谈判及谈判技巧PPT讲义
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客户谈判技巧ppt课件
代表人物权限有多大
有没有时间限制
应用广泛
➢ 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 ➢ 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 ➢ 与客户协调产品的价格 ➢ 中国加入WTO
你要怎样式与客户谈判？
听
■看
问
■叙
答■辩ຫໍສະໝຸດ ，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 ，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 ，要以诚恳的态度来提出问题。 ，注意提出问题的句式应尽量简短。
问题之前，要给自己留有思考时间。
对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
“答”的要诀
问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 不知道的问题不要回答。 所问也是一技。
嘴的动作所传达的信息。
“看”的要诀
生动。 层次清楚。
。
“叙”的要诀
要明确，立场要坚定。
要敏捷、严密，逻辑性要强。
“辩”的要诀
大的原则，枝节不纠缠。
要客观公正，措辞要准确犀利。
答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功 掌握并熟练运用这六点？
状态的持续性，总 结也就是说
= 王道！
谢谢
客户谈判技巧
什么叫谈判？
• 谈判是愿望的满足——交换
观点
• 谈判是利益的均衡——谋求
妥协
• 谈判是协调的手段——应用
广泛
交换观点
式
式（多用于固定客户之间的交易）
式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）
式（利用某些外在条件间接地作用于对手）
式（使用强硬手段给对方施加压力）
束条件
谋求妥协
是双方的还是双方以上的
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)
谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能 争取最好的
设定目标
合理目标—你的 通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
谈判原则PPT课件
合法性原则
总结词
合法性原则是指在谈判中应遵守相关法律法 规和道德规范。
详细描述
合法性原则是谈判中的重要原则之一，它要 求各方在谈判中应遵守相关法律法规和道德 规范。在实践中，合法性原则的应用可以有 效地保护各方的权益和利益，避免因违法行 为而导致的损失和纠纷。同时，合法性原则 也要求各方在谈判中应遵循公平、公正的原
谈判原则ppt课件
目 录
• 谈判原则概述 • 谈判原则的种类 • 谈判技巧与策略 • 谈判实战案例分析 • 如何运用谈判原则提升谈判效果
目 录
• 谈判原则概述 • 谈判原则的种类 • 谈判技巧与策略 • 谈判实战案例分析 • 如何运用谈判原则提升谈判效果
01 谈判原则概述
01 谈判原则概述
什么是谈判原则
企业合作谈判案例
总结词
企业合作谈判涉及双方或多方企业之间的合作协议、并购、合资等事务，需要关注利益分配、风险控 制和合作模式等关键要素。
详细描述
例如，阿里巴巴与蚂蚁金服的合作谈判、美团与饿了么的竞争谈判以及滴滴与Uber在中国市场的合作 与竞争。这些案例揭示了企业合作谈判中利益平衡、资源整合和市场竞争的重要性。
国际商务谈判案例
总结词
国际商务谈判涉及国家间的经济合作和贸易往来，需要遵循 平等、互利、尊重主权和不干涉内政等原则。
详细描述
近年来，国际商务谈判的典型案例包括中美贸易战、欧盟与 俄罗斯的天然气供应谈判、以及WTO争端解决机制下的各种 贸易纠纷。这些案例突显了国际商务谈判在促进国家间经济 合作和解决贸易争端方面的重要性。
谈判原则的历史与发展
早期的谈判原则主要强调诚信和公平，随着社会的发展，谈判原则逐渐扩展到尊重 和互惠互利等方面。
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
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二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
《谈判技巧》PPT课件
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下，即进行谈判，这样 只会增加谈判的难度。甚至于， 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判，等于在浪费 时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反 对意见去修改你的提案，但很快你就 会发现，随之而来的其它拒绝或反对， 使得你刚刚修改的提案既行不通又无 利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时， 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法，这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义
主动要求把价格提高到合理的10%－羊 要求房东降低租金－狐狸 建议提交仲裁－驴子 指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
谈判技巧培训讲义PPT34页
中 间 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋 子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免 由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手 将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬 长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段 确定问题 设定目标 分析形势 计划策略
谈判技巧PPT课件
过程中丧失了自己的原则，谈判的结果将不是双赢的。
4
3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，
但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。
4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用
技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。
2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序
3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特
8
六、谈判的基本原则
1. 非谈不可时才谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益
2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题
“不打无准备之仗”
3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让
1. 必须有两个以上的参加者。
2. 双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得
到满足。
——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判 过程中做到“当止则止”。
3
二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。
2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判
A. 果断、有自信
B. 报价准确
C. 不对报价进行解释或评论
4. 正确对待对手的报价
A. 认真听取 、归纳总结
B. 听取对方的解释、寻找突破口
15
三、 交锋阶段； 1. 透彻了解谈判对手的意见 2. 了解对手的接受能力 3. 不要把自己放在与真理相同的地位 4. 有灵活多样的应变方式
四、 妥协阶段：讨价还价 1. 不要将价格一降到底 2. 引导谈判对手把标准降一些
4
3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，
但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。
4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用
技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。
2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序
3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特
8
六、谈判的基本原则
1. 非谈不可时才谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益
2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题
“不打无准备之仗”
3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让
1. 必须有两个以上的参加者。
2. 双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得
到满足。
——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判 过程中做到“当止则止”。
3
二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。
2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判
A. 果断、有自信
B. 报价准确
C. 不对报价进行解释或评论
4. 正确对待对手的报价
A. 认真听取 、归纳总结
B. 听取对方的解释、寻找突破口
15
三、 交锋阶段； 1. 透彻了解谈判对手的意见 2. 了解对手的接受能力 3. 不要把自己放在与真理相同的地位 4. 有灵活多样的应变方式
四、 妥协阶段：讨价还价 1. 不要将价格一降到底 2. 引导谈判对手把标准降一些
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硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对
方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐
蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
What are our objectives? What outcomes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fall-back position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fall-back position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best outcome we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for?
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
CHECKLIST: Negotiating Objectives
二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西
◆ 疲劳策略
◆ 得寸进尺
◆ 既成事实
三、讨价还价策略
投石问路 常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你 们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的 形式；你们的产品价格会有什么差别? (3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否 在价格上再优惠些？ (4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可 否按现价出售这套设备？ (5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上 是否有变化?
目标分解
最后报价
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求 和谈判 的实力地 设法满足对方的要求，认为这
位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
Part 5 NEGOTIATING
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
◆ 充分假设
◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余
◆ 把握契机
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 Байду номын сангаас期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系