第09章 (用)国际货物买卖的一般流程
国际贸易操作流程
国际贸易操作流程国际贸易是不同国家之间进行商品和服务交换的过程。
在进行国际贸易时，有一系列的操作流程需要遵循，从寻找市场、洽谈合同到支付和交货等等。
下面是一份关于国际贸易操作流程的详细说明，来帮助读者了解国际贸易的运作过程。
第一步：市场调研与目标市场选择在进行国际贸易前，首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和潜在的机会。
这包括了解该市场的商品需求、价格水平、法律和政府政策等因素。
通过市场调研，选择适合自己产品的目标市场。
第二步：寻找供应商或买家第三步：洽谈合同一旦确定了供应商或买家，就需要与其进行合同洽谈。
合同应包括商品或服务的详细描述、价格、交货条件、质量保证、付款方式等条款。
在这个过程中，双方还需要商讨清楚双方权责和争议解决的机制。
第四步：订立合同达成一致后，双方可以根据洽谈好的条款订立正式合同。
合同可以是书面的或口头的，但最好是书面形式以便于证明和强制执行。
此外，为了减少风险，双方可以选择使用国际商会（ICC）的国际贸易术语（Incoterms）。
第五步：货物生产和准备合同签订后，买方通常会支付预付款。
供应商根据合同要求开始生产，并准备货物出运所需的文件，如出口许可证、商业发票、装箱单、提单等。
第六步：支付和结算支付和结算是国际贸易中关键的环节。
买卖双方可以选择不同的付款方式，如信用证、托收、电汇、信用状等。
无论采用何种付款方式，都要确保支付和结算的安全性和及时性。
第七步：货物运输和交货根据合同的装运条件，货物将被装箱并安排运输。
出口商需要确保货物能够按时、安全地运送到目的地，并提供相应的运输文件。
收货方要对货物进行验收，确保符合合同要求。
第八步：报关和清关一旦货物到达目的地国家，买方需要进行报关和清关手续，以便将货物正式引入国内市场。
这可能涉及支付进口关税、办理进口许可证、进行产品检验等。
第九步：销售和售后服务一旦货物通过清关手续，买方可以销售货物，并提供售后服务。
销售和售后服务的好坏将影响到买方对于供应商的评价和以后的合作。
第九章国际货物贸易流程 优质课件
关
单
赔
报
改
订
投
结
理
验
证
舱
保
运
汇
赔
进口业务的一般流程
• 交易前的准备 • 合同的磋商 • 合同的签订 • 合同的履行
交易前的准备
选择采购市场、供应 商
交易的磋商
制定进口商品经营方案
询盘
发盘
还盘
合同的签订
合同的履行
接受
开
租
投
审
报
检
进
船
单
关
口
订
付
提
索
证
舱
保
汇
货
验
赔
出口程序
• 交易前的准备：申请出口许可证→市场 调查→拟定出口经营方案
（2）接受的修改
• 如果接受生效，则合同即成立，因此接受是不 能撤销的。
• 如果需要修改接受通知的内容，就必须先于原 接受通知或与原通知同时送达发盘人，否则不 能对接受进行修改。
案例分析
• 我国某进出口公司向国外客商询售某商品，不 久我国公司接到外商发盘，有效期至8月22日。 我国公司于8月24日用电传表示接受对方发 盘，但对方一直没有音讯。由于该商品的市场 供求关系发生变化，价格上涨，9月26日外商 突然来电要求我国公司必须将9月28日前将货 发出，否则，我国公司将承担违约的法律责任。
约束力。
2.构成发盘的条件 • 必须要有特定的受盘人 • 必须明确表示发盘人受其约束 • 发盘内容必须十分确定(完整、明确、终局性) • 必须送达到受盘人
3.发盘的有效期(Time of Validity) • 发盘有效期是指发盘供受盘人接受的期限. • 一般都在发盘中明确规定有效期。 • 口头方式的发盘，受盘人必须立即表示接
简述逐笔售定的国际货物贸易的基本业务流程
简述逐笔售定的国际货物贸易的基本业务流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!逐笔售定（Sold in Partial Shipments）的国际货物贸易基本业务流程如下：1. 贸易双方达成协议在国际货物贸易中，首先需要买卖双方就商品的名称、规格、数量、价格、交货方式、支付方式等方面达成一致，从而形成贸易合同。
国际货物贸易流程
客户分类
根据收集到的信息对潜在客户进行分类，以便更有针对性地开展营 销活动。
客户沟通
主动与潜在客户进行联系，介绍产品特点和优势，了解客户需求， 以促进交易的达成。
04
交易磋商阶段
发盘
发盘的定义
发盘是贸易双方中的一方向另一方提出购买或销售某种商品的条件， 并邀请对方按照这些条件进行交易的行为。
合同应由双方签字或盖章确认，并保留一份正本以备查验。
03
确认合同生效
在签订合同后，双方应确认合同生效 时间，并按照合同约定履行相关义务 。
如果合同中存在生效条件，双方应共 同保证这些条件的满足，以确保合同 顺利执行。
06
履行合同阶段
备货与生产
确认订单
安排生产
在收到客户订单后，确认订单的详细要求 和交货期限。
价格与支付方式
商定货物的单价、总价、支付 方式（如信用证、电汇等）、 支付时间等。
保险与风险承担
商定保险条款、风险转移时间 等。
签订书面合同
01
双方通过书面形式签订合同，确保合同内容明确、具体，避免 口头协议的风险。
