销售实战训练.pptx
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销售实战培训ppt课件
案例一
某公司成功签约大客户的销售策略与技巧
背景介绍
客户背景、行业特点、竞争态势
策略制定
市场定位、目标客户、产品差异化
成功案例剖析及经验借鉴
1 2
技巧运用
客户关系建立、需求挖掘、谈判技巧
经验总结
团队协作、持续跟进、创新思维
3
案例二
某品牌通过线上线下融合实现销售增长的实践
成功案例剖析及经验借鉴
01
背景介绍
教训总结
深入市场调研、精准定位目标用户群 体、打造独特卖点
现场模拟演练提升实战能力
场景设置
模拟真实销售谈判场景，包括 客户类型、谈判议题等
技巧指导
教练现场指导学员运用有效的 谈判策略和技巧，如倾听与理 解、利益交换等
演练一
销售谈判技巧模拟演练
角色分配
学员分组扮演销售与客户角色 ，进行谈判对抗演练
反馈与总结
通过图表、仪表板等方式将数据可视化，帮助销售团队更好地
理解数据背后的业务含义。
销售策略优化
02
基于数据分析结果，调整销售策略，如目标客户群体、产品定
价、促销活动等，以提高销售业绩。
A/B测试
03
通过A/B测试等方法验证销售策略的有效性，确保决策的科学性
和准确性。
业绩评估方法及激励机制设计
业绩评估方法
谈判技巧及价格策略运用
谈判准备
提前做好谈判准备工作，了解对 方背景和利益诉求，制定谈判策
略和底线。
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如倾听、 表达、妥协等，以达成双赢的结
果。
价格策略
根据产品特点、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格策略，包
括折扣、促销等。
某公司成功签约大客户的销售策略与技巧
背景介绍
客户背景、行业特点、竞争态势
策略制定
市场定位、目标客户、产品差异化
成功案例剖析及经验借鉴
1 2
技巧运用
客户关系建立、需求挖掘、谈判技巧
经验总结
团队协作、持续跟进、创新思维
3
案例二
某品牌通过线上线下融合实现销售增长的实践
成功案例剖析及经验借鉴
01
背景介绍
教训总结
深入市场调研、精准定位目标用户群 体、打造独特卖点
现场模拟演练提升实战能力
场景设置
模拟真实销售谈判场景，包括 客户类型、谈判议题等
技巧指导
教练现场指导学员运用有效的 谈判策略和技巧，如倾听与理 解、利益交换等
演练一
销售谈判技巧模拟演练
角色分配
学员分组扮演销售与客户角色 ，进行谈判对抗演练
反馈与总结
通过图表、仪表板等方式将数据可视化，帮助销售团队更好地
理解数据背后的业务含义。
销售策略优化
02
基于数据分析结果，调整销售策略，如目标客户群体、产品定
价、促销活动等，以提高销售业绩。
A/B测试
03
通过A/B测试等方法验证销售策略的有效性，确保决策的科学性
和准确性。
业绩评估方法及激励机制设计
业绩评估方法
谈判技巧及价格策略运用
谈判准备
提前做好谈判准备工作，了解对 方背景和利益诉求，制定谈判策
略和底线。
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如倾听、 表达、妥协等，以达成双赢的结
果。
价格策略
根据产品特点、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格策略，包
括折扣、促销等。
销售经理实战训练营(ppt78张)
经销商认为
怎样才是一个好的供应商
共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。
提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援
接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的
贸易情况
了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能
加以配合
相互信任
他们喜欢销售人员
1. 真诚 2.能解决工作中的难题 3.能干 4.帮助作好计划 4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱 5.作好售后服务，不留后遗症 6. 与他们的销售人员合作良好 7.真实反映市场情况 8.从公司获得更多支持 9.下立场与客户一致 10.与工作人员有良好的关系
如何留住、吸引优秀业务员 一 4 3 3原理。 二 给别人他所要的他就给你 所要的。 1.发展远景 2.好的薪酬体系 3.成长机会 4.独档一面机会 5.好的榜样 6.跟人才在一起
如何留住、吸引优秀业务员
7.赞美.肯定感谢 12.股份留人 8.好的工作环境 13.分公司留人 14.法律留人
9.年度奖金.
