误区 清晰的类比条件应该是这样的—— 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸缴好，还是选择每 年交1000元分十年交清好。 如果经济实力强的客户，是选择期缴一万呢？还是选择十万
趸缴。
结论：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们 不要用自已的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意 建议。
利用网点资源适当组织期缴产品推介会
改变你的观念 将改变你的生活！
Thanks!
全面提升客户经理的营销能力和综合素质
银行保险期缴的意义
三、对银行层面
期缴业务可以贡献更高的手续费收入
期缴业务能够更好的稳定客户关系 期缴业务能够提高银行人员的销售能力
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2 3 4趸、期并存
正确认识趸缴、期缴是根本
正确认识趸缴、期缴是根本
三个误区 误区二： 现在投资渠道丰富了，客户交趸缴就不错了，让他 每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会 有兴趣买保险！ 答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得 暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有 压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同 时可以获得一定的收益。
期缴销售——观念决定一切
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银行保险期缴的意义
正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 如何趸、期并存
如保趸、期并存
坚持向所有1年以上定期存款宣传趸缴产品，趸缴做不成的， 可促成小额期缴产品 坚持向活期存款客户及1年以下的定期存款客户宣传期缴产 品
根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴 做不成的做趸缴
销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取 决购买能力和理财计划。
这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的关别。
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银行保险期缴的意义
正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 如何趸、期并存
三个误区 误区一： 让客户转存一万元趸缴比让他存一万元期缴容易！ 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今 天。银保期缴产品更容易让客户接受！ 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸缴的客户与存一 万元期缴的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同 的层次，上述误区是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力 （期缴一万）来PK低经济实力（趸缴一万）。
答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随 大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，在特别 是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责， 给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健 的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。
三个误区
你的观念影响柜员 柜员的观念影响客户
银保期缴业务转型之路
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银行保险期缴的意义
正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 如何趸、期并存
银行保险期缴的意义
一、对公司层面
丰富网点代理险种，提升同业竞争力
巩固渠道合作关系 快速突破银保期缴，提升渠道价值
银行保险期缴的意义
二、对客户经理层面
增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率
正确认识趸缴与期缴
趸缴是一次性付费交清，期缴是按时间分次交费。期缴可以 说是将趸交分期进行。
趸缴有利于银保产品的销售规模，期缴有利于银保产品的效 益结构。
这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和内容 没有影响。
正确认识趸缴、期缴是根本
正确认识趸缴与期缴
这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的 选择。
三个误区
我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的 发展情况，建议选择期缴方式购买保险，这样即可享受同样的 风险保障，还可以将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资， 获取收益。 我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念 的正确才能影响客户的观念正确。
三个误区 误区三： 客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！