第09章 (用)国际货物买卖的一般流程

第一阶段 进口前的准备工作
编制 进口 计划 报批
用货 部门 填制 进口 订货 卡片
进出 口公 司审 查订 货卡 片
安排订 购市场 和选择 交易对 象
制订具 体的进 口商品 经营方 案
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第 二 节 合同的签订
出口贸易的程序（二）
第二阶段
对外进行洽谈
询盘
发盘
还盘
接受
签订合同（假设为CIF）合同
⑷ 接受的内容必须与发盘相一致
接受必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示
接受在法律上称为“承诺
”
接受生效的时间实际上就
是合同成立的时间
分析：网络商务合同成立时间与地点
中国北京A公源自文库与美国纽约B公司一直有贸易往来 关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电 子信箱进行商务活动。1998年5月1日上午，北京时

一方发盘经另一方接受，交易即告
成立，买卖双方构成合同关系，在
磋商过程中的往返函电，即为合同
的书面证明。广义上讲这些证明就 是书面合同，但根据国际贸易习惯
，买卖双方还要签订书面合同或成
交确认书，即狭义的书面合同。
2、逾期接受
如果接受通知超过发盘 规定的有效期限，或发盘未 具体限定有效期限而超过合 理时间才传达到发盘人，这 就成为一项逾期接受。
A公司向国外B商询购某商品，不 久，A公司收到对方8月15日的发盘， 发盘有效期至8月22日。A公司于8月 20日向对方复电：“若价格能降至56 美元/件，我方可以接受。”B商未作 答复。8月21日A公司得知国际市场行 情有变，于当日又向B商去电表示完 全接受B商8月15日的发盘。
问：A公司的接受能否使合同成立？
• 某年5月3日，D国国际贸易公司（中间 商）给H进出口公司（出口商）来电，要 求购买A商品20万磅，请H公司报价。H 公司于5月5日去电，提出以下交易条件， 同意供货20万磅，分五次装运，从当年8 月至12月，每月各装4万磅，单价为 CIFC2％每磅1.38美元，目的港为中东某 港口，发盘有效期至5月10日止。
• 在分析过程中，H公司发现仍有挽回损 失的余地，理由有三：一是口公司在表示 接受报价时所用，“接受”一词为进行时 “ACCEPTING”，并非“已接受”，可理 解为“正在接受中”，有不肯定的意思； 二是对数量和装运期的条件虽提出“请考 虑”字样，但对原发盘已作了实质性变更； 三是“电告合同号码”意为请H公司作接 受的表示，可视为D公司的还盘。
3、接受中对发盘的条件 所作的变更

实质件变更
（Material Alteration）

非实质性变更
（Non-material Alteration）
有关货物价格、付款、货物的质
量和数量、交货地点和时间、一
方当事人对另一方当事人的赔偿
责任范围或解决争端等等的添加 或不同条件，均视为在实质上变
是指准备购买或出售商
品的人向潜在的供货人或买 主探询该商品的成交条件或 交易的可能性的业务行为。
询盘在实务中称为“询价”
在国际商务法律中被称为“要约
邀请”
买方询盘：邀请发盘
（Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘
（Invitation to make an bid）
的人提出； ⑵ 发盘中必须明确表示发盘人受 《公约》第十四条（2）：非向一个或一个以 其约束； 上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发 ⑶ 价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向 发盘内容必须十分确定； ⑷ 发盘必须送达受盘人。
2、发盘的有效期 发盘人在发盘有效期内受约束 ，超过有效期，发盘人将不再 受约束。 发盘的有效期，既是对发盘人 的一种限制，也是对发盘人的 一种保障。
间9点，A公司通过电子邮件向B公司发盘，欲出售
一批手工艺品，纽约时间5月1日上午8点，B公司打
开电脑发现A公司的发盘，遂派业务员TOM负责了
解该商品的市场情况。此后的几天里，TOM走访了 公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果 向公司作了汇报。
5月6日早晨8点，B公司经过研究认为A公司 的发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受 通知，当时TOM正准备去加拿大出差，因而 TOM于纽约时间5月6日上午10点在去加拿大的 途中，用自己携带的手提电脑给中国北京A公司 通常的电子信箱发出了接受通知，北京A公司发 现接受通知是北京时间5月7日上午8:30分，电 脑显示的接收时间是早晨6:22分。在此情况下 合同是什么时候成立？于何地成立？
• 5月9日，D公司来电称：“你5日电悉， 已说服我中东客户接受你方价格，请考虑 数量22万磅8月至12月平均装量，电告合同 号码。” • H公司准备缮制书面合同时，发现原盘 单价因核算错误，原定价每磅1.52美元， 每磅低报价格0.14美元，若按此成交，将 损失外汇28000美元（按原盘20万磅计算）， H公司顿感十分被动，随即对口公司来电进 行分析，以求良策。
船，不可撤销信用证付款，限2月25
日复到我方有效。

