阿里巴巴电话销售流程
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
阿里巴巴电话销售技巧
第一通电话：开场白（真诚、自信、不急躁）1）服务的回访（针对阿里巴巴免费会员）A；X总，您好。
我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？C;XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？D;XX您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。
E;X先生，您好！我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。
F;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。
2）买家采购中心A；**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
或（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，）（恩）**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。
以便提供更好的服务，您看好么？B;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程包括以下几个步骤：
1.准备工作：在拨打电话之前，您需要了解您要销售的产品或服务的详细信息，以及您的目标客户群体。
2.建立联系：当您与潜在客户建立联系时，您需要自我介绍并说明您的目的。
您需要确保您的语气友好，专业且自信。
3.调查客户需求：在与潜在客户交流时，您需要了解他们的需求和要求。
您可以通过提问来了解客户的需求。
4.解释产品或服务：一旦您了解了客户的需求，您需要解释您的产品或服务如何满足他们的需求。
您需要清晰地解释产品或服务的特点和优势。
5.回答客户的问题：在与客户交流时，他们可能会有一些问题或疑虑。
您需要回答这些问题并解决他们的疑虑。
6.提供解决方案：一旦您了解了客户的需求并解释了您的产品或服务，您需要提供解决方案，以满足客户的需求。
7.关闭销售：当您感觉客户对您的产品或服务感兴趣时，您需要尝试关闭销售。
您需要提供购买的信息并解释付款方式。
8.跟进：即使客户没有立即购买您的产品或服务，您也需要跟进并保持联系。
您可以通过发送电子邮件或打电话来跟进。
总之，电话销售需要您了解您的目标客户群体，了解他们的需求，并提供解决方案以满足他们的需求。
您需要专业、自信、友好地与客户交流，并尝试关闭销售。
第一通电话流程
第一通电话筛选客户流程
一、开场白：找对人，表明来意，简洁：你好，请问是***（确认是老板或者外贸操作
人员，或者外贸的推动者）吗？我是阿里巴巴国际站的，我姓*，因为有看到您在阿里巴巴中文站上发布的公司信息（灵活运用），所以特意给您来电话。
二、试缔结吸引客户：1、从客户的产品入手，用买家吸引客户，并试缔结客户的外
贸意向。
您公司是不是做***产品，因为我们国际站上面，也有大量的国外客户需求您这个产品（根据客户的产品类型，选择性的报欧美或者中东、非洲、印度客户），您这边有没有想法接些外单呢？
三、 2、从客户的产品入手，用同行刺进客户，并试缔结客户的
外贸意向。
您公司是不是做***产品，因为我看到您旁边的***公司，在我们国际站上面接外单，很成功，，您这边有没有想法像***一样接些外单呢？
四、约上门或者解决异议坚持： 1、客户有意向：您看这个样子好不好，我把外贸
一些相关的资料给您整理下，您看您什么时候方便，我上门给您简单介绍下，这样您可
以了解得更清楚。
（确认上门的细节）
2、客户没有意向：您是觉得您的产品不合适，还
是觉得规模不够呢？（目的坚持下，继续约上门）。
注意： 1、无论客户意向如果，一定记得在最后挂电话之后，给客户发邮件，让客户了解基础的英文站，让客户记住你。
2、电话的目的：吸引并判断客户，获得上门的机会。
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）第一篇：阿里巴~电话营销五步法标准话术电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则，结合客户最关心的三个问题来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意*作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inbound call电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处销售技巧:13句话让客户没法拒绝你:1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
阿里巴巴话述
一、话术部分1.针对老客户有推广先是通过电话来进行电话约访,确定上门,具体话术如下:S:老杨，您好，我是某某，现在在哪里？最近生意还不错吧？今天打电话给您主要是想对上次给您做的网站(或者推广)做个跟踪服务。
