销售思维与执行培训课件PPT(共 60张)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售思维与执行培训课件ppt
10/9/2020
三、如何挖掘客户
5、交换合作法
水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等
10/9/2020
四、销售策划
1、赢在准备
• 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的 业务员就是准备让对手成功的业务员。
• 销售员缺乏自信的三大毒瘤 • 不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而
10/9/2020
七、绝对成交
（2）重新定义法 • 这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用
确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上 来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。 • 有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。 • 客户：“你们的价格太贵了” 业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他 产品贵，是吗？” 客户想了想，回答道：“是的” 业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美 好场景，客户很满意，于是被成交了。
10/9/2020
二、狼性销售
1、销售目的
•任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 •走出去、收回来，把钱收回来 •将产品卖给客户，服务好客户 •了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
•在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾 问
10/9/2020
二、狼性销售
2、销售目标
• 依据自己的专长，选择合适的目标群/9/2020
六、销售展示
2、说话的艺术
• 小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟？ • 师傅：不可以 • 小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经？ • 师傅：可以，好徒弟
10/9/2020
六、销售展示
三点罗列法
• 三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略 ，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中 又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。
三、如何挖掘客户
5、交换合作法
水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等
10/9/2020
四、销售策划
1、赢在准备
• 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的 业务员就是准备让对手成功的业务员。
• 销售员缺乏自信的三大毒瘤 • 不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而
10/9/2020
七、绝对成交
（2）重新定义法 • 这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用
确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上 来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。 • 有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。 • 客户：“你们的价格太贵了” 业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他 产品贵，是吗？” 客户想了想，回答道：“是的” 业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美 好场景，客户很满意，于是被成交了。
10/9/2020
二、狼性销售
1、销售目的
•任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 •走出去、收回来，把钱收回来 •将产品卖给客户，服务好客户 •了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
•在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾 问
10/9/2020
二、狼性销售
2、销售目标
• 依据自己的专长，选择合适的目标群/9/2020
六、销售展示
2、说话的艺术
• 小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟？ • 师傅：不可以 • 小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经？ • 师傅：可以，好徒弟
