服装市场营销课件
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服装市场营销概述(ppt 42张)
四、服装市场营销观念的演变 服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不
断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了 四个阶段。
以生产为起点的营销观念 注重销售的营销观念 市场营销观念 智能营销观念
第二章 服装营销环境
第一节 服装市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念 所谓“环境”，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的 总 和。市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需 求的各种客观因素的总称。 变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。企业 不能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境 变化的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企 业发展的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。市场营销 环境的研究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特 征是企业进行营销决策的重要内容。 营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。宏观环境是企业外部的社会环境，它 是企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。 1.市场营销以消费者需求为中心。 市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。
3.消费者与企业具有互利性。 满足消费者的利益与实现利润的目标不是对立 的，而是互利的，通过交换，消费者得到了商品、 服务和其它需求的满足，企业付出的劳动也得到 了合理的补偿并获得利润。
第二章 服装营销环境 三、自然环境 自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。自然 环境的发展变化．可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。自然环境 决定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。 自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。 1.自然资源 2.气候和季节性因素 四、社会文化环境 社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价 值观念、道德规范等因素的总和。 1.价值观念 2.消费习俗 3.审美观念
《服装市场营销》教学ppt
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• 详细描述：在制定价格时，需要充分考虑 市场需求和竞争状况，以确保产品价格具 有竞争力。
服装价格策略 成本导向定价
总结词
以产品价值为基础
总结词
针对消费者心理制定价格
ABCD
详细描述
根据产品本身的价值来制定价格，价值高的产品 价格相应较高，反之亦然。
详细描述
根据消费者的心理预期和需求特点，采用一些心 理定价策略，如尾数定价、整数定价等。
特点
服装市场营销具有季节性、流行性、 竞争激烈、品牌意识强等特点。
服装市场营销的重要性
满足消费者需求
通过市场营销活动，满足消费者的服装需求 ，提高消费者满意度。
提升品牌形象
通过有效的市场营销策略，提升服装品牌形 象，增加品牌价值。
促进销售增长
通过市场营销活动，提高服装产品的知名度 和美誉度，促进销售增长。
品牌形象塑造
通过产品、包装、广告等手段，塑造统一的品牌形象。
品牌传播与推广
媒体选择
根据目标受众和传播目标，选择合适的媒体 进行品牌传播。
营销策略
制定有效的营销策略，包括促销、广告、公 关等手段，提高品牌知名度和美誉度。
品牌保护与危机管理
商标注册与保护
及时注册商标，防止侵权行为。
危机应对策略
制定危机管理预案，及时应对品牌危机事件。
批发商
主要面向其他商家或零售商，需具备稳定的供货能力和良好的商业信誉。
线上渠道与线下渠道
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络平台 进行销售，具有便捷、低成本等优势 。
线下渠道
实体店面销售，能够提供试穿、触摸 等实际体验，增强消费者信任。
渠道管理策略渠道优化Fra bibliotek根据市场变化和消费者需求调整渠道策略， 提高渠道效率。
服装设计专业服装市场营销概述PPT课件
营销的本质：同样的东西卖不同！ 香奈儿牌中草药手包
营销的本质：同样的东西卖不同！
CK布鞋950/双；意大利热水袋背包3500/个；LV编织手袋600欧/个
营销的本质：同样的东西卖不同！
T台时尚定义：
头戴痰盂罐， 外穿花棉袄， 里面穿爱马仕麻花毛衣， 左手拎着LV编织袋， 胳膊挂着LV的菜篮子包， 右手拎着巴黎世家的热水袋， 脚穿CK的黑布鞋！！
尽量了解每个顾客的需求 再进行个性化的营销
驱动市场型
开创一个全新的市场或者 重新定义旧的市场
《服装营销》 之
02-营销与推销的区别
当你看到“营销”，你想到什么？
