市场驱动策略与营销实践PPT52
合集下载
市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
市场营销市场营销战略ppt课件
三、确定投资组合
确定投资组合即对企业的业务（或产品）组合进行分析和 做出规划，确定哪些业务（或产品）能使企业扬长避短，发挥 优势，有效地利用市场机会。
▪ 首先，要识别企业的主要业务，即把企业的所有业务分解成 若干个“战略业务单位”，一个战略单位可能是企业的一个或 几个部门，也可能是某一部门的某个产品线或某种产品。
2.确定企业任务应遵循的原则。
（1）企业任务应该以市场为导向。 （2）企业任务应该切实可行。 （3）企业任务应该具有激励性。
确定企业任务需要组织制定任务报告书，任务报告书 是为了使管理者、职员，以及在多数情况下使顾客和其它 公众能产生一种共同的使命感。
二、确定企业目标
1.企业目标的性质
（1）企业目标是企业任务引发的，它是实现企业任务的要 求和衡量企业任务完成情况的标准。
企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策 略，往往要受到企业所在行业竞争结构的影响，影响行业 竞争结构的基本要素(如图所示)。
议价能力 供货厂商潜在Leabharlann 争对手 行业内部竞争议价能力
顾客
竞争压力
替代产品
(2)顾客的议价能力
行业顾客可能是行业产品的消费者或者用户，也可能 是商业买主。顾客的议价能力主要表现在能否促使卖方降 低价格，提高产品质量或者提供更好的服务。
2.分析市场机会
营销人员在仔细研究市场变化的时候，往往会发现市场 机会。但这些机会并非都能成为本企业的发展良机。那么， 哪些机会是可供企业利用的呢？这就需要营销人员对所发展 的市场机会进行分析评价。分析时主要应把握以下三点：
（1）市场机会与本企业目标统一性分析 （2）市场机会同公司能力统一性分析。 （3）企业能否获得最大的“差别利益”。
市场驱动型的市场营销专业PPT课件
18
人员推销
• 知识目标
---掌握人员推销的概念及特点 ---掌握人员推销的技巧
• 能力目标
---能够针对不同的产品进行人员推销。
19
广告宣传
• 知识目标
---掌握广告的定义与类型 ---熟悉广告计划制定的内容与程序
• 能力目标
---能够完成广告计划的制订与实施 ---能够撰写广告计划书
20
公共关系管理
4
5
市场调查和调查问卷的设计
• 知识目标 ---掌握市场调查及其程序 ---熟悉调查问卷的设计方法
• 能力目标 ---能够设计市场调查方案 ---能够设计市场调查问卷
6
分析市场环境
• 知识目标
---市场环境的含义 ---市场环境的分析方法
• 能力目标
---能够分析市场环境因素，指出企业面临的机会 与威胁 ---能够撰写市场环境调查分析报告
成，包体不变形、不起球、防尘、防泼水，有效 阻隔由于外界不良条件引起的污染。 2.包内除配有简单伤口处理的一整套急救物品外， 还增加了药品专区，专治瘀血肿痛等各种闭合性 损伤，是您抵御伤痛的贴身卫士。
36
37
三、丽人箱 尺寸：31.5cm×21.5cm×23.0cm 特色： 1.外观材质特点：箱体采用3.0prc材料内衬中纤板
制成，表面材料防潮、防腐蚀，箱体精致典雅、 实用性强。 2.内部呈叠式对称台面，设计独特，功能分区明显， 方便查找所需用品。 3.急救箱内除配有完整的急救物品外，还配备贴身 护理物品，打造女性出行的靓丽风景。
理后制成，防泼水、防尘、不易变形、不起球， 高档耐用。昆虫包体积小而薄，放于车内、旅行 包内不占地方。 2.“昆虫虽小，五脏俱全”，其配置覆盖简单伤口 处理的一整套急救物品，包括：清创消毒用品、 止血包扎敷料、止血包扎固定用品、辅助物品。
人员推销
• 知识目标
---掌握人员推销的概念及特点 ---掌握人员推销的技巧
• 能力目标
---能够针对不同的产品进行人员推销。
19
广告宣传
• 知识目标
---掌握广告的定义与类型 ---熟悉广告计划制定的内容与程序
• 能力目标
---能够完成广告计划的制订与实施 ---能够撰写广告计划书
20
公共关系管理
4
5
市场调查和调查问卷的设计
• 知识目标 ---掌握市场调查及其程序 ---熟悉调查问卷的设计方法
• 能力目标 ---能够设计市场调查方案 ---能够设计市场调查问卷
6
分析市场环境
• 知识目标
---市场环境的含义 ---市场环境的分析方法
• 能力目标
---能够分析市场环境因素，指出企业面临的机会 与威胁 ---能够撰写市场环境调查分析报告