发盘又称报盘、报价、发价 法律上称为“要约” 发盘即是一种商业行为又是一种法律 行为


卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）
递盘（bid）
1、构成发盘的要件
⑴ 发盘应向一个或一个以上特定
询盘不具有法律上 的约束力，也不是每笔 交易必经的程序
二、发
盘（offer）
交易的一方向另一方 提出各项交易条件，并愿 意按这些条件达成交易， 签订合同买卖某种商品的 一种肯定的表示。
发盘举例：
兹报飞鸽牌自行车5000辆（规格 详见2月10日订单），68美元/辆CIF
纽约，标准出口包装，6至7月份装
只有受盘人才可以还盘。
四、接

受
指受盘人在发盘规定的时限
内，以声明或行为表示同意发 盘提出的各项条件。
接受通知送达发盘人时生效
1、构成接受的要件 • 英美法：“投邮有效”
• 大陆法：“到达有效” ⑴ 接受必须由特定的受盘人做出 • 《公约》： “到达有效 ⑵ 接受必须表示出来 ”
⑶ 接受必须在发盘的有效期内表 示并送达发盘人
还盘举例

你方2月18日电悉，若将价格降至 我国某企业6月10日向国外某客户
58美元/辆，我方可以接受。

发盘，限6月15日复到有效。6月13
日接到对方复电称“你10日电接受
，以获得进口许可证为准”。
26
还盘的特点


还盘是对发盘的拒绝或否定；
还盘等于受盘人向原发盘人提 出的一项新发盘；


在国内，还盘也有虚实之分；
2、制定出口商品经营方案 3、做好出口商品的广告宣传
第一阶段 出口前的准备工作
编制 出口 计划
组织 出口 货源
调研 国外 市场 状况
制定 出口 商品 经营 方案
建立 客户 关系 和推 销网
开展 广告 宣传
办理 商标 注册
二、进口交易前的准备工作
1、选择合适的采购市场和
供应商
2、制订进口商品经营方案
检验 证书
进口贸易的程序（二）
第二阶段 对外进行洽谈
询盘
报盘
还盘
接受
签订合同（假设为FOB合同）
申请开立 信用证
银行审单付款
买汇、赎单
第 三 阶 段 履 行 合 同
申请 进口 许可 证
货 物 装 船
接 货 报 关
商
检
拨 交 结 算
租船订舱
发催装通知
办理保险
一、询
盘（Enquiry、Inquiry）
催证 审证 改证
办理保险
保险单
持全 套货 运单 据连 同信 用证 向银 行办 理议 付
制作有关单据
第 三 阶 段
履 行 合 同
申请 出口 许可 证
租 船 订 舱
发运 货物 办理 报关
海关 检验 放行
货物 装船 后取 得提 单
向买 方发 装船 通知
汇集 有关 的单 证
备货/加工/
包装/刷唛
向商 检局 报检
方的损失。
A公司欲进口包装机一批，对方 发盘的内容为：“兹可供普通包装机 200台，每台500美元CIF青岛，6至7 月份装运，限本月21日复到我方有效 。”A公司收到对方发盘后，在发盘 规定的有效期内复电：“你方发盘接 受，请内用泡沫，外加木条包装。”
问：A公司的接受是否可使合同成立
？为什么？
• A公司的接受可使合同成立。 • 根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付 款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人 对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办 法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更 发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果 在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的 拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告 失效，原发盘人就不再受其约束。 • 本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的 添加，并不构成实质变更发盘条件，除非发盘人 在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加， 否则，该接受仍具效力。因此，我方的接受可使 合同成立。

