浅谈服装行业终端商品管理

浅谈服装行业终端商品管理

如果说终端店铺是品牌的最直接的表现，那么商品则可以应认为是品牌终极表现的重要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利状况和终端形象表现；如果把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车的发动机直接决定车的速度和性能。如何在快速发展和激烈竞争的今天还能保证绝佳的优势和创造不同，可以说是每一位终端店铺老板、区域市场运营者、品牌操盘手、品牌持有者都关注的话题。也许您正在努力探索；也许您正在尝试一个新的运营方法；也许您正在复制一个成功的系统。不妨我们来共同研究和研讨。。。。。。。。

我想问一个简单的问题，什么是商品管理？也许您会说这个什么问题呀，连一位刚入职的终端导购员都知道并且每天都在作。是的，从传统的意义上说是没错的，但是随着市场环境的不断变化、消费者需求的不断加强、竞争对手的不断加剧迫使我们直接操作者推陈出新、精耕细作。现代化的终端商品管理是一个过程管理，是指从商品计划、商品订购（进货/补货/退货）到商品陈列、商品销售、商品库存管理、商品信息反馈等一个完整的循环过程。它是一个“闭盘”管理系统，相互影响和联系缺一不可，如图所示。有效的商品管理可以确保满足顾客的消费需求，控制成本，提高经营效益。

图1；

1、商品计划；

在谈商品计划前一定要点认识下商品的生命周期，商品从成产到最后推出市场入仓要经过商品上市期、成长期、成熟期、衰退期四个过程（请参照图1），而在四个不同的过程中商品的市场表现、毛利与利润、制造表现都是不同的，请参照下表进行对比说明：（请参照图2）

图2；

产品生命周期的各个阶段的特征：

图3；

另，值得一提的是商品在终端营运过程中，我们错误的认为电脑里查到的销售数据就是实际销售的产品，去根据电脑销售排名去判断畅销和滞销。这个动作是有误差的准确度要重新估测，他反映的是销售过程中有“虚假”的数字（入图1所示）。在销售数据中，分有销销售和无效销售。什么是有效销售，就是商品从上市期到成熟期正价或商品持有一定高毛利的情况下销售的产品数量称有效销售；什么是无效销售，就是当商品已经进入衰退期商品打折商品本身不赢利或低于成本价销售的产品数量称无效销售。为什么销售数据分有效销售和无效销售，有效销售是本产品的真正的市场需求量也可以说是商品赢利传造的商品价值而无效销售是由于各种原因造成的产品打折，本身商品已经不赢利甚至亏本。假如商品从成熟期象衰退期转变，这个时候我们分析销售数据的时候就要特别的注意要区分品牌公司采取的销售政策对销售量的影响。所以，要有效销售和无效销售的区隔，我们定购的商品才够科学性和合理

性。对商品过程管理中的商品计划才够有指导性（商品计划是商品过程管理的源头）。为了达到更精确的数据分析和深知“数字”传递给我们的资讯，我们要做到“知其然，知其所有然”，文章的后面后详细介绍。在商品计划过程中还有如下几个点要特别考虑：

要点一：损益平衡点；

要点二：预期的利润点；

要点三: 去年商品销售记录、竞争对手、标竿品牌商品销售情况；

要点四: 3w1h;＝（买给谁）、（价格段、陈列、组合……）、（何时销售、（如何销售）；

2、商品订购；

把握进货时机是关键，否则会造成积压，会失去商机。服装本身是流行性很强的商品，所以服装的进货管理是做好销售的根本。如何掌握进货时机，成为日常工作的重点，下面是集合终端售卖过程总结进货时机，作为日常工作的指引。

图4；

商品定购一般可以归纳为转季或新开店货品订购和销售中订购（补货），分别说明在转季或新开店货品订购和销售中订购（补货）情况进行商品定购的具体方法和遵循的原则：

2－1 转季或新开店货品订购；

铺场货周转货

所需货品=

货场的货品提供销售后需补的货品

A +

B × C

铺场货品

预估日均销售

周转天数

2－2销售中订购（补货）；

遵循如下原则：

畅销款式跟进；（结合产品销售周期、同期产品销售数据、现有商品结构决定补货）

平销款式汇报；

滞销款式处理；

3、商品陈列;

通常我们把商品的展示活动称为、、或。在终端运营过程中，商品陈列是品牌信息传递的重要手段、是消费者认知品牌的有效途径、是店铺创造销售业绩的终极渠道、亦是商家竞争的必争武器，所有说陈列占有非常重要的位置，是商家花费大量心思、经历和金钱去维护和创新的，但是我们看到的结果往往是不如人意。现实的情况是跟风、抄袭和延续传统的做法，手段初级、操作方法简陋。如何在终端操作过程中运用有限的人力和物力来解决终端成列之苦是我们面临的首要问题。

把握陈列的实质，解决陈列的目的、解决关键问题。陈列没有行业的统一标准和准则，无法判断其好与不好，更契合实际的是是不适合品牌定位、品牌发展阶段、品牌在当下要传播的信息等。结合不同类型品牌、统一品牌不同市场进行对比说明；

图5；

4、商品销售；

简单的说商品销售就是将商品有效的传递到消费者手中，传统意义上讲是商品的传递，而现代店铺的商品销售在原有的基础上加入了“服务”，如何将一样的商品卖出不同。（不是买的价值越高越好，商品的价格是我们无法控制的，我们能做到的是如何将相同的商品卖到让顾客感觉到不同，并且牢牢的记住“我们”关键是消费者认知。）所有，在商品销售过程中，我们要重新认识“商品销售的本质”知道顾客想在商品中得到什么？而我们需要做的就是提供

消费者想得到的部分。如果我们能提供比消费者预计得到的“再多一点点”，那么我们的“销售”贩卖就是成功的、卓越的，解决如何将商品传递到消费者手中的过程。

那么，下面我们要解决的就是如何理解和管理商品销售过程，良好的商品销售管理是重视数据管理的过程，每个数据都蕴涵和反馈着不同的实际销售状况，市场瞬息万变完全掌控销售才能掌控市场的脉勃，也才能成为最后的赢家。因此，好的销售管理不只是做好销售统计。满足帐务作业的需要，重要的是满足消费者的需求而建立的销售贩卖系统并解读它隐含在管理上意义，发挥在管理上的效用。有效的为商品组合、经营绩效分析、商品销售分析、营业规划等的参考。

5、商品信息管理；

商品信息管理是商品过程管理非常核心的部分（信息管理在品牌公司管理中亦被认为具有越来越深远的价值和意义）,为商品计划\商品订购\商品销售等环节提供重要是依据.收集并分析商品信息，成为商品定货量、库存量、补货量的判断提供有效行动支持。过程中追踪并有效推断终端商品类别中畅销款式、平销款式、滞销款式、潜力款式，为商品系统管理提供有效的数据支持。