如何凝聚团队向心力
1、真心才能换取人心，以心换心。 2、自私行为去获得自私结果，不自 私行为获得自私结果；伤害别人、
损害别人利益获得自私结果。
3、以关心的角度来领团体. 关心生活关心家人.
4、以帮助他得到他想要的, 来获得你要的，以他为重他 就会以你为重，以真心希望 他过得好。
5、恩威并重、重奖重罚、除恶、
10.项目承包留人 15.感情留人 11.在职分红留人
如何拓展新市埸
了解客户需求。
了解五个竟争对手。
（做对什么、做错什么？）
与竞争对手六项对比。
如何拓展新市埸
产品定位、客户群定位，找出最容易
打开、见效的市埸， 业务人员定位。
营销培训实战训练PPT课件
1.4如何诛生拜访
1.5你是否具备优秀营销员的七个条件 1.5.1成功全赖于胆子大，脸皮厚 1.5.2你是不是相信自己目前从事的是正当工作？ 1.5.3当你营销之前，是不是事先做周全的调查与计划了呢？ 1.5.4当营销失败时，你是不是一直闷闷不乐呢？ 1.5.5你是否想把自己的业务水平提的更高呢？ 1.5.6你是不是想过完成自己的工作等于回报了别人呢？ 1.5.7你是否曾激励自己拿出勇气来就一定能成功？
1.6营销员自我评估21个标准
1.6.1.是否懂得与商品有关的知识？ 1.6.2.营销技术如何?
1.6.3.事前有没有拟定访问计划? 1.6.4.有交易行为的客户人数有多少?
1.6.5.有没有慎重地选择客户? 1.6.6.说话有没有刺伤客户的自尊心?
1.6.7.对客户有没有恐惧感?
1.6.8.有没有时间观念？ 1.6.9.对自己所营销的商品，是否具有相当的信心?
1.9九项节约时间的原则 1.9.1有没有花很长的时间去等候客人 1.9.2和没有时间观念的人说话时，自己是否能控制时间 1.9.3是否将时间浪费在没有决定权的人身上 1.9.4不要谈太多脱离营销本题的话 1.9.5有没有在路上耽误太多时间
1.9.6有没有错估客户的购买能力 1.9.7有没有将时间花在闲聊上 1.9.8休息时间是否过长 1.9.9知道没有成交希望时，是否仍然浪费时间
△也有些人在接受名片后将其置于桌面上，但谈话一投机后就 忘记而将其它物品放在名片上，由于这种举止就好像将对方踩 于自己脚下，所以千万切记不可失礼。
△虽然有人希望得到某人的名片，但却有许多人不愿意给。在 此种情况之下只能用请求，若用“您尚未给我名片……”之说 词的话，绝不会产生效用。
“若您方便的话，可否惠赐一张名片呢?”用这种类型的说词就 足够了。这种作法可提升对方的自尊心。
销售技巧实战训练(ppt 156页)
B、一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进 餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不 对领带加以“管制”，它就很可能毫无顾忌地跟你一道品 尝“饭菜”的滋味。
17.12.2019
回目录 一.形象学
18
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3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女 性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、 手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬 不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿 着上也应注意穿丝袜的细节。
总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、 男士在后呼应，切不可抢先。
17.12.2019
回目录 一.形象学
26
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2、不要掌心向下压
一般情况下，与人握手时，把手自 然大方地伸给对方就可以了。如要表示 对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心 应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式 握手法去握他人的手，那样会给人一种 傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
17.12.2019
13
3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。尤其是在正 式场合，更需注意。也许你新买的是三重保 暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感 觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也 得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。 反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒 服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里 多穿一件毛衣。
吴登开 根据相关资料整理
17.12.2019
1
目录
一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法
五.成功事例，就是战斗，就是勤奋工作，就是
忍气耐。，”就 这是 是执 日着 本的推追销求之。，神就原是一时半间的的座魔右鬼铭，就是勇
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3、穿丝袜应注意
丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女 性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、 手袋的搭配。结果，这后者虽然很协调，可因前者配衬 不当，而影响了整体效果。因此，作为女推销员，在穿 着上也应注意穿丝袜的细节。
总体来说, 就是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、 男士在后呼应，切不可抢先。
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2、不要掌心向下压
一般情况下，与人握手时，把手自 然大方地伸给对方就可以了。如要表示 对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心 应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式 握手法去握他人的手，那样会给人一种 傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。
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3、服饰应该适合气候
