汽车营销展厅内接待及需求分析
丰田卡罗拉营销方案
丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程：丰田卡罗拉汽车销售流程图（一）客户开发最大的难题是什么有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。
如何解决这些难题1．首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。
企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。
过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。
2．根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。
对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。
即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。
3．汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。
另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。
因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。
寻找客户的渠道1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去：走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来：请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2．特有渠道定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
制定客户开发方案1．明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。
《汽车营销实务》课后习题标准答案
课后习题第１篇话题一一、体验训练1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。
2.肤色选择套装:有暗色的头发和眼睛,黄色到棕黑色的东方肤色(深色型)——选择深色的西装,对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气；面孔白皙,浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅；头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型)——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服;头发、眼睛、肤色都比较中庸(暗色型)——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。
肤色选择领带：肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜；白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目；肤色红润的人以系素色领带为佳。
3.略二、考一考1.化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。
工作妆要表现出庄重,妆容以自然为主，不能过于浓艳。
2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。
另外，汽车销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、ＴPＯ原则、整洁原则这四项原则。
3.女性销售员妆容注意细节:①化妆的重点是弥补缺陷,不必过于扬长，主要还是避短。
②妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。
③工作妆要表现出庄重。
④化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。
话题二一、体验训练1.略2.略二、考一考3.第三种话题三一、体验训练1.略2.略二、考一考我会这样做：首先,先深入了解顾客的真正意图,倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车,必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。
如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能,用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有,尽量少直接否定顾客,多用肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应,这样才能交易成功！第２篇。
