展会客户接待

1.3青铜客户 青铜客户
青铜客户（ 青铜客户（低价值 客户) 客户
﹣ 国家为非目标国家市 场。 客车：国家为西欧、 客车：国家为西欧、 日韩、北美。 日韩、北美。 ﹣ 公司为其他不相关的 行业
1.4 第四掌：直击要害 （秘诀：谈）
辨别客户等级和类型 抓住客户需求 形成销售策略 循循诱导
1.4黄金客户的三大流派 黄金客户的三大流派
1.2 第二掌：引“郎”入室 （秘诀：接）
A.向客户问好，请进展位， A.向客户问好，请进展位，让座 向客户问好 和倒水。 和倒水。 B.递上钉有名片的目录（ B.递上钉有名片的目录（名片上 递上钉有名片的目录 写上展位号） 写上展位号 C.向客户索要名片或联系方式。 C.向客户索要名片或联系方式。 向客户索要名片或联系方式 D.简单相互介绍和寒暄。 D.简单相互介绍和寒暄。 简单相互介绍和寒暄
青铜客户接待的 三大纪律 八项注意
目的： 目的：让外商介绍本国的对口客人 介绍公司的概况和样品。 介绍公司的概况和样品。 对于客户询价可以当场报标准价格。（ 。（一般 对于客户询价可以当场报标准价格。（一般 个点） 加5个点） 个点 告知客户，可以介绍他们国家的买家， 告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交 我们将适当给予佣金（ 个点）。 后，我们将适当给予佣金（1-5个点）。 个点
降鬼大法之五毒神掌
-广交会外商接待流程
目录
1.五毒神掌 2.经典战役 3.实弹演习 4.Q & A
1.五毒神掌
第一掌：火眼金睛 （看） 第二掌：引“郎”入室 （接） 第三掌：火力侦察 （问） 第四掌：直击要害 （谈） 第五掌：藕断丝连 （送）
1.1 第一掌：火眼金睛 （秘诀：看）
看外表： 像不像目标市场的客 户。肤色，装束，语 言等。 看手上拿的东西 什么目录，样品等 看外商的关注点 看什么，进了哪些展 位等等
2.3 经典战役 第三掌
询问 有实单。要7米到12米的客车共约三十台。 两个月内交货。 在阿尔及利亚本地销售，公司为当地最大的 客车进口商之一，以前是从日本，欧洲进口 二手车。第一次来中国，寻找客车生产商合 作。
2.4 经典战役 第四掌
客户需求：客户急于下单，对中国客车行业不了解。 策略：发挥深圳工厂邻近的优势，把客户带到工厂， 争取在短时间内落实订单。 A.给客户看宣传片，简单介绍公司。 B.参观样车，突出我们为中东市场造车的经验。 C.重点推介客户需要，而我们又具有优势的几款车 型。详细记录和解答客户提出的问题。 D.不当场报价，邀请客户去工厂（Hotel card）。
目的： 发展成代理商，重点培养，长期合作。 目的： 发展成代理商，重点培养，长期合作。 立刻通知在场的外贸经理协助 多听少说， 多听少说，没有把握就别说 带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。 带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。 把客户的要求和问题详细地记录下来。 把客户的要求和问题详细地记录下来。 不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户， 不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔 细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。 细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。 告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。 告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。 邀请客户到工厂参观（ card） 邀请客户到工厂参观（Hotel card）. 送给光碟，目录， 送给光碟，目录，礼品等
3.5 经典战役 第五掌
送给客户光碟，目录，礼品。 合影 把客户送出，整车展览区。 客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天 就签订合同，并且当场付意向金。共29台车， 合同金额约1000万。
3.1 实弹演习 第一掌
哪个国家，做什么行业
4.2 实弹演习 第二掌
名片里看出什么门道？
4.3 实弹演习 第三掌
实力派：有实单 针对外商现有的实单，直接商谈产品，数量，交 期等实质性内容，贴身跟进，速战速决。争取在 最短的时间内签合同，收定金。 偶像派：寻找供应商合作 了解客户的情况，提出合理的合作方案，推荐适 合的产品，参观工厂，增进了解。 观望派：了解市场行情 保持联系，长期跟进，等待时机。
黄金客户接待的 三大纪律 八项注意
1.5第五掌：藕断丝连 （秘诀：送）
黄金客户 送给客户光碟（纸包装），目录， ），目录 送给客户光碟（纸包装），目录， 礼品（轻便，实用）。 礼品（轻便，实用）。 时间允许的话，与客户合影（发 时间允许的话，与客户合影（ 给客户，加深印象）。 给客户，加深印象）。 送客户出展位（ 送客户出展位（VIP客户送出展 客户送出展 区）。 马上把外商名片和记录整理和归 包括下一步的跟进计划)。 档(包括下一步的跟进计划 。 包括下一步的跟进计划
1.3白银客户 白银客户
白银客户（中价值客户) 白银客户（中价值客户)
国家为次要目标市场。 ﹣ 国家为次要目标市场。 客车行业举例：国家为东南亚、 客车行业举例：国家为东南亚、 南亚、拉美。 南亚、拉美。 ﹣ 公司行业为等相关行业。 公司行业为等相关行业。 客车：公司为汽车、卡车、 客车：公司为汽车、卡车、摩 托车、工程车辆、发动机、 托车、工程车辆、发动机、汽车 配件等相关机械行业。 配件等相关机械行业。