你现在网络这块用起来感觉怎么样(了解一下客户的目前情况,为见面的话述做准备.)C:上次做的网站(或推广)效果一般，还没有体会到它带来的效果。
S:哦,这样是吧,因为阿里巴巴公司一直在研究这一块，我现在就去你那边坐坐，把你公司这个情况的解决方案和你沟通一下。
对你很有帮助的。
2:针对新客户有网站或者推广电话约访,确定上门,具体话术如下:S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。
听说你做的不错。
这些天我一直在关注你企业的发展，尤其互联网这块我发现有很多人看到你的网站，不知道你这边实际打电话过来和成交的多不多？不多？阿里巴巴一直在研究这块东西，阿里巴巴的E 网打进可以解决这个问题，我现在把这个东西的解决方案过来和你沟通一下，更好地去运用互联网，对你很有帮助的。
S：在我们和你的一些同行在沟通的过程中，很多的客户都反馈给我们推广效果不好，那么我们一起去分析一下，效果不好的真正原因是什么，目前我们会有一套比较完善的解决方案，我想问一下**总您今天上午有空，还是今天下午有空，我过去把这块具体的和你沟通一下。
C：今天下午吧S：好的，那**总相信您的时间也很宝贵，那我现在先不打扰您了，祝福你工作顺利，我们下午见。
2.针对没有网站的企业，具体话术如下：S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。
听说你这边做的不错。
这些天我一直在关注你企业的发展，最近有一个阿里巴巴的新闻你知道吗？C：不知道？S：是这样的，阿里巴巴为了庆祝阿里软件市场占有率达到63.7%，特推出一个企业建设网站市场补贴1800元和2100元，因为现在很多企业都在互联网开展生意很多，向某某企业都已经做了，效果都还不错，你这边正好网站还没有可以申请这个补贴，我现在就过来把这个活动具体的内容地和你沟通一下。
电话销售 公海客户有执照kp买家服务部切入
公海客户有执照用买家服务部身份切入：kp电话开场白流程：A：销售。
B：客户A：你好！请问B先生在吗？B：你好，我是！A：B先生你好，我是阿里巴巴买家服务部的，看到您曾经注册过我们网站，想了解一下你现在主要还在销售什么产品，我们好给你做买家的匹配服务。
(引起客户兴趣)B：你好（电话到这里一定要空出时间看客户对来电的态度，故意冷场看客户的反应也要让客户做出回应）A：B先生，你现在的产品是五金工具，对嘛？（如果不确定客户的产品就问他现在主要销售什么产品?）B：是的A：冒昧问一下,这个广州胜利五金厂就是您开的吧(确定是否付费kp)B:是A:哦,听您声音很年轻啊,这么年轻就自己开公司了,呵呵,真是厉害呢(pmp加强信任) ,那您的执照名称就是叫这个广州胜利五金厂吗?B:是啊A:您现在的这个五金工具主要在国内销售？还是国外呢？或者珠三角啊?B：全国都可以做，有做给一些外贸公司出口就东南亚去。
A：B先生，我这里有一个在广州的客户紧急采购二个集箱的五金工具出口到东南亚，这个订单子可以做吗？(报详细的买家给客户吸引客户)B：当然可以了A：好的。
请问贵公司是否有兴趣跟我们的这些买家谈生意，找一些利润更高的订单马？B：有生意当然做了A：那您是否知道如果想跟我们的买家合作的话,我们这里有一个付费的服务叫诚信通会员,是真正能帮助到您接订单作生意的呢?(第一次试缔结了解客户对付费的意愿)B：知道点A:哦，冒昧问一下，如果付费的话，是不是您就能定夺的？A:是B:恩，x总，您这边是否有想法加入我们的诚信通服务，让我们来帮您匹配这样的买家给你，帮您把生意做大做强呢？A:我先看看B:呵呵，没问题，您想看看的原因是对加入我们付费的服务不太了解呢？还是有其他的什么担心？A：不是很了解你们的服务。
B:您看我给您简单介绍一下我们的诚信通服务是怎么帮助您找买家谈生意的,,看看对你有没有用.好吗？B:好啊我们的服务主要是从找客户,谈客户，签客户3个方面来帮助您做生意：第一，帮您找客户，主要有3种方法来帮您找:第一,您可以上来发布信息,坐等商机,让买家主动联系您跟你谈生意! 2:您也可以自己主动出击找买家,今天网上有1235家在求购你的产品,您如果是诚心通会员马上可以跟他谈生意了!3:我们给您匹配买家,您只要每天去收一下邮件甚至短信就可以知道有多少买家在求购你的产品。
电话营销团队工作流程
电话营销团队工作流程
电话营销团队的工作流程可以分为以下几个环节：准备工作、拨打电话、跟进销售机会、数据记录和报告、跟进客户。
首先，进行准备工作。
电话营销人员应该了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，掌握与客户沟通的技巧和方法，并熟悉公司的销售目标和指标。
此外，需要确定目标客户群体，并整理客户的联系方式。
其次，进行电话拨打。
电话营销人员根据客户数据库，按照一定规则或策略进行拨打电话。
在拨打电话前，要考虑好合适的拨打时间，避免打扰客户。
在通话过程中，要注意礼貌、耐心和尊重客户的意见。
根据客户的需求和反应，根据产品特点进行有效的推销和解答疑问。
接下来，跟进销售机会。
如果客户对产品或服务表现出兴趣或需求，电话营销人员要及时转化为销售机会，安排进一步的跟进、洽谈或签订合同。
同时，还要及时记录和更新销售机会的状态和进展。
然后，进行数据记录和报告。
电话营销人员每次通话后要及时记录客户的反馈、意见和需求，以及自己的销售进展情况。