10/9/2020
六、销售展示
三点罗列法
• 三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略 ，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中 又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。
销售中的金字塔思维--PPT课件
? 思维导图是基于对人脑的模拟，它的整个画面正 像一个人大脑的结构图 ，能发挥人脑整体功能。
左右脑的特质
右
左
节奏 rhythm 空间感 spatial awareness 整体概念 Gestalt(whole picture) 想像 imagination 白日梦 daydreaming 顏色 colour 大小 dimension
纳聚拢
游戏中了解头脑风暴
? 1、小鸡饿了，马路对面有一只虫子，但烈日当空，马路 很烫，小鸡要怎么过去才能吃到虫子？
? 每组选出一位记录员，发挥每个人的无限想象吧，相信你有数百个主 意，思路要放宽哦，注意创造性。
? 注：主持人请按四部进行引导，第三部时给一段可以扩宽思维的视频
? 2、将所有主意选出十分之一最可行的，做成金字塔图。
３种分析问题的方法
? １．结构法：呈现有型的结构－分析是哪一部分结构的问 题（适合简单的事情）
? ２．因果法：寻找因果关系－分析是那些具体原因造成的 问题（适合从最底层的各种细节去找原因）
? ３．分类／是非法：将可能的原因进行分类－排除法找到 问题根本并深入（首先列出框架进行分类并筛选）
? 界定问题和分析问题的目的——是为了解决问题
行评判） ? ２．欢迎各种离奇的假想 ? ３．追求设想的数量（数量产生质量） ? ４．鼓励巧妙的利用并改善他人的设想 ? ５．会议中人人平等 ? 头脑风暴的特点： ? １．消除了过去妨碍自由想象的清规戒律 ? ２．让过去从各自的专业角度出发参加献计献策会议的成
员站在共同目标的同一立场上方提出问题 ? ３．在开会时有轻松愉快的气氛 ? ４．把他人的设想加以综合修正，形成敢于打破清规戒律
? 1.标准式：S-C-Q-A ? 2.开门见山式： A-S--C ? 较容易把注意力全部集中在 A上面，适合篇幅大、
左右脑的特质
右
左
节奏 rhythm 空间感 spatial awareness 整体概念 Gestalt(whole picture) 想像 imagination 白日梦 daydreaming 顏色 colour 大小 dimension
纳聚拢
游戏中了解头脑风暴
? 1、小鸡饿了，马路对面有一只虫子，但烈日当空，马路 很烫，小鸡要怎么过去才能吃到虫子？
? 每组选出一位记录员，发挥每个人的无限想象吧，相信你有数百个主 意，思路要放宽哦，注意创造性。
? 注：主持人请按四部进行引导，第三部时给一段可以扩宽思维的视频
? 2、将所有主意选出十分之一最可行的，做成金字塔图。
３种分析问题的方法
? １．结构法：呈现有型的结构－分析是哪一部分结构的问 题（适合简单的事情）
? ２．因果法：寻找因果关系－分析是那些具体原因造成的 问题（适合从最底层的各种细节去找原因）
? ３．分类／是非法：将可能的原因进行分类－排除法找到 问题根本并深入（首先列出框架进行分类并筛选）
? 界定问题和分析问题的目的——是为了解决问题
行评判） ? ２．欢迎各种离奇的假想 ? ３．追求设想的数量（数量产生质量） ? ４．鼓励巧妙的利用并改善他人的设想 ? ５．会议中人人平等 ? 头脑风暴的特点： ? １．消除了过去妨碍自由想象的清规戒律 ? ２．让过去从各自的专业角度出发参加献计献策会议的成
员站在共同目标的同一立场上方提出问题 ? ３．在开会时有轻松愉快的气氛 ? ４．把他人的设想加以综合修正，形成敢于打破清规戒律
? 1.标准式：S-C-Q-A ? 2.开门见山式： A-S--C ? 较容易把注意力全部集中在 A上面，适合篇幅大、
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
《销售执行培训》PPT课件
•非当天线路订单数：结合前三个月线路实际进行预估， 非当天线路订单应不断较少,尽量为0
SDO销售发展目标：
•以公司要求填写每月目标，但涉及到“***率”时，应
在此栏补充填写“转化为***数”，方便每日追踪
绩效：与目标分解表数据一致
•拜访成功率：每月1日由行政系统导出KPI目标，主管在
《目标分解表》上填入，业代根据《目标分解表》目标
客户数目标必须大于75%活跃客户数目标；但如3月考核
东方树叶活跃率，且31%以上活跃有10分KPI,那么活跃客
户数目标不能参照31%活跃客户数目标，而是参照前期
天然水活跃客户数目标，即活跃客户数目标必须就高不
就低，此数据由主管根据片区市场情况定论。
•累计活跃客户数达成率：月底填写；
22
日 计 划 达 成 部 分
2021/6/10
14
基础工作
2021/6/10
15
第三方管理
2021/6/10
16
销售基础
2021/6/10
17
价格工具
2021/6/10
18
销售执行管理工具的使用
工具名称
协访检查表
检查指导表
使用人 使用频率/完成时间
注意事项
办事处经 理/主管
办事处经 理/主管
每次协访、查线时 每次协访时
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 11 13 13 15
2021/6/10
11
2021/6/10
12
一季度销售执行
健康 •办公室 体检 •销售执行
2021/6/10
13
健康体检的具体内容
40分
健
康
17分
SDO销售发展目标：
