STP市场营销组合策略

讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场撞 车，我们如何面对？
五种目标市场涵盖的方式： 1、产品——市场集中化。即目标市场无论从市场 （顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场， 企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种 策略； 2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规 格或样式的产品； 3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种 不同规格或样式的同类产品； 4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细 分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品； 5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分 市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。
把木梳卖给和尚
有三位销售员接受了一项任务：想办法把 木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三 人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。
目标市场策略
1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售 量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。
2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。
和旅游等。
d 、 用户状况 市场可细分为产品的非客户，以 前的客户和潜在的客户，会员客户和vip客户。
e、使用率 市场还被划分为偶尔，一般和经常使 用者。经常使用者目前还只是市场的一小部分，但在 总购买量中，却占了很高的百分比。
从大市场销售——小市场销 售——角落市场销售——而后发展 至个性化销售。
2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策 略）。
五种目标市场涵盖的方式：
1、短线产品——市场集中化。即目标市场无论从顾 客户或是我们的产品角度，都是集中于一个细分市场，
相关企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用 这种策略；(比如说3721的二级公司和分公司)
2、产品专业化。即我们向各类客户同时供应一种规 格或样式的产品；(通用网址和sohu,sina 铭万产品搜 索,TOM)
“如果不细分市场就必将在市场中消 亡。”
Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。
市场饱和之中伴有市场饥饿。
消费者市场细分，其依据有： 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分
美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日 本在银行业，瑞士在糖果业。
一个典型的市场细分：企业效益建站投资周期与收益
30000rmb
高
企 15000rm
业b
建 站
中
价 8000rm
格 b低
500rmb
市场细分的作用
分析市场时机，开拓新市场 集中自身资源，投入目标市场 有利于制订适当的营销策略
目标市场策略：
1、无差异性市场策略；当我们的签单率和 签单量成倍增长时，其成本可下降30%到40%。
Marketing
市场营销系列课程模块
STP营销与营销技巧
STP营销
（一）市场细分 （二）目标市场选择及其策略 （三）市场定位
市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案 （一）产品策略 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现 代 战 略 营 销 的 核 心 可 称 STP 营 销 ： Segmenting，Targeting，Positioning。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。 仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十 年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站(技术 层面也比较低)，而随着经济的不断发展和IT技术的 不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中 的一种最为必要而又基本的手段。
3、市场专业化。即我们为同一类型顾客群体提供不 同方案和服务的同类产品；
4、选择性专业化,我们可以有选择地进入几个不同的 细分市场，为不同的客户群提供不同方案的同类产品；
5、全面进入。即我们全面进入一种产品的全部细分 市场，以功能、品质、完美的服Fra Baidu bibliotek拉满足各顾客群的需 要。
客户细分：指根据各种变量，如行业、客户性格、 企业经营状况、企业收入、受教育程度、宗教、种族、 国籍等，把市场分割成群体。行业因素是细分客户群 的最流行的依据。
市场定位（Positioning）
市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势； 二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。
一、初次定位与重新定位。
美国营销学家麦卡锡提出 “细分程序七步法” 1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品 选择市场范围； 2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部 需求； 3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市 场细分； 4、移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企 业优势的细分市场； 5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名； 6、进一步认识潜在消费者群的特点； 7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工 作。
A 企业年龄及生命周期阶段：客户需要和 欲望随 着企业的发展而变化。我们可以运用趋势和发展周期 细分法，为不同发展程度和经营状况的客户群提供不 同的产品或采取不同的营销方法。
B 性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别 细分法。我们在谈单的过程中也要考虑这一点。
C 利润：利润细分一直被应用于产品和劳务的市场 营销中，例如汽车，船舶，成衣，化妆品，金融业务
市场细分是衡量市场营销观念是否真正得到贯彻的标志。
“农网机” -----也称致富宝，这是一种专门针对广大农民的 专业信息概念机。通过向目标客户群发送专门的科技致富信息、 农业生产资料行情、相关农业政策法规、农副产品商情等专门的 与农业密切相关的个性化信息而收取费用。
“电子书包”-----是针对学生市场的一种信息概念机。
“师奶通”------一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促 销信息、特价信息、清仓甩卖、时尚去处、最平物价等与生活息 息相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专 卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时尚店等等地方。
还有“家政万事通”（家政服务）、“邮市通”（邮票行情、 收藏信息）、“司机乐”（空车配货）、 “渔业通”等。