这些数据可用于分析和改进销售策略和方法，并形成定期的销售报告，向相关上级汇报工作进展和成果。
最后，进行客户跟进。
电话营销人员要及时跟进客户的反馈和需求变化，提供相关的售后服务和支持。
通过建立良好的客户
关系，增强客户对公司和产品的信任感和满意度，进一步促成销售或开拓更多的销售机会。
总结来说，电话营销团队的工作流程包括准备工作、拨打电话、跟进销售机会、数据记录和报告，以及客户跟进等环节。
只有在不断的实践和改进中，电话营销团队才能提高销售效率和成功率，实现销售目标。
诚信通第一通电话流程
来源
您是怎么知道阿里巴巴 您朋友介绍您来，是不
的？朋友介绍还是自己 是因为他也是阿里巴巴 同行，买家，品牌
上网看到的？
会员，做得还不错？
背景
别的网站效果怎么样？
您以前有没做过网络推 广？比如网站有没有？
好，您产品适合网络， 想做得更好，对吧？
不好，那个平台不好，
付费意识，品牌， 网站
想试下阿里巴巴，对吧？
2、帮你做店面装修。简单、专业、省钱
3、让你排名前十，从同行中脱颖而出，让所有想买XX的买家第一时 间找到你。
最后，这就是阿里推广的三个步骤完全帮你做好网上生意，建网站、 网站装修和重点推广，您看都清楚了吗 ？那您觉得对您的生意有帮 助吗？
试水温
【试水温】 作用：软一点的缔结，主要目的是挖出真实异议。建议结合需求。
七层模型
挖需求 话天地
成交 认同马上付费
认同付费 认同诚信通 认同阿里巴巴 认同互联网 基本条件：产品，KP等
开场白
【开场白】 作用1：自我介绍 作用2：快速引起客户注意力
示例： 你好，我是官钦（停顿两秒），阿里巴巴北京服务中心负责
人（停顿两秒），请问你是做XX产品的吗 ？如果现在有XX的买家介 绍给您，现在能接吗？
抛卖点
【抛卖点】 几个注意：FAB，总分总，不断试水温，结合需求。
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词： Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服 性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则例表 产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F（属性） 真皮 12缸的发动机 A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒 B（益处） 感觉舒服 省时
电话销售流程诚信通电销分享
第一通电话
二次跟进 促销 FAQ
话天地
目的：建立客户信任感，确定改确定的问题， 比如说是否可以决定这个事情（KP）等等
第一通电话
二次跟进 促销 FAQ
挖需求
1.什么叫需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 需求有三个理解（逐层递进） 1）兴趣点——让客户感兴趣，产出冲动来使用的欲望 2）支点（痛点）——优化现状，客户对现状不满而产
第一通电话
二次跟进 促销 FAQ
解决异议
澄清 (Clarify) 将异议转化为可以解决的问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正理解了客户的异议
陈述 (Present) 回答客户的问题 ( 解决客户的异议 )
在知道客户异议的真实原因之后，给予客户 补偿是解决问题、达成交易的一种有效途径
第一通电话
第一通电话 二次跟进
促促销销
FAQ
上促销注意点
3.四个基本点
a.姿态高一点，不要让客户觉得我们跟小摊小贩一样，说 促销不是一味的向客户施压，虽然目的是让客户有压力， 但是这种压力并不是我们强加给客户的，你姿态越高，客 户的压力就越大，但要有把握度，这样才能够当场签单 b.气氛轻松一点，促销是无时无刻不在给客户施压，但是 压力不是我们的紧张传递给客户，也不是靠我们的声音大 就是压力，而是在你的每一句看来不经意的一句话给客户 产生压力 c.说辞简单一点, 不要拿着说辞读给客户听,任何一个促销 只要你说清楚原因,和给客户带来的效果就够了,你说的清 楚,客户听的明白,关键是你说的圆满,真诚
第一通电话
二次跟进 促销 FAQ
解决异议
倾听 (Listen)
我们通过积极的倾听了解客户 究竟有什么问题？ 究竟是什么感受？ 倾听时要－－冷静
阿里巴巴内部电话销售教程
结构：上半段：亲身经历介绍下半段：电话销售归纳l 电话销售定位：理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家，代表公司审核申请加入诚信通客户的情况；语气上是服务人员，声音温和、真诚，可信；沟通内容上是顾问和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。
l 电话销售应具备的素质：勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力电话销售各步骤分析：什么是真正的电话销售？真正的电话销售是通过电话收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购买欲望、通过反对意见处理，最后签单、收款做好后期服务的全过程。