到什么季节换什么衣服。尤其是在正 式场合，更需注意。也许你新买的是三重保 暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感 觉不到。即使这样，你在与顾客见面时，也 得穿上西服。否则，顾客会觉得你有毛病。 反之，在初冬，你再感觉冷，也别穿着鸭绒 服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里 多穿一件毛衣。
吴登开 根据相关资料整理
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目录
一.形象学 二.素质论 三.心理学吴登开 四.技能与方法
五.成功事例，就是战斗，就是勤奋工作，就是
忍气耐。，”就 这是 是执 日着 本的推追销求之。，神就原是一时半间的的座魔右鬼铭，就是勇
实战销售技巧培训课程.pptx
需求
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
实战性销售话术及技巧培训课件.pptx
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
讲效果
“头发因为×××原因，会变得 ×××，这款洗发水的××× 成份， 能×××，令头发×××。”
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？
技巧一：周期分解法 “美女，这瓶洗发水是1000的，如果你是一家三口用，都可以用半年 呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”
让他想到了痛苦 技巧二：用“多”取代“少”
顾客
问题9：
“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”
回答方式1：
“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再 回来找我。”
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
• 正确方法：
• “先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的 原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用 眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”
五项全能实战销售训练教材.pptx
什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。
•
第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。
•
第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更
要具体演示出来。
•
第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代
性、开放性和个性的特点。
•
第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓
财富新观念
农业化时代
土地
劳动创造财富
工业化时代
机器工厂石油矿产等资源
大工业时代——信息化时代 消费者
消费创造财富
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配 财富
◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥 有巨大的财富
◎你拥有消费者（群）就能拥有财富；
◎更具体的，你要建立与健康产业相关的 消费群。
新型超市
好处：优惠 需要你：办会员卡
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠 好处：免费 需要你：办会员卡 需要你：口碑推广
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠
好处：免费
好处：奖金
需要你：办会员卡 需要你：口碑推广 需要你：成为明星
住要点的关键所在。
2020/10/11
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五项全能之五——销售产品
顾客购买动机
• （1）生理性购买动机
①生存购买动机②享受购买动机③发展购买动机
• （2）心理性购买动机
①理智购买动机②感情购买动机③仿效心理
• （3）求实购买动机
①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价 格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在 功能完全相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格
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与你同行 虎口夺单
—第一部分— 虎口夺单课程讲义
与你同行 虎口夺单
实战训练：现场销售展示
2009<虎口夺单> 2012<舌行天下>
与你同行 虎口夺单
与你同行 虎口夺单
讲故事 讲事实 讲道理
销售员的困惑
为什么客户对我们不够信任？是当下我们做得不好 吗？那又是什么原因呢？ 为什么销售员总和客户扯皮？ 为什么明明已经说过的事情，客户却不知道？ 客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？ 客户为什么一味的压我们的价格？
客户之所以不行动，是因为不信任；客户之所以不信任是因为 不了解，所以，当客户否定你的的时候，敷衍你的时候，你要 思考，客户你的公司，你的产品了解和你吗？ 客户不了解公司，不要介绍产品， 客户不了解产品，不要报价。
相应的行动：
－更详细行动计划－
虎口夺单－观点
成交客户不是一蹴而就的事情，营销人员不要期待一口吃个胖 子，要一步步来，先让把你记住，再图谋客户喜欢你，在图谋 客户了解你，最后慢慢建立客户对你的信任，直至最后客户尊 重你
分享成长 分工合作
狼性团队 精神
内部竞争 信任团队
与你同行 虎口夺单
Q&A
与你同行 虎口夺单
—谢谢！—
与你同行 虎口夺单
价值
—第二部分— 虎口夺单行动手册
与你同行 虎口夺单
－虎口夺单行动手册之说明－
首先，真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程…… 《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听 完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有 任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行 为和行动的改变源于思维的改变……我给你提供这份“虎口夺单 －复习&行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课 堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习 惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩…… 我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在《虎 口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或 令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售 行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心……