•以公司要求填写每月目标，但涉及到“***率”时，应
在此栏补充填写“转化为***数”，方便每日追踪
绩效：与目标分解表数据一致
•拜访成功率：每月1日由行政系统导出KPI目标，主管在
《目标分解表》上填入，业代根据《目标分解表》目标
客户数目标必须大于75%活跃客户数目标；但如3月考核
东方树叶活跃率，且31%以上活跃有10分KPI,那么活跃客
户数目标不能参照31%活跃客户数目标，而是参照前期
天然水活跃客户数目标，即活跃客户数目标必须就高不
就低，此数据由主管根据片区市场情况定论。
•累计活跃客户数达成率：月底填写；
22
日 计 划 达 成 部 分
2021/6/10
14
基础工作
2021/6/10
15
第三方管理
2021/6/10
16
销售基础
2021/6/10
17
价格工具
2021/6/10
18
销售执行管理工具的使用
工具名称
协访检查表
检查指导表
使用人 使用频率/完成时间
注意事项
办事处经 理/主管
办事处经 理/主管
每次协访、查线时 每次协访时
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 11 13 13 15
2021/6/10
11
2021/6/10
12
一季度销售执行
健康 •办公室 体检 •销售执行
2021/6/10
13
健康体检的具体内容
40分
健
康
17分
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
销售的30个思维模式精品PPT课件
7、销售冠军：重信用，守承诺。 8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、销售冠军：重信用，守承诺。 10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 11、销售冠军没有借口。 12、销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
Page 17
十七、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。 4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，
开一家小店④为企业提供更好的培训……
Page 13
十三、说服任何人的二个方法 ①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） ②给他快乐。
Page 14
十四、冠军的持质 ①诚恳 ②脚踏实地 ③谦虚的学习态度 ④良好的性格，良好的个性 ⑤保持感恩的心态 ⑥良好的形象 ⑦丰富的知识 ⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨向不可能挑战 ⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
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十五、冠军诞生于持续的“学”和“练” 1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、拥有成功者的形象。 5、尽力不如比别人更努力！
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十七、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。 4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，
开一家小店④为企业提供更好的培训……
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十三、说服任何人的二个方法 ①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） ②给他快乐。
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十四、冠军的持质 ①诚恳 ②脚踏实地 ③谦虚的学习态度 ④良好的性格，良好的个性 ⑤保持感恩的心态 ⑥良好的形象 ⑦丰富的知识 ⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨向不可能挑战 ⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
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十五、冠军诞生于持续的“学”和“练” 1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、拥有成功者的形象。 5、尽力不如比别人更努力！
《销售课件-售思维与技巧全套实战培训》
售前调研与筹备
1
市场调研
通过市场调研了解客户需求和市场趋势，
产品知识
2
为售前工作提供准备。
了解产品的优势、特点和应用场景，以
便在售前过程中更好地与客户沟通。
3
团队协作
与团队成员合作，共同制定售前调研的 计划，并确保调研工作的顺利进行。
售中思维与技巧
说服与谈判
学习说服和谈判的技巧，以在销售过程中更好地处 理客户的疑虑和反对意见。
建立信任
了解如何与客户建立良好的关系，建立信任并赢得 客户的支持。
需求分析
学习如何准确分析客户的需求，以提供最适合他们 的解决方案。
售中演讲与演示
1 清晰明了
学习如何清晰地表达产品的 优势和特点，并通过演示向 客户展示产品的价值。