A、准备：一、资料；二、电话稿模版；三、产品；四、对客户可能的反对意见的解决方案准备；五、成交的心理准备一、客户资料：1、客户资料的收集整理。
注意：这部分工作是在工作时间之前或之后。
电话销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时间，电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。
所以，切记 FAX 的时间要在非工作时间内进行。
2、尽可能了解客户的产品、出口金额、广告预算、内外销比例等等。
公司产品资料：1、公司介绍（公司历史、公司最新动态）2、服务介绍 3、成功故事（客户的竞争对手）、4、竞争对手比较5、合同6、一份要 FAX 给客户的使客户印象深刻的资料、合同、计划书或联系方式等等。
二、电话稿模版：反对意见的回答方式、电话思路（这一点尤为重要）三、要求电话销售人员非常熟悉我们正在销售的产品、并热爱自己的产品。
四、对签单中可能出现的问题做好准备：付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期服务人员跟进时间等等。
五、心理准备。
销售的每一个环节都有成交的可能，在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备，我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业，客户才会信任你能够帮助到他。
所以，每一个电话都要当作签单电话处理。
B、开场白•第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来意说清楚，并尽短时间内通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来。
阿里巴巴电话销售培训课件
销售三部曲:
➢销售前:
客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功
➢销售中:
销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营
➢销售后 :
成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来!
阿里巴巴电话销售培训
售前:
➢你的客户在哪里 ➢去哪里找客户 ➢客户提前培养 ➢客户准备
其他营收 16%
转介绍 8%
新客户 32%
续签 44%
杭州某代理商的sales当月业绩分布
陌拜 20%
露天媒体 6% 纸媒体 10%
网站 64%
杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布
阿里巴巴电话销售培训
客户的性格分类:
• 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢, 优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售
阿里巴巴电话销售培训
案例：
你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎 么办？”
4种人是怎样说的？ －－请大家发言！
阿里巴巴电话销售培训
１．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有
阿里巴巴电话销售培训
找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)
客户爱听
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题
百分比
72% 56% 36%
对方孩子等家庭之事 影艺运动
34% 25%
阿里巴巴新签电话销售流程(内部培训)
挖需求 客户由于对现状的不满而产生改变 或提升现状的欲望；
通过问题挖需求－－举例
贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里?
您上阿里巴巴来主要希望获得什么帮助做过网络营销吗?
抛卖点－FAB服务介绍
特征
Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息; 你的产品或服务是如何使用 以及如何帮助客户;
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面 的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多， 越主动
寻找机会去挖掘客户的”背景””需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题
话天地在销售过程中的注意事项
筛选目标客户时,问问题要有延续性，不要 蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线
促销三步曲
1.为什么要推出促销?
2.促销对客户的利益 3.要得到促销,双方的操作流程如何进行？
诚信通销售整体流程
谢谢大家！
新签电话销售流程
严小云 2008.５.２１
诚信通电话销售的三大核心
电话销售 流程
目标管理