02
合同中应包括双方的全名、公司名称、地址、联系方式等信息，
以及合同的有效期限和适用法律等。
还盘可以针对价格、品质、数量、 交货期等交易条件提出修改或补 充。
还盘一经发出，原发盘即失去效 力，还盘后的新内容将成为双方 磋商的新条件。
接受
接受的定义
接受是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容表示完全 同意并愿意按照发盘条件进行交易的行为。
接受的形式
接受可以通过口头或书面的形式进行，也可以通过电 子方式进行。
简述国际货物买卖合同订立的程序和步骤
简述国际货物买卖合同订立的程序和步骤国际货物买卖合同订立的程序和步骤一、引言国际货物买卖合同是国际贸易中至关重要的一环。
在全球化的背景下，各国之间的贸易往来日益频繁，因此了解国际货物买卖合同的订立程序和步骤，对于参与国际贸易的企业和个人来说至关重要。
本文将从订立国际货物买卖合同的流程、主要步骤以及注意事项等方面进行探讨。
二、订立国际货物买卖合同的流程1. 签订意向书或合同草案在国际贸易中，首先需要进行洽谈和协商，确定双方的意向和合作意愿。
这一阶段通常会签订意向书或合同草案，包括货物的基本信息、数量、价格、付款方式、交货地点和时间等条款。
2. 确定合同条款双方将通过多次协商和沟通，确定最终的合同条款。
这些条款包括但不限于货物的规格和质量标准、包装方式、装运方式、保险责任、验货方式、违约责任、争端解决方式等。
3. 签订正式合同经过双方充分沟通后，最终确定的合同条款将被写入正式的国际货物买卖合同中，并由双方的代表签字确认。
4. 履行合同双方根据合同的约定，按时按量履行合同义务，包括货物的生产、包装、装运、运输、验收等环节。
5. 合同结算在货物交付后，双方进行合同结算，包括货款支付、发票开具、提单交接等流程。
三、主要步骤1. 确定合同类型在订立国际货物买卖合同前，首先需要确定合同的类型，这包括FOB 合同、CIF合同、CFR合同等。
不同类型的合同将会影响到货物的运输和保险责任。
2. 谈判和磋商双方进行谈判和磋商，确定合同的主要条款和内容，以确保双方利益得到充分保障。
3. 缔约方式国际货物买卖合同的缔约方式通常包括书面形式和电子形式，根据双方协商确定最终的缔约方式。
4. 确定货物规格和数量在合同中明确货物的规格、数量、质量标准等信息，以确保双方对货物的要求达成一致。
5. 确定支付方式确定货款支付的方式和时间，包括信用证支付、托收支付、预付款支付等方式。
6. 审查合同最后一步是双方对合同内容进行审查，确保合同条款的准确性和完整性，避免因合同内容的模糊或疏漏而导致后续的纠纷和争端。
简述国际贸易的基本流程
简述国际贸易的基本流程国际贸易是指不同国家之间进行的商品和服务的买卖活动。
随着全球化的发展，国际贸易已经成为推动世界经济发展的重要力量之一。
本文将简述国际贸易的基本流程。
一、贸易准备在进行国际贸易之前，需要进行一系列的准备工作。
首先，需要确定贸易对象和贸易商品。
其次，需要了解贸易对象的国家政策、法律法规、文化背景等信息。
还需要了解贸易商品的品质、价格、市场需求等信息。
最后，需要准备好相关的贸易文件，如合同、发票、装箱单、提单等。
二、洽谈和签订合同在确定了贸易对象和贸易商品后，需要进行洽谈和签订合同。
洽谈的内容包括价格、交货时间、付款方式、质量标准等。
在洽谈过程中需要注意沟通和理解，避免出现误解和矛盾。
签订合同后，需要确认各项条款和细节，确保合同的有效性和可执行性。
三、货物运输货物运输是国际贸易的重要环节之一。
货物运输方式有海运、空运、陆运等多种选择。
在选择运输方式时需要考虑货物性质、数量、交货时间、运费等因素。
同时，还需要选择合适的运输公司和保险方式，确保货物的安全和保险赔偿。
四、支付和结算支付和结算是国际贸易中的重要环节。
支付方式包括信用证、电汇、托收等多种形式。
在进行支付时需要注意货款的安全性和及时性。
结算方式包括清算、抵消、调节等多种形式。
在进行结算时需要注意各项费用的计算和核对，确保结算的准确性和公正性。
五、报关和清关报关和清关是国际贸易中的重要环节之一。
在货物抵达目的地后，需要进行报关和清关手续。
报关是指向海关申报货物的品名、数量、价值等信息。
清关是指海关对货物进行检查、审批和放行的过程。
在进行报关和清关时需要遵守目的国家的相关法律法规，确保货物的合法性和安全性。
六、售后服务售后服务是国际贸易中的重要环节之一。
在货物交付后，需要提供售后服务。
售后服务包括维修、退换货、投诉处理等多种形式。
在进行售后服务时需要及时响应客户需求，保障客户权益，提高客户满意度。
综上所述，国际贸易的基本流程包括贸易准备、洽谈和签订合同、货物运输、支付和结算、报关和清关、售后服务等环节。
国际货运操作流程
国际货运操作流程国际货运是指跨国界的货物运输活动，是国际贸易中不可或缺的一环。
国际货运操作流程的规范与否，直接关系到货物的安全、快捷运输，也关系到贸易双方的利益。
因此，了解并掌握国际货运操作流程显得尤为重要。
首先，国际货运操作流程的第一步是货物准备。
在货物准备阶段，货主需要对货物进行充分的包装和标识，以确保货物在运输过程中不受损坏，并且能够清晰地标识出货物的名称、数量、重量、特性等信息，以便后续的操作。