2 针对性
在演讲和演示中针对客户的 需求和关注点，以更好地与 他们建立联系。
总结和回顾
成就喜悦
回顾您的销售成就，享受成功带来的快乐和满足感。
未来展望
思考未来的发展机会和目标，并制定下一步的行动 计划。
3 故事化
通过故事化的方式来传达产品的价值，让客户能够更好地理解和接受。
售后思维与技巧
客户关系管理
了解如何建立和维护良好的客 户关系，以促进客户忠诚度和 重复购买。
问题解决
掌握解决客户问题的技行售后跟踪和客户 反馈，以持续改进销售和提供 更好的服务。
策略制定
制定与客户需求相适应的售前策略，包括定价、产 品定位和市场营销等方面。
售前沟通技巧
积极倾听
学习如何倾听客户的需求， 并通过积极的回应和沟通来 建立良好的销售关系。
有效沟通
掌握有效的沟通技巧，包括 问问题、分享见解和传递价 值主张等方面，以更好地与 客户进行互动。
有关销售思维的PPT课件
促进企业创新
销售思维鼓励销售人员不 断关注市场变化和客户需 求，为企业创新提供动力 和方向。
销售思维与市场营销的关系
市场营销是销售思维的应用和实践， 通过市场调查、产品定位、促销策略 等手段，将销售思维转化为具体的营 销行动。
销售思维是市场营销的核心，它贯穿 于整个营销过程中，从产品研发、定 价、分销到促销等各个环节都需要以 客户为中心，体现销售思维。
成功的销售思维需要积极开拓 市场，建立广泛的人脉关系。
启示5
失败的销售思维需要从自身找 原因，不断反思和改进。
THANKS
感谢观看
客户关系的建立与维护
客户关系的建立
在销售过程中，建立客户关系是至关 重要的第一步。这需要销售人员积极 主动地与客户建立联系，了解客户的 需求和期望，并展示出专业和热情的 态度。
客户关系的维护
在建立了初步联系之后，销售人员需 要持续地与客户保持沟通，提供优质 的服务和产品，以及及时解决客户的 问题和反馈，以维护良好的客户关系 。
有效沟通技巧
总结词
有效的沟通技巧是建立良好客户关系的基础，能够让销售人 员更好地理解客户需求，同时也能让客户更好地理解产品。
详细描述
销售人员需要具备良好的倾听和表达能力，能够准确理解客 户的需求和问题，并给出合适的回应和建议。同时，销售人 员还需要注意沟通方式和语气，以避免产生误解或冲突。
客户需求分析与定位
销售团队的培训与发展
培训计划制定
根据团队成员的实际情况和业务 需求，制定个性化的培训计划，
提升销售技巧和产品知识。
在线学习平台
利用在线学习平台，提供丰富的 课程资源和学习资料，方便团队
成员随时随地学习。
实战模拟演练
销售培训PPT课件
•团队中有完人、牛人吗？你对完人、 牛人的定义是什么？
•人是多样性的 •人是社会性的 •人是能动性的 •人是稀缺性的
1 销售培训
课程结构
• 见人之长 • 识人之异 • 育人之才 • 容人之短
个人篇
团队篇
• 团队的5要素 • 团队及成员类型 • 团队管理角色
2 销售培训
• 管人的真理：用人之长 • 用人之长的四大特点：
见人之长 识人之异 育人之才 容人之短
•安德鲁.卡内基的墓志铭：“人 是 雇来创造业绩的，不是雇佣愉悦自己 的”
3 销售培训
见人之长
• 用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么？ • 发挥人的长处，才是组织唯一目的，才能越高的人，其缺点往往也越明显 • 管理上司，也要着眼于他的长处，而不是他不能做什么？ • 管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处
4 销售培训
识人之异
• 工具：星座、9型人格、MBTI、血型、 观察法 等等 • 在用人上包括激励、奖励、提拔等，要 量身定做。 （员工档案、学习方式、兴趣爱 好等等） • 长处与短处 • 扳机 • 下属的学习风格（分析型、实干型、模 仿型）
5 销售培训
练习一
• 请管理者们回答下面的问题 • 你是如何激励一名员工的？ • 你多久与他见一次面？ • 什么是表扬一名员工的最好方法？ • 什么是辅导一名员工的最好方法？
16 销售培训
Thanks!
17 销售培训
你在做什么？ 你在做什么？ 为什么关系好 为什么它那么 为什么学的多？
呢？
好？
为什么那么开 为什么不开心？ 心？
销售培训
你最好的学习 方法是什么？
7
育人之才
•人是多样性的 •人是社会性的 •人是能动性的 •人是稀缺性的
1 销售培训
课程结构
• 见人之长 • 识人之异 • 育人之才 • 容人之短
个人篇
团队篇
• 团队的5要素 • 团队及成员类型 • 团队管理角色
2 销售培训
• 管人的真理：用人之长 • 用人之长的四大特点：
见人之长 识人之异 育人之才 容人之短
•安德鲁.卡内基的墓志铭：“人 是 雇来创造业绩的，不是雇佣愉悦自己 的”
3 销售培训
见人之长
• 用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么？ • 发挥人的长处，才是组织唯一目的，才能越高的人，其缺点往往也越明显 • 管理上司，也要着眼于他的长处，而不是他不能做什么？ • 管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处
4 销售培训
识人之异
• 工具：星座、9型人格、MBTI、血型、 观察法 等等 • 在用人上包括激励、奖励、提拔等，要 量身定做。 （员工档案、学习方式、兴趣爱 好等等） • 长处与短处 • 扳机 • 下属的学习风格（分析型、实干型、模 仿型）
5 销售培训
练习一
• 请管理者们回答下面的问题 • 你是如何激励一名员工的？ • 你多久与他见一次面？ • 什么是表扬一名员工的最好方法？ • 什么是辅导一名员工的最好方法？
16 销售培训
Thanks!