营销：让产品好卖；推销：让产品卖好
营销
起点
目标 市场
中心 产品
手段
整合 营销
终点
满足顾客需求 实现长期获利
推销
产品 本身
顾客 需求
销售技巧 促销优惠
产品/市场
市场/产品 /市场
市场/产品 /市场
营销手段 提高生产效率 生产优质产品 促进销售策略
整体市场营销
多层次整体 市场营销
企业 盈利方式
增加产量 降低成本
提高质量 扩大销量
加强推销 扩大销量
满足客户 需求
满足客户需求 增进社会效益
总结：
第一
生产观念、产品观念和推销观念的 重点相似，本质都是以生产为中心
原因：一战至二战期间，资本主义已处于严重的经 济危机，市场问题尖锐，生产相对过剩，此时人们 考虑的不是如何大量生产、提高质量，而是如何尽 可能多地把生产出来的产品卖出去。
特点：积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购 买本企业。表现为“我卖什么，顾客就买什么。”
不足：没有摆脱以生产为中心
服装市场营销培训课件(PPT 32页)
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企 业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合 成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
服装商品陈列的工作目标
1、整洁、规范 卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无 灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。
2、合理、和谐 卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆 放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域 的划分要和品牌的推广营销策略相符合。
3、时尚、个性 卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地 了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另 外服装陈列要具有自己的品牌风格。
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格 （3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点 （5）"推"或"拉"策略
服装市场与营销课件
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26 日星期三
特许加盟概念的引入：A.企业减少库存，盘活资金，产业链简化 B.企业核算大大简化，市场风险也分散了
当某些经销商壮大后，其对市场的影响力将增强它讨价还价的能力， 甚至可以直接争取品牌的控制权。
6.服装零售商的分析
1).商店型零售业（主要业态）
A.百货商店 B.品牌专卖店 C.超级市场 D.服装集市 E.多品牌服装商店 F.折扣卖场
具有长期培养效果
4)
运用文字、图像、音乐、色彩等综合传达信息
2) 宣传：是在报纸、杂志、电视、广播等媒体上以纪实或新闻的形式对企业或商品 的进行介绍的一种推销方式。
宣传的特点：正确性和实时性
BURBERRY ADS
BENTTON ADS
TOUGH 新闻发布会
ME & CITY 新闻发布会
Giorgio Armani Underwear 新闻发布会
指从制作厂商那里购买 产品，然后卖给其他批发 零售商以及其他生产商的 人群。
2.直营店型：生产商→批发商→零售商→消费者
直营店指厂商在直营店直接向消费者进行销售的形式； 由厂商全部承担批发零售的职能；
3.特约店型：生产商→批发商→零售商→消费者
特约店型指在流通中间商的责任下购买商品直接销售的类型。 库存的责任属于流通中间商自己承担； 不仅对商品有进货及库存管理等批发职能，还履行直接销售给消费者、 对分期付款等进行判断的零售职能。
《营销案例—服装》PPT课件
案例赏析 FAC 女式服装营销方案
国际市场营销前期准备工作
目标市场选哪些国家或是哪个国家?
Page
2
NO.1 前期调研分析
经济环境分析 文化环境分析 中韩外交政治 趋势关系
进口服装市场
装饰 保护
Hale Waihona Puke 非进口服装市场Page
3
1. 经济环境
美国是是当今世界上唯一发达的资本主义超级大国。中国服装出口 美国市场的份额占36.2%（2014），且美国是中国服装的出口大国。 在服装业如此兴盛的时代，中国廉价的劳动力所创造出来的服装在 美国深受当地人喜欢。且相比前几年美国总服装进口额仍在持续上 Page 4 升。2014年相比2013年进口额上升了2.8%，总进口量增加了3.1%。
致在10元左右
然后是包装上，主要采用环保的纸袋，每 个的成本在2元左右。
最后是售后服务上，每件的售后服务价格
在5元左右。 所以成本价在32元左右。
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22
单击此处添加标题
营销渠道
分销渠道长度
长度取决于商品在整个流通过 程中经过的流通环节或中间层 次的多少,产品销售成本随长 度成正比关系
出口商
批发商
零售商
顾客
Page
24
大型商场货架
女士单 衣生产 商
出口商 经销商 代理商
消费者
自营专店
回到销售渠道
Page 25
女士 服装 生产 商
当地 经销 商代 理商
服装批 发城
消费 者
回到销售渠道
Page 26
专卖店
女士单 衣生产 商
合作服装店（如： 华人在当地开的服 装店）
消费者
回到销售渠道
国际市场营销前期准备工作
目标市场选哪些国家或是哪个国家?
