商务沟通与谈判案例分析

1案例分析。

运用所学的商务沟通知识来分析。

（40分）（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。

首先是上级和下级沟通不充分。

与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。

调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。

我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。

这也是陈经理没有很好的和下属沟通。

对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。

在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。

作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。

从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。

其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。

与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。

在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。

如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。

自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。

上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。

而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。

（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。

其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。

既然决定要请他们吃饭，就要假装没有听到，而是走进去边说边招手：“小马，现在有空吗？我有事情找你。

”我们回到办公室，最好不要直接谈去哪里吃饭，我可以说：“最近工作怎么样？有没有什么事需要我帮忙？过几个月公司有个管理培训，不知道你有没有兴趣。

”（虽然陈经理也不确定，但三个月之内都没有培训也太说不过去了。

陈经理也可以单独申请培训机会）。

小马一想可能会说“培训是好事情呀，上次的培训，我们部门没人参加，我们还后悔呢，没有抓住一次学习的机会。

这次有机会您一定要帮我们争取呀”这样的话我就可以顺势说“上次的培训我还以为我们不喜欢呢，也没有人催我，你也不提醒一下。

既然喜欢就要努力争取嘛。

不争取就得不到，我们公司就是这样的。

再说我每天的事情很多，可能照顾不了那么多，你们也多原谅。

下次培训我一定帮你争取。

”如此话语，化解了上下级之间的信息沟通障碍，也促进了二人之间的关系。

最后，作为经理，既然已经说了要请客吃饭，那么可以这样说：“培训回来可要给我们上课的，不能光你学了就算了，要教我们的，哈哈。

怎么样，你通知一下其他的同事，今天晚上我请客，就当是我赔罪。

”名医劝治的失败案例思考题(1)蔡桓公贵为国君，又有名医扁鹊在侧，却因为小病送掉了性命，原因是什么？(20分)情还诬赖医生喜欢把没病的人说成是有病，说明其十分自负且不知道尊重人；地位障碍。

扁鹊是名医，假设齐桓公是一介草民的话，那么考虑到扁鹊的德高望重齐桓公也会考虑扁鹊的判断的；危机意识不强。

扁鹊是名医，就算一次无中生有也不会一而再再而三地告诉齐桓公身体有问题，毕竟欺君在古代是冒着生命危险的，但是齐桓公却一直没有考虑扁鹊说的话的真实度，没有采取任何防患或治疗措施，说明其危机意识不强。

扁鹊的失误在于：说话不注意沟通技巧，在说明病情的时候太简单又太直接。

应该耐心跟齐桓公解释他的病情，据实告诉齐桓公他的判断依据，并且尽量注意语气委婉，容易让齐桓公接受；沟通病情的时候没有挑场合。

应该挑齐桓公心情比较好的时候告诉他他的病情，或者是在屏退众人的情况下单独告诉齐桓公，语气诚恳自信，有理有据，让齐桓公认识到自己的病情。

沟通病情的时候不知道灵活转变形式。

应该可以尝试一下书面进谏，这样可以保证条理清楚用词得体。

(2)如果你是扁鹊你会如何沟通？(40分) 1）怎样让他听得进去（时机合适吗？场合合适吗？气氛合适吗？）三次沟通的时机、场合、气氛都不和谐，主要是病人蔡桓公惟疾忌医，其次对于专家学者扁鹊不信服。

说明扁鹊的知名度并没有在其心中建立起迷信崇拜的程度。

与这样内心充满自负、拒绝、抵抗的管理者沟通，要先破冰，首先建立信任，然后再以私下交流的方式与之沟通；2）怎样让对方听得高兴（怎么说他才高兴听？怎么说他的情绪会放松？哪些比较容易接受？）首先要讲自身经历与成功案例，然后再进行诊断，以客户可接受的程序循序渐进的开展工作。

扁鹊直接将结果告诉了病人蔡桓公，令其产生误解，因为没有调查就没有发言权。

表面的功夫要做足，所谓障眼法还是要施展的，以顺应病人的心性，使之乐意沟通、产生信赖，才可以一阵见血地出手治疗。

3）怎样让对方信服（是否应该先说好听的，再指出彼此互惠的，最后顺带提出一些小要求？）医者父母心，要将诚意展现出来，以诚相待，必然会取得良好的沟通。

作为一国之君蔡桓公是自傲的，针对这种类型的管理者，劝诫方法需要改善，应该在第一次见面的时候告诉他只是一个小问题，吃几副药就没事了（但是又不能让他轻视到不去重视治疗的程度）。

针对好大喜功的管理者（蔡桓公）必须要先取之以信，然后当头棒喝，指点迷津。

篇二：商务沟通案例以及分析题目商务沟通案例及分析院系理学院专业光信息科学与技术学号 1302090117姓名黄家友商务沟通案例及分析如何进行有效商务沟通呢？我们来研究中国的一句古话：对牛弹琴。