客户管理
诚信通电话销售流程
为什么买诚信通？
开场白
话天地
挖需求
抛卖点
测水温 解决异议
开场白＋话天地－－建立信任
目的 确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；
利益
让客户明白为何要花时间与你会面；
解决异议－－LICPA
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容 的理解【同理心】 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求
陈述 (P)－ 提供你的解决方案
要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
阿里巴巴销售培训方案：电话销售三部曲
阿里巴巴销售培训方案：电话销售三部曲互联网圈子流行一句话：百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。
其实，最能体现阿里运营文化的，就是销售。
无论是B2B事业群的线下团队（中供铁军），还是电话销售队伍，都是阿里早期获客的强大支持。
今天和你分享，阿里如何通过“电话销售三部曲”，让电销团队快速精准获客？往期案例：华为新员工入职全方案：180天详细培训计划京东大学：保证培训计划落地，就用“无界学习”90%迪士尼清洁工都是兼职，为什么素质还很高？一、销售前：磨刀不误砍柴工在销售前，阿里的每位电话销售人员都有几件必须要做的事：第一件事：搜集客户资料每位销售人员必须明确，你的客户在哪里？去哪里找客户？怎样提前培养客户？第二件事：对客户进行分类首先是要按性格，将客户分为四类：孔雀型：即和谐型客户。
指能被别人欣赏、人缘好、喜欢群体工作的人。
老虎型：他们控制欲强、沟通直接、喜欢挑战、勇于尝试新鲜事物。
和这类人沟通，最好直接给出建议，有他们定夺。
猫头鹰：即理智型客户。
这类人分析能力强、充满理性，讨厌被突发时间打乱安排，处事谨慎。
销售人员在沟通时，要借用第三方求证、摆事实、讲道理。
无尾熊：即亲和型客户。
他们优柔寡断，不善于表达，需要在别人的帮助下，做决定。
针对这类客户，销售人员要敢于在沟通过程中施加压力，提高成功率。
完成客户分类后，阿里内部安排了这样一个销售实战题目：如果你答应对方请客吃法，走到楼梯说，我忘记带钱了。
这时，以上四类客户，分别会怎么回答？正确的答案是：孔雀型：钱无所谓，吃我的，走！老虎型：我等你，你回去拿。
猫头鹰：没带钱是吧，没事，我先借给你。
无尾熊：你没带，吃我的。
这种分类方法，是为了让销售人员在沟通时，能针对不同类型客户，采取合适的销售策略，提高成单率。
二、销售中：稳扎稳打，步步为营电话销售人员在销售中，会遵循销售五步法：第一步：开场白开场白有6个关键：热情、有气势、明确、短句、自信、礼貌。
关于如何设计开场白，阿里举了个例子：黄总，您好，今天我是特意找您的，也是第一次和您沟通，我是某某某。
阿里巴巴内部电话销售教程
阿里巴巴内部电话销售教程目录1 结构 (3)1.1 电话销售定位 (3)1.2 电话销售应具备的素质 (3)2 电话销售各步骤分析 (3)2.1 准备 (3)2.1.1 客户资料 (3)2.1.2 电话稿模版 (4)2.1.3 产品 (4)2.1.4 对签单中可能出现的问题做好准备 (4)2.1.5 心理准备 (4)2.2 开场白 (4)2.2.1 电话销售方案 (5)2.3 问问题 (6)2.4 聆听（归纳总结） (7)2.5 提出解决方案 (8)2.6 关于签单 (8)2.7 反对意见的处理 (9)2.7.1 如何处理反对意见 (9)2.8 催款 (10)2.9 服务工作 (10)3 时间管理和工作量 (10)3.1 过去的工作证明 (10)3.2 增加更多的客户数量 (10)3.3 成功之道 (10)3.4 建议 (11)3.5 电话销售的优势 (11)4 总结 (11)附1 问问题 (14)附2 常见的反对意见 (16)附2.1 常见反对意见汇总 (16)附2.2 事前防范是克服反对的最佳方法 (17)附2.3 客户拒绝的借口 (18)附2.4 真正的反对理由 (18)附3 时间管理和工作量 (19)附3.1 增加拜访的必须条件一 (19)附3.2 增加拜访的必须条件二 (19)附3.2.1 我造访客户的份量够不够 (19)附3.2.2 如何知道自己的计划是否有系统 (19)附3.2.3 我有没有尽量减少交通时间 (20)附3.2.4 找回浪费的时间 (20)附3.2.5 几点收工 (20)附3.2.6 拜访客户只是达成交易的方法 (21)附3.3 增加拜访的必须条件三 (21)附3.3.1 强迫你自己去做 (21)附3.3.2 强迫自己去拜访更多的客户 (21)附3.3.4 销售人员失败原因 (22)附3.3.4 调整心态 (22)附3.3.5 心理障碍 (22)附3.3.6 全神贯注 (23)附3.3.7 以解决问题为导向 (24)附3.3.8 时间管理 (24)1 结构上半段，亲身经历介绍；下半段，电话销售归纳。
销售五步法(soqi)
• 如果咱们能通过网络把您公司推广给全国各地 的客户这样是不是能够节省您的费用呢？
目的为说出产品内容为终极目标!!让客户 认可他需要这样的服务
Ⅲ 、话天地
客户终极需求?
• 推广公司 or 销售产品!!!