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NO.1 前期调研分析
经济环境分析 文化环境分析 中韩外交政治 趋势关系
进口服装市场
装饰 保护
Hale Waihona Puke 非进口服装市场Page
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1. 经济环境
美国是是当今世界上唯一发达的资本主义超级大国。中国服装出口 美国市场的份额占36.2%（2014），且美国是中国服装的出口大国。 在服装业如此兴盛的时代，中国廉价的劳动力所创造出来的服装在 美国深受当地人喜欢。且相比前几年美国总服装进口额仍在持续上 Page 4 升。2014年相比2013年进口额上升了2.8%，总进口量增加了3.1%。
致在10元左右
然后是包装上，主要采用环保的纸袋，每 个的成本在2元左右。
最后是售后服务上，每件的售后服务价格
在5元左右。 所以成本价在32元左右。
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营销渠道
分销渠道长度
长度取决于商品在整个流通过 程中经过的流通环节或中间层 次的多少,产品销售成本随长 度成正比关系
出口商
批发商
零售商
顾客
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大型商场货架
女士单 衣生产 商
出口商 经销商 代理商
消费者
自营专店
回到销售渠道
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女士 服装 生产 商
当地 经销 商代 理商
服装批 发城
消费 者
回到销售渠道
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专卖店
女士单 衣生产 商
合作服装店（如： 华人在当地开的服 装店）
消费者
回到销售渠道
服装市场营销(很好很完整)PPT课件
服装营销原理
服装市场营销
1
参考资料
菲利普.科特勒，《营销管理》，机械工业出版社 王鸿霖，《服装市场营销》，北京理工大学出版
社 赵平，《服装市场营销学》，中国纺织出版社 杨大筠，《完美营销》，中国纺织出版社 程文超，《品牌启示录》，机械工业出版社
服装市场营销
2
第一章 服装市场营销概述
学习目标
服装市场营销
6
（二）市场要素
公
式
:
市场 = 人口＋购买欲望＋购买能力
人口因素——是构成市场的基本因素
购买力因素——人们支付货币购买商品的能力
购买欲望因素——是消费者把潜在购买力变成现实购买力 的重要条件
服装市场营销
7
二、市场营销
（一）市场营销的含义
产品 劳务
对市场营销的理解
市场营销
消费者 使用者
服装市场营销
23
（三）服装市场营销组合设计
营销组合4P
向市场提供哪种或哪些产 Product 品、产品和品牌定位、管
理产品 产品定价、价格调整、销 Price 售条件和折扣
通过什么渠道销售、管理 Place 和协调渠道成员
Promotion 制定广告、人员推销、销 售促进等策略
服装市场营销
21
二、服装市场营销管理过程
（一）服装市场机会分析
市场机会就是未满足的消费需要。
服装市场机会分析是整体服装市场营销管理过程 的起点
市场机会分析也是服装企业制订战略规划和进行 产品决策的基础
主要内容：
服装市场环境分析 服装市场购买行为分析 服装市场调查与预测
服装市场营销
22
（二）服装目标市场选择 分析市场容量和市场结构 市场细分 选择目标市场
服装市场营销
1
参考资料
菲利普.科特勒，《营销管理》，机械工业出版社 王鸿霖，《服装市场营销》，北京理工大学出版
社 赵平，《服装市场营销学》，中国纺织出版社 杨大筠，《完美营销》，中国纺织出版社 程文超，《品牌启示录》，机械工业出版社
服装市场营销
2
第一章 服装市场营销概述
学习目标
服装市场营销
6
（二）市场要素
公
式
:
市场 = 人口＋购买欲望＋购买能力
人口因素——是构成市场的基本因素
购买力因素——人们支付货币购买商品的能力
购买欲望因素——是消费者把潜在购买力变成现实购买力 的重要条件
服装市场营销
7
二、市场营销
（一）市场营销的含义
产品 劳务
对市场营销的理解
市场营销
消费者 使用者
服装市场营销
23
（三）服装市场营销组合设计
营销组合4P
向市场提供哪种或哪些产 Product 品、产品和品牌定位、管