也是我们管理者经常挂在嘴上的一句话，意思是讥笑接受讯息的人弄不懂发送信息的人说的是什么意思。

认为这个人太笨了，与他说这些是白费口舌。

显然能够明白：问题不在牛，而在弹琴的人。

如果你对着牛来弹琴，牛能明白吗？当然不能明白。

那谁之错？显然是弹琴之人。

若想实现对牛弹琴，首先要会讲“牛语”。

这说明在执行当中，面对听不懂的下属，我们也要学会“牛”语了。

否则你的下属怎能执行好呢？甚至被我们称之为“不拔不动”。

有一个寓言故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。

钥匙走来了，他用瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。

铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。

”所以，不要对牛弹琴，而要对牛讲“牛语”！沟通要从对方的角度出发才有效。

我们看第一个案例：一位下属兴高采烈地带着他的“杰作”向上级汇报，心里面应该是等着“领赏”。

可是，要是碰到一位不会沟通的上司，就麻烦了。

你准会听到：这么垃圾的东西也拿过来！好一点的回答：不行，我还是不满意。

请问，这个时候这个属下是什么感觉？是不是打击、自卑、反抗、不满…都出来了。

也许你还会理直气壮地要求其重新做，请问：你能收到他真正全力以赴所做出来的最佳作品吗？答案是不会的。

面对这种情况，即使属下的作品有些缺失，这时如果我们还说：ok，不错，如果能够在某一方面加以改进，就更加不错了，请问xx同事，你是否愿意把你最好的作品交给我呢…第二个案例：有一天，公司突然宣传今天晚上要加班，作为管理者通常会把这一信息直接传给下属，照搬公司的原话：今天公司宣布要求晚上每个人要加班。

如果是这样，部门成员会乱成一锅粥。

有的人坚决反对，有的人心不甘情不愿，只有少数人才会用心去工作。

那怎么办呢？可是优秀的经理人会说，如果我们公司大客户不给我们下订单会怎么样？（得到的回答：公司效益不好）那如果公司效益不好又会怎么样呢？（得到的回答：我们大家就倒霉了，要下岗了）那如果客户就是因为我们某个订单不能如期完成而拒绝与我们合作，我们能不能答应？（得到的回答：我们决不能不完成）我们的团队伙伴都非常的棒，公司也认为决不能因为不能完成这个订单而让大家下岗，所以我们要坚决完成这个订单。

现在，我宣布今天晚上我们就开始努力干，决不拖延交货。

第三个案例：下属由于有事情想请上级指示，他如果说：我们现在有一件事情想请您定夺。

然后把相关情况说一下，这个时候上级就说，这种事情也来麻烦我，你们是干什么的，要你们有什么用呢？这时候，这个下属就委屈的下去了，自己去安排了事情，下一次有事情的时候，他就不去请上级指示了，直接自己决定了，可是后来上级发现有些重要的事情没有向他汇报，于是把下属叫来，他说：这么重要的事情都不让我知道，那我是干什么的？你们当我是空气吗？这样，不管你是请求指示还是不请求指示都是不对的，你就没有丝毫办法了。

可是如果你有事情的时候，你换用这样的方法，你这样说：老总，现在我感到很为难，到底这样的事情应不应该跟您说，如果跟您说，就打扰了您，您会怪罪我，不说的话，这事情关系重大，万一出了什么事情，您又会怪罪我。

那老总就说：你说来听听。

你就说：还是算了，下次再说吧。

这时候老板坐立不安了，到底什么事情？于是就说：你说，我保证不怪罪你…像类似的现象还很多，有的时候，沟通是一个起着关键性作用的技巧。

对于任何事情，我们都需要进行有效的沟通，从上面案例我们知道，沟通与不沟通完全是两种截然不同的效果。

分析从对牛弹琴来讲，我们说的话，如果让牛听，那肯定牛没有任何反应，因为它听不懂我们所说的话，同样，我们知道，就算是人与人之间的沟通，如果让对方听不懂我们所说的话，那么我们所说的话就是没有效果的，等于没有说一样。

所以在沟通之中，都尽量让对方能听得懂的话与他讲。

人的心就像一扇门一样，有的时候会敞开，有的时候却会关闭甚至锁起来，如果我们的行为和言语能够顺着他人的心理，那么我们就能获得打开他们心扉的钥匙。

就像前面讲过的一个寓言故事一样，你用一根铁棒子去敲他人心门上的锁时，只会让他们的心门对你关的越紧，但是如果你懂得他们的心理时，这个时候他们的心门会自动为你打开。

沟通就是一种奇妙的技巧，我们如果运用的好，就可以起到意想不到的效果。

再说第一个案例，这个是一个很常见的现象，一个下属很高兴地把自认为是杰作的作品汇报给上级，心里在等着奖赏，可是可能还会遭到上级毫不留情的批评。

但是即使是作品的确很差，会沟通的领导也绝对不会打击下属的心，我们最终的目的不是为了训斥下属，而是要下属能够全身心的投入工作的状态之中。

所以我们就要懂得方法，懂得沟通，换一种委婉的方式，在肯定的基础上进行否定，这样他们的心门才不会对我们紧闭，不仅不会沾沾自喜，而且会投入更多的精力到工作之中，因为他们的工作得到了肯定，但同时又还有不足的地方。