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
►
挖需求常用问题
一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？ 您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过 一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？ 如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考 虑跟我们合作？
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改 变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
►
挖需求
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执 照……
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
• 问题的目的是什么？
►
挖需求
• 希望客户给出一个什么答案？ • 客户的回答我能接受吗？ • 设计一个完美的圈套吧！
Ⅲ 、话天地 六个注意点
• 避免争执；
►
挖需求
• 不要唠叨；
• 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； • 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
实战演练
Ⅲ 、话天地
►
五步销售
销售五步法流程
开场白
阿里巴巴内部电话销售教程
结构：上半段：亲身经历介绍下半段：销售归纳l 销售定位：理想的销售是在角色定位上是顾问专家，代表公司审核申请加入诚信通客户的情况；语气上是服务人员，声音温和、真诚，可信；沟通容上是顾问和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。
l 销售应具备的素质：勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力销售各步骤分析：什么是真正的销售？真正的销售是通过收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购买欲望、通过反对意见处理，最后签单、收款做好后期服务的全过程。
A、准备：一、资料；二、稿模版；三、产品；四、对客户可能的反对意见的解决方案准备；五、成交的心理准备一、客户资料：1、客户资料的收集整理。
注意：这部分工作是在工作时间之前或之后。
销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听这段时间就是销售人员的工作时间，销售人员在工作时间的唯一工作就是打同客户沟通。
所以，切记 FAX 的时间要在非工作时间进行。
2、尽可能了解客户的产品、出口金额、广告预算、外销比例等等。
公司产品资料：1、公司介绍（公司历史、公司最新动态）2、服务介绍 3、成功故事（客户的竞争对手）、4、竞争对手比较5、合同6、一份要 FAX 给客户的使客户印象深刻的资料、合同、计划书或联系方式等等。
二、稿模版：反对意见的回答方式、思路（这一点尤为重要）三、要求销售人员非常熟悉我们正在销售的产品、并热爱自己的产品。
四、对签单中可能出现的问题做好准备：付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期服务人员跟进时间等等。
五、心理准备。
销售的每一个环节都有成交的可能，在你开始每一个的时候都要做好成交的心理准备，我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业，客户才会信任你能够帮助到他。
所以，每一个都要当作签单处理。
B、开场白•第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来意说清楚，并尽短时间通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来。
（这是实际操作中最最重要的环节，这个工作要做的不温不火，将客户的兴趣调的恰到好处，并做好记录，在客户的热情还没有冷之前要做第二次拜访）•第一次就要清楚，我们要找的是决策人，否则我们将在中被推来推去。
阿里巴巴营销高手的电话销售技巧和话术
阿里巴巴营销高手的电话销售技巧和话术标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]阿里巴巴营销高手的电话销售技巧和话术内容简介：想知道阿里巴巴电话销售人员是怎么做好电话销售的吗他们的电话销售技巧和话术真是堪称一流啊!如果你也想成为销售高手，就好好向阿里巴巴的勇士们学习电话销售话术和技巧吧!第一通电话：开场白(要真诚、自信、不急躁)1) 服务的回访(针对阿里巴巴免费会员)A;X总，您好。
我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢B;(半个月前登陆)您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗C; XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息D;XX您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。
E; X先生，您好!我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。
F; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。
2) 买家采购中心A;**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
或(您好，您这边是上海***********有限公司吗您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，)(恩)**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。
1688普及版诚信通销售流程1
开场白：你好;请问是陶经理，陶先生吗？是吧。
陶先生，你好！我这里是阿里巴巴上海渠道工作人员小诸！因为你这边一直有在关注阿里巴巴嘛，我看你也在阿里巴巴发布了一些商业信息。
今天来电话（来电话目的），主要是想了解一下，陶先生具体想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助？切记：随便客户怎么回答，听着，记录下来就好！不做正面回答。
继续下面的说辞。
话天地+挖需求：产品背景：请教一下陶先生，我看你登记的产品是服装，咱们公司是自己生产服装还是做代理的，除了服装，还有别的吗？这些服装一般销售到哪些地方呢？（一般针对哪些客户群体）！如果是小商品就加上一句——给淘宝的卖家供货能做吗？一般订单比较小。
公司背景：我看你公司名叫上海东铁服装有限公司，这个名字和营业执照上是一样的吧，看来陶先生你就是法人了！（如果不是法人，那请教一下你在公司主要负责哪些方面？咱们法人贵姓？）销售背景：哦，对了，陶总，咱们的产品目前一般采取什么渠道在销售啊？这些方式效果如何呢？网络背景：那，陶总，有一点，我相信你也很清楚，将会有越来越多的人通过互联网这种方式来采购咱们的产品（这句话一个字一个字的说，重点强调）。
对于这部分客户，我不知道咱们公司有没有采取什么措施（这句话，也一个字一个字的说清楚）。
约访见面：陶总，我大概明白了，咱们陶总是有眼光的，已经关注到了网络的趋势，也希望能够把握一些网络的订单。
但目前可能缺方法，不知道该如何去做对吧。