成，包体不变形、不起球、防尘、防泼水，有效 阻隔由于外界不良条件引起的污染。 2.包内除配有简单伤口处理的一整套急救物品外， 还增加了药品专区，专治瘀血肿痛等各种闭合性 损伤，是您抵御伤痛的贴身卫士。
36
37
三、丽人箱 尺寸：31.5cm×21.5cm×23.0cm 特色： 1.外观材质特点：箱体采用3.0prc材料内衬中纤板
制成，表面材料防潮、防腐蚀，箱体精致典雅、 实用性强。 2.内部呈叠式对称台面，设计独特，功能分区明显， 方便查找所需用品。 3.急救箱内除配有完整的急救物品外，还配备贴身 护理物品，打造女性出行的靓丽风景。
理后制成，防泼水、防尘、不易变形、不起球， 高档耐用。昆虫包体积小而薄，放于车内、旅行 包内不占地方。 2.“昆虫虽小，五脏俱全”，其配置覆盖简单伤口 处理的一整套急救物品，包括：清创消毒用品、 止血包扎敷料、止血包扎固定用品、辅助物品。
市场驱动策略与营销实践PPT
均衡
表现
100
不均衡
表现
100
50
50
0
4P
博勤咨询
0
4P
24
4P 之中最核心的依然是产品!
产品定义: 找到产品一定畅销的原因
1.该产品将用于 2.该产品也可用于 3.该产品不会用于
以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户
4.该产品将通过 5.该产品的售后服务计划和方式 6.该产品的生产制造计划和方式 7.该产品的销售预测和回报率
定份量，吸引力较大，与本企业实 力基本匹配。
第三目标市场 兼顾需要，基本上不影响完整产品
定义，有一定吸引力，与本企业产 品定位基本吻合。
博勤咨询
12
用户需求一样吗?
消费者行为分析
富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我实现 （成长/成就）
尊重需要 （自尊/地位）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
用户的 讨价还价资格
替代品的 威胁
博勤咨询
19
协同竞争—新的思维方式
大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功
当大家在一起做馅饼时，商场上是合作
当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争
竞争对手
成功秘诀
在于塑造自己参与的游戏 在于制造自己期望的游戏 在于不被动地接收游戏
供应商
自己
配套厂家
博勤咨询
用户
20
案例分析—佳能与施乐复印机
供求关系
竞争状况
用户状况
2
消费者的分化与差异性
1
目标客户得到极大的满足
在局部战场/地区形成优势
3
博勤咨询
8
市场细分有哪些基本原则?
表现
100
不均衡
表现
100
50
50
0
4P
博勤咨询
0
4P
24
4P 之中最核心的依然是产品!
产品定义: 找到产品一定畅销的原因
1.该产品将用于 2.该产品也可用于 3.该产品不会用于
以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户
4.该产品将通过 5.该产品的售后服务计划和方式 6.该产品的生产制造计划和方式 7.该产品的销售预测和回报率
定份量，吸引力较大，与本企业实 力基本匹配。
第三目标市场 兼顾需要，基本上不影响完整产品
定义，有一定吸引力，与本企业产 品定位基本吻合。
博勤咨询
12
用户需求一样吗?
消费者行为分析
富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我实现 （成长/成就）
尊重需要 （自尊/地位）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
用户的 讨价还价资格
替代品的 威胁
博勤咨询
19
协同竞争—新的思维方式
大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功
当大家在一起做馅饼时，商场上是合作
当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争
竞争对手
成功秘诀
在于塑造自己参与的游戏 在于制造自己期望的游戏 在于不被动地接收游戏
供应商
自己
配套厂家
博勤咨询
用户
20
案例分析—佳能与施乐复印机
供求关系
竞争状况
用户状况
2
消费者的分化与差异性
1
目标客户得到极大的满足
在局部战场/地区形成优势
3
博勤咨询
8
市场细分有哪些基本原则?