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
汽车完整销售对话技巧
1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。
因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。
所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。
我国汽车市场营销问题及对策
我国汽车市场营销问题及对策(一)目前我国汽车市场常用营销方式1、销售代理。
销售代理是我国目前最为普遍的一种营销方式，它是一种以“四位一体”为核心由专门的经销商进行的整车销售模式，包括了整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等环节。
以上海大众特许经销桑塔纳为例，地方代理商作为独立中间商从事整车销售业务，并作为大众的售后服务站为顾客提供售后服务。
而上海大众公司为经销商提供进货渠道，明确其销售地区，保证各渠道成员的适度规模经营，进而达到一种互惠互利。
2、展厅销售。
展厅销售是我国现在正在逐步推行的一种营销方式，目前许多汽车企业都开始采用这种方式，其中以4S店最为典型。
该种营销方式是先由汽车企业建立本品牌的汽车展厅，具体由客户接待、产品介绍、试乘试驾、报价成交、售后跟踪等多个环节组成。
以奥迪的4S店为例，它会有一套完整的规范化销售流程。
当进入店内会有专业接待人员来接待顾客，并通过询问顾客了解顾客需求，将顾客引到相应的汽车展示厅。
(二)我国现行汽车营销方式存在的问题。
1、销售渠道方面。
(1)布局杂乱，缺乏规范化的汽车销售市场。
我国近些年虽然建立了多家汽车交易市场，但大多规模较小、品种单一，没有形成规模化与规范化经营。
根据国家工商总局的备案数据，截至今年4月份，全国乘用车经销商共计7万余家;4S店约能达到2万家，2015年末约能达到3万家。
从工商局的统计数据可以看出，我国4s店数量众多，布局十分密集，每个品牌都有数百家经销商。
据行业统计，仅通用汽车一家公司今年就计划在中国增加600家经销商，而一汽－大众更是计划到2015年底一级经销商由现在的445家增至800余家。
国内市场的经销商数量如此之多，使得我国的汽车销售市场管理现状更加不容乐观。
(2)渠道管理不足，没有一体化的经销网络。
我国现在的汽车销售渠道主要是特许经营的专卖店、普通经销商以及有形的汽车市场。
这种渠道对每一级别的渠道管理严重不足，各渠道之间由于各自利益驱动而导致互动关系严重脱节。
汽车布置展厅方案策划书3篇
汽车布置展厅方案策划书3篇篇一《汽车布置展厅方案策划书》一、项目背景随着汽车市场的不断发展，汽车展厅作为展示汽车品牌形象和产品的重要场所，其作用日益凸显。
为了更好地展示汽车的魅力和特点，吸引更多客户的关注和购买，特制定本汽车布置展厅方案策划书。
二、展厅目标1. 打造一个具有吸引力和影响力的汽车展示空间，提升品牌形象。
2. 提供舒适、便捷的购车环境，增强客户体验。
3. 有效地展示汽车的性能、特点和优势，促进销售。
三、展厅布局1. 入口区设置醒目的品牌标识和欢迎标语，引导客户进入展厅。
2. 展示区根据不同车型和系列进行分区展示，确保每个区域有足够的空间展示车辆的外观和内饰。
3. 互动体验区设置一些互动设施，如模拟驾驶、虚拟现实体验等，让客户更好地了解汽车的性能。
4. 洽谈区提供舒适的桌椅，方便客户与销售顾问进行洽谈和沟通。
5. 休息区设置沙发、茶几等，供客户休息和等待。
四、展厅装饰1. 灯光设计采用合适的灯光照明，突出汽车的造型和特点，营造出舒适、温馨的氛围。
2. 色彩搭配根据品牌风格和车型特点，选择合适的色彩搭配，增强展厅的视觉效果。
3. 背景墙设计具有品牌特色的背景墙，展示品牌文化和理念。
4. 装饰品摆放一些与汽车相关的装饰品，如汽车模型、赛车奖杯等，提升展厅的专业性和趣味性。
五、车辆展示1. 车辆摆放合理安排车辆的摆放位置，确保车辆之间有足够的空间，方便客户参观和体验。
2. 车辆清洁保持车辆的清洁和整洁，定期进行清洗和保养。
3. 车辆介绍在每辆车旁边设置详细的车辆介绍牌，包括车型、配置、性能等信息。
六、互动活动1. 定期举办新车发布会、试驾活动等，吸引客户的关注和参与。
2. 开展主题活动，如汽车文化节、汽车改装大赛等，增加展厅的人气和影响力。
3. 提供专业的汽车知识讲座和培训，提升客户对汽车的了解和认识。
七、人员配置1. 销售顾问负责接待客户，介绍车辆，解答客户疑问，促进销售。
2. 讲解员负责讲解展厅的布局、品牌文化和车辆性能等。
{营销管理制度}凯迪拉克销售流程规范要点
准备
销售人员排班
设定销售人员的排班顺序 接待人员在接待台站立接待 值班销售人员在展厅接待来店顾客
请注意： ❖ 对值班销售人员而言，等待顾客来店是工作、是销售的准备 ❖ 等待时注意力越集中，顾客应对就越及时、周到
标准销售流程
2
准备 接待 需求分析 车辆介绍 试乘试驾 报价成交
