商务谈判论文

浅谈历史文化对国人谈判过程的影响

摘要：历史文化是一个群体或社会共同具有的价值观体系, 它包括这些价值观和特殊意义在物质形态上的具体化表现,各个国家各个民族其文化的形成都要经过相当长的历史时期,而文化一旦形成, 即已渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。由于受地理环境、政治制度和经济发展等方面的影响，人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程和结果。我国是儒家文化的发祥地，在儒家文化的渗透下，商人在商务谈判中表现出了和西方不同的特点，在这里谈一谈儒家文化因素对在国人进行谈判中的各种影响，包括谈判风格，沟通方式，思维过程，决策比较过程等等。

关键词：历史影响比较

中国历史产生的文化特征使得国人价值观与西方不同

古代的国家不像现在那样开放，互相交流也是难事，各种文化的交流和碰撞十分的有限,不像现在这样整个世界小的成了一个地球村。哈日哈韩哈美的人古代是绝对没有的。这一定程度上保证了我国文化的纯洁性和独特性。众所周知，我国本土形成了儒家文化,其核心是“仁爱”。“博施于民而能济众”“利他”的价值取向在中国源远流长。价值观决定着人们人们不能以自我为中心而要学会对别人宽厚，不能像小人一样见利忘义；我们还“有学而优则仕、下人不可以语上也”等说法，说明我们的等级观念明显，无形之中就把社会人分出三六九等，分出高低主次来，现在社会上官本位思想挥之不去，封建社会解体百余年后仍然严重影响我们的思想观念，这也在侧面体现了文化对我们民族的影响之深远。“人以类聚，物以群分”儒家文化也很强调群体的概念,认为群体由个体相聚形成, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的划分有序与和谐。并主要以个人对社会的贡献来评判一个人的价值，确定他的社会地位。此外注重团队合作和良好的人际关系、强调谦虚谨慎的优良美德、崇尚权威等等文化思想,使得国人与西方人差别巨大。

一对谈判目的的影响和西方的差异比较

中国文化注重人际关系, 鼓励和谐。简单地说中国人自古就注重任云之间的感

情，不论是“不忍人之心”还是血缘之间浓烈的亲近归属感，人与人之间都要交或多或少的感情，所以中国人在谈判中的表现就成了我们通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期合作关系的工具, 谈判目的更多的是希望建立和发展一种长期的合作关系。在正式谈判开始之前, 中国谈判人员经常会花费很多时间对双方而不是自己一方的利益进行初步的思考，思考的结果成为自己谈判的前提准备，所以中国人谈判是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。相比于西方谈判者，他们一向是利益为先，人情在后，或者干脆不加考虑。

二中国式的性格特征及沟通方式

东西方文化的巨大差异, 造就了中西方截然不同的价值观，总体上讲，中国强调集体主义，美国则强调个人主义。例如，在签合同时，中国人看重单位的公章，美国人却看重个人签名。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。在国际商务谈判过程中，中方谈判人员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告，上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此，中国人的价值观是注重个人所属的群体，而群体又是由某个领导为代表，领导即是权威，最后的决策由领导来做。即众人谈判，一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力，即“分权”，强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物，而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为，责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下，充分发挥个人能动性来完成既定目标，解决实际问题。此外, 中国自古在儒家思想指导下的人们确定处理人际关系的准则时,还有一个不容忽视的概念, 就是自己人和外人的区别，在对自己人时, 利益可以均分, 自己甚至愿意主动吃亏，对待外人则不然，在其眼里外人是敌人，是不用考虑对方的利益和感情的。自己人和外人的区分因事而论。所以在谈判中根据国人谈判的对象不同, 其应对方法就是不同的，在对待没有交情的外人时, 中国人要讲的是利, 谈判中一旦涉及利益时,就会寸土必争的。但是谈判对象是有交情或有关系的

熟人时，中国人的熟人情节和面子问题就会显露出来，因此可能会在激烈的交锋和纠结的抉择后谈判才能继续走下去，这和西方人大有不同，对中国人面子的概念和熟人的效应西方人很难理解。

三利益意识和法律意识不同

受儒家文化的影响, 东方文化十分具有“人情味”, 这在世界上是有公认的。中国人的人际关系网往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间在人情关系中甚至就可以不以利益交换为基础, 而更重视非经济性资源的人情关系的维护和长远发展, 所谓“买卖不成仁义在”。国人一般会避免正面摩擦, 更相信法外有情,制度外也有灵活变动的余地，通常选择从伦理道德上考虑问题, 而不是从法律上考虑。在中国,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持,或者直接找熟人帮忙解决，对错都先放在一边不考虑的了。这在中国人看来是有着极其特殊的内涵和意义。于是乎很多应该利用法律来解决的问题,中国人确是通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范的作用。这与大多数西方人却相反，西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠舆论谴责的作用。西方很多人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。现代商务中利益是谈判的主要评价指标，相比较而言, 西方人的利益意识无疑更为强烈。西方人总是在追求利润最大化, 他们习惯把任何细节都付诸于法律, 因此法律在西方国家有着至高无上的尊严和地位, 而人情关系则十分的淡漠。生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。

四思维方式的差异

我们知道不同的历史、政治、文化, 必定导致不同的思考问题的方式, 文化会影响人们对外界事物的看法和认识, 不同的国家存在不同的文化, 因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性,各个国家的地理位置、种族渊源、历史变迁、风俗文化等的差异, 致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有很大的差异性。东方文化的思维模式常表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉, 在交往中也往往以这种经验和感觉去判断人和事。与西方人的思维模式相比,中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模