17 销售培训
你在做什么？ 你在做什么？ 为什么关系好 为什么它那么 为什么学的多？
呢？
好？
为什么那么开 为什么不开心？ 心？
销售培训
你最好的学习 方法是什么？
7
育人之才
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平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。
2019/9/3
二、狼性销售
3、销售精神
• 真诚 • 认真 • 激情 • 坚持 • 自信
2019/9/3
足够真诚 非常认真 富有激情 一直坚持
准确自信
二、狼性销售
4、销售特点
• 团结合作、密切分工 • 详细分析、充分准备 • 锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
1、行业渗透法
心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越， 客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的 想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。 （1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来 说，你成功的可能性更大。 （2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会 较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮 助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以， 若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透， 而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。
2019/9/3
二、狼性销售
1、销售目的
•任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 •走出去、收回来，把钱收回来 •将产品卖给客户，服务好客户 •了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
•在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾 问
2019/9/3
二、狼性销售
2、销售目标
• 依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2、区域渗透法
区域渗透法的好处是： (1)集中约访集中拜访 (2)服务成本低 (3)客户见证方便，真实 (4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场
2019/9/3
三、如何挖掘客户
3、老客户转介绍法
老客户转介绍法的好处是： （9/9/3
一、认清自我，换位思考
•你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 •所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户 需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是 客户的专家，老师，和顾问。
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
2、客户是谁
•客户究竟是我们什么人 •客户是我们的“伙伴” •伙―――在一起做事的人。 •伴―――在一起且能相互帮助的人。 •解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一 起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户， 帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
4、跟踪挖角法
事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象， 家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里， 他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大 娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开 在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起 死。”
2019/9/3
主题
—第一部分— 销售思维
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
• 知人者智、自知者明
• 思维决定行为
• 行为决定习惯
• 习惯决定命运
沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
1、你是谁
(1)你为什么会选择销售工作 •发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份 工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作， 但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。
海南中得源实业工程有限公司
HaiNan Dechin industrial CO.Ltd
2019/9/3
销售思维与执行
——市场部郑炯渊
主题
第一部分：销售思维 一、认清自我，换位思考 二、狼性销售 三、如何挖掘客户 四、销售策划 五、提问的艺术 六、销售展示 七、绝对成交 八、结束语 第二部分：执行手册
2019/9/3
三、如何挖掘客户
1、行业渗透法 能更专业，能够以点带面 2、区域渗透法 集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。 3、老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系 4、跟踪挖角法 5、交换合作法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源 动力下表现出来的状态。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2019/9/3
四、销售策划
2、了解客户信息
•客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私 人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电 话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集 这些信息 •我们认为了解客户信息的目的有5个。” (1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。 (2)判断该客户的销售潜力的大小。 (3)判断我们攻关该客户的难度大小。 (4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 (5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。
2019/9/3
二、狼性销售
5、销售技巧
(1)卖人品 (2)卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去 的品质。 我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地； 到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同 时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好， 哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友 谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
5、交换合作法
水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等
2019/9/3
四、销售策划
1、赢在准备
•不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的 业务员就是准备让对手成功的业务员。 •销售员缺乏自信的三大毒瘤 •不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而 未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大 毒瘤。 •销售时间分配的“424法则” • 分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据 整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。