热情交车 售后跟踪
接待
凯迪拉克金钥匙交车
“凯迪拉克销售服务中心按照承诺准时交车，在交车过程中，销售顾问和服务人员的态度和 售前一样热情，耐心讲解车辆使用方法，并进行售后服务介绍，让顧客省事放心、毫无后顾之忧”
热情交车
交车前的准备
在交车区设置标准作业流程广告牌和告示牌 交车区场地打扫干净 清洗车辆，保证车辆内外美观整洁，车内地板铺上保护纸垫 重点检查车窗、后视镜、烟灰缸、备用轮胎和工具，校正时钟，调整收音机频道等。若车 辆配有NAVI系统，则设定经销店的位置 销售顾问事先好售后服务部门、确认出席人员做好准备，迎接客户的到来 除销售顾问、售后客户服务经理外，客户热忱经理也应一齐参与交车过程，以示对客户的 尊重和重视 在预约时间前致电客户再次确认到达时间，通知相关人员提前准备，恭候客户并表示祝贺 和感谢
距离接触者招呼“您好” （包括售后服务人员） ❖ 销售顾问要互相支持，自然流露出对客户的关怀和尊重。创造出一个良好的氛围，确保每
位客户得到应有的关怀和尊重。
切勿： ❖ 展厅门口无人接待来店顾客 ❖ 顾客进展厅后长时间无人接待
接待
顾客自己参观车辆
客户所需车型目录。 让顾客知道销售人员在旁边随时候教。 保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点。 顾客表示想问问题时，主动趋前询问。
请注意： ❖ 交车时随时注意保持顾客车辆的整洁，准备好白手套及清洁物品 ❖ 客户驾车离去时，应热情欢送道别，直目送到顾客的车辆看不见为止
汽车营销接待礼仪_商务礼仪_
汽车营销接待礼仪营销人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。
下面是小编搜集整理的汽车营销接待礼仪，希望对你有帮助。
汽车营销接待礼仪一、销售顾问的形象礼仪在展厅里建立良好的第一印象是非常重要的，专业形象对后面沟通起到良好的铺垫。
在着装方面应该塑造稳重专业的职场人士形象，理想着装是深色西装、浅色衬衣、领带、黑色皮鞋。
二、进店时的迎接礼仪顾客在进店后1分钟内应被接待，销售顾问应该热情接待，并且穿着整齐，表现有亲和力，让客户进店马上感觉到宾至如归。
做到主动迎、笑点头、打招呼、递名片。
三、见面时的问候礼仪销售顾问见到客户时应面带微笑欢迎顾客光临，并且马上进行主动。
自我介绍时自信、落落大方，主动告知经销商名称及自己姓名。
例如：您好!欢迎光临!我是销售顾问。
很高兴为您服务!有什么可以帮您的吗?四、行走中的指引礼仪根据顾客的意愿，引领到展车前或邀请到销售洽谈室/洽谈区入座;主动提供饮料选择，并询问顾客的偏好。
五、交流时的就座礼仪请客户先入住再就坐，运用规范坐姿就坐。
销售顾问符合规范的坐姿显示出良好的职业素养，能够赢得好感。
女士双脚和膝盖都应是并拢的，显得文雅得体。
不管男士和女士都建议避免翘二郎腿，避免整个人瘫在沙发上。
六、沟通中的交谈礼仪沟通中要善于聆听和提问。
在沟通过程中一定要注意聆听，有些时候听甚至比说更加重要。
同时聆听给客户传递一个信息，我非常尊重你，对你的话题也很感兴趣，无形中鼓励客户表达，更了解客户需求。
七、产品介绍礼仪介绍过程中，站姿、手势、眼神、语言等礼仪，缺一不可，有些销售顾问还会贴心的帮客户开关车门。
目光的交流，以优雅的动作和手势指引，以专业的语言来表述，整个体验是如此不同!包括递产品资料时应双手递接，因为小小一个举动马上让对方觉得很有礼貌和素养。
有些时候和客户沟通或介绍产品会使用到蹲姿礼仪蹲姿时一脚在前，一脚在后，直身下蹲，视线和客户平行。
汽车营销展厅内接待和需求分析
汽车营销展厅内接待和需求分析
随着汽车行业的快速发展，汽车展厅作为汽车品牌展示及销售的重要场所，发挥着至关重要的作用。
在汽车展厅中，接待和需求分析是营销的重要环节。
有效的接待和需求分析可以提高客户满意度、增加销售机会，对于汽车品牌的发展具有重要意义。
本文将探讨现代汽车展厅内接待和需求分析的重要性，并介绍相关的策略和技巧。
一、接待的重要性
1.传递专业形象：在汽车展厅内，接待人员作为汽车品牌的代表，应具备一定的专业知识和技能，以便能够向客户传递出专业、可靠的形象，提升客户对汽车品牌的信任感。
2.提供良好的购车体验：接待人员应主动、热情地接待客户，并耐心解答客户的问题，为客户提供舒适的购车环境和愉快的购车体验。
良好的购车体验可以增加客户对汽车品牌的好感度，提高购车的意愿和满意度。
3.建立积极的关系：接待人员应与客户建立积极的关系，通过与客户的良好沟通和互动，了解客户的需求和喜好，进而推荐适合的汽车款式和配置，增加销售机会。
二、需求分析的重要性
1.了解客户需求：通过与客户的沟通和调查，接待人员可以了解客户的购车需求、购车目的和购车预算等方面的信息，进而推荐符合客户需求的汽车款式和配置，提高销售转化率。
汽车营销客户接待课件PPT
意向客户的级别一般划分为四类： A类、已交过定金的客户。 B类、客户车型定了，价格也定了，还没有确定颜色， 一周能够买车。 C类、客户要购买某个价格区间内的车，他仍在品牌 之间进行选择对比，时间一个月内。 D类、客户想买车，但不知道买什么车，目前正处于 调研阶段，他需至少一月以上的时间才能定。
此PPT下载后可自行编辑修改（有内容）
汽车营销
— — 客户接待
Biome
