兽药经销商如何生存

经销商作用会减弱吗？
什么是经销商
扮演角色？
弥补时间 空间差异 了解市场 适应市场
加强趋势
渠道网络 广泛分销
分担风险 降低成本
传统经销商面临的市场挑战
第一：竞争激烈化－厂家渠道下沉 第二：竞争品牌化－经销商面临洗牌 第三：竞争精细化－养殖户逐渐成熟 第四：竞争微利化－信息透明

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• 竞争激烈化： • 养殖结构的变化-竞争格局变化：大型规模 化养殖场的发展在递增，合同养殖的发展 在递增，小规模养殖户的发展在递增，而 散养户则在递减。小规模养殖场的春天将 在5年内进入高峰期 • 渠道下沉--厂厂合作伙伴形成。10
• 目标: 以市场需求为导向，博采众长，走 创新路线，打造差异化产品 • 计划： OEM——自主研发、设计、生产 • 大量实行套餐销售、定制服务模式 • 核心客户参与产品和政策策划
四、售后先行
• 强调售后服务，打造服务品牌；优 质的售后服务，将是销售工作的动 力保障。
• 如何做好售后服务：依靠厂家技术力量 -例如益源技术交流会、实战学习。
竞争精细化
• 未来的经销商不是现在这个样子的，而应 该有一定的规模和较完善的养殖服务能力： 包括人员（服务人员）、技术（养殖技术 指导、诊断和检化验能力）、财力（较雄 厚的资本）、信息（信息传递）、四个方 面。 10
• 竞争微利化:进入信息时代，信息越来越对 称，使得经销商和企业之间越来越注重诚 信，所以必将导入诚信时代，因此企业间 的合作越来越透明、利润也逐渐共享，而 且持续发展。 • 保证持续养殖 -–共同利益点10
无序
竞争 第二阶段
稳定
竞争 第三阶段
垄断
稳定竞争 特点
★规模生产的边际效应，成本领先 ★市场细分，各品牌有自己的目标族群 ★马太效应，向强势品牌集中，最终形 成寡头竞争—渠道革命
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生 产 制 造 商
产品的销售渠道
基 层
最 终 养 殖 户
地 市 级 经 销 商
兽 批县 级 发 兽 商药 医 站
益源的渠道
共同求解，形成的是一种战略伙伴关系，双方共享市场，共同发展， 关系比较稳定。这也是真正的厂商关系，形成这样的一种关系，厂商 之间才能形成永久的合作。
共 赢
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由交易型向伙伴型关系的提升 是厂商关系发展的趋势
第一：构建价值链竞争优势
第二：用品牌提升市场占有率 第三：建立快速市场反应与服务机制
是没有灵魂的企业
• 品牌战略:利润、是销量、是形象，但是最关键
的是销售的效率。
• 品牌选择：益源动保健康专家，要做恒星企业 • 品牌提升：CIS,品质、管理、服务
• 2）计划包括如下几项内容： • 是否有与厂家同呼吸共命运的想法 • 有与厂家长期的合作计划； • 是否能与销售人员共同做，是否能听取销售 人员的建议，是否能帮助销售人员做好客户 拓展计划； • 是否能做好重点市场的重点客户，关键客户， 目标市场的目标客户群体。 目标越明确资源越集中这样才能做好网络建设；
• • • 技术服务队伍的建设 巡回培训队伍的组建 退换货流程的简化
五、规范化操作
• • • • • 1、标准化：制度化。把作业动作固化 2、流程化：固化动作流程化和书面化 3、系统化：对流程进行规范化管理 4、考核化：对强调的工作进行考核
规范化管理
• • • • • 经销商可根据需要有所侧重如： 安全库存的管理；进货管理； 资金管理；客户档案管理； 销售数据分析；产品生产日期管理； 配送运输管理；销售（送货）人员管理； 新产品上市推广；跨区域窜货管理； • 合理利润管理；心态管理；客户分类管理。
消
产
费
终
端
市
场
厂商之间存在问题
• 1、缺乏协作精神:
• • • • • • • 厂家原因: ①利益驱动 ②战略思考 ③管理不善 ④降低风险 经销商自身原因: ①小富即安 ②实力有限 ③用心不专 ④甩手掌柜 ⑤经营不善 ⑥只盯返利
• • • • • •
2、不愿投入；姜太公钓鱼 3、经营品牌多，不专一； 4、不懂不专，不热爱公司产品； 5、没有战略规划； 6、缺乏专业化能力； 7、缺乏规范操作；