陶总，我跟你讲吧，阿里巴巴最近投资10亿广告，吸引客户到1688市场来采购，而且我刚刚帮你查了一下，就今天就有一个客户发布了一条采购“韩版女装”的产品信息（一定要报一个具体的买家细节）。
陶总，你想了解一下，具体如何把这些订单抓起来吗？那你看你什么时候方便，我过来跟你谈一下！如果客户拒绝，或者让你发资料。
就补充一句：老板，我是这么想的，我想你关注网络这么久，肯花10个亿资金打广告，帮助客户吸引买家的，大概也只有阿里巴巴了。
既然咱们有心开展网络业务，既然实实在在这么多买家来这里了。
阿里巴巴电话销售流程
阿里巴巴电话销售流程技高一筹共赢天下阿里巴巴集团雅虎中国答案是什么答案是什么工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作工作是为更好的生活生活是为了更好的工作!生活是为了更好的工作销售三部曲:销售三部曲销售前:销售前销售中:销售中销售五步法----------------------稳扎稳打步步为营稳扎稳打,步步为营销售五步法稳扎稳打销售后:成交-------------------------------明年你还记得我吗明年你还记得我吗成交明年你还记得我吗分手-------------------------------何日君在来何日君在来!分手何日君在来售前:售前你的客户在哪里其他营收16%转介绍8%新客户32%续签44%去哪里找客户杭州某代理商的ale当月业绩分布当月业绩分布杭州某代理商的客户提前培养陌拜20%露天媒体6%纸媒体10%客户准备网站64%杭州某代理商的ale新开发客户业绩分布杭州某代理商的新开发客户业绩分布客户的性格分类:客户的性格分类孔雀:和谐型受欢迎的人,被别人欣赏人缘好,人际开创合孔雀和谐型受欢迎的人被别人欣赏,人缘好人际开创合被别人欣赏人缘好大事”喜欢群体工作---PMP,告知利益能维持告知利益,能维持格,做”大事”的人喜欢群体工作做大事的人,喜欢群体工作告知利益形象,引导引导,诱惑形象引导诱惑老虎行动型风风火火有权利的人控制能力很强比较直老虎:行动型风风火火,有权利的人控制能力很强,比较直有权利的人,控制能力很强喜欢挑战,尝试新鲜事务帮他授权,分工专业PMP.给接,喜欢挑战尝试新鲜事务帮他授权分工专业喜欢挑战尝试新鲜事务---帮他授权分工,专业给建议,由他定夺建议由他定夺猫头鹰理智型分析能力强理性客观合理维持现状建立猫头鹰:理智型分析能力强,理性客观合理,维持现状理性,客观合理维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排处事谨慎---成功案例讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎成功案例,第三未来讨厌被突发时间打乱安排处事谨慎成功案例第三方求证,摆事实摆事实,讲道理方求证摆事实讲道理无尾熊亲和型追求卓越被人看做有价值有回应行动力无尾熊:亲和型追求卓越,被人看做有价值有回应,行动力被人看做有价值,有回应优柔寡断,不善于表达需要帮助做决定,引导慢,优柔寡断不善于表达需要帮助做决定引导压力销售优柔寡断不善于表达---需要帮助做决定引导,压力销售案例：你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：哎呀！你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！!!怎么办？怎么办忘记带钱了！!!怎么办？”4种人是怎样说的？种人是怎样说的？种人是怎样说的--请大家发言请大家发言！--请大家发言！1.无尾熊：你没带，吃我的！无尾熊：你没带，吃我的！老虎：我等你，回去拿！2.老虎：我等你，回去拿！猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，3.猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！我先借给你！孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！4.孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！(吃完之后发现他也没有带钱)客户的规模分类:客户的规模分类大型企业:标竿明星,舍我其谁大型企业标竿,明星舍我其谁标竿明星中型企业:超越梦想后来者居上中型企业超越,梦想超越梦想,后来者居上小型企业和个体企业:开发市场维持老客户小型企业和个体企业开发市场,维持老客户开发市场服务业:品牌周边影响力行业带动服务业品牌周边影响力,行业带动品牌周边影响力售中:售中销售五步法销售五步法开场白话天地入主题异议处理缔结开场白:一开场白开场白关键点热情有气势明确短句自信礼貌------总结：最短时间内吸引客户！总结：最短时间内吸引客户！总结开场白设计:开场白设计杨总，您好！我是阿里巴巴集团代理商代理商，杨总，您好！我是阿里巴巴集团某某代理商，从某某专程打电专程打电话给您,我叫话给您我叫某某某我叫黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是某某某我是如何绕开前台朋友介绍,客户介绍朋友介绍客户介绍利益点直接切入话天地:二话天地话天地是什么:话天地是什么谈天说地，谈天说地，闲聊侃大山拉家常破冰盘道话天地的目的建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任以便：方的的信任，建立客户和我，客户和我们公司方的的信任，以便：判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息掌握主动权.掌握对方信息越多掌握对方信息越多，动权掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法了解到对方的个性，…………..话天地的技巧和方法赞美准确赞美对方的强项!准确赞美对方的强项先给出一个结论再对结果做解释先说出一些细节再对细节进行总结谦虚谨慎抬高对方对比性赞美先设一个悬念再解开悬念请求对方帮助给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论否定一个理论，通过对第三方的赞美来肯定(提高提高)对方通过对第三方的赞美来肯定提高对方借物赞美给对方荣誉感(马云)给对方荣誉感(马云)找话题,让彼此互动找出和客户之间的共鸣点找话题让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点让彼此互动找出和客户之间的共鸣点)客户爱听对方兴趣爱好对方工作时事问题百分比72%56%36%34%25%18%17%14%对方孩子等家庭之事影艺运动对方的故乡及所就读学校健康理财技术。
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案例：
你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！ 忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！
１．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走， 我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！ （吃完之后发现他也没有带钱）
客户的规模分类:
一 般 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
FAB 说 词
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
技高一筹共赢天下
学习目标
① ② ③ ④ 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新
学习 交流 培训
为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工 作?