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
开 始 啦！
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目录
要点一： 客户接待的流程 要点二： 客户接待的重要性、注意事项 要点三： 意向客户的管理 要点四： 客户性格类型及应对技巧
要点二:客户接待的重要性、注意事项
2、客户接待注意事项
1、销售顾问在接待客户前，要做好充分准备。 2、客户在看车时，若带有儿童，应注意不要让孩子 攀爬车辆，销售顾问应提前把儿童带到儿童娱乐区去， 找专人照看。 3、客户接待过程中，应以客户为中心，以客户的需 求为导向；且销售顾问应一视同仁，不能有主次之分。 4、整个接待过程中，销售顾问应注意各环节细节问 题，保证为客户提供热情、周到、专业的服务，让客 户有宾至如归的感觉。
性格特点：老成持重，对销售顾 问的话能认真聆听，往往反应很 冷淡。
应对方法：获得与他接近距离， 攀亲交友胜于买卖，介绍时干净 利落。
应对方法：要有足够的耐心，少 说为妙，不需要回答他的所有问 题。
应对方法：避免话讲太多，尽量 使对方有说话的机会和体验时间， 表现足够的诚意。
要点四：客户性格类型及应对技巧
要点四：客户性格类型及应对技巧
1、从容不迫型
汽车销售岗位工作职责(8篇范文)
汽车销售岗位工作职责（8篇范文）（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如管理制度、企业管理、岗位职责、心得体会、工作总结、工作计划、演讲稿、合同范本、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!And, this store provides various types of practical materials for everyone, such as management systems, enterprise management, job responsibilities, experiences, work summaries, work plans, speech drafts, contract templates, essay compilations, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please pay attention!汽车销售岗位工作职责（8篇范文）友情提示：《汽车销售销售岗位职责》部份工种内容具有通用性，会出现个别不同篇数之间职责内容一样的情况，这表示该内容为该领域内通用版，适用于多个工种。
汽车销售岗位职责
汽车销售岗位职责随着社会不断地进步，需要使用岗位职责的场合越来越多，制定岗位职责可以减少违章行为和违章事故的发生。
那么岗位职责怎么制定才能发挥它最大的作用呢？下面是作者收集整理的汽车销售岗位职责大全，仅供参考，希望能够帮助到大家。
汽车销售岗位职责大全11、寻找潜在顾客及顾客拜访。
2、接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。
3、与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌人员办理上牌。
4、注意礼仪、礼节，保持办公室清洁、清新、整洁而美观的工作环境。
5、负责展车的'布置，标志牌的粘贴工作。
6、负责产品宣传资料的整洁摆放，价目表清晰，品种分类摆放。
7、负责跟踪上牌情况，尽快办理车款手续，及时将车辆交给客户。
8、负责与顾客保持良好的关系，提高顾客满意度。
9、负责交车时向客户解释车辆保养、保修情况及注意事项。
10、负责办理收车及新车检验、加油、清洁和摆放车辆。
11、填写销售员负责的各种报表。
12、熟悉所销售车辆的车型（参数、性能特点），各项业务知识。
13、负责了解市场及竞争对手的情况。
14、完成上级领导布置的全部工作。
汽车销售岗位职责大全21、依据企业营销目标和市场需求，制定公司的销售计划并组织实施。
2、主持日常汽车销售工作事务，合理调配人力、物力等资源。
3、负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。
4、处理与其他合作公司的关系，与其他合作公司有效合作。
5、做好本销售部人员的工作指导和考核工作。
6、寻求销售部新的`利润增长点。
7、组织本销售部员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动。
8、组织本销售部员工对二级经销商开发与管理。
9、组织对本销售部的人员培训。
10、负责带动销售部整体销售业绩、带动销售人员的积极性、起到领导、带头作用，有良好的形象表率。
11、依据公司的营销战略，制定公司年度广告、公关、促销计划。
12、负责公司的广告策划、市场营销、品牌建设政策的制定与实施；13、定期组织开展市场调研活动，调整公司整体营销计划14、负责收集和分析竞争车型的各类市场信息。
汽车营销展厅内接待及需求分析
（4）未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，销售人员应