营销与市场推广策略培训ppt
客户反馈收集
持续改进
积极收集客户反馈，了解他们对产品和服 务的满意度和改进建议。
不断优化和改进营销策略，以适应市场变 化和客户需求的变化。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息数据库，收集并整理客户 的基本信息和购买记录。
客户沟通与互动
通过多种渠道与客户保持沟通，及时 回应客户的咨询和反馈，增强客户参
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如线上、线下 、社交媒体等，以最大化覆盖目标市 场。
营销资源整合
合理分配人力、物力和财力，确保营 销计划的顺利实施。
营销效果评估与调整
营销效果评估
营销策略调整
通过收集和分析数据，评估营销活动的效 果，包括点击率、转化率、销售额等指标 。
根据效果评估结果，及时调整营销策略， 以提高效果和效率。
公关关系
媒体关系
与媒体建立良好关系，提高企 业知名度。
政府关系
与政府机构建立良好关系，争 取政策支持。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 形象。
投资者关系
与投资者建立良好关系，维护 企业信誉。
数字营销
搜索引擎优化（SEO）
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率 。
电子邮件营销
通过发送电子邮件向目标受众传递产品或服 务信息。
产品定位与差异化
产品定位
根据目标市场的需求和竞 争状况，确定产品的核心 卖点和目标消费者群体。
差异化策略
通过产品功能、设计、包 装等方面的创新，使产品 在市场中具有独特性和竞 争优势。
品牌形象塑造
通过品牌名称、标志、口 号等元素，建立品牌形象 ，提升消费者对产品的认 知度和忠诚度。
定价策略
成本导向定价
市场营销学第六章客户驱动型营销战略(共20张PPT)
高质量 高价格 （脆弱）
高质量 中价格 （攻击）
高质量 低ห้องสมุดไป่ตู้格 （困难）
中质量 低价格 （强大）
低质量 低价格 （渗透）
传播和实现所选的定位
制定定位陈述，应该遵循的形式：
对（目标市场或需求）而言，我们的（品牌）是（定位概 念），即（独特之处）。
如：
对于希望下班后能够便捷购买蔬菜的工薪族而言，我们
细分市场营销选择
细分市场过后公司要定位在哪个或者哪几个市场。
选择目标营销策略
究竟哪个营销策略适合公司，是需要考虑的。 如：公司资源有限时（集中性营销）
产品同质化时（无差异营销） 设计变化多端时（差异化或者集中式营销）
新产品推出时（无差异或者集中式营销） 产品成熟阶段（差异化营销） 竞争对手采取无差异化营销（我方差异化营销）
的XX便利店作为一个销售各类蔬菜的店铺，可以让你顺
路购买绝大部分你需要的绿色健康蔬菜。
不能只是说说而已，定位后，就要围绕这个中心开展
各类营销
第六章 客户驱动型营销战略 结束
更多内容请关注：
总之，要根据产品，生命周期，竞争对手决策来调整营 销策略。同时，避免对弱势群体进行有潜在危害的营销， 如小孩的PINK产品和怪兽牙刷。
差异化和定位
决定服务哪个细分市场后，公司需要决定一个价值主张：
需要怎么创造差异化的价值和在差异化市场中占据 什么位置。
同样，消费者也会根据各种获得的信息，来对产品进 行脑海中的排位。
消费者市场细分 同样，消费者也会根据各种获得的信息，来对产品进行脑海中的排位。
如：公司资源有限时（集中性营销） 产品同质化时（无差异营销） 设计变化多端时（差异化或者集中式营销） 新产品推出时（无差异或者集中式营销）
市场营销完整版ppt课件
品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
市场营销策略与营销推广培训ppt
心理定价
利用消费者的心理因素来制定价格，如尾数定价 、整数定价等。
价格策略的调整与优化
市场调研
定期进行市场调研，了解消费 者需求、竞争对手价格以及市
场趋势。
价格调整
根据市场调研结果，及时调整 产品或服务的价格，以适应市 场变化。
促销活动
通过促销活动如折扣、赠品等 来吸引消费者，提高产品或服 务的销售量。
根据目标受众的特点和广告预算，选择合适的媒介进行投放 。
投放效果评估
对广告投放效果进行定期评估，包括曝光量、点击率、转化 率等指标，以调整和优化广告策略。
网络广告与社交媒体营销策略
网络广告形式
利用搜索引擎、社交媒体、电子邮件等网络平台进行广告宣传。
社交媒体营销策略
通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，与目标受众互动，提高品牌知名度和美 誉度。
市场营销策略与营销推广培训
汇报人:可编辑
2023-12-22
目
CONTENCT
录
• 市场营销策略概述 • 产品定位与目标市场 • 价格策略与定价方法 • 促销策略与渠道选择 • 广告策略与媒介选择 • 市场推广活动策划与执行 • 营销团队建设与管理
01
市场营销策略概述
定义与目标
定义
市场营销策略是企业为实现营销 目标而采用的一系列有计划、有 针对性的市场营销方法和手段。
THANK YOU
感谢聆听
差异化定价
针对不同消费者群体或不同产 品特点，制定差异化的价格策 略，以满足不同消费者的需求
。
04
促销策略与渠道选择
促销策略的类型与目标
促销策略类型 包括折扣、赠品、满减、返现等，以 及联合营销、社交媒体推广等新型促 销方式。
利用消费者的心理因素来制定价格，如尾数定价 、整数定价等。
价格策略的调整与优化
市场调研
定期进行市场调研，了解消费 者需求、竞争对手价格以及市
场趋势。
价格调整
根据市场调研结果，及时调整 产品或服务的价格，以适应市 场变化。
促销活动