《狼性营销——虎口奪單》
销售实战训练
Copyright ©馬克 2013
马克老师对你说……
☺ 首先，恭喜你成为“虎口夺单”的学习伙伴，相 识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持 沟通，持续成长
☺ 其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的 心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐
☺ 最后，我希望你能真正有所收获，我也愿意在未 来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生
与你同行 虎口夺单
特别说明
该资料，版权归属马克老师，未尽马克老师书面授 权，任何人不得随意传播，复制
这份资料，仅给上过马克老师《虎口夺单》的学员， 作为课上学习，课下练习和温习之用
这份资料包括两部分，第一部分是课程讲义，主要 用于课堂上学习之用，第二部分是行动手册，主要 用于督促学员课后的改变，将思维转化为行为
销售是通过 ，
并获得客户
的 ，最终让客户接受你的观点与
要求的一个过程！
与你同行 虎口夺单
营＋销＋售
与你同行 虎口夺单
@结论一@
营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户 接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈 现给客户，最后成功的销售
与你同行 虎口夺单
@结论二@
一流的销售卖 二流的销售卖 三流的销售卖
与你同行 虎口夺单
虎口夺单－观点：
每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能 够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，马克老师说： “成功的销售从成功的解释自己的名字开始”
相应的行动：
请写出你的名字
，请思考并写出你如何向客户
解释你的名字，以便让客户更好的记住你
－更详细行动计划－
虎口夺单－观点：
虎口夺单－观点
很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料， 眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服 务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇 客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以 客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴 巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了 解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品， 来解决客户的痛苦和需求。所以，马克老师说：“销售就是了 解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满 足客户需求，解决客户痛苦的过程”
相应的行动：
请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至 少写出10个，并对这10个思想深加思考……
与你同行 虎口夺单
答案
沟通漏斗图
与你同行 虎口夺单
尊重-200%
信任-100% 了解-80% 喜欢-50% 记住－20%
客户成交台阶 与你同行 虎口夺单
破冰……记住
成功的“自我 推销” 如何让客户记 住我？
与你同行 虎口夺单讨论：销售来自的表情与你同行 虎口夺单
与你同行 虎口夺单
@销售观点大讨论@
若了解更多关于“虎口夺单”，请直接上或 google输入“虎口夺单”与你同行 虎口夺单
马克老师简介
实战销售与谈判训练专家 时代光华管理学院培训师 阿里巴巴直播中心销售培训师 上海交大浙江大学职业经理人研修班营销讲师 《市场与销售》杂志社资深撰稿人，畅销书《虎 口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者 马老师已在北京、上海、广州、深圳等一线城市 讲演600多场次以上，累计学员数万多人，他的 课程只有四个字——简单＋实战
与你同行 虎口夺单
实战训练-三种实战销售技术
•SPIN技术了解并激发客户需求
•FABE技术全方位公司,产品,方案呈现技巧
•WLTS技术销售最后阶段,夺单,临门一脚成交技巧
与你同行 虎口夺单
快准耗
策 略
一定要
精 神
与你同行 虎口夺单
虎口 夺单
与你同行 虎口夺单
与你同行 虎口夺单
与你同行 虎口夺单
相应的行动：
请思考： 1、你将采取哪些步骤，让陌生客户快速记住你 2、你如何修炼自己，让客户喜欢你 3、请准备好相应的介绍公司，产品及自己的销售台词 4、请检讨你自己身上的哪些言行举止为信任减分
－更详细行动计划－
虎口夺单－观点 营销高手的五项修炼：尊，真，勇，摆，韧
相应的行动：
－更详细行动计划－
—第一部分— 虎口夺单课程讲义
与你同行 虎口夺单
实战训练：现场销售展示
2009<虎口夺单> 2012<舌行天下>
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与你同行 虎口夺单
讲故事 讲事实 讲道理
销售员的困惑
为什么客户对我们不够信任？是当下我们做得不好 吗？那又是什么原因呢？ 为什么销售员总和客户扯皮？ 为什么明明已经说过的事情，客户却不知道？ 客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜？ 客户为什么一味的压我们的价格？
客户之所以不行动，是因为不信任；客户之所以不信任是因为 不了解，所以，当客户否定你的的时候，敷衍你的时候，你要 思考，客户你的公司，你的产品了解和你吗？ 客户不了解公司，不要介绍产品， 客户不了解产品，不要报价。
相应的行动：
－更详细行动计划－
虎口夺单－观点
成交客户不是一蹴而就的事情，营销人员不要期待一口吃个胖 子，要一步步来，先让把你记住，再图谋客户喜欢你，在图谋 客户了解你，最后慢慢建立客户对你的信任，直至最后客户尊 重你
分享成长 分工合作
狼性团队 精神
内部竞争 信任团队
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Q&A
与你同行 虎口夺单
—谢谢！—