主动相送并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约下
次看车时间。
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3.顾客需要帮助时
（1）亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力。 （2）提开放式问题，了解顾客购买汽车的相关信息。 （3）获取顾客的姓名，并在交谈中称呼对方姓氏。
（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机
（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
（11）保持良好的精神状态
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10
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
交换名片时机、 方法
（2）有约访问或有介绍人介入 （3）名片递交
（4）接受名片
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2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的 姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅速 知晓自己的基本情况，加速交往进程。
（10）展车内时钟保持与北京标准时间一致
（11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置
（12）确保电瓶电力充足。
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2.展车
（13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉
（14）展车内放置干净的脚垫。
（15）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身漆面、 玻璃表面无指印。
（16）展车内无异味。
（5）整理着装，调整情绪，准 备迎接其他顾客
（1）车辆调整至最初规 定位置并清洁
（4）制订下一步联 系计划
（2）洽谈桌清理、清洁
（3）在CRM系统中建立 客户档案
《汽车销售实务》教学课件项目三 需求分析
例如，我们一般遇到过这种情况，大家在一起谈业务，你在说时， 对方跟着你说话的内容点头或说“是”，这个时候你会感觉他在听，可 是当你讲完的时候，他睁大眼睛问你：你刚才说什么，那就说明他心不 在焉，他表面上装作在听，但是一旦让他表态的时候，他不知道你刚才 说了什么。
销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？ ”
他说：“不是的，有时候我的客户给竞争对手的工程比给我 的还多，有的时候给他的是肉，给我的是骨头。”
案例一
这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但 实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要做轿车，出租车毕竟 是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。
销售人员策略：多出示一些相关的数据分析以证明产品的科 学性及合理性，以满足他们追求完美的心态。
判断客户类型
3．交际型的客户特点：
（1）个性直率、开朗，行为方面不拘小节 （2）喜欢接触新事物，追求新潮流，购买新产品 （3）更多将产品作为个人身份和品位的象征 （4）喜欢得到别人的认同，对自己的目标有时会有点不确定
销售人员策略：多一些产品操作展示活动，突出产品的新、 奇、特几方面。在我们进行客户接待过程中，千万不要对任何客 户进行先入为主的判断或分类。
任务二
需求分析方法
需求分析方法
一、任务分析
每位来购车的客户他们 的需求是不一样的，作为销 售人员要能够很好的分析客 户的真正需求，才能够对症 下药，找到好的突破口，最 终促成销售的成功。通过本 任务的学习，同学们要能够 掌握顾客的需求分析常用方 法，学会去判断客户的真正 需求。
汽车4s店调查报告
汽车4s店调查报告汽车4S店调查报告庞大一汽大众4S店调查报告仓兴路中段在介绍其4S店前，先来谈下该4S店的部局，4S店整体呈长方形，被一圈栅栏所包围，一进门是电动伸缩门，门口有位看大门的保安，进门正对的是维修保养车间，并不允许外人入内。
我和保安表明买车的意图，他伸手指向前方的一所建筑，那就是展厅。
展厅空间类似于祥龙泰的布局，只有一层厅内摆放着许多轿车，后经过询问，该4S店无越野系列的车型。
一进展厅，是一个服务台，两旁及后面都摆放着车辆。
经了解内部人员分为三大类，销售、后台、安保。
销售方面，有四名经理，两名销售顾问，后台并未进入，据推测，应该有五名人员，分别负责汽车的维修与保养，还有八名负责会计与内部帐目以及处理各类事项的办公人员。
