房地产营销与策划教学大纲

《房地产营销与策划》教学大

纲一、课程基本信息课程编码：03103512 课程名称：房地产营销与策划课程性质：专业课（必修）适用专业：房地产经营与估价适用层次：专科学时：36 学分： 2 执笔人：毛芳芳审核人：陈凤菊二、实验目的与要求（一）实验目的《房地产营销教学实验》旨在专门研究房地产行业市场营销中的普遍规律和策略技巧，包括房地产市场调查与预测、房地产定价、营销组合因素、经营分析、房地产销售管理与售后服务等内容。旨在帮助学生拓宽营销知识面，提高业务能力和业务水平。本实验的任务有：1、巩固房地产营销课程的基本理论和方法。

2、深入房地产行业，了解该行业的特点、发展趋势、对营销的特殊要求。

3、进入房地产

销售企业，初步运用市场营销学理论参与房地产企业的实际销售。（二）实验要求通过实验，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：1、明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实习的总体安排；2、牢固掌握终端营销学的基本概念，深刻理解市场营销学的基本理论，基本原理和方法；3、学会理论

联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；4、积累实习经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力三、实验时数分配表序时已开每组实验实验项目名称备注号数未开人数

类型公司培训 6 未开4~5 演示型 1 无房地产行业市场分析 6 未开

4~5 验证型2 无房地产市场推广6 未开4~5 设计型3 无

房地产销售6 未开4~5 设计型4 无房地

产售后服务6 未开4~5 设计型5 无写房地

产实习报告6 未开4~5 综合型6 无四、实

验项目内容实践项目一：公司培训1、实践目的通过实践，使同学们学会初步了解房地产公司内部的规章制度、目前的销售状况，为接下来的实践奠定基础。2、实践内容（1）对当前的房地产基础知识概况做详细的了解；（2）对临近地产营销中心、本地的房地产行业的市场情况进行了解；3、实践步骤（1）接触公司的内部规章制度；（2）跟公司内部员工交谈，向公司内部员工请教；（3）接受本地地产营销中心的规范培训。4、实践方法主要是通过各种渠道，尽可能迅速地了解当地地产营销中心、本地房地产行业的概况。实践项目二：房地产行业市场分析1、实践目的通过实践，使同学们学会运用所学到的理论知识进行行业分析，包括：房地产市场宏观环境分

析、区域状况

分析、竞争者分析、消费者分析。2、实践内容（1）对当前的房地产行业进行宏观的市场环境分析；（2）对当地地产营销中心的房地产行业的市场情况进行分析；（3）对当地地产营销中心进行竞争者分析；（4）在市区范围内找至少20 个消费者，对房地产的消费者进行消费者行为分析。3、实践步骤（1）学生通过网络、电话等方式收集房地产行业的二手资料；（2）通过岗位实习，到房地产企业的销售现场进行实地调查，获得第一手资料；（3）在房地产企业的销售现场与消费者进行调查、访谈；（4）通过电话、登门拜访等方式与消费者进行

访谈。4、实践方法主要为参与企业的实际工作，学生尽可能在实习单位和各部门轮流上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的知识与技能。实践项目三：房地产市场推广1、实践目的通过实践，使同学们学会房地产市场推广技巧。2、实践内容房地产宏观环

境调查、房地产市场供求调查、企业形象设计、房地产

的营销策略。3、实践步骤（1）使学生在房地产宏观环境调查的基础上进行房地产市场供求调查；（2）使学生参与房地产企业的企业形象设计工作中；（3）使学生学习企业的房地产的营销策略，包括：差异化策略、品牌策略、服务策略、定价策略；（4）学习并参与企业的促销手段的工作。4、实践方法主要为参与企业的实际工作，渠道为进入公司市场拓展部门积累相关的实际操作经验。实践项目四：房地产销售1、实践目的通过实践，使同学们掌握房地产销售的技巧。2、实践内容客户接待技巧、带看现场、客户谈判、客户追踪、销售达成技巧。3、实践步骤（1）使学生掌握电话销售技巧、现场接待客户技巧；（2）在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场；（3）使学生学习现场销售的达成技巧。4、实践方法主要为参与企业的实际工作，渠道为在公司营销部门与资深业务人员进行学习相关技巧。

实践项目五：房地产售后服务1、实践目的通过实践，使同学们掌握房地产销售售后的技巧和内容。2、实践内容客户接待

技巧、客户谈判、客户追踪、客户沟通能力。3、实践步骤（1）使学生掌握电话售后服务技巧；（2）处理应急事件的能力；（3）进行客户追踪，寄资料、邀请客户参与促销活动；

4、实践方法主要为参与企业的售后，接触到更多的售后内容，学到更多的售后知识与技能。实践项目六：写房地产实习报告1、实践目的学生对实习中的体会、学到的知识进行总结，形成理性认识；通过实习报告考查学生的实习过程、实习表现和实习效果。2、实践内容学生对自己的实习情况进行总结，在实习中期和实习结束分别写一篇3000 字以上的实习报告，内容包括对实习单位的状况和企业文化的认知和了解，专业知识的掌握情况，收获与存在的问题等。3、实践步骤（1）实习中，学生参与实践，积极发现问题和思考问题，努力从实习中学到知识，在实习中期形成一份实习报告。（2）实习结束后，学生对实习情况进行回顾和思考，写出实习报告。（3）学生将实习报告交给指导老师。4、实践方法对实习进行总结，写实习报告。实践安排：第五学期。五、实验场地与仪器设备序实验室名称所需仪器适用班级号

教学多媒体多媒体教室1 设备

SPSS/OFFIC计算机教室2房地产经营与估价各班级软件形体教室无3沙盘教室沙盘4

六、课程考核1.考核方式：以小组为单位进行模拟操作2.成绩评定：根据平时练习、上机操作、课堂讨论和模拟实践的情

况给出综合得分。七、教材及主要参考资

料使用教材：《房地产营销实训教程》，唐芳、蔡荣先，清华大学出版社，2009.12，版次：1。主要参考资料：1. 《房地产市场营销》，祖立厂、王兆东，机械工业出版社，