酒店组织机构消费者的购买决策过程

酒店组织机构消费者的购买决策过程

组织机构的购买决策过程和零散消费者的购买决策过程有相似之处，但也存在一些差别组织机构的购买过程要经过以下五个步骤:间题的识别、建立购买标准、寻找供应商、选择供应商和购后评价。

1.问题的识别

当组织机构中某个或某些成员意识到要通过对酒店服务的购买和消费才能解决某种需要时，组织机构的酒店购买过程就开始犷_接着这种洒店购买的需要继而反映给组织机构的高层管理者以及专门的购买组织或人员高层管理人员或购买组织成员会对该需要进行秉新判断和说明，并以此作为建)’/_购买标准的前提。

酒店营销人员积极地了解组织机构的需要从而制定有针对性的营销策略在组织机构中，专设的旅游部经理或一般工作人员、某一固定部门的秘书、旅行社等都比较了解酒店需要酒店营

销人员要积极地与这些部门或人员沟通、联系，r解组织机构有关购买酒店产品决策过程的信息首先要知道哪些人知晓这一需要并有权依据这一需要进行决策、通常在表面看，组织机构的这类人很难被发现，但是一n酒店营销人员深人到组织机构内部了解组织结构的情况，就有可能与决策者和使用者建立密切关系，推销就非常具有针对性，而且成功的可能性就会明显的提高。

2建立购买标准

当组织机构消费者明确了酒店购买的需要和问题后，就会为购买确立各种标准，其内容包括该组织机构应该购买哪一种类型的酒店服务、购买数景、购买时问、活动项日安排、初步预算等当较为重要的购买标准经过}一级主管人员批准后，就可据此寻找酒服务企业户。

(1)寻找酒店

组织机构的购买人员可以通过各种方法和途径寻找酒店服务企业他们可以寻找企业名录.请固定行业协会的咨询机构推荐，或清同行推荐在此基础!_，购买人员会选择若干家i 店，把购J:标准拟定为投标书或招聘书，寄送给各个代理商并请他们提供各自的建l义朽或招标书，以作为选择的依据之一。

(2)选择酒店

在这一过程中，组织机构的决策人员依据齐个酒店所提仃七的招标书、招聘书或建议书来决定酒店的取舍在选扦中.组';',Fll构成员会考虑酒店的信誉、产品质量、价格、支付条件、营销人员的素质以及对组织机构购买人员需要所作出的反应厂告、宣传品等均对组织机构购买人员的决策产生重大影响、购买人员同样会根据他们感知到每一个酒店的属性、提供利益能力的不同进行综合权衡，找出最具有吸弓}力的酒店。

在大批量、高价t}的购买成交前，组织机构的购买人员一般会与两家以上的酒店进行洽谈，以便在价格和服务项{」卜获得更多的好处有时，人的组织机构还有可能将大批量的酒).]购买分成几个小批量，选择几个旅游供应商，以便分散风险，井加强与小企业的关系。

(3)购后评价与反馈

在这一阶段，购买人员对酒店的服务质量进行综合评估购后评估和反馈经常会在购买人员与酒店营销人员中进行但在较重大的酒店购买发生后，购买人员一般都会向产品和服务的最终使用者征求意见，了解他们对产品和服务的满意程度购后评估和反馈最终可影响组织机构决定下次继续购买或不丙购买该酒店的产品和服务一因此，营销人员应注重购买人员和最终使用者这两方面对白已产品和服务的反应，以便及时向其提供购买后的服务并及时更新产品，提高服务质量。

与零散消费者的购买过程类似，并非所有组织机构消费者或所有产品和服务的购买过程都要经历这样完整的五个阶段只有价值高、批量大或比较重要的酒店购买才会经历这样完整的过程通常情况下，购买人员大多依据个人经验或他人推荐或使用者要求自接购买，而不需要经析仔细洗择过程。信息来源：