兽药经销商选择与管理
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
兽药经销商选择与管理
产品流动的主要功能
生产厂
经销商
生
市场 开拓 产
市场 获得 送 生动化 订单 货
消 费 收款 仓储
终端市场
兽药经销商选择与管理
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
兽药经销商选择与管理
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 具有较强的服务功能，可以直接解决终端客户的服务要求（基层 兽医和兽医站）
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
兽药经销商选择与管理
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
兽药经销商选择与管理
经销商的需求
l 生存下去的需求——赚钱 l 安全的需求——长期稳定的合作关系 l 发展的需求——赚更多的钱 l 名誉的需求——提高知名度 l 实现经销商的价值——与厂家在市场中
兽药经销商选择与管理
如何改善经销商的投资回报率
l 1. 库存保持在2周内 l 2. 市场信用保持在平均15天 l 3. 总的投资保持在15天的销量 l 4. 渠道畅通 l 5. 不削价，尽量维持应得利润。 l 6. 总成本控制
兽药经销商选择与管理
经销商的费用
l 工资 l 送货车辆的成本 l 仓库租金和办公室租金 l 电话传真费用 l 必要的促销费
析表，从而算出经销商经营龙信产品的投 资回报率
兽药经销商选择与管理
如何计算经销商的投资回报率
兽药经销商选择与管理
如何计算投资回报率
l 简单的说，投资回报率=净收入除以净投资 l 即：（总收入--总费用）/（库存价值+市场
信用） l 举例：某产品出厂价3.3，经销商出货价平
均3.5,进货频率每月二次，则投资回报率为： 0.2*24/3.3
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
兽药经销商选择与管理
经销商存在的价值
l 1. 资金风险：货款，费用的分摊 l 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 l 3. 信息共享 l 4. 彼此增强谈判/竞争优势 l 5. （终端建设、服务和维护）
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
兽药经销商选择与管理
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
兽药经销商选择与管理
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
兽药经销商选择与管理
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
兽药经销商选择与管理
为什么将业务转交给经销商？
兽药经销商选择与管理
20Baidu Nhomakorabea0/11/6
兽药经销商选择与管理
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
兽药经销商选择与管理
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
兽药经销商选择与管理
戴尔公司的理念
l 在了解顾客需求方面，戴尔公司一直遵循 比顾客更了解顾客的理念
l 比经销商更了解经销商 l 不过度承诺，但超值支付
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
兽药经销商选择与管理
产品的销售形式
生 产 制 造 商
地
市
级
经
销
商县
商
级
兽
药
批
发
基
最
层
终
兽
养
医
殖
站
户
兽药经销商选择与管理
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商或终端 客户、养殖户进行销售的独立或连锁的商 业机构。
兽药经销商选择与管理
经销商地位特征及作用
➢ 地位
重要的流通环节
从多种角度关注和了解终 端客户 ，以寻找推动产品 销售的机会
倾力支持本公司产品的销 售
厂家与终端客户的关系应 比经销商的关系更亲密， 有助于促进销售
兽药经销商选择与管理
了解和指导经销商的经营
l 投资回报率，经销商最关心的问题，但却 不一定知道如何计算的问题
l 费用的控制 l 经营方式和经营手段 l 学会做经销商的盈利分析和经销商损益分
共同发展
兽药经销商选择与管理
经销商的烦恼
• 不知道自己的未来，生存空间在哪里 • 经营风险不断增加 • 厂家的承诺不能100%兑现 • 低层次的价格竞争，总是没钱赚 • 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 • 销售成本不断上升 • 客户的要求越来越多 • 未来GSP的影响
兽药经销商选择与管理
经销商的本质是唯利是图
兽药经销商选择与管理
经销商与厂家的不同注意点
经销商
经营十几个甚至几十个产 品（单一经销商不经济）
没有必要非常了解每个产 品的销售细节
需要产品齐全（尤其是主 导地位产品）以争取和养 殖户、分销商合作时的谈 判优势