答案是什么?
销售三部曲:
话天地--需求挖掘
• 需求—对现状提出更高的要求
目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么?
三 入主题
• 目的
产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求
三 入主题
• 客户反馈
确认****公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)
F:
A:
B:
四 异议处理
异议处理的方法:
倾听
澄清
表达同理心
提出方案
确认 循环给予信心
拒绝不是异议,有异议不等于拒绝
分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对 产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么?
异议的分类:
1 产品类异议
2 公司,品牌认同类异议
3 企业自身类异议
五 缔结
• • • • • 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧……
大型企业:标竿,明星,舍我其谁
中型企业:超越,梦想,后来者居上
小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户
服务业:品牌周边影响力,行业带动
售中:
销售五步法
销售五步法
开场白
话天地
入主题
异议处理
缔结
一 开场白:
开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 ------总结：最短时间内吸引客户！
开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设计:
不同的客户可否用不同的FAB卖 点？
案例:蕃茄汁FAB推销法则
目标消费者 中老年人 特性F
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
：
优势A
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
六 促销:
• 切入时机 • 切入由头 • 促销价值树立 • 争取促销的条件 • 促销仅剩的名额 • 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只 要换由头和价值树立
销售流程总结
背景:(产品、市场、渠道、kp、 网络意识等）、需求 包装客户需要的产品 卖点
筛选目标客户
建立信任
明确客户需求
产品卖点满足需求
•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。 •m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 •m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
什么是FAB:
F:特征 A:优势 B:利益
卖点(FAB)=产品特征？
卖点(FAB) ：是指商品具备了前所未有、别出心裁
或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面 是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的 想像力、创造力来产生“无中生有”的
无中生有—场景演绎客户的实际需求
FAB范列
一.一般说词及FAB说词之比较：
杨总，您好！我是**，从**专程打电话给您,我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通， 我是*** 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍
利益点直接切入
二 话天地:
• • • • • • 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主 动权.掌握对方信息越多，越主动 • 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 • …………..
销售前:
客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功
销售中:
销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营
销售后 :
成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来!
话天地的技巧和方法
• • • • 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感（马云）
•
• • •
找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)
客户爱听 对方兴趣爱好 对方工作 百分比 72% 56%
时事问题
对方孩子等家庭之事 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
36%
34% 25% 18% 17% 14%
MAN法则 man法则
M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能 力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建 议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求
利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
小孩（父母） 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
网络实名的FAB:（分组讨论）
缔结合作
再解决异议
用产品卖点和品牌 试缔结 解决异议
促销
为什么现在买
为什么买
售后-未成交客户
• 目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫
培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式
售后-成交客户
维护老客户的目的:
客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装
方法:
• 客户的电话回访和拜访 • 邮件群发维系 • 节日和生日的问候……..
什么是销售
需求 满意
销售的7种境界
1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、 不仅仅是销售）
售前:
你的客户在哪里
去哪里找客户
其他营收 16% 转介绍 8% 新客户 32%
续签 44%
杭州某代理商的sales当月业绩分布
客户提前培养
露天媒体 6% 纸媒体 10%
陌拜 20%
客户准备
网站 64%
杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布
客户的性格分类:
• 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合 格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持 形象,引导,诱惑 • 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直 接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给 建议,由他定夺 • 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立 未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三 方求证,摆事实,讲道理 • 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力 慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售
销售信心传递
• • • • 销售是信心的传递和情感的转移 网络认知度 专业度 品牌整合营销
你们怎么看待自己的公司和你们的产品?
如何学会自信?
1 挑前面的位子坐 2 练习正视别人 3 把步速加快25% 4 练习当众发言 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 9树立自信的外部形象 10不可谦虚过度 11做好充分准备 12排除压力