通过促销活动如折扣、赠品等 来吸引消费者，提高产品或服 务的销售量。
根据目标受众的特点和广告预算，选择合适的媒介进行投放 。
投放效果评估
对广告投放效果进行定期评估，包括曝光量、点击率、转化 率等指标，以调整和优化广告策略。
网络广告与社交媒体营销策略
网络广告形式
利用搜索引擎、社交媒体、电子邮件等网络平台进行广告宣传。
社交媒体营销策略
通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，与目标受众互动，提高品牌知名度和美 誉度。
市场营销策略与营销推广培训
汇报人:可编辑
2023-12-22
目
CONTENCT
录
• 市场营销策略概述 • 产品定位与目标市场 • 价格策略与定价方法 • 促销策略与渠道选择 • 广告策略与媒介选择 • 市场推广活动策划与执行 • 营销团队建设与管理
01
市场营销策略概述
定义与目标
定义
市场营销策略是企业为实现营销 目标而采用的一系列有计划、有 针对性的市场营销方法和手段。
THANK YOU
感谢聆听
差异化定价
针对不同消费者群体或不同产 品特点，制定差异化的价格策 略，以满足不同消费者的需求
。
04
促销策略与渠道选择
促销策略的类型与目标
促销策略类型 包括折扣、赠品、满减、返现等，以 及联合营销、社交媒体推广等新型促 销方式。
市场营销策划执行方案PPT ppt
LOGO
请输入公司名称
The company name
市场营销策划方案
Marketing Planning Scheme
市场部 - 20XX.12.12
目录
CATALOG
01
方案背景
Scenario background
02
方案概述
Outline of the plan
03
营销目标
Marketing objective
1. 你虽然没有完整地回答问题，但你能大胆发言就是好样的！
营销目标标题
Please enter a title here
01
02
03
04
营销目标
请在此输入营销目标详细内容请在此输 入营销目标详细内容请在此 Please enter details here Please enter details here
营销目标
请在此输入营销目标详细内容请在此输入营销目标详细内 容请在此 Please enter details here Please enter details here Please enter details here
enter details here
营销目标
请在此输入营销目标详细内容请在此输入营销目标详细内 容请在此 Please enter details here Please enter details here Please enter details here
details here Please enter details here
01 02 03 04
方案背景
请在此输入方案背景详细内容请在此输入方案背景详 细内容请在此输入方案背景详细内容 Please enter details here Please enter details here
请输入公司名称
The company name
市场营销策划方案
Marketing Planning Scheme
市场部 - 20XX.12.12
目录
CATALOG
01
方案背景
Scenario background
02
方案概述
Outline of the plan
03
营销目标
Marketing objective
1. 你虽然没有完整地回答问题，但你能大胆发言就是好样的！
营销目标标题
Please enter a title here
01
02
03
04
营销目标
请在此输入营销目标详细内容请在此输 入营销目标详细内容请在此 Please enter details here Please enter details here
营销目标
请在此输入营销目标详细内容请在此输入营销目标详细内 容请在此 Please enter details here Please enter details here Please enter details here
enter details here
营销目标
请在此输入营销目标详细内容请在此输入营销目标详细内 容请在此 Please enter details here Please enter details here Please enter details here
details here Please enter details here
01 02 03 04
方案背景
请在此输入方案背景详细内容请在此输入方案背景详 细内容请在此输入方案背景详细内容 Please enter details here Please enter details here
市场营销战略和策略ppt
• 购买角色 • 购买行为类型
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
现 代 战 略 营 销 核 心（一）
• 细分市场 • 实际案例
Segmenting
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
现 代 战 略 营 销 核 心（二）
• 选择目标市场 • 实际案例
Targeting
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
二
• 是微笑和友好气氛 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
三
• 是细分和创新 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
四