理产品 产品定价、价格调整、销 Price 售条件和折扣
通过什么渠道销售、管理 Place 和协调渠道成员
Promotion 制定广告、人员推销、销 售促进等策略
服装市场营销
21
二、服装市场营销管理过程
（一）服装市场机会分析
市场机会就是未满足的消费需要。
服装市场机会分析是整体服装市场营销管理过程 的起点
市场机会分析也是服装企业制订战略规划和进行 产品决策的基础
主要内容：
服装市场环境分析 服装市场购买行为分析 服装市场调查与预测
服装市场营销
22
（二）服装目标市场选择 分析市场容量和市场结构 市场细分 选择目标市场
服装市场-营销策略思考课件 (一)
服装市场-营销策略思考课件 (一)服装市场-营销策略思考课件随着时代的发展，服装市场也不断地出现变化。
如何在激烈竞争的市场中脱颖而出？如何制定营销策略来满足顾客需求？这就需要我们对服装市场进行深入了解，并制定差异化的营销策略。
一、了解市场趋势1.消费者需求分析2.竞争对手分析3.产品定位分析4.市场规模分析二、差异化营销策略的制定1.目标人群定位以时尚为主导，突出品牌特色。
从现有顾客群中找到核心消费者，把品牌做小做深。
2.产品策略服装产品设计需要符合最新流行趋势，同时保证实用性。
尝试新款式、配饰、材料和颜色来满足不同顾客的需求。
3.价格策略经过市场调查后制定合理价格，确保不会影响品牌形象，同时要考虑顾客购买力差异。
4.渠道策略多元化的渠道策略可以让更多的顾客接触到品牌。
通过电子商务平台和线下实体店分别销售产品，以满足不同消费者的购物习惯。
5.促销策略根据不同时间节点，制定不同的促销策略来吸引更多的顾客。
如节日促销、新品首发、限量款式等。
6.品牌传播策略通过媒体广告、时尚杂志、明星代言等方式对品牌进行多维度传播，提升品牌形象和知名度。
三、消费者体验从顾客的角度出发，塑造品牌的形象和服务。
提供优质的售后服务，保持良好的沟通，以回馈现有顾客，吸引更多的新顾客。
总之，服装市场的营销策略需要结合市场动态和消费者需求，差异化的营销策略才能有效提升品牌知名度和竞争力。
细致地分析市场趋势，制定合理的营销方案，并不断地加强品牌的推广和服务，才能赢得消费者的青睐。
《服装店营销方案》课件
2 定位策略
根据品牌形象和目标受众 定位，确定高端、中端或 经济型定价策略。
3 成本考虑
考虑到成本、人工、生产 和运输等因素，确保价格 能够覆盖成本并获得利润。
突出特色
通过突出店内的特色元素，如 装饰物、陈列方式等，吸引目 标受众的注意。
舒适和热情
店内氛围应该营造舒适和热情 的感觉，让顾客有愉快的购物 体验。
产品和服务
我们提供一系列高质量的服装和配饰，以满足目标受众的不同需求和偏好。以下是一些关键的产品和服务方面。
多样化的款式
提供多样化的服装款式，以满足不同年龄、性 别和风格的需求。
2
积极的品牌声誉
通过提供高品质的产品和优秀的客户服务，赢得顾客的口碑。
3
故事化营销
通过讲述品牌故事和价值观，与目标受众建立情感共鸣。
店面设计
一个吸引人的店面设计可以吸引更多目标受众进入店内，提高销售机会。以下是一些店面设计方面的关键要点。
与品牌形象一致
店面设计应该与品牌形象保持 一致，包括色彩、字体、摆放 的商品等。
时尚品牌
国际知名的时尚品牌，以高品质和独特设计著称。
本地专卖店
为本地消费者提供便利，拥有良好的口碑和忠实顾 客群体。
在线零售商
低价竞争者
品牌形象
打造一个强大的品牌形象对于吸引目标受众和与竞争对手区分开来至关重要。通过以下方面来建立我们 的品牌形象。
1
独特的风格
通过提供独特和与众不同的服装款式，塑造个性和品味。
优质产品、独特的品牌形象、优秀的客户服 务。
2 劣势
新进入市场、激烈的竞争、有限的资金。
3 机会
4 威胁
不断增长的时尚消费市场、社交媒体的普及、 增加的在线购物趋势。
服装市场营销服装产品策略精品PPT课件
服装市场营销
第七章 服装产品策略
第一节 服装产品组合及其优化 一、服装产品的整体概念
服装一方面表现为物质产品即产品实体和产品外 观，是可以触摸的有形产品，满足人们对产品使用价 值的需要，是一种自然属性；另一方面，服装又表现 为非物质服务，即物质产品之外的而能使消费者需求 得到满足的劳务和各种服务，以及能够给消费者带来 心理上的满足感和信任感的产品形象等，它是非物质 形态，具有象征性意义，是一种社会属性。
第七章 服装产品策略
