商务谈判课件_2 商务谈判

各方在双赢理念的影响下重新审视各自的利 益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和 要求，各方有了新的认识和发现。埃及的主要利 益在于恢复领土主权、保持领土完整而不是威胁 以色列的安全；而以色列对于领土扩张并不感兴 趣，它的主要利益在于保证国家的安全。基于这 样的观念各方达成了共识，提出了一个各方都能 接受的解决方案：以色列归还其占领的埃及领土， 作为回报，埃及将西奈半岛的大部分领土划为非 军事区域。这样，一场持续了11年的谈判终于画 上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。

第二节

商务谈判的种类
一、双赢谈判理念与输赢谈判 （一）传统理念 ●确定自己一方的利益和立场； ●捍卫己方的利益和立场； ●各方讨论做出让步的可能性； ●达成妥协方案； ●宣布谈判失败。
（二）赢―赢理念
●确定谈判己方的利益和需求； ●寻找对方的利益和需求； ●提出建设性的提议和解决方法； ●宣布谈判成功； ●宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
2.使谈判者走出误区的 谈判思路和方法
其一，将方案的创造与对方案的判断行为分开。 其二，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 其三，找出双赢的解决方案。 其四，替对方着想，让对方容易作出决策。
（二）国内商务谈判与国际商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之 间所进行的商务谈判。 从我国的实际情况来看，人们比较重视国际 商务谈判，而对国内企业之间的商务谈判则 缺乏应有的准备，表现比较突出的问题就是 双方不太注意对合同条款的协商和履行。
（四）纵向谈判与横向谈判



横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后， 多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所 有内容都谈妥为止的一种谈判。 这种谈判的优点是:（1）议程灵活，方法多样; （2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决 办法；（3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、 想像力，更好地运用谈判策略和技巧。 这种谈判的不足之处是：（1）加剧双方的讨价还 价，容易促使谈判双方做对等让步；（2）容易使 谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题。

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ


纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨 论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问 题，一直到谈判结束的一种谈判。 这种谈判的优点是（1）程序明确，把复杂问题 简单化；（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解 决彻底；（3）避免多头牵制，议而不决的弊病； （4）适宜用原则谈判法。 这种谈判的不足之处是：（1）议程确定过于死板， 不利于双方沟通交流；（2）讨论问题时不能相互 通融，当某一问题面临僵局后，不利于其他问题 的解决；（3）不能充分发挥谈判人员的想像力、 创造力，不能灵活、变通地处理谈判中的问题。


对于以色列来说，占领西奈半岛是出于对以色 列安全的考虑，因为几次针对以色列的武装进攻 都是从这一区域开始的，所以以色列应当控制这 一区域。由于各方分毫不让，谈判虽不断举行， 但是一次次陷人僵局，持续了11年也未取得任何 实质性进展。 1978年埃以之间再次恢复谈判，地点是美国 的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点 是，各方摒弃传统的思维模式而采用全新的赢一 赢理念来指导谈判。
（五）双边谈判与多边谈判


1.双边谈判，亦称对手谈判或双方谈判，它是指只 有两个利益主体参加的商务谈判。双边谈判参加的 谈判人员多少不一，因此，双边谈判还可以进一步 划分为一对一谈判和小组谈判。 2.多边谈判。多边谈判，亦称多方谈判或多角谈判， 它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多 边谈判与双边谈判相比，利益关系则要复杂得多， 难以协调一致。
（三）商品贸易谈判与 非商品贸易谈判
商品贸易谈判的特点: 1.难度相对简单 2.条款比较全面 3.谈判内容大多都是围绕与实物有关的权利 与义务

（三）合同谈判与非合同谈判
合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某 项交易的谈判形式。 合同谈判就有以下几个特点： 第一，谈判目标明确，涉及实质问题。 第二，以法律形式确定双方交易的有效性。 第三，合同谈判人员较为重要。

国际商务谈判是指我国政府及各种经济组 织与外国政府及各种经济组织之间所进行 的商务谈判。 在国际商务谈判中，语言是影响谈判顺利 进行的首要障碍。 国际商务谈判中的一个很重要但又往往被 人们忽略的问题，就是谈判双方人员的心 理障碍。这是由于不同文化背景导致人们 行为差异而形成的心理反射。

（三）双赢的谈判应符合的标准
第一，谈判双方要达成一个明智的协议。 第二，谈判的方式必须有效率。 第三，谈判应该改进或不会伤害谈判各方的 关系。

（四）如何创造双赢方案


1.导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍 导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障 碍： 其一，是过早地对谈判下结论。 其二，是只追求单一的结果。 其三，是误认为一方所得，即另一方所失。 其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决

经典案例

1967年的“中东之战”结束之后，以色列占领 了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结 束，但是两国之间的领土争端不断，成为这一地区 一个重要的不安定因素。为协助各方解决争端，实 现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份 督促各方通过谈判解决争端，然而各种努力均告失 败，因为各方都坚持自己的利益和谈判立场，没有 丝毫的妥协迹象。对于埃及来说，被占领的西奈半 岛是埃及领土不可分割的一部分，鉴于国际上承认 的领土完整和国家主权原则，埃及有权力要求以色 列无条件地归还被占领土。
第二章
商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特征、职能 一、商务谈判的概念 交换可分为两大类：一类是惯例化的交 换；一类是谈判的交换。 小结：商务谈判是指为实现某一交易目标， 而就交易条件进行相互协商的活动。
二、商务谈判的特征
1.谈判对象具有普遍性 2.谈判内容性质的交易性 3.商务谈判的核心是经济利益 4.商务谈判的中心议题是价格