• 竞争品牌化 • 商人与企业家的区别 • 唯利是图-做事为目的- “企业家型” 经销商 • 尤其是行业GSP的实施使经销商变 化：
• 1、GSP将淘汰一批弱小门头店，加速一批龙 头经销商的成长。 • 2、未来严格的GSP环境将促使经销群体出现 大的批发商及技术诊疗等分化。 • 3、结合实施GSP,部分经销商可能会向"卖名 品，创名店"的区域品牌化之路转变。 • 4、在GSP实施的环境下，大的兽药连锁经营 可能获得发展机遇。 • 5、GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方 药的分类管理，可能会影响当前兽药的直销 模式。10
经销商与厂家的四个平台四个 中心
• 经销商要成为厂家的四个平台 即资金平台、 网络平台、物流平台、信息平台四大平台， 要充分利用自己在下面的销售网络、及时 的信息为厂家服务。 • 厂家要成为经销商的四个中心 即研发中心、 制造中心、训练中心、传播中心，厂家也 要充分发挥自己的研发优势研发出好的产 品，生产出好的产品，并给予经销商强大 的技术和营销支持。
模式：厂商共同支付费用，总部负责人员的业务培
训和指导。经销商负责日常管理、服务。
2、加大人员推广力度： 旺季促销如火上浇油，火越烧才越旺 一定要明确促销的目的：对象是谁，是规模化养 殖、一条龙还是散户？因为他们的需求不一样。 是自己搞还是厂家搞？范围有多大？力度如何把 握？投入费用有多大？时间有多长？等等都要有 整体规划。
经销商提升的四大"瓶颈"
• 1、重利润或返点，轻品牌 • 2、不能正视自身的不足,多和外界交 流 • 3、经营不分主次，却做成了杂货店 • 4、过分强调自己，无视厂家利益
厂商关系你认同那个？
• 一夜情式
• 情人式 • 夫妻式
双方都只注重蝇头小利，建立的只是一种临时合作
关系，而且每次都是单笔交易，这样双方的合作就不稳定。 双方的情绪化都比较严重，从不为对方考虑，以自我为 中心。建立的是友好的合作关系但是承诺有限，合作相对稳定。 双方经历风风雨雨，互相了解、互相谅解、互相理解、
3）营销管理组织
• 对每个人都有一个明确的分工如： • 营销人员负责客户开发与维护等； • 技术服务人员负责提高客户养殖水平及技 术服务等； • 销售管理人员负责客户动态档案、用货记 录、台帐建立、对账单或欠条等； • 仓库管理员负责库存、发货等； • 送货人员负责送货、对账等。
.经销商企业化的六大流程
一级市场 (广东、吉林、四川、重庆)
二级市场
（山东、湖南、江苏、安徽等）
以经销商为主渠道： 兽药生产企业—— 渠道 总经销商——二级 批发商——三级批 三、四级市场 发商——零售店— （地市及县级市场） —兽医——养殖场 （户）； 金字塔模式－扁平化模式 伙伴型渠道模式
生产企业—— 兽药经销商—— 兽医（养殖户） 厂家与经销商 由“你”和“我” 的关系变为“我 们”的关系
经销商六大禁忌
• 东方不亮西方亮 产品杂乱、什么产品都有，什么 企业的也做，结果东方不亮，西方也黑； • 我本有心向明月 想控制厂家，如果被你控制了， 厂家也不会发展了； • 冲冠一怒为红颜 任气妄为，因为和厂家的业务员 发生了一点小的磨擦，结果就归怨于厂家； • 天上下雨地下流 财务混乱、帐目不清； • 飞流直下三千尺 价格紊乱，窜货严重，所以经销 商应该多参加企业搞的联谊会，加强经销商之间的 沟通； • 风吹草低见牛羊 好多经销商客户管理混乱，不清 楚自己的重点客户在哪，对于客户没有规划。
华 北 水 利 水 电 学 院 教 授 朱 雪 芹
目录
1. 市场环境
2.面临挑战
3. 相融共生
4. 核心竞争力
如果你是一位成功的经销商，那您 是否考虑过下面的问题？
• 1、如果在你辐射的区域市场中，大大小小的兽药 店越来越多怎么办？你的竞争力又是什么？ • 2、随着标化养殖体系的建立，养殖规模在形式上 不断发生变化，而这样的养殖厂已经从技术、兽 药、服务等方面直接与厂家合作，那么兽药经销 商又将如何应对？如何创新发展？ • 3、随着GSP的监管实施力度越来越强，你的出路 和挑战是什么？如何适应当前及未来的发展？
传统经销商面临的六大转型模式
第一：扮演价值链上的节点
第二：集中细分渠道
