国际贸易定价策略与价格换算

持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性 小，国外弹性大。
1995-2005国外对中国反倾销立案数
浙企创美对华反倾销税率新低
2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力 管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反” 终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为 11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为 354.37%.
外汇保值条款示例
－计价货币与支付货币均为同一“软币”
The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs … as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.
1162.80
35.27 150.00 5453.07 35453.07 1063.69 36516.76 3651.67 40168.43 3% 12% 18%
经销商利润25%
总零售价
10042.10
50210.53
33%
166%
转移定价
—— 公司内部交易中商品与服务的价格
计划价格,划拨价格,非市场价格
Incoterms 2000 and Price
沈文辉
回顾：《2000年通则》 四组术语（共13种）
E 组 启运 F 组 主运费 未付 EXW EX Works 工厂交货 适用于各种运输方式， 包括多式联运
FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board CFR Cost and Freight CIF Cost,Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage and Insurance Paid To DAF Delivered At Frontier DES Delivered Ex Ship DEQ Delivered Ex Quay DDU Delivered Duty Unpaid DDP Delivered Duty Paid
企业应考虑的主要因素（2）
成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护 (关税\反倾销\补贴与反补贴)； 汇率变化； 通涨问题； „„
倾销
倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一 国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是 一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背 了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾 销类型： 偶然倾销 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping, long-run dumping
非固定作价分类
只规定作价方式,价格日后确定;
• 暂定价格: 例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平， 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装 协商议定正式价格”； 例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。 运时商订最后价格,多退少补。 例3:“由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定 • 部分固定价格: 作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准， 容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用于双方有长期 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定 交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。 作价,远期交货部分不固定作价。
外汇保值条款示例 －“软币”计价，“硬币”支付
Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法 郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．
主讲教师：沈文辉
国 际 与贸 价易 格定 换价 算策 略
主要内容
国际贸易价格的影响因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算（重点） 国际贸易报价的换算（重点）
企业应考虑的主要因素（1）
价格是否反映产品质量（差异化优势）
价格是否具有竞争力（成本优势）
公司的经营目标和战略
提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、 数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异
“双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只 剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉 企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决 定以单独企业税率积极应诉。 久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平 均单价的70%至80%，接近美国国内价格。
汇率变化与定价——本币贬值时
上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价, 即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不 得变更约定价格。也可再作如下明确规定:
No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.
例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法： 以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计 算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中 先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据， • 暂不定价: 待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。
体的成交价格,在合同有效期内固定不变。
非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，
买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成 交的品种、数量、交货期以及日后作价方法， 暂不确定成交价格。
滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规
定价格调整条款。
固定作价
USD 100 per S/T CIF New York
强调价格优势 转向本国市场采购，包括广告、运输等 服务，增加以本国货币进行的支出 扩大产品系列，增加昂贵的部件 开拓更多的市场机会 加速回收来自国外的收入 让外国顾客以他们国家的货币付款
汇率变化与定价——本币升值时
提高质量与服务等非价格竞争 提高生产力，降低成本 转向外国采购，尽量以东道国货币支出 优先向那些货币更强硬的国家出口 暂缓回收应收款 让外国客户用本币付款
渗透式定价: 怎样维持低成本
美国：
市场调研→产品特性→设计→工程化→供应商定 价→成本→如果成本过高返回设计→生产制造→ 阶段性的成本降低
日本：
市场调研→产品特性→计划售价减去利润→目标 成本→设计/工程化/供应商定价（各部门共同考 虑）→生产制造→持续性的成本降低
成本加成/价格升级
项目 累计成本(美元) 30000 价格比例 100%
货交承运人 船边交货
装运港船上交货 成本加运费 成本加保险费、 运费 运费付至 运费、保险费付至 边境交货 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税后交货
同上 适用于海运及内河运输 同上
同上 同上 适用于各种运输方式， 包括多式联运 同上 同上 适用于海运及内河运输
C组 主运费 已付
D组
到达
通涨环境下的定价 —— 成本计算中的会计处理问题
先进先出法：假定先收入的材料、商品先行发出的基础上。
商品的成本按存货中早期进货的单价计算，而期末结存材料、 商品等则按存货中近期进货的单价计算。
后进先出法：假定后收入的材料、商品先行发出的基础上。
商品的成本按存货中近期进货的单价计算，而期末结存材料、
国际贸易价格的表示
进出口商品价格条款的内容:
USD 100 per M/T CIF New York 每公吨 100 美元 计量单位 单位价格金额 计价货币
• •
CIF纽约 价格术语
价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。
作价方法
固定作价:常见做法，在合同中明确规定具
最后价格 基础价格
Adjustment Formula:
M1 W1 P1 = P0 ( a + b × M + c × W 0 0
订约时工资指数
)
计价货币的选择
国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币. 为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：
在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；
在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或
同上 适用于各种运输方式， 包括多式联运
同上
EXW
FCA CPT CIP
*FOB *CFR *FAS*CIF
*DES *DEQ
DDU DDP
工厂 仓库 敞车
火车站 汽车站
机场
集装箱 码头 堆场 CY
码头
出口国 DAF 关境 关境
进口国
出口国
进口国
《2000年通则》 贸易术语
13个术语中 6个可用于海洋或内河运输： FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ 7个可用于多式联运： EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP 主要术语： FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP
滑动价格
The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the ××× 订约时原材料批发价指数 各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 交货时原材料批发价指数交货时工资指数 (organization) as of ××× (month)19 ××. 调整后的 管理费用占货物单位价格的百分率 工资成本占货物单位价格的百分率 订约时的
杭一 州个 到 20 旧英 金寸 山集 的装 价箱 格商 升品 级从
来自百度文库
杭州工厂交货价
从杭州到上海港集装箱运价
港口终端处理费 20英寸集装箱海运费
1475.00
350.00 2280.00
货币调整因素(CAF)
保险费(CIF价的110%投保) 货运代理费 运费总计 CIF旧金山总价 增殖税(CIF价的3%) 分销商利润10%
商品等则按存货中早期进货的单价计算。
历史成本法Vs重置成本法 (后者在通涨条件下更合理)
全球定价目标和战略
市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期 的引入期（新产品），生产者和竞争有限。 渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模 经济，低成本 市场保持：对竞争者的价格作出及时反映， 以及汇率变动引起价格变化。 成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+ 关税+利润 转移定价
提高出口价格；
订立外汇保值条款； 汇率条款
外汇保值条款
目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币 值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排 除计价货币汇率变动的风险。

计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；
基于成本：如成本的110%
基于市场：根据国际市场的竞争价格
协议转移价格：事先协议规定
美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被 一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支 的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税
价格条款及核算（内容）
作价方法 计价货币的选择 外汇保值条款 环宇公司价格核算示例 出口商品成本核算 商品进出口成本构成 佣金和折扣