九牧和中宇销售分析
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10月1日-10月7日统一收银显示，九牧的销售额是202779元，中宇 的销售额是47412元，由此看出，两者相比的差距还是非常大的。中宇 10月3日上午在商场前广场举办了开业专场活动，但是由于经销商缺乏 大卖场大型活动运作经验，前期未作大量宣传和蓄客，且商场本身活 动多、力度大，所以专场活动只起到了一定的品牌宣传效果，未能对 品牌销售带来多大效应。
品牌战略对比
2001年九牧打破陈旧的销售渠道--批发制模式，以低于对手批发 价40%的价格开始广招代理商，九牧的全国渠道率先从建材批发市场 里走了出来，变为零售网点或专卖店的形式，抢占了渠道先机。于此 同时九牧斥巨资建立新厂，开发新产品，丰富产品线，推行严格的管 理制度，增强了全国各地代理商对九牧品质的信赖。九牧的“蓝海战 术”收效显著，在全国设立了2万多个专卖店，形成了一张严密的销 售网络，2009年全国销售突破20亿，2011年已突破30亿的销售。湖 南分部前期由九牧前董事长林声雁亲自坐镇，其重视程度仅次于福建 总部，销售逐年稳步上升，2011年九牧湖南省销售业绩已突破2亿。 中宇卫浴于2007年开始开发新产品和抢占国内渠道，同时加大品 牌宣传，至2009年在全国已开设3000多家终端门店，短短两年间， 中宇实现销售突破10亿的业绩。2009年末，中宇与全球卫浴一线品 牌的德国高仪建立战盟关系，展开了互相持股的深度合作。得益于与 高仪的资本合作，2010年3月中宇卫浴登陆德国资本市场，成为中国 第一家在海外上市的卫浴企业。2011年中宇全国销售突破20亿，气 势上不输于九牧。相比之下中宇湖南区域布局晚于九牧太多，其品牌 知名度和号召力都不及九牧。
2、10月1日-12月10日销售数据统计对比
根据10月1日-12月10日商场统一收银数据和运营部提供的专柜收 银数据累加，九牧的销售额是523769元，中宇的销售额是208967元， 两者之间的销售额差距已由开业期间的4.28:1缩减至现阶段的2.51:1， 数据表明中宇经销商已逐步适应了商场销售模式，调整了营销理念， 不断拉近与竞争对手之间的差距。
第三：关于东门旁消防出口的改进 东门旁边的消防楼梯几乎一直处于闲置状态，步行上二楼客户并不费力 。对于位置在此消防出口旁边的凯立、朝阳、九牧和中宇来说，如果能引导 部分客户从消防楼梯上来，那对他们的帮助是极大的。建议此出口设立导引 标示，同时对此通道进行亮化和硬化处理，在楼梯旁的墙壁上轮换做二楼A 区品牌的简介或商品广告，改善该区域客户人流量。
九牧和中宇在卫浴区销量占比 中宇, 208967, 3% 九牧, 523769, 8% 其他品牌销售 九牧 中宇 其他品牌销售, 5634129, 89%
Fra Baidu bibliotek
分析
第一：经营者的理念和思路对品牌发展的影响 九牧经销商刘东峰和中宇经销商王猛都是湘潭县人，口碑人脉都不错。刘东峰专注 于九牧卫浴产品的推广，在湘潭地区各九牧经销商的销量中排名第二，表现为“专精 ”；王猛除中宇卫浴外，还经营电工、管材和灯饰等产品，表现为“博杂”。通过在 家家美设立专卖店提升品牌形象后，成功在九华发展了一家分销商，经营理念开始向 专业、专精发生改变。 第二：专卖店的大小和商品陈列对销售的影响 现阶段消费者对品牌的选择还保持感性，但是对于产品的选择更理性了，选择产品 也更倾向于实用性，要求比较选择的余地更大。整体卫浴的展示面积如低于200平米（ 实用面积）无法将产品合理的展示出来，也使得消费者的选择空间大打折扣，从而影 响消费者对该品牌的认同。同时，对于无品牌认知度的消费者来说大店更值得信赖、 有安全感。 第三：导购人员的销售技巧对销售的影响 10月1日—12月期间，九牧共成交283单，销售额523769元，平均客单价1850.77 元；中宇共成交204单，销售额208967元，平均客单价1024.35元，也就是说每个成交 的客户九牧比中宇多销售826.42元，两者之间平均客单价比例为1.81:1 。整体卫浴对 于一个卫生间的中档配置在15000—20000元之间，客单价在30000元的销售九牧明显 多于中宇。由此可见，九牧导购人员的销售水平优于中宇，中宇应对导购人员的专业 水平和销售技巧继续加强。
