KA及运营体系介绍
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KA团队培训计划
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
目录
分享计划 KA销售的核心问题 运营项目管理 销售培训体系课程推荐
1. 大客户销售 2. 销售谈判技巧 3. 人力资源专业知识 4. 法务培训与合同管理 5. 情绪管理与压力舒解 6. 优质客户服务 7. 呈现演示技巧
分享计划
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
如何定义大客户？
人力资源经理/总监 企业高管 是指MNC公司 世界著名500强企业 国内大型上市公司 快速增长的公司
面对大客户时，我们……
人力资源经理/总监
她（他）是了解人力资源理论， 人才战略的专业人士
她（他）是人
她（他）是见过很多人，有见 识有阅历的人
她（他）是懂很多方法，有很 强学习能力的人
怎样建立维护大客户关系？
关心你的客户，
• 关心他们的战略 • 关心他们的产品 • 关心他们的人力资源 • 关心他的个人内心……
礼尚往来 介绍关系，提供资源……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？ 提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一
下……（我需要不断关注和确认细节） 总结你听到的，确认你问到的， 需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成
本核算，预估利润
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 起草解决方案？ 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
解决方案的要素
我是谁？我们的历史 我能解决什么？我们的产品与服务 客户的需求目标与要求 客户的需求分析 我怎样解决？执行流程，数据支持 报价（价格构成） 我们的成功案例 呈现技巧
大客户？
是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是给予尽可能关照的客户吗？ 是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重 大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重 要的影响……
分享计划
为什么分享？ 一起成长，团聚力量！
与谁分享？ 与我们的伙伴分享！
分享什么样的经验？ 分享伙伴们的成功案例！
什么时候分享？ 每周或者每个月的某个固定时间。
KA销售的核心问题
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
客户关系的长期分级管理
级 计划 公
别
司
名
10 2008. A
2
公
司
签约 日
200 7.2
合同金额 联络人 联络记录
5000万
Z总 S秘书
20071215 电C先生，确 认计划已经落 实，预算正在 起草
联络方 式
139* 3
139* 7
爱好
油画收 藏 钓鱼 滑雪
生日 2月6日 9月3日
C先生
139* 钓鱼 5
销售思路：企业战略改变会带来什么？
市场定位变动 组织变动——人力资源变动 财务变动 ……
销售思路：闻到变革的气息。
你是否是个新闻爱好者? 你有没有关心经济动态? 在和hr聊天的时候你都聊些什么?
---增加招聘量? ---增加裁员?
销售思路 案例：SK入驻
纺织业 化妆品 IT 咨询
百度文库
销售思路 案例：SK Ⅱ 化妆品出了问题
撤柜事件 裁员 危机公共关系 恢复形象 公关项目组 公关策略 策略实施 招募 开业开工
销售思路 谁火谁在招人
房地产公司 汽车行业 股票市场 上市公司 ……
大客户的需求是什么样的需求？
不是单一的需求 不是短期的需求 对合作双方都是具有战略意义的需求
如何获得大客户的需求？
****
日
6.8
决定KA销售成功的关键人物
受益人 决策人 采购人 中间人
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
6月6日
4 2009 B 公 司
B总 20071216 1390 美食 确认签约对手 **** ****
1966 年6月6 日
6 2008. C 200 200万 A总 20071216 1390 TAKE 1988
7
公 3.7 900万
司 200
电，没有落实， **** THAT 年8月8
继续跟进
她（他）是有性格，有爱好， 有内心世界
她（他）的品味很高
我们有良好的精神面貌 我们也了解人力资源专业知识
我们也是人 我们是有诚信有责任感的人
我们是谦虚的人
我们是朋友，我关心他的爱好 和内心世界
我们有很好的审美，我们了解 她喜欢的那个品牌
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
目录
分享计划 KA销售的核心问题 运营项目管理 销售培训体系课程推荐
1. 大客户销售 2. 销售谈判技巧 3. 人力资源专业知识 4. 法务培训与合同管理 5. 情绪管理与压力舒解 6. 优质客户服务 7. 呈现演示技巧
分享计划
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
如何定义大客户？
人力资源经理/总监 企业高管 是指MNC公司 世界著名500强企业 国内大型上市公司 快速增长的公司
面对大客户时，我们……
人力资源经理/总监
她（他）是了解人力资源理论， 人才战略的专业人士
她（他）是人
她（他）是见过很多人，有见 识有阅历的人
她（他）是懂很多方法，有很 强学习能力的人
怎样建立维护大客户关系？
关心你的客户，
• 关心他们的战略 • 关心他们的产品 • 关心他们的人力资源 • 关心他的个人内心……
礼尚往来 介绍关系，提供资源……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？ 提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一
下……（我需要不断关注和确认细节） 总结你听到的，确认你问到的， 需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成
本核算，预估利润
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 起草解决方案？ 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
解决方案的要素
我是谁？我们的历史 我能解决什么？我们的产品与服务 客户的需求目标与要求 客户的需求分析 我怎样解决？执行流程，数据支持 报价（价格构成） 我们的成功案例 呈现技巧
大客户？
是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是给予尽可能关照的客户吗？ 是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重 大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重 要的影响……
分享计划
为什么分享？ 一起成长，团聚力量！
与谁分享？ 与我们的伙伴分享！
分享什么样的经验？ 分享伙伴们的成功案例！
什么时候分享？ 每周或者每个月的某个固定时间。
KA销售的核心问题
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
客户关系的长期分级管理
级 计划 公
别
司
名
10 2008. A
2
公
司
签约 日
200 7.2
合同金额 联络人 联络记录
5000万
Z总 S秘书
20071215 电C先生，确 认计划已经落 实，预算正在 起草
联络方 式
139* 3
139* 7
爱好
油画收 藏 钓鱼 滑雪
生日 2月6日 9月3日
C先生
139* 钓鱼 5
销售思路：企业战略改变会带来什么？
市场定位变动 组织变动——人力资源变动 财务变动 ……
销售思路：闻到变革的气息。
你是否是个新闻爱好者? 你有没有关心经济动态? 在和hr聊天的时候你都聊些什么?
---增加招聘量? ---增加裁员?
销售思路 案例：SK入驻
纺织业 化妆品 IT 咨询
百度文库
销售思路 案例：SK Ⅱ 化妆品出了问题
撤柜事件 裁员 危机公共关系 恢复形象 公关项目组 公关策略 策略实施 招募 开业开工
销售思路 谁火谁在招人
房地产公司 汽车行业 股票市场 上市公司 ……
大客户的需求是什么样的需求？
不是单一的需求 不是短期的需求 对合作双方都是具有战略意义的需求
如何获得大客户的需求？
****
日
6.8
决定KA销售成功的关键人物
受益人 决策人 采购人 中间人
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
6月6日
4 2009 B 公 司
B总 20071216 1390 美食 确认签约对手 **** ****
1966 年6月6 日
6 2008. C 200 200万 A总 20071216 1390 TAKE 1988
7
公 3.7 900万
司 200
电，没有落实， **** THAT 年8月8
继续跟进
她（他）是有性格，有爱好， 有内心世界
她（他）的品味很高
我们有良好的精神面貌 我们也了解人力资源专业知识
我们也是人 我们是有诚信有责任感的人
我们是谦虚的人
我们是朋友，我关心他的爱好 和内心世界
我们有很好的审美，我们了解 她喜欢的那个品牌
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务