•更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份 销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入 门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销 售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这 些人 “骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更 好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售 人员加入了销售这个行列。
2019/9/3
二、狼性销售
3、销售精神
• 真诚 • 认真 • 激情 • 坚持 • 自信
2019/9/3
足够真诚 非常认真 富有激情 一直坚持
准确自信
二、狼性销售
4、销售特点
• 团结合作、密切分工 • 详细分析、充分准备 • 锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
1、行业渗透法
心理学的角度：人总是不愿意被同行超越，一旦被超越， 客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的 想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。 （1）对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来 说，你成功的可能性更大。 （2）同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会 较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮 助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以， 若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透， 而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。
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二、狼性销售
1、销售目的
•任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 •走出去、收回来，把钱收回来 •将产品卖给客户，服务好客户 •了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
•在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾 问
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二、狼性销售
2、销售目标
• 依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2、区域渗透法
区域渗透法的好处是： (1)集中约访集中拜访 (2)服务成本低 (3)客户见证方便，真实 (4)利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场
2019/9/3
三、如何挖掘客户
3、老客户转介绍法
老客户转介绍法的好处是： （9/9/3
一、认清自我，换位思考
•你不是卖东西推销员而是帮助客户买东西的专家 •所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户 需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是 客户的专家，老师，和顾问。
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
2、客户是谁
•客户究竟是我们什么人 •客户是我们的“伙伴” •伙―――在一起做事的人。 •伴―――在一起且能相互帮助的人。 •解释‘伙’与‘伴’，我注意到这两个字都强调‘在一 起’，其次是‘相互帮助’，所以，要经常拜访客户， 帮助客户解决问题，达成目标，和客户经常待在一起。
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三、如何挖掘客户
4、跟踪挖角法
事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象， 家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪里， 他的死对头―――肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大 娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神了，直接开 在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起 死。”
2019/9/3
主题
—第一部分— 销售思维
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
• 知人者智、自知者明
• 思维决定行为
• 行为决定习惯
• 习惯决定命运
沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
2019/9/3
一、认清自我，换位思考
1、你是谁
(1)你为什么会选择销售工作 •发现有两个答案，少部分人这样回答的，我真的喜欢这份 工作，我喜欢挑战，我喜欢与人交流，我热爱这份工作， 但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。
海南中得源实业工程有限公司
HaiNan Dechin industrial CO.Ltd
2019/9/3
销售思维与执行
——市场部郑炯渊
主题
第一部分：销售思维 一、认清自我，换位思考 二、狼性销售 三、如何挖掘客户 四、销售策划 五、提问的艺术 六、销售展示 七、绝对成交 八、结束语 第二部分：执行手册
2019/9/3
三、如何挖掘客户
1、行业渗透法 能更专业，能够以点带面 2、区域渗透法 集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。 3、老客户转介绍法 效率高，有助于维护客户关系 4、跟踪挖角法 5、交换合作法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源 动力下表现出来的状态。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
2019/9/3
四、销售策划
2、了解客户信息
•客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私 人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电 话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集 这些信息 •我们认为了解客户信息的目的有5个。” (1)判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。 (2)判断该客户的销售潜力的大小。 (3)判断我们攻关该客户的难度大小。 (4)了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。 (5)确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。
2019/9/3
二、狼性销售
5、销售技巧
(1)卖人品 (2)卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去 的品质。 我们必须两手都要抓，两手要硬，才可以都立于不败之地； 到底是先卖产品后卖人品，还是先卖人品后卖产品，还是同 时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好， 哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友 谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。
2019/9/3
三、如何挖掘客户
5、交换合作法
水箱，水泵，供水设备，阀门，开关等等
2019/9/3
四、销售策划
1、赢在准备
•不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的 业务员就是准备让对手成功的业务员。 •销售员缺乏自信的三大毒瘤 •不了解客户，不懂产品，以为了解客户，了解产品，而 未作准备―――个性化的准备，是业务员缺乏自信的三大 毒瘤。 •销售时间分配的“424法则” • 分析策划准备阶段占据整个时间的40％，打单阶段占据 整个时间的20％，后续服务阶段占据整个时间的40％。
•更多的人回答我，是由于当时找不到工作，而只能找一份 销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入 门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销 售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这 些人 “骑驴找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更 好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售 人员加入了销售这个行列。