第二步是选择合适的运输方式。
根据货物的性质、数量、紧急程度等因素，货主需要选择合适的运输方式，包括海运、空运、铁路运输和公路运输等。
不同的运输方式有着不同的特点和适用范围，货主需要根据实际情况进行选择。
第三步是办理运输手续。
在货物运输前，货主需要办理相关的运输手续，包括货物报关、订舱、订舱、提单等手续。
这些手续的办理需要严格按照国际货运的相关规定进行，以确保货物能够顺利运输。
第四步是货物运输。
在货物运输过程中，货主需要与货运公司或承运人保持密切联系，及时了解货物的运输情况，并做好货物的跟踪和监控工作，以确保货物能够按时到达目的地。
最后一步是货物清关和交付。
在货物到达目的地后，货主需要办理货物的清关手续，并将货物交付给收货人。
在清关过程中，货主需要配合清关公司或代理商提供所需的文件和信息，以确保货物能够顺利清关并交付给收货人。
总的来说，国际货运操作流程需要货主在货物准备、运输方式选择、运输手续办理、货物运输和货物清关交付等环节都要做到严格规范，以确保货物能够安全、快捷地运输到目的地。
只有做好这些环节的工作，才能够保障国际货运的顺利进行，也才能够保障贸易双方的利益。
简述逐笔售定的国际货物贸易的基本业务流程
简述逐笔售定的国际货物贸易的基本业务流程下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际货物买卖的一般流程幻灯片PPT
实质性的修改（价格、付款、质量、数量、 交货时间和地点）是拒绝发盘
非实质性的修改是否构成有效接受，取决 于发盘人是否反对
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（4）接受必须在发盘有效期内送达发盘 人
一项有效接受是必须在有效期内送达受盘 人，还是只要在有效期发出即可？
▪ 英美法系：采用“投邮生效”原则 ▪ 大陆法系：采用“到达生效”原则 ▪ 《公约》：采用“到达生效”原则
国际货物买卖的一般流程 幻灯片PPT
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一、交易磋商的形式
（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等 通信方式进行交易磋商
开证申请人 /进口方
买卖合同关系 受益人/出口方
单8 通 知 付 款 赎
1 申 请 开 证
3
通 知 信 用 2开证、寄证 证
4 户7
交转
单入
议 付
受 益 人
帐
付款行 /开证行 5寄单索款
偿付行
通知行/议付行
保兑行
6审单付款
（3）定期结汇
议付行根据向国外付款行索偿所需时 间，预先确定一个固定的结汇期限， 并与出口企业约定该期限到期后，无 论是否已经收到国外付款行的货款， 都将主动将票款金额折成人民币拨交 出口企业。
德国商人的谈判风格 把本国产品作为选择的标准 严谨办事，追求高效率 谈判准备充分 重合同、守信用 缺乏灵活性和妥协性
法国商人的谈判风格 个人之间的友谊直接影响谈判 坚持在谈判中使用法语 偏爱横向谈判 重视个人的力量 对商品的质量要求十分严格 严格区分工作时间与休息时间
国际货物贸易程序
三、国际货物贸易洽商程序
（四）接受（acceptance） 接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘 中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些 条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经 接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。
第四节
国际货物贸易合同签订
一、国际货物贸易合同有效成立的条件
本章要点
●了解国际货物贸易一般程序及各个环节 ●了解国际货物贸易的准备工作和每一个具体内容， 以及根据具体交易条件不同所采取的不同的方法 ●掌握国际货物贸易洽商的形式、内容和整个程序 ●了解和掌握国际货物贸易合同的内容、签订及履行
第一节
国际货物贸易的一般程序
国际货物贸易程序是以合同为中心进行的，主要包 括交易前的准备工作、贸易洽商到签订合同等环节。
三、国际货物贸易洽商程序
（三）还盘（counter-offer） 还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意 而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘既是受盘人 对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的 新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除 非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔， 重新接受原发盘。
本章完
