回复询盘技巧(精)

如何处理询盘
一．如何评级
除了明显的广告垃圾信, 每个询盘都是一个机会。

根据买家发询盘的意向分类：
网络上的买家大致可以分为以下类型：
1、寻找卖家型：这种类型的买家，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。

这类买家询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、订货数量、付款方式，价格条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。

对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

2、准备入市型：这种类型的买家，也许他已经有经营经验，但对你的产品还不够了
解；也许他是中间商，他的客户向他购买；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。

总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。

他们是新手。

在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。

但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。

这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。

耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。

3、信息收集型：大部分专业买家已经有固定的供应链，为了更好的了解产品价格及市
场变化情况，也会通过网络寻找同类供应商做价格及品质方面的比较或寻找物美价廉的替代产品。

这类买家因为不会轻易的放弃原有稳定的供应链，在很长时间内都会只是把收集到供应商信息放在自己的信息库内，所以供应商需要花费更多的时间与买家进行沟通与培养。

而一旦他原来的供应链出现问题，买家就会转过来找你。

4、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。

他们多是欠发达国家或地区的客户。

经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。

坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。

5、窃取情报型：这一类买家又可以分为两种人：1）他们是技术人员，他们现在正要开
发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。

十分专业是这类人的询盘的特点。

也许和他们交流一、两次，他们就会汇来购样品款。

但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。

回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒
绝。

2）另外一种是你的竞争对手，他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。

这是最难回复的邮件。

他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。

这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。

根据以上分析，可将客户评为四个等级：
A. 热门客户
C．有潜在价值
D. 无潜力客户
买家发询盘的
寻找卖家型准备入市型信息收集型索要样品型窃取情报型类型
等级A B C D D
二、买家询盘的内容：
1、关于产品：品名规格型号原料成份最小定单量价格包装样本样品国际认证
2、关于公司公司名称地址联系人电话传真 E-MAIL 创始年份总资产年销售额
3、买家资料
（1）买家采购意愿反映
（2）买家真实调查的依据
观点：通过买家发出询盘的方式和内容，可以判断出买家的级别和查询质量的优劣
三、如何回复
在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。

但不能因此而忽视了快速和完整。

回复的侧重点（供应商在回复时需要注意的问题）：
现在不卖给他
可能的情况：产品的季节性生产/对客户市场的不熟悉/受到对方市场政策限制
迅速回复解释你不能做这笔生意的原因之所在保证联系；
他不急着要
比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购
完整回复让对方对你的公司产品有充分的了解目的：他一旦要，就想起了你；
可能的情况：处理的人刚好不在/需要和生产部门共同制定价格/交货期不能确定，
迅速回复承诺买家你将要回复的准确时间
你需要了解他
完整回复反查询表格但要针对反查询表格做承诺；
无能力接单
可能的情况：科技含量太高/单子太大/价格做不起来
迅速回复解释你存在的问题提出你的希望（买家采购的东西不是你都能生产的，但买家采购的东西也永远不会是你不能生产的）
观点：买家不会等待-------定单不会等待--------利润不会等待---------收入不会等待
四、如何跟踪与跟进
A、 OUTLOOK一天收发邮件三次，收到邮件后立即将邮件地址加入地址簿；
B、建立买家数据库
C、买家数据库的用法：（用买家数据库做那些工作）
a. 定期向你的买家发送市场新讯，行业动态，公司新闻
b. 隔些日子，向买家改善最新的产品或最热门的产品，并通知买家到你的网站上去看；
c. 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品
d. 出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家
约时间沟通；
e. 参加商展；利用买家数据库通知买家你的摊位号，带往商展的最新样品，追踪表格。

按照买家反馈与买家约见面；
f. 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；
g. 利用买家数据库进行统计工作；了解你的客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产
品，所有客户的建议及建议的重要性
D、使用OUTLOOK的其它功能：
建立子文件平和待处理文件夹，对相关信息进行归类存放。