银行存量客户盘活项目方案

XX农商行（信用联社）外拓营销-存量客户盘活项目方案

XX公司

2017年X月

目录

一、项目背景............................. 错误!未定义书签。

二、项目目标............................. 错误!未定义书签。

三、项目思路............................. 错误!未定义书签。

四、项目方式............................. 错误!未定义书签。

五、项目内容............................. 错误!未定义书签。

1、项目安排........................... 错误!未定义书签。

2、项目团队配备....................... 错误!未定义书签。

3、项目交付物......................... 错误!未定义书签。

五、项目执行............................. 错误!未定义书签。

1、成立项目组......................... 错误!未定义书签。

2、现场调研........................... 错误!未定义书签。

3、活动方案修订....................... 错误!未定义书签。

4、搭建批量维护客户平台............... 错误!未定义书签。

5、商户联盟洽谈与签约................. 错误!未定义书签。

6、商户签约、资料设计与制作........... 错误!未定义书签。

7、活动推广与实施..................... 错误!未定义书签。

六、项目报价............................. 错误!未定义书签。

七、项目专家团队（部分）................. 错误!未定义书签。

八、公司介绍............................. 错误!未定义书签。

各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。

基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究，并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。

二、项目目标

本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。

整合网点周边商户资源

设计客户积分回馈方案

策划并实施获客活动

转变网点传统获客方式

逐步增强客户吸纳和维护能力

3、开展短期活动与制定长期规划

路演精准营销

营销社群、营销场景、营销内容、营销链接

厅堂营销活动开展

网点全员联动营销

制定个人客户经营维护的整体规划

四、项目方式

在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。

1、项目安排

2、项目团队配备

XX 咨询师X 人、助理X 人； XX 银行对接部门至少X 人；

3、项目交付物

项目执行过程中，对于存量客户盘活将会产生并交付相关标准化执行流程、

项目阶段

项目内容

项目周期

前期准备

双方成立项目组 实施方案修订

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现场辅导

搭建批量维护客户平台

存量客户分层 2天

维护方案修订

晚间集中辅导如何存量维护

现场带教

异业联盟洽谈与签约

与网点周边商户洽谈联盟活动

2天

与消费生产企业洽谈联盟活动 与连锁店洽谈联盟活动等

晚间集中辅导如何多频次异业合作

现场辅导

优化客户活动流程

组织厅堂客户活动

3天

组织路演精准营销活动 组织进商户、进企业活动

晚间集中辅导白天存在的问题点 网点自我实施（一个月）

督导固化

连续3周XX 公司进驻网点督导执行团队执行

1天/周 共3天

话术与工具，具体包括有：

序号文件名称

1XX农商行（农信联社）异业联盟建设方案

2XX农商行（农信联社）联盟商户管理办法

3XX农商行（农信联社）存量客户盘活执行方案

4XX农商行（农信联社）存量客户盘活管理推动办法

5XX农商行（农信联社）存量客户盘活话术指引

6XX农商行（农信联社）客户增值服务条例

五、项目执行

1、成立项目组

XX公司与XX银行双方共同安排相关人员成立联合项目组，明确各自责任分工。XX公司根据项目启动时间，确定项目执行负责人和咨询顾问，XX农商行（农信联社）确定项目负责人、活动执行团队，落实人、财、物等相关资源，制定活动激励方案。

2、现场调研

通过分层访谈，充分了解网点情况：

网点主要经营数据

网点人员配备

网点主任、客户经理的经营思路及工作能力

网点营销现状、对不同客户维护现状、客户粘度

同业竞争对手基本情况、市场占有率、经营发展方式

网点周边主流客户群典型特征。

3、活动方案修订

共同修订活动方案，对活动方案进行研讨，进行洽谈前期资料准备。

共同修订商户联盟合作协议等相关资料。

4、搭建批量维护客户平台

针对网点存量客户进行分层。

客户分层维护方案制定。