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二、国际货物贸易洽商的内容
贸易洽商的内容即买卖合同的各项主要交易条款， 包括品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、 支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。其中，品 名、品质、数量、包装、运输、支付等交易条件被认 为是交易的主要条件，在每一笔交易中必须逐项谈妥。
三、国际货物贸易洽商程序
（一） 询盘（inquiry） 询盘是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交 易条件的询问，询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探 询价格和有关交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以 由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数知识询问价格。所以，业务上常把询 盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘，以 便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯上称 之为“索盘”。
国际贸易业务流程
国际贸易业务流程需求分析：首先，企业需要进行市场调研和需求分析，确定需要购买的商品或服务的种类、数量和质量要求。
这一步是确定进口（或出口）的基础。
供应链管理：企业根据需求分析结果，寻找合适的供应商或生产商。
这包括筛选供应商、与供应商进行洽谈、签订供货合同等。
同时，企业还需要管理供应商之间的协调与沟通，保证供应链的质量和稳定性。
合同签署：当供货商确定后，双方需要签署合同，明确交易的各项细节，如货物描述、数量、价格、质量要求、交货期限、支付方式等。
合同是双方交易的法律依据，具有合同力。
支付结算：一般来说，国际贸易交易采用先进的支付结算方式，如电汇、信用证等。
根据合同约定，买方需要按时支付货款，卖方则在收到货款后安排货物的发运。
物流运输：货物交付后，需要进行物流运输。
这包括货物的包装、装运、运输、保险等环节。
货物的运输方式可以选择海运、空运、铁路运输或公路运输等。
海关报关：货物到达目的地后，需要进行海关报关手续。
这包括向海关提交必要的文件、申报商品的详细信息、缴纳相关关税和税费等。
清关交货：一旦海关手续办理完毕，货物就可以正式清关并进行交货。
买方收到货物后，需要进行验收，并核对货物与合同是否符合。
售后服务：一旦交货完成，交易并不一定结束。
买方可能需要提供售后服务、产品质量控制等支持，以满足其对产品的具体需求和要求。
以上只是国际贸易业务流程的一个大致概述。
实际上，每个企业和每个交易可能有不同的具体环节和步骤。
在国际贸易中，企业还需要关注国际贸易法律、贸易准则、人民币汇率和关税政策等因素，以确保交易的顺利进行。
国际商品购进业务流程与规范
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1. 需求分析和供应商选择。
确定采购需求，制定采购计划。
国际货物贸易物流流程
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在开展国际货物贸易物流之前，需要进行充分的准备工作。
第九章 国际货物贸易流程
如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。
案例
（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快 回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给 理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商 人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快 回复，接受，但要求提供产地证明，我方不 给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人 坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
34
案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有 效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘， 由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到 对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获 悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