安保主要是两名保安，一名在门口看守，到处在走，展厅内车辆均可以体验，但试驾是要交保证金的。
还有专门提供客户看内部结构的样车。
内部我能胜任的职位有两种类型，就是销售与维修。
销售者:必须要有耐心，而且还要乐观，并了解一定的汽车常识及专业知识，重要的是我们老百姓口中所说的“会来事”。
我认为待我的销售员，客气并且有亲和力，而且能力很高，他可以深入客户内心，他的销售技巧吧，老三样却有创新。
一是搞活动，重点是让客户感到占了便宜而不仅仅局限于便宜；二是推进与客户关系；三就是以“老品牌”、“高性能”以及“寿命长”等优点打动客户。
对于内部维修吧，前途不大，但事不多，修车的人较少，活并不重，但发展机会小。
工资比较固定，适合于工人阶级，我并不愿意从事该类职业，因为年轻想挑战一下。
工资有浮动性，正式者固定工资较高。
回归4S店展厅内部的车，一般都是最高配置的。
关于汽车的知识，了解了也有一些，车门一般都是钢化的，但内部质量不同，低档车多年后内部可能会有铁渣，天窗一般是最高配才有，一般卖车都会贴膜，而对于车身只能进行打蜡保养。
轮胎都是真空胎。
方向盘分为两种方式驱动，一种是液压，一种是机械电子的。
变速器低配6速，高配有7速的甚至更高，后排座椅一般都可以放倒，座椅有皮的革的还有自动加热的，方向盘也分真皮和合成革的，一般汽车不自带导航，高配才有，排量越大，发动机动力越强，汽车都有一个综合油耗，据了解，那是车技相当高的人才能开出来的，一般人也得十个油左右，对于标称六个多七个的，现代车也有了电力驱动，双驱动、双发动机的。
第5章展厅接待及客户拜访礼仪
• • 一 般 应 在 24小 时 之 内 对 电 话 留 言 给 予 答 复 , 如 果 回 电 话
时 恰 遇 对 方 不 在 , 也 要 留 言 ,表 明 你 已 经 回 过 电 话 了 。如
果 自 己 确 实 无 法 亲 自 回 电 ,应 托 付 他 人 代 办 。
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第5章展厅上接一待及页客户拜访礼仪
5.3 客 户 接 待 礼 仪
• • 在 顾 客 自 行 环 视 车 辆 或 某 处 10分 钟 左 右 ,仍 对 销 售 顾 问 没 有 表 示 需 求 时 , 销 售 顾 问 应 再 次 主 动 走 上 前 :“您 看 的 这 款 车 是 ……”,“请 问 ,……”。
• •如果未等销售员再次走上前,顾客就要离开展厅,应主 动 相 送 , 并 询 问 快 速 离 开 的原 因 ,请 求 留 下 其 联 系 方 式 或 预约下次看车时间。
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5.3 客 户 接 待 礼 仪
• 2. 与 顾 客 交 流 的 礼 仪 规 范 • •汽车营销人员在与顾客交流时要提开放式问题,了解
顾 客 购 买 汽 车 的 相 关 信 息 , 话 术 :“您 理 想 中 的 车 是 什 么 样 的 ?”,“您 购 车 考 虑 的 最 主 要 因 素 是 什 么 ?”。 • • 汽 车 营 销 人 员 获 取 顾 客 的 称 谓 : “可 以 告 诉 我 您 怎 么 称 呼 吗 ?” 并 在 交 谈 中 称 呼 对 方(刘 先 生 、韩 女 士 等)。 • • 汽 车 营 销 人 员 主 动 递 送 相 关 的 产 品 资 料 ,为 顾 客 看 车 提 供参考。
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（2）男士浅色衬衣配领带
（3）女士制服裙配长筒袜
（4）佩戴统一胸牌
（5）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不
1.仪容仪表
染奇特颜色
（6）穿深色皮鞋并擦拭干净，袜子颜色应与制服和皮鞋颜色 协调
（7）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，
不染色
（8）女士要化淡妆，自然、淡雅，饰物应小巧精致且不超过
（11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置
（12）确保电瓶电力充足。
2.展车
（13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉
（14）展车内放置干净的脚垫。
（15）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身漆面、
玻璃表面无指印。 （16）展车内无异味。
3.销售员工具包（人人配备，随身携带）
（2）与顾客目光相遇时点头示意
（3）面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词
1.顾客进入展厅
（4）和每个来访者必须在两分钟内打招呼并进行交谈，可适当交流一些跟 车无关的其他话题，借此打消顾客本能地警惕和戒备，拉近彼此心理距离。
（5）态度要礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意并
(1).