服装产品是一个整体概念，是由实质产品、形 式产品和附加产品三个层次所组成的整体。 （1）实质产品 是产品整体概念中的最基本的层次， 是指服装产品能够给顾客带来的基本效用与利益。 是顾客需求的中心内容。 （2）形式产品 形式产品是实质产品借以实现的形 状和方式，即服装产品通过面料、色泽、版型和款 式等表现出来的具体物质形态和实体外观，是服装 产品的核心特征。 （3）附加产品 是指消费者购买服装时所获得的附 带服务或利益，是由企业另外附加到产品上去的， 能给顾客带来更多的利益和更大的满足。
三、服装包装策略的运用 1.类似包装策略 2.等级式包装策略 3.配套包装策略 4.复用包装策略 5.附赠品包装策略 6.更新包装策略
第七章 服装产品策略
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
1全新产品2改进型新产品3模仿型新产品4系列型新产品5降低成本型新产品6重新定位行新产品第七章服装产品策略二服装新产品的开发要求1适应消费需求变化2增加服装产品的科技含量3特色明显4考虑生态平衡第七章服装产品策略三服装新产品的开发步骤1新产品的构思2构思的筛选3新产品概念的形成和测试4初拟营销计划5商业分析6新产品研制7新产品市场试销8新产品正式投放市场第七章服装产品策略四服装新产品的市场扩散1消费者对新产品的采用程序与市场扩散1认知2兴趣3评价4试用5采用2消费者对新产品的反应差异与市场扩散1创新采用者2早期采用者3早期大4晚期大众5落后采用者第七章服装产品策略第四节服装品牌策略一服装品牌的内涵品牌是一个集合概念它包括品牌名称品牌标志和商标三个部分
第七章 服装产品策略
第一节 服装产品组合及其优化 一、服装产品的整体概念
服装一方面表现为物质产品即产品实体和产品外 观，是可以触摸的有形产品，满足人们对产品使用价 值的需要，是一种自然属性；另一方面，服装又表现 为非物质服务，即物质产品之外的而能使消费者需求 得到满足的劳务和各种服务，以及能够给消费者带来 心理上的满足感和信任感的产品形象等，它是非物质 形态，具有象征性意义，是一种社会属性。
第七章 服装产品策略
服装产品是一个整体概念，是由实质产品、形 式产品和附加产品三个层次所组成的整体。 （1）实质产品 是产品整体概念中的最基本的层次， 是指服装产品能够给顾客带来的基本效用与利益。 是顾客需求的中心内容。 （2）形式产品 形式产品是实质产品借以实现的形 状和方式，即服装产品通过面料、色泽、版型和款 式等表现出来的具体物质形态和实体外观，是服装 产品的核心特征。 （3）附加产品 是指消费者购买服装时所获得的附 带服务或利益，是由企业另外附加到产品上去的， 能给顾客带来更多的利益和更大的满足。
三、服装包装策略的运用 1.类似包装策略 2.等级式包装策略 3.配套包装策略 4.复用包装策略 5.附赠品包装策略 6.更新包装策略
第七章 服装产品策略
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
1全新产品2改进型新产品3模仿型新产品4系列型新产品5降低成本型新产品6重新定位行新产品第七章服装产品策略二服装新产品的开发要求1适应消费需求变化2增加服装产品的科技含量3特色明显4考虑生态平衡第七章服装产品策略三服装新产品的开发步骤1新产品的构思2构思的筛选3新产品概念的形成和测试4初拟营销计划5商业分析6新产品研制7新产品市场试销8新产品正式投放市场第七章服装产品策略四服装新产品的市场扩散1消费者对新产品的采用程序与市场扩散1认知2兴趣3评价4试用5采用2消费者对新产品的反应差异与市场扩散1创新采用者2早期采用者3早期大4晚期大众5落后采用者第七章服装产品策略第四节服装品牌策略一服装品牌的内涵品牌是一个集合概念它包括品牌名称品牌标志和商标三个部分
服装营销PPT课件
重视销售
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
强调文化
时尚企业为满足消费者对美 的最求以及文化上的优越感， 从而取得企业利润
文化上的自信心的满足是满 足消费者的基本需求
扩大利润
达成利润目标
重视附加值
企划部门、设计部门
事业部组织、产品系列部组 织
多品种商品少量生产
带来差别化优越感的价格， 能够卖出的最高价格
增强自己品牌的声望
注重营销的方法
35
时尚品牌战略
品牌所有者 品牌性质 生产者的品牌 民族品牌 战略
流通业者的品 中间商品牌 牌战略
店铺品牌