第三：向下游零售终端整合
第四：成为通吃的“巨无霸”
第五：与厂商结成利益共同体
第六：产业转型，向其它方向发展
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产品流动的主要功能 8
生产厂 经销商
生 市 场 开 拓 市场 生动化 获 得 订 单 送 货 收 款 仓 储
二、终端拓展
• 目标：重视终端网点的开拓，加大终端网点的建 设投入，2012年实现专卖店XXX家、养殖场XXX家、 兽医点XXXX家。
• 计划：发展多样化销售渠道（网上商场（QQ)、药 店、养殖户(积分返点）、会议营销） • 标准化、统一化、国际化VI形象 • 创新终端陈列形式生动化、醒目化
三、产品差异化
• 经销商要与企业沟通建立互信平台，寻求企业的 相关支持； • 制定长期发展战略目标，并根据目标需求配置企 业资源，包括组织机构、岗位职责、工作流程、 工作标准、考核方案等； • 制定第一个年度的具体目标及实现目标的方案； • 制定执行计划，包括内部行政管理、市场管理、 客户管理即持续进行“客户5S管理”，发展优质 客户； • 强化产品管理、营销团队管理； • 定期召开经营检讨会，发现并解决问题，不断完 善和提高；对目标进行修正，制定新的年度计划。
• 案例东方饲料兽药－张小梅公司化运作
• 公司化运作.doc
2、“经销商企业化”的定义包 括如下五项内容
• • • • • 确立短期目标与长期目标(战略） 确立经营理念 制定经营计划 实施管理规范 加强资金控制。
1）战略规划
• 战略： what who where how,确立目标，
利用你的网略，打造知名品牌，不断下出金 蛋！目标、愿景、价值观－一个没有远景的企业
• 兽药行业被称为“永远的朝阳行业”,是当 前利润增长最快的十大行业之一 。 • 2010、2011年，兽药行业是在监管力度加 大、企业自律意识逐步增强中健康发展， 从兽药企业到代理商，从兽药门店到养殖 场都很重视GSP（药品经营质量管理规范） 推广。
市场环境 正在由无序向稳定竞争阶段过渡
竞争 第一阶段
六、提升专业化能力
• 1、统筹思考： • ◆如何选择产品和品牌：
–手续；技术含量； –产品成份与价位是否一致；卖点是否准确； –企业的潜力：互补：产品规格上互补，如200g包装，和100g、
50g包装配合；产品剂型上互补，粉剂、散剂、预混剂、颗粒剂、 口服液、片剂，针剂又分粉针剂和水针剂；产品种类上互补，如治 疗呼吸道、肠道、寄生虫等的药物互补；产品疗效上互补。
融资 能力
基础管理（人力资源、营销、财务、信息化等）
赢得厂家尊重
经销商渠道政策支持
市场推广
技术服务
管理水平
差异化 产品
终端 建设
一、市场推广
• 1、厂商“1+1”战略联盟/平等原则权利与 义务共同发展原则 • 目标：“一对一”的进驻帮扶服务，实现 区域同期销量的增长。 • 计划：在重点区域组建推广小团队，创新 推广的模式和打造样板市场，进行强势的 地面销售推广，采取闪电战的策略，迅速 提高终端销量辐射范围，用一年的时间逐 步打造 xxx名精英市场推广团队。
• ◆市场布局：轻 重 缓 急 –重点观：精耕细作；形成灯塔市场，
2、不断学习
• • • • • • 学习性组织： 共同愿景 改变心智模式 超越自我 团队学习 系统思考
七、公司化管理
• 1、把门店变成公司去经营－夫妻店、家
长式。
公司有一个浙江的经销商，目前企业化运作得很成功， 他们4个人合作，其中3个是亲戚，一个搞疫苗，一个搞饲 料，一个搞兽药，合伙做有规模的养殖场，最年轻的做管 理，每周六开会，平时从不拿公司的钱，每个月按30天发 工资，还专门聘请了技术人员、营销人员和会计，这两年 发展特别快。
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利益共同体
终端网点 区域经销商
益源公司

益源应着手建立伙伴式的区域经销关系，益
பைடு நூலகம்
源、区域代理与专卖店三者合作是齿轮咬合协同的
模式。
经销商如何在合作中占据优势 核心竞争力－构造模式
经销商 核心竞争力
销售网络建设 做终端养殖户 最忠诚的客户
配送能力 和 服务能力
技术 好 独到的服务方式
市场推广 与 品牌维护 打造门市 品牌