(2).
(3).
(4).
3.交谈姿态
(5).
坐姿。男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上， 大腿和小腿约成90°角；女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢， 脚前尖微微开放，两手轻轻放于膝盖上。
(6).
面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面
如果顾客是位年长者，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约10°～ (7). 20°
（6）浏览当月工作计划分析表。
2.展车
（1）展车含全部授权车型，按生产企业CI规定要求进行展 示，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。
（2）展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 （3）营业时间车门不上锁，前车窗开启到1/3处，天窗向上开 启 （4）座椅无塑料套，方向盘无保护套，确保整车没有任何保护 膜和车贴（除规定的衍生物料外）
2.交换名片时机、方法
（2）有约访问或有介绍人介入
顾客已知你为何许人，可在告别时取出名 片交给对方，以加深印象。
2.交换名片时机、方法
（3）名片递交
双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右两 端，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字反向 对己，使对方接过名片就可正读。
2.交换名片时机、方法
（4）接受名片
有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前询问。 （4）未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，销售人员应 主动相送并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约 下次看车时间。
3.顾客需要帮助时
（1）亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力。 （2）提开放式问题，了解顾客购买汽车的相关信息。 （3）获取顾客的姓名，并在交谈中称呼对方姓氏。 （4）主动递送相关的产品资料，给顾客看车提供参考。
（1）选择某一款车型做重点推荐， 并解释推荐的原因 （2）使顾客确认该车型确实 符合要求。 （3）依据顾客意愿或引领顾客走向展车或 安排试乘试驾。
4.异议处理
（1）询问原因
（2）提出解决方案
5.顾客离开时道别
（1）感谢光临
（2）争取预约下次来 店时间
（3）送至门口，目 送离去
（5）整理着装，调整情绪，准
图9-2 需求分析获取顾客流程图
1.获取顾客信息
（1）顾客的时间安排 顾客的用车经历 （6） （2）顾客喜欢的品牌、车型 顾客的购车预算 （7） 新车必备的配置 （3） 顾客的购车时间 （8） 新车的主要用途 （4） 顾客的联系电话 （9） （5）新车主要驾驶者 顾客的选车经历 （10）
2.总结分析顾客需求
4.着装、情绪
（1）仪容仪表自检或 互检
（2）面部表情与情绪 的调整
5.早会、晚会
销售经理主持，时间控制在20～30分钟。
1.顾客进入展厅
4.顾客在洽谈区
2.顾客要求自行看车或 随便看看时
展厅内接 待
5.顾客离开时
3.顾客需要帮助时
6.顾客离去以后
1.顾客进入展厅
（1）30秒钟内察觉到顾客的到来，并在几秒钟内对顾客进行评估
3.交谈姿态
(8).
顾客的年龄与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便一些以 拉近双方的心理距离，若有女士在场则应略加收敛，以示礼貌和尊重。
(9).