展开形态 多品类品牌 个别品牌 从生产者买入或 委托销售 直接生产销售
36
品牌的定位
品牌的定位是与竞争企业商品在消费者心里进行比较自己品牌在 消费者心里的定位。
将企业商品企划时的定位与消费者认知的定位努力统一起来 的工作叫做再定位。
最终剩下的只有30%的库存商品。企业库存的多少直接影响利润的高低。目前滞销的商品已经过 季，因过时减少了其价值，在季节末价格会降到销售价的10%～20%，甚至会降到10%以下。因资 金周转不灵以销售价的10%进行倾销的营业利润是3%。但是，如果企业资金充足，将库存商品在 下一年进行销售，可以以销售价的30%销售出去，得到9%营业利润。归根结底，时尚企业利润是 由企业如何处理库存决定的，所以时尚企业经营就是库存管理。
31
商 品 企 划 的 业 务
主要业务
情报分析业务
商品企划业务
生产业务 销售、促销业 务
项目
企业环境分析 市场情报分析 消费者情报分析 时尚情报分析 销售实际分析 关联产业情况分析 设定市场 设定品牌理念 制定时间计划 制定预算计划 设定季节构思 商品构成 设定设计理念 企划材质 企划颜色 制作样品 样品评价以及修改 调整订购数量 原材料、辅料供给 生产企划 检查、入库企划 出库、库存运营 追加以及现货生产 培训促销员 开展示会 其他销售活动
服装市场营销PPT课件
场 第三、按经营的规模和经营的方式，可分为购物中
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
3
二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
13
• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
1
第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
4
市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
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二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
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• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
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第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
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市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
服装行业-市场营销分析(ppt 89页)
服装市场营销
------特许加盟利与弊
1，如果管理有疏忽，将难以保证 各加盟店的服务水准与产品有效供 给，从而对品牌形象造成严重损害。 2，整个加盟系统受制于加盟者的 经营才能与经营积极性； 3，加盟商与总部各有利益需求， 很难结成利益共同体，为整个加盟 事业的长远发展作共同努力。这些 正是连锁企业做大做久的根基所在
四是市场的需求预测能力差，不准确的预测导致 库存持续增加；五是对销售及市场动态的信息采 集、分析、归纳、共享处理能力和认识不足，重
视不够。营销渠道信息资源的优势没有发挥。
服装市场营销
-----服装品牌低库存运作模式
积压的原因是什么
实战易用性 的物流技术
需求信息为核心链
需求信息 分析模式
服装成品 延迟技术
快速配送 技术
及时生产 技术
服装市场营销 ----运作模式与经营业绩的因与果
生产模式 营销模式 设计模式
应季产品批量上市
限量经营性生产上市
增加的库存和失控的价格
接触客户，提出问题
解决实际问题
完备的数据信息收集系统
时尚款
基础款
自己品牌的目标顾客群是怎么样的
服装市场营销
要利润 不要库存—看物流如何创造效益
品牌形象、服务水平、消费 者评价、次品等
企业发展潜力、市场分布与 占有率、竞争对手比较、生 产效率、财务风险等
财务信息处理与分析
服装市场营销
------“杉杉”与“雅戈尔”，分道扬 镳?