1.2.2 小名片 大学问
看国家 是不是目标市场的外商 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗， 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号 看行业 是不是本行业或者相关行业的外商。 秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀 看职位 什么职位，是否有决策权。 秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经 理也有部分决策权
举例:客车行业的黄金客户 举例 客车行业的黄金客户
黄金客户
国家为中东、黑非洲、独联体。 ﹣ 国家为中东、黑非洲、独联体。 ﹣ 公司为客车经销商、客运公司、 公司为客车经销商、客运公司、 公交公司、旅游公司、 公交公司、旅游公司、政府采购 部门及大型厂矿。 部门及大型厂矿。 职位为董事长、总经理、 ﹣ 职位为董事长、总经理、采购经 理及顾问等
2 经典战役
阿尔及利亚订单 三天搞定1000万
2.1 经典战役 第一掌
四个中东人 拿着客车的目录 到同行的客车展位上观看，咨询了二十多分 钟。
2.2 经典战役 第二掌
问候 入座，倒水，递目录。 索要名片，相互介绍 国家：阿尔及利亚 行业：汽车进口商 职位：总经理 其他三位为董事长，财务总监，总工程师。 典型的大项目采购团队!!! 典型的大项目采购团队
1.3 第三掌：火力侦查 （秘诀：问）
开放性问题：What can I do for you? 开放性问题 封闭性问题： 封闭性问题 A.外商公司行业，规模，历史等。 B.外商的市场,客户,渠道，产 品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服 务，优势和问题等等。 D.来广交会的目的: 1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情
1.3 根据客户的价值和类型可以分为三种情况
高价值客户） 黄金客户 （高价值客户） 10%占10%-20% 中价值客户） 白银客户 （中价值客户） 20%占20%-30% 低价值客户） 青铜客户 （低价值客户）
占50%-70%
1wenku.baidu.com3 黄金客户
高价值客户) 黄金客户 (高价值客户)
国家：外商来自主要目标市场。 ﹣ 国家：外商来自主要目标市场。 ﹣ 行业：本行业就是外商经营的行 行业： 业。 职位：职位为董事长、总经理、 ﹣ 职位：职位为董事长、总经理、 采购经理及顾问等 ，拥有决策 权。
1.2.1 第二掌：引“郎”入室 三大纪律 八项注意
英语三板斧 How are you ? We are bus (sheos /MP3/toy) factory . Welcome to our booth and have a look. 座位和水可以延长外商停留的时间 目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。 目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地 介绍自己的名字。给外商留下印象。 介绍自己的名字。给外商留下印象。 注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(如果没有 如果没有， 注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(如果没有， 雅虎，hotmail,gmail邮箱也可以 邮箱也可以) 传真，通讯地址等。 雅虎，hotmail,gmail邮箱也可以)，传真，通讯地址等。 如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。 如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。 名片要“三看” 名片要“三看” 赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。 赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。
你们有 7米旅游车吗？ Coaster型的。 外商是什么等级和类型 最佳的营销策略是什么?
5. Q & A
THANK YOU !
白银客户接待的 三大纪律 八项注意
目的： 目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们 的产品。 的产品。 简要介绍公司。 简要介绍公司。 带领客户参观样品并适当介绍。 带领客户参观样品并适当介绍。 向客户推荐适合当地的产品， 向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可 以给他带来的预期利润。 以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录 下来。 下来。 最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。 最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到 展会第三天后把价格发到他的邮箱。 展会第三天后把价格发到他的邮箱。 告知客户，向他们国家推销我们的产品， 告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利 可以成为经销商 送给光碟