握手。手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。具体方法是先伸 出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对 方并面带微笑。握手的先后顺序是上级在先、长者在先、女性在先。
（1）展厅办公用品。计算器、笔、记录本、名片（夹）等
（2）资料。公司介绍材料、荣誉介绍、产品介绍、竞争对手产 品比较表、媒体报道剪辑、顾客档案资料等。
（3）销售工具表。产品参数表、产品装备表、产品价目表、洽谈 卡、月工作计划分析表、需求分析评估表、试乘试驾协议书、总报价 单、新车订单协议、万元基数表、车险解决方案表、保费报价单、库 存车表等。
4.位置和距离
（1）位置。无论是站、坐、走都不宜在顾客 身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的 一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于 双方沟通。
4.位置和距离
（2）距离。与顾客初次见面时距离要适中， 一般维持在0.7～2米，此后可根据与顾客的熟悉 程度适当缩短彼此的空间距离，但至少要保持伸 出手臂不能碰到对方。
打招呼
（6）如顾客是再次来展厅的，销售顾问应用热情的言语表达已认出对方，而
且最好能够直接称呼对方姓氏。
2.顾客要求自行看车或随便看看时
（1）回应。例如，“请随意，我愿意随时为您提供服务！” （2）撤离。在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求。
（3）在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右后仍对销售顾问没
1.仪容仪表
3件
（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机
（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
（11）保持良好的精神状态
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
（2）有约访问或有介绍人介入
交换名片时机、 方法 （3）名片递交
（4）接受名片
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
可在刚结识时递上自己的名片，并将自己 的姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅 速知晓自己的基本情况，加速交往进程。
6.后续工作
备迎接其他顾客 （4）制订下一步联 系计划
（1）车辆调整至最初规 定位置并清洁
（2）洽谈桌清理、清洁
（3）在CRM系统中建立 客户档案
工学任务测试表
1.任务名称 展厅内接待及需求分析
（1）到汽车4S店内观察，注意店内销售顾问如何接待顾客，然后 小组同学讨论交流实地考察感受，指出各自的优点和不足。 （2）掌握店内接待的基本流程和话术。 （3）完成不同客户的接待。 每三人一组，练习以下情境并互相评价。 ①青年女性客户前来看车。②夫妇二人携一名5岁儿童前来看车。 ③年轻夫妇携父母前来看车。④中年客户前来看车。 ⑤夫妇二人前来看车。 ⑥青年男性客户前来看车。
（1）创造良好的接待环境，让客户自
然放松。找寻到和客户沟通的方式，了解 到客户的基本信息，为取得客户的信任作 准备。
（2）接待人员可以通过提问来了解客
户的购买需求、购买意向和决策人员。
（3）在进行需求分析之前，了解需求方的所有用 户类型（包括潜在的用户群体），然后根据他们的要 求确定整体目标和系统的工作范围，这样的分析才更 有意义和针对性。
展厅内接待及需求分析
一、展厅内接待及需求分析的目的及意义 二、展厅内接待获取顾客流程图 三、展厅内接待基本礼仪 四、展厅内接待前准备 五、展厅内接待
六、需求分析获取顾客流程图
七、需求分析执行步骤及内容
情境描述
今天是周末，你很早就起床准备去实习，到
单位以后发现有两位顾客正走进汽车4S店。接 待两位顾客的正是周丽丽，她的谈吐、举止、 动作给你和顾客都留下了非常深刻的印象，你 决定用心地跟她学习。
（4）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的 真正需求所在，站在客户的角度思考问题，然后针 对客户的需求进行讲解，可以降低客户的戒备心理， 从而赢得成交的可能性。
图9-1 展厅内接待获取顾客流程图
4.位置和距离
1.仪容仪表
3.交谈姿态
2.交换名片时机、方法
1.仪容仪表
（1）经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、 平整。
（1）站在顾客的立场上总结分析出3条购买动机，并获得顾客的确认
（2）交谈亲切、友好，回答问题准确、自信、充满感染力 （3）主动递交产品资料，供顾客参考。
（4）站立时间不宜过长,找时机或请顾客进入车内感受,或请顾客到洽谈区商谈 （5）提供饮品 （6）谈顾客感兴趣的话题，创造轻松愉快的谈话氛围。
3.提出建议车型
2.任务要求
3.学生自评 4.小组互评 5.教师点评
成 绩
优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____
（5）照顾好与顾客同行的伙伴。
（6）不要长时间站立交流，适当时机或请顾客进入车内感受，或请顾客到洽谈
区坐下交流。
4.顾客在洽谈区
主动提供饮用 的茶水
交换名片
多借用推销工具
尽可能多地收 集潜在顾客的 基本信息 建立良好的关系
5.顾客离开时
（1）放下手中其他事务，陪同顾客走向展厅门口。 （2）提醒顾客清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据。 （3）若此前没有交换过名片，此时递交名片，并索要对方名片。 （4）预约下次来访时间,表示愿意下次造访时仍由本人来接待,便于后续跟踪。
（5）真诚地感谢顾客光临本店，期待下次会面，然后在展厅门外挥手致意，