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价值
—第二部分— 虎口夺单行动手册
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－虎口夺单行动手册之说明－
首先，真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程…… 《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听 完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有 任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行 为和行动的改变源于思维的改变……我给你提供这份“虎口夺单 －复习&行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课 堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习 惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩…… 我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在《虎 口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或 令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售 行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心……
《狼性营销——虎口奪單》
销售实战训练
Copyright ©馬克 2013
马克老师对你说……
☺ 首先，恭喜你成为“虎口夺单”的学习伙伴，相 识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持 沟通，持续成长
☺ 其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的 心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐
☺ 最后，我希望你能真正有所收获，我也愿意在未 来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生
与你同行 虎口夺单
特别说明
该资料，版权归属马克老师，未尽马克老师书面授 权，任何人不得随意传播，复制
这份资料，仅给上过马克老师《虎口夺单》的学员， 作为课上学习，课下练习和温习之用
这份资料包括两部分，第一部分是课程讲义，主要 用于课堂上学习之用，第二部分是行动手册，主要 用于督促学员课后的改变，将思维转化为行为
销售是通过 ，
并获得客户
的 ，最终让客户接受你的观点与
要求的一个过程！
与你同行 虎口夺单
营＋销＋售
与你同行 虎口夺单
@结论一@
营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户 接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈 现给客户，最后成功的销售
与你同行 虎口夺单
@结论二@
一流的销售卖 二流的销售卖 三流的销售卖
与你同行 虎口夺单
虎口夺单－观点：
每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能 够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，马克老师说： “成功的销售从成功的解释自己的名字开始”
相应的行动：
请写出你的名字
，请思考并写出你如何向客户
解释你的名字，以便让客户更好的记住你
－更详细行动计划－
虎口夺单－观点：
虎口夺单－观点
很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料， 眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服 务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇 客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以 客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴 巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了 解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品， 来解决客户的痛苦和需求。所以，马克老师说：“销售就是了 解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满 足客户需求，解决客户痛苦的过程”
相应的行动：
请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至 少写出10个，并对这10个思想深加思考……
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答案
沟通漏斗图
与你同行 虎口夺单
尊重-200%
信任-100% 了解-80% 喜欢-50% 记住－20%
客户成交台阶 与你同行 虎口夺单
破冰……记住
成功的“自我 推销” 如何让客户记 住我？
与你同行 虎口夺单讨论：销售来自的表情与你同行 虎口夺单
与你同行 虎口夺单
@销售观点大讨论@
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马克老师简介
实战销售与谈判训练专家 时代光华管理学院培训师 阿里巴巴直播中心销售培训师 上海交大浙江大学职业经理人研修班营销讲师 《市场与销售》杂志社资深撰稿人，畅销书《虎 口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者 马老师已在北京、上海、广州、深圳等一线城市 讲演600多场次以上，累计学员数万多人，他的 课程只有四个字——简单＋实战
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策 略
一定要
精 神
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虎口 夺单
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相应的行动：
请思考： 1、你将采取哪些步骤，让陌生客户快速记住你 2、你如何修炼自己，让客户喜欢你 3、请准备好相应的介绍公司，产品及自己的销售台词 4、请检讨你自己身上的哪些言行举止为信任减分
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相应的行动：
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