杉杉
雅戈尔
服装市场营销
----美尔雅一线报告冲击波
气候因素的 影响
不怕买不起， 只怕号不齐
地方竞品的 影响
通路状况的 影响
服装市场营销 主讲人：
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服装促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费
及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关
信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。
• 突出产品特点，激发消费需求
通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求
• 强调心理促销，激励购买行为
促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有 “心动”才能行动。
服装市场营销
服装促销策略
1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述
CONTENTS
目
录
服装促销概述
服装促销的定义
服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲 望，并促使其实现最终的购买行为。
通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的 信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费 者对产品的新需求。
硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看
到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。 优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象 缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可 信度低。
软广告 企业各种活动赞助，特点是这些广告以人
物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分 析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都 附有企业名称或服务电话号码等。
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
人员推销的策略与技巧
人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略
人员推销技巧 上门推销技巧 发现潜在顾客的技巧 排除推销障碍的技巧
人员促销的过程
寻找顾客
普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法
推销谈判
用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方 利益，说服顾客购买的过程。
服装广告作用0ຫໍສະໝຸດ 传递信息，沟通产需 激发需求，促进销售 02
03 介绍商品，指导消费 树立形象，赢得市场 04
广告策划程序
（一）市场调查 环境、企业、消费者、产品、竞争对手、媒体
（二）产品广告定位 实体定位和观念定位
（三）市场分析与细分 （四）广告媒体决策
报纸、杂志、广播、电视、户外广告、直邮广告 （五）广告创意及制作
• 树立企业形象，赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立 企业及其产品在市场上的良好形象。
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组 合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效 果，从而实现企业目标。
01 确立推广目标 选择推广方式 02
03 制定推广方案 评估推广效果 04
6 P策略
1
• 产品策略
4
• 员工/消费者策略
2
• 价格策略
5
• 过程策略
3
• 渠道策略
6
• 促销策略
服装促销的要素
促销主体
服装企业或经销商等
促销客体
消费者
促销内容
企业信息、产品、服务或构思信息
促销目的
通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。
促销方式
人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广）
公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
（1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格
（3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点
（5）"推"或"拉"策略
优点： 辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益
缺点： 影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促 销方式。 刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取 快速反应的一种短暂的促销方式。 顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容 易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真 实性产生怀疑。
服装广告作用
促销方式 广告
人员推广
营业推广
公关促销
特点 告知、公众性、渗透性
直接、沟通
吸引、刺激、短期
可信度高、传达力强、戏剧性
简评
广告对树立企业的长期形象有利
人员推销是双向沟通，推销过程实际上是建 立人际关系的过程
与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最 具创造力
公共关系是一种软广告，往往能起到事办功 倍的效果
确定服装促销预算
服装广告策略
服装广告定义
“说服”与“公开”是广告的重要特征，“传递信息”、 “追求盈利”是广告的重要目的，“产品或劳务”是广告 宣传的具体内容，“目标市场”和“社会公众”是广告的 受众对象，“电视、广播、报考、杂志”等是广告的 传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。
服装广告的分类式
基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销
人员推销的特点
人员推销优点 可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不 同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销 手段和策略。 人员推销往往可在推销后立即成交。 推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后 出现的问题。
人员推销缺点 人员推销支出大，接触顾客有限。 对推销人员素质要求大
独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、 戏剧 化策略、共鸣策略 （六）广告预算 （七）广告效果评估
人员推销策略
人员推销的定义与形式
人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行 面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运 用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的 性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激 励消费者购买，以实现扩大
处理异议
面对顾客的异议要自信，尊重顾客的各种异议，永不争辩
促成交换
达成共识，促成交换
营业推广
营业推广的定义
适宜短期推销，是企业为鼓励购买、销售商品和劳 务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营 业活动的总称。
营业推广：赠送促销 、折价券 、包装促销 、抽奖促 销 、现场演示 、联合推广 、参与促销 、会议促销。