3、发盘的撤回与撤销
撤 回：发盘人将尚未为受盘人收
到的发盘予以取消的行为。
撤 销：发盘人将已经为受盘
人收到的发盘予以取消的行为
4、发盘的失效
是指发盘法律效力的消失 。表示发盘人不再受发盘的约 束，同时受盘人失去了接受该
发盘的权利。
三、还
盘
又称为还价，是指受
盘人对发盘内容不完全同 意而对原发盘提出相应的 修改或变更的表示。
►
逾期接受生效的条件
① 如果发盘人于收到逾期接受后 ，毫不迟延地通知受盘人，确认 其为有效，则该逾期接受仍有接
受的效力。
② 如果从使用的信件或其他书面文 件表明，在传递正常的情况下，本能 及时送达发盘人。由于出现传递不正
常的情况而造成了延误，这种逾期接
受仍被认为是有效的；除非发盘人毫
不迟延地用口头或书面形式通知受盘
• A公司的接受不能使合同成立。 • 因为， A公司在8月20日曾向对方复电：
“若价格能降至56美元/件，我方可以
接受。”该复电已构成了还盘。该还盘
一经做出，原发盘即告失效。所以，当
A公司8月21日得知国际市场行情有变，
向对方表示的接受已不具有效力。
• 因此， A公司的接受不能使合同成立。
案例：低报出口价挽回损失案
1996年联合国《电子商业示范法》第15条： “ 发出和收到数据电文的时间和地点，……除非发端 人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述 办法确定：（a）如收件人接收数据电文而指定了某 一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时 间为收到时间； … … （b）如收件人未指定某一信 息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统 的时间为收到时间。” 第4条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发 端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有 营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营 业地的地点视为其收到地点。”
要点分析

合同何时成立，取决于承诺何时生效，因
为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即 告成立，双方当事人就要受合同的约束，承
担合同所产生的权利与义务。

对于采用计算机网络方式订立合同来说，
英美法中的“投邮生效原则”是不能适用的
，采用“收到生效原则” 更为适宜。
答案：北京时间5月7日上午6: 22分，北京
人，他认为他的发盘已经失效
例：
我方某出口公司于5月5日以电报对 德商发盘，限8日复到有效。对方 于7日以电报发出接受通知，由于 电信部门的延误，出口公司于11日 才收到德商的接受通知，事后该出 口公司亦未表态。此时（ ）。




A．除非发盘人及时提出异议，该 逾期接受仍具有接受效力。 B．该逾期接受丧失接受效力，合 同未成立 C．只有发盘人毫不延迟的表示接 受，该逾期接受才具有接受效力， 否则，合同未成立 D．由电信部门承担责任
外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约 为由，要求赔偿。 问：A公司应否赔偿？为什么？
• 我方不应赔偿。 • 因为，本案中，B公司两次来电，要求
将货物数量增至600公吨，价格降至
230美元/公吨，已构成了还盘，还盘一
经做出，原发盘即告失效，合同没有成
立。既然合同没有成立，也就不涉及擅
自撤约的问题。所以，我方不应赔偿对
本章结构
第一节 第二节 第三节 交易前的准备 合同的签订 合同的履行
教学目的、要求
1. 掌握交易磋商中发盘和接受 的主要内容； 2. 熟悉进出口合同履行的主要 环节； 3. 了解进出口合同履行的各环 节应注意的问题。
第 一 节 交易前的准备
一、出口交易前的准备工作
1、选择合适的销售市场及交
易对象
更发盘的条件 。
A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨
，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天
后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要
进一步考虑。2天后，B公司两次来电，要求
将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/
公吨。3天后我公司将这批谷物卖给另一外商
，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但