注重产品产出和付出的平 衡
厂家
只经营本公司产品，非常 了解产品以及相关市场
产品流动的主要功能
生产厂
经销商
生
市场 开拓 产
市场 获得 送 生动化 订单 货
消 费 收款 仓储
终端市场
兽药经销商选择与管理
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
兽药经销商选择与管理
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 具有较强的服务功能，可以直接解决终端客户的服务要求（基层 兽医和兽医站）
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
兽药经销商选择与管理
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
兽药经销商选择与管理
经销商的需求
l 生存下去的需求——赚钱 l 安全的需求——长期稳定的合作关系 l 发展的需求——赚更多的钱 l 名誉的需求——提高知名度 l 实现经销商的价值——与厂家在市场中
兽药经销商选择与管理
如何改善经销商的投资回报率
l 1. 库存保持在2周内 l 2. 市场信用保持在平均15天 l 3. 总的投资保持在15天的销量 l 4. 渠道畅通 l 5. 不削价，尽量维持应得利润。 l 6. 总成本控制
兽药经销商选择与管理
经销商的费用
l 工资 l 送货车辆的成本 l 仓库租金和办公室租金 l 电话传真费用 l 必要的促销费
析表，从而算出经销商经营龙信产品的投 资回报率
兽药经销商选择与管理
如何计算经销商的投资回报率
兽药经销商选择与管理
如何计算投资回报率
l 简单的说，投资回报率=净收入除以净投资 l 即：（总收入--总费用）/（库存价值+市场
信用） l 举例：某产品出厂价3.3，经销商出货价平
均3.5,进货频率每月二次，则投资回报率为： 0.2*24/3.3
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
兽药经销商选择与管理
经销商存在的价值
l 1. 资金风险：货款，费用的分摊 l 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 l 3. 信息共享 l 4. 彼此增强谈判/竞争优势 l 5. （终端建设、服务和维护）
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
兽药经销商选择与管理
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
兽药经销商选择与管理
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
兽药经销商选择与管理
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
兽药经销商选择与管理
为什么将业务转交给经销商？
兽药经销商选择与管理
20Baidu Nhomakorabea0/11/6
兽药经销商选择与管理
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
兽药经销商选择与管理
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
兽药经销商选择与管理
戴尔公司的理念
l 在了解顾客需求方面，戴尔公司一直遵循 比顾客更了解顾客的理念
l 比经销商更了解经销商 l 不过度承诺，但超值支付
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
兽药经销商选择与管理
产品的销售形式
生 产 制 造 商
地
市
级
经
销
商县
商
级
兽
药
批
发
基
最
层
终
兽
养
医
殖
站
户
兽药经销商选择与管理
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商或终端 客户、养殖户进行销售的独立或连锁的商 业机构。
兽药经销商选择与管理
经销商地位特征及作用
➢ 地位
重要的流通环节
从多种角度关注和了解终 端客户 ，以寻找推动产品 销售的机会
倾力支持本公司产品的销 售
厂家与终端客户的关系应 比经销商的关系更亲密， 有助于促进销售
兽药经销商选择与管理
了解和指导经销商的经营
l 投资回报率，经销商最关心的问题，但却 不一定知道如何计算的问题
l 费用的控制 l 经营方式和经营手段 l 学会做经销商的盈利分析和经销商损益分
共同发展
兽药经销商选择与管理
经销商的烦恼
• 不知道自己的未来，生存空间在哪里 • 经营风险不断增加 • 厂家的承诺不能100%兑现 • 低层次的价格竞争，总是没钱赚 • 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 • 销售成本不断上升 • 客户的要求越来越多 • 未来GSP的影响
兽药经销商选择与管理
经销商的本质是唯利是图
兽药经销商选择与管理
经销商与厂家的不同注意点
经销商
经营十几个甚至几十个产 品（单一经销商不经济）
没有必要非常了解每个产 品的销售细节
需要产品齐全（尤其是主 导地位产品）以争取和养 殖户、分销商合作时的谈 判优势
注重产品产出和付出的平 衡
厂家
只经营本公司产品，非常 了解产品以及相关市场