• 是定位 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
五
• 是分析、计划和控制 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
进入市场战略
• 无差异化营销 • 差异化营销 • 集中的市场营销
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
制定市场营销战略
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
产品差别化与产品定位
• ——产品 ——服务 ——人事 ——形象
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
最新营销理论简介
• 4R营销（艾略特.艾登伯格）
——Relationship 关系 ——Retrenchment 节省 ——Reward 报酬 ——Relevancy 关联
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
企业战略和规划
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
现 代 战 略 营 销 核 心（一）
• 细分市场 • 实际案例
Segmenting
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
现 代 战 略 营 销 核 心（二）
• 选择目标市场 • 实际案例
Targeting
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
二
• 是微笑和友好气氛 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
三
• 是细分和创新 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
四
• 是定位 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
五
• 是分析、计划和控制 • 实际案例？
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
进入市场战略
• 无差异化营销 • 差异化营销 • 集中的市场营销
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
制定市场营销战略
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
产品差别化与产品定位
• ——产品 ——服务 ——人事 ——形象
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
最新营销理论简介
• 4R营销（艾略特.艾登伯格）
——Relationship 关系 ——Retrenchment 节省 ——Reward 报酬 ——Relevancy 关联
PPT文档演模板
市场营销战略和策略ppt
企业战略和规划
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
比较差区域 （基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己 的目标市场
0 1000
非常差区域 （完全不匹配）
70本0 企业实力400
0
目标市场选择之后的经营原则
第一目标市场 全力以赴，重点突破的市场，吸引
力最大，与本企业实力相匹配。
第二目标市场 积极争取，在完整产品定义中有一
定份量，吸引力较大，与本企业实 力基本匹配。
二、企业战略与竞争优势 — 创业篇
•市场细分与目标市场选择 •消费者行为分析 •竞争优势的建立 •竞争战略的设计
三、市场营销的战略战术 — 成长篇
•创造价值 – 完整产品的定义 •体现价值 – 较量的是价值而非价格 •宣传价值 – 理性的诉求与卖点 •交付价值 – 渠道的选择与管理
市场营销的经典理论是否过时了?
市场经济为什么会存在?
市场经济存在的前提是资源有限，即
自然资源有限， 人力资源有限， 时间有限， 资金有限。
市场营销是科学还是艺术?
可量化, 可衡量 (决策的依据)
创造性, 独特性 (表现的手段)
科学
艺术
可重复性? 可学习性? 可掌握性? 可控制性?
中国市场将会如何演变?
市场 透明度
市场的规范化, 偶然成功与必然成功, 较量的焦点
市场驱动策略与营销实践
高建华
市场营销战略与竞争优势的建立
一、概述：环境与现状分析
二、企业战略与竞争优势 — 创业篇
•市场细分与目标市场选择 •消费者行为分析 •竞争优势的建立
三、市场营销的战略战术 — 成长篇
•创造价值 – 完整产品的定义 •体现价值 – 较量的是价值而非价格 •宣传价值 – 理性的诉求与卖点 •交付价值 – 渠道的选择与管理
略微透明 混沌状态
半透明
完全透明 基本透明
时间
-15
-10
-5
0
+5
+10
+15
目前状况
市场营销战略与竞争优势的建立
一、概述：环境与现状分析
二、企业战略与竞争优势 — 创业篇
•市场细分与目标市场选择 •消费者行为分析 •竞争优势的建立
三、市场营销的战略战术 — 成长篇
•创造价值 – 完整产品的定义 •体现价值 – 较量的是价值而非价格 •宣传价值 – 理性的诉求与卖点 •交付价值 – 渠道的选择与管理
创造价值(产品,Product) 交付价值(渠道，Place) 体现价值(定价，Price) 宣传价值(宣传,Promotion)
均衡
表现
100
不均衡
表现
100
50
50
0
4P
0
4P
4P 之中最核心的依然是产品!
