销售思维与执行培训课件PPT(共 60张)
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海南中得源实业工程有限公司
HaiNan Dechin industrial CO.Ltd
2019/9/3
销售思维与执行
——市场部郑炯渊
主题
第一部分：销售思维 一、认清自我，换位思考 二、狼性销售 三、如何挖掘客户 四、销售策划 五、提问的艺术 六、销售展示 七、绝对成交 八、结束语 第二部分：执行手册
•更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份 销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入 门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销 售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这 些人 “骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更 好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售 人员加入了销售这个行列。
2019/9/3
主题
—第一部分— 销售思维
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
• 知人者智、自知者明
• 思维决定行为
• 行为决定习惯
• 习惯决定命运
沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
1、你是谁
(1)你为什么会选择销售工作 •发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份 工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作， 但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
4、跟踪挖角法
事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象， 家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里， 他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大 娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开 在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起 死。”
1、行业渗透法
心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越， 客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的 想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。 （1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来 说，你成功的可能性更大。 （2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会 较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮 助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以， 若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透， 而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。
平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。
2019/9/3
二、狼性销售
3、销售精神
• 真诚 • 认真 • 激情 • 坚持 • 自信
2019/9/3
足够真诚 非常认真 富有激情 一直坚持
准确自信
二、狼性销售
4、销售特点
• 团结合作、密切分工 • 详细分析、充分准备 • 锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2、区域渗透法
区域渗透法的好处是： (1)集中约访集中拜访 (2)服务成本低 (3)客户见证方便，真实 (4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场
2019/9/3
三、如何挖掘客户
3、老客户转介绍法
老客户转介绍法的好处是： （1）效率高、成单率高 （2）有助于维护你和客户的关系
2019/9Fra Baidu bibliotek3
一、认清自我，换位思考
•你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 •所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户 需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是 客户的专家，老师，和顾问。
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
2、客户是谁
•客户究竟是我们什么人 •客户是我们的“伙伴” •伙―――在一起做事的人。 •伴―――在一起且能相互帮助的人。 •解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一 起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户， 帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。
2019/9/3
二、狼性销售
1、销售目的
•任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 •走出去、收回来，把钱收回来 •将产品卖给客户，服务好客户 •了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
•在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾 问
2019/9/3
二、狼性销售
2、销售目标
• 依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
2019/9/3
三、如何挖掘客户
1、行业渗透法 能更专业，能够以点带面 2、区域渗透法 集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。 3、老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系 4、跟踪挖角法 5、交换合作法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源 动力下表现出来的状态。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2019/9/3
四、销售策划
2、了解客户信息
•客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私 人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电 话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集 这些信息 •我们认为了解客户信息的目的有5个。” (1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。 (2)判断该客户的销售潜力的大小。 (3)判断我们攻关该客户的难度大小。 (4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 (5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。
2019/9/3
二、狼性销售
5、销售技巧
(1)卖人品 (2)卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去 的品质。 我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地； 到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同 时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好， 哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友 谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
5、交换合作法
水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等
2019/9/3
四、销售策划
1、赢在准备
•不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的 业务员就是准备让对手成功的业务员。 •销售员缺乏自信的三大毒瘤 •不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而 未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大 毒瘤。 •销售时间分配的“424法则” • 分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据 整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。
HaiNan Dechin industrial CO.Ltd
2019/9/3
销售思维与执行
——市场部郑炯渊
主题
第一部分：销售思维 一、认清自我，换位思考 二、狼性销售 三、如何挖掘客户 四、销售策划 五、提问的艺术 六、销售展示 七、绝对成交 八、结束语 第二部分：执行手册
•更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份 销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入 门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销 售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这 些人 “骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更 好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售 人员加入了销售这个行列。
2019/9/3
主题
—第一部分— 销售思维
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
• 知人者智、自知者明
• 思维决定行为
• 行为决定习惯
• 习惯决定命运
沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
1、你是谁
(1)你为什么会选择销售工作 •发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份 工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作， 但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
4、跟踪挖角法
事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象， 家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里， 他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大 娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开 在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起 死。”
1、行业渗透法
心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越， 客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的 想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。 （1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来 说，你成功的可能性更大。 （2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会 较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮 助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以， 若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透， 而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。
平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。
2019/9/3
二、狼性销售
3、销售精神
• 真诚 • 认真 • 激情 • 坚持 • 自信
2019/9/3
足够真诚 非常认真 富有激情 一直坚持
准确自信
二、狼性销售
4、销售特点
• 团结合作、密切分工 • 详细分析、充分准备 • 锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2、区域渗透法
区域渗透法的好处是： (1)集中约访集中拜访 (2)服务成本低 (3)客户见证方便，真实 (4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场
2019/9/3
三、如何挖掘客户
3、老客户转介绍法
老客户转介绍法的好处是： （1）效率高、成单率高 （2）有助于维护你和客户的关系
2019/9Fra Baidu bibliotek3
一、认清自我，换位思考
•你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 •所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户 需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是 客户的专家，老师，和顾问。
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
2、客户是谁
•客户究竟是我们什么人 •客户是我们的“伙伴” •伙―――在一起做事的人。 •伴―――在一起且能相互帮助的人。 •解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一 起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户， 帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。
2019/9/3
二、狼性销售
1、销售目的
•任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 •走出去、收回来，把钱收回来 •将产品卖给客户，服务好客户 •了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
•在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾 问
2019/9/3
二、狼性销售
2、销售目标
• 依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
2019/9/3
三、如何挖掘客户
1、行业渗透法 能更专业，能够以点带面 2、区域渗透法 集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。 3、老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系 4、跟踪挖角法 5、交换合作法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源 动力下表现出来的状态。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2019/9/3
四、销售策划
2、了解客户信息
•客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私 人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电 话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集 这些信息 •我们认为了解客户信息的目的有5个。” (1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。 (2)判断该客户的销售潜力的大小。 (3)判断我们攻关该客户的难度大小。 (4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 (5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。
2019/9/3
二、狼性销售
5、销售技巧
(1)卖人品 (2)卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去 的品质。 我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地； 到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同 时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好， 哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友 谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
5、交换合作法
水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等
2019/9/3
四、销售策划
1、赢在准备
•不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的 业务员就是准备让对手成功的业务员。 •销售员缺乏自信的三大毒瘤 •不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而 未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大 毒瘤。 •销售时间分配的“424法则” • 分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据 整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。