3、九牧和中宇卫浴区总销售占比图 卫浴区现有商户23家，10月1日—12月10日卫浴区总销售 额为6366865元，其中九牧销售额为523769元，占比8.23%， 中宇销售额为208967元，占比3.28%。九牧面积为241平米， 单位产出为2173.32元/平米；中宇面积为138平米，单位产出 为1514.25元/平米，单位产出比为1.44:1 。
数据统计对比
开业期间 销售数据 对比
九牧卫浴和中宇卫浴10月1日-10月7日销售 数据统计对比
开业以来 销售数据 对比
九牧卫浴和中宇卫浴10月1日-12月10日销售 数据统计对比
两大品牌 销售在卫 浴区总销 售占比
九牧卫浴和中宇卫浴在本商场卫浴区的市场占 有比例统计分析
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1、10月1日-10月7日销售数据统计对比
品牌背景简介
九牧卫浴创立于1990年，是一家以卫生陶瓷 、智能厨卫、整体卫浴、厨卫家具、五金龙头、 厨卫五金为主体业务的大型厨卫企业，荣获“中 国驰名商标”、“中国名牌”、“中国环境标志 产品”、“CCTV年度品牌”等多项荣誉称号， 是消费者最为熟悉的厨卫品牌之一。 中宇卫浴品牌于1995年成功注册，主营浴室 水龙头、厨房水龙头、淋浴产品和卫浴五金产品 。公司创立于1979年，1979年--2006年间专注于 开拓海外OEM市场，早在2001年就奠定外销巨头 的霸主地位。多年的外销经验使中宇累积了国际 视野与品质势能，中宇采用先进的洗铅技术将水 龙头含铅量降低至0.5%，优于欧美的0.8%标准， 远超国标的1.8%标准，以高品质立足市场。
建议
第一：加大对品牌的宣传和推广 中宇王猛对与家家美共同发展充满信心，能积极参与公司的50台服务车 购置计划。同时自身还应加强外围人员配置，采取“走出去，请进来”的方 式主动出击，加强客户对中宇品牌的认知度；企划和运营部应多与此类商户 进行良好的沟通，邀约商户参加商场举办的各项活动，提供力所能及的帮助 。 第二：产品结构的调整 随着人们生活水平的提高，装修的消费理念也在发生改变，马桶、浴室 柜的需求量一直在增长，市场销量很大，而且相对而言，竞争没有那么激烈 ，因为马桶和浴室柜的生产难度大，对企业的生产实力要求是非常高的。因 此重组产品阵列，提高战斗力，发扬已有产品优势，补齐马桶、浴室柜短板 ，加大马桶、浴室柜展示；进行品牌区隔，走差异化竞争的市场路线；凭借 “整体卫浴”和“高品质”，提高产品知名度和客单价，方可立于不败之地 。
品牌战略对比
2001年九牧打破陈旧的销售渠道--批发制模式，以低于对手批发 价40%的价格开始广招代理商，九牧的全国渠道率先从建材批发市场 里走了出来，变为零售网点或专卖店的形式，抢占了渠道先机。于此 同时九牧斥巨资建立新厂，开发新产品，丰富产品线，推行严格的管 理制度，增强了全国各地代理商对九牧品质的信赖。九牧的“蓝海战 术”收效显著，在全国设立了2万多个专卖店，形成了一张严密的销 售网络，2009年全国销售突破20亿，2011年已突破30亿的销售。湖 南分部前期由九牧前董事长林声雁亲自坐镇，其重视程度仅次于福建 总部，销售逐年稳步上升，2011年九牧湖南省销售业绩已突破2亿。 中宇卫浴于2007年开始开发新产品和抢占国内渠道，同时加大品 牌宣传，至2009年在全国已开设3000多家终端门店，短短两年间， 中宇实现销售突破10亿的业绩。2009年末，中宇与全球卫浴一线品 牌的德国高仪建立战盟关系，展开了互相持股的深度合作。得益于与 高仪的资本合作，2010年3月中宇卫浴登陆德国资本市场，成为中国 第一家在海外上市的卫浴企业。2011年中宇全国销售突破20亿，气 势上不输于九牧。相比之下中宇湖南区域布局晚于九牧太多，其品牌 知名度和号召力都不及九牧。
2、10月1日-12月10日销售数据统计对比
根据10月1日-12月10日商场统一收银数据和运营部提供的专柜收 银数据累加，九牧的销售额是523769元，中宇的销售额是208967元， 两者之间的销售额差距已由开业期间的4.28:1缩减至现阶段的2.51:1， 数据表明中宇经销商已逐步适应了商场销售模式，调整了营销理念， 不断拉近与竞争对手之间的差距。