产品定义: 找到产品一定畅销的原因
1.该 产 品 将 用 于 2.该 产 品 也 可 用 于 3.该 产 品 不 会 用 于
什么样的宣传语言能打动消费者？ 长期记忆与短期记忆
企业形象与鲜明的产品定位
他们是竞争对手吗?
宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激
奔驰 – 典雅, 气派, 舒适, 技术 强调地位和舒适性
富豪 – 没有安全,豪华只是多余的奢侈 强调安全, 安全, 安全
竞争优势从何而来?
竞争优势
优势取决于能力
当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争
竞争对手
成功秘诀
在于塑造自己参与的游戏 在于制造自己期望的游戏 在于不被动地接收游戏
供应商
自己
用户
配套厂家
案例分析—佳能与施乐复印机
相对垄断市场
施乐 佳能
进入难度 森林与树木
协同竞争 游戏规则
中场休息 - 15分钟
市场营销战略与竞争优势的建立
一、概述：环境与现状分析
以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户
4.该 产 品 将 通 过 5.该 产 品 的 售 后 服 务 计 划 和 方 式 6.该 产 品 的 生 产 制 造 计 划 和 方 式 7.该 产 品 的 销 售 预 测 和 回 报 率
渠
失 误 的 代 价 （ $）
第三目标市场 兼顾需要，基本上不影响完整产品
定义，有一定吸引力，与本企业产 品定位基本吻合。
用户需求一样吗?
消费者行为分析 富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
自我实现 （成长/成就）
尊重需要 （自尊/地位）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
生理需要 （衣食住行）
不同消费群体的价值取向
市场份额
阶段
产品概念与定义 产品开发 产品制造 推广期
完整产品的定义及其价值
产品差异越来越小,消费者的关注点从产品本身转到得到产品的过程
品牌
付款条件
品牌 付款条件
配套产品 升级能力零配件
宣传品
包装
购物环境
升级能力零配件
配套产品
购物环境
宣传品
包装
市场份额 颜色
核心产品
培训
外观 手册 以旧换新
核心产品
颜色
培训
“用户与市场的关系”
强手如林，中小企业如何生存？
不做市场细分
市场细分之后
统一大市场
假定：用户无差异 重复建设与恶性竞争的根本原因!
主流市场 次主流市场
A 非主流市场 E BC D
假定：用户需求不同
如何把握市场机会与企业实力的平衡?
市场机会大小
1000
最佳区域 （完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
未来的消费主体是小康阶层 小康阶层的典型特征是理性消费
心理因素
功能因素
经济因素
是否应当把用户当做上帝来对待?
“企业是否应当区别对待不同的客户?”
目标客户
非目标客户
用户是上帝吗?
用户是伙伴 用户是??
如何有效树立企业的整体形象?
企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？ 企业标签，产品标签。
用户如何描述与评价本企业的产品？ 形容词，可比性，定位
企业如何选择自己的目标市场?
市场规模越大, 机会越多吗?
为什么要进行市场细分?
资源有限
“企业只为部分人服务”
供求关系
竞争状况
用户状况
2
消费者的分化与差异性 目标客户得到极大的满足 在 局 部 战 场 /地 区 形 成 优 势
1 3
市场细分有哪些基本原则?
1、从个性中找出共性 （点与面，市场与用户） 2、从纷乱中找出规律 （审美，爱好，关注） 3、从模糊中找出数据 （量化，统计，数据来源） 4、从探索中找到“脉搏”（循环，经验，修正）
企业能力
能力取决于资源
有形的资产
设备，资金，厂房等
企业资源
无形的资产
人才，技术，声誉等
如何建立并保持竞争优势?
供应商的 讨价还价资格
竞争压力来自何处
加入竞争的 新对手
现有的直接 竞争对手
用户的 讨价还价资格
替代品的 威胁
协同竞争—新的思维方式
大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功
当大家在一起做馅饼时，商场上是合作