第三：关于东门旁消防出口的改进 东门旁边的消防楼梯几乎一直处于闲置状态，步行上二楼客户并不费力 。对于位置在此消防出口旁边的凯立、朝阳、九牧和中宇来说，如果能引导 部分客户从消防楼梯上来，那对他们的帮助是极大的。建议此出口设立导引 标示，同时对此通道进行亮化和硬化处理，在楼梯旁的墙壁上轮换做二楼A 区品牌的简介或商品广告，改善该区域客户人流量。
九牧和中宇在卫浴区销量占比 中宇, 208967, 3% 九牧, 523769, 8% 其他品牌销售 九牧 中宇 其他品牌销售, 5634129, 89%
Fra Baidu bibliotek
分析
第一：经营者的理念和思路对品牌发展的影响 九牧经销商刘东峰和中宇经销商王猛都是湘潭县人，口碑人脉都不错。刘东峰专注 于九牧卫浴产品的推广，在湘潭地区各九牧经销商的销量中排名第二，表现为“专精 ”；王猛除中宇卫浴外，还经营电工、管材和灯饰等产品，表现为“博杂”。通过在 家家美设立专卖店提升品牌形象后，成功在九华发展了一家分销商，经营理念开始向 专业、专精发生改变。 第二：专卖店的大小和商品陈列对销售的影响 现阶段消费者对品牌的选择还保持感性，但是对于产品的选择更理性了，选择产品 也更倾向于实用性，要求比较选择的余地更大。整体卫浴的展示面积如低于200平米（ 实用面积）无法将产品合理的展示出来，也使得消费者的选择空间大打折扣，从而影 响消费者对该品牌的认同。同时，对于无品牌认知度的消费者来说大店更值得信赖、 有安全感。 第三：导购人员的销售技巧对销售的影响 10月1日—12月期间，九牧共成交283单，销售额523769元，平均客单价1850.77 元；中宇共成交204单，销售额208967元，平均客单价1024.35元，也就是说每个成交 的客户九牧比中宇多销售826.42元，两者之间平均客单价比例为1.81:1 。整体卫浴对 于一个卫生间的中档配置在15000—20000元之间，客单价在30000元的销售九牧明显 多于中宇。由此可见，九牧导购人员的销售水平优于中宇，中宇应对导购人员的专业 水平和销售技巧继续加强。
3、九牧和中宇卫浴区总销售占比图 卫浴区现有商户23家，10月1日—12月10日卫浴区总销售 额为6366865元，其中九牧销售额为523769元，占比8.23%， 中宇销售额为208967元，占比3.28%。九牧面积为241平米， 单位产出为2173.32元/平米；中宇面积为138平米，单位产出 为1514.25元/平米，单位产出比为1.44:1 。
数据统计对比
开业期间 销售数据 对比
九牧卫浴和中宇卫浴10月1日-10月7日销售 数据统计对比
开业以来 销售数据 对比
九牧卫浴和中宇卫浴10月1日-12月10日销售 数据统计对比
两大品牌 销售在卫 浴区总销 售占比
九牧卫浴和中宇卫浴在本商场卫浴区的市场占 有比例统计分析
Page 4
1、10月1日-10月7日销售数据统计对比
品牌背景简介
九牧卫浴创立于1990年，是一家以卫生陶瓷 、智能厨卫、整体卫浴、厨卫家具、五金龙头、 厨卫五金为主体业务的大型厨卫企业，荣获“中 国驰名商标”、“中国名牌”、“中国环境标志 产品”、“CCTV年度品牌”等多项荣誉称号， 是消费者最为熟悉的厨卫品牌之一。 中宇卫浴品牌于1995年成功注册，主营浴室 水龙头、厨房水龙头、淋浴产品和卫浴五金产品 。公司创立于1979年，1979年--2006年间专注于 开拓海外OEM市场，早在2001年就奠定外销巨头 的霸主地位。多年的外销经验使中宇累积了国际 视野与品质势能，中宇采用先进的洗铅技术将水 龙头含铅量降低至0.5%，优于欧美的0.8%标准， 远超国标的1.8%标准，以高品质立足市场。
建议
第一：加大对品牌的宣传和推广 中宇王猛对与家家美共同发展充满信心，能积极参与公司的50台服务车 购置计划。同时自身还应加强外围人员配置，采取“走出去，请进来”的方 式主动出击，加强客户对中宇品牌的认知度；企划和运营部应多与此类商户 进行良好的沟通，邀约商户参加商场举办的各项活动，提供力所能及的帮助 。 第二：产品结构的调整 随着人们生活水平的提高，装修的消费理念也在发生改变，马桶、浴室 柜的需求量一直在增长，市场销量很大，而且相对而言，竞争没有那么激烈 ，因为马桶和浴室柜的生产难度大，对企业的生产实力要求是非常高的。因 此重组产品阵列，提高战斗力，发扬已有产品优势，补齐马桶、浴室柜短板 ，加大马桶、浴室柜展示；进行品牌区隔，走差异化竞争的市场路线；凭借 “整体卫浴”和“高品质”，提高产品知名度和客单价，方可立于不败之地 。