分析：中国与意大利均系《联合国国际货物 销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程 中，均未排除或作出任何保留，因此，双方 当事人均应受《公约》约束。我方于11月收 到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾 期接受。因此，如我方不能同意此项交易， 应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。 如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易， 订立合同，可回电确信，也可不予答复，予 以默认。
（二） 构成有效接受的条件
必须由受盘人作出
英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 《公约》： 发盘所提 出的交易条件
“接受”中对发盘条件的变更
•
30
实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间
或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。 • 非实质性变更（non-material alteration）
interestedcolourtvsetshanghaibrandmodel345pleaseoffer40对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘10月10日上海机械进出口公司去电发盘yourseighthoffersubjectreplyreachingusfifteenthcolourtvsetshanghaibrandmodel3451ooosetspackedoneseteachusdollars150persetcfrkarachidecembershipmentirrevocablesightcredit41你你88日电传发盘限日电传发盘限1515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345彩电彩电10001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱11台每台台每台150150美元美元cfrcfr卡拉奇卡拉奇1212月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证1010月月1212日巴基斯坦某进口商来电还盘日巴基斯坦某进口商来电还盘yourstenthpricetoohighyourstenthpricetoohighcounterofferusd130replycounterofferusd130replyfourteenthfourteenth42你10日电传价太高还盘130美元限14日复1010月月1414日上海机械进出口公司去电还盘日上海机械进出口公司去电还盘yourstwelfthlowestusd140yourstwelfthlowestusd140subjectreplyeighteenthheresubjectreplyeighteenthhere43你1212日电传最低价日电传最低价140140美元限美元限1818日复到1010月月1616日巴基斯坦某进口商来电接受日巴基斯坦某进口商来电接受yourfourteenthweacceptyourfourteenthweaccept44你你1414日电传我接受日电传我接受合同成立与生效是不同的概判断依据
国际货物买卖
国际货物买卖随着全球化的发展，国际贸易逐渐成为各国经济发展的重要组成部分。
国际货物买卖作为贸易的核心环节之一，其规范和有效的进行至关重要。
本文将从合同签订、货物交付、质量控制及争议解决等方面来探讨国际货物买卖的运作。
一、合同签订合同是国际货物买卖的基础，其签订对于交易双方具有法律效力，保障了双方的权益。
合同的签订应当注重以下几点：1.明确商品描述：合同中应准确描述商品的名称、规格、数量、质量标准等关键信息，以避免后续争议的发生。
2.确定价格和支付方式：合同中应明确商品的价格及支付方式，以保证交易资金的安全和及时到账。
3.约定交货方式和时间：合同中应明确货物的交付方式和交付时间，确保货物按时送达。
4.规定违约责任和索赔方式：合同中应明确双方违约责任和索赔方式，以维护双方的合法权益。
二、货物交付货物交付是国际货物买卖过程中的重要环节，其保障了买卖双方的权益。
货物交付应遵循以下原则：1.选择合适的运输方式：根据货物的性质和交货地点选择合适的运输方式，确保货物安全、有效地送达目的地。
2.确保货物完好无损：在货物交付时，卖方应将货物交付给物流运输公司，并采取适当措施保证货物在运输过程中不受损坏。
3.及时通知交货信息：卖方应及时通知买方货物的交付信息，包括货物的发运日期、运输方式、运输工具信息等，以方便买方做好接收准备。
三、质量控制货物的质量是国际货物买卖中的核心问题，质量控制对于交易双方的利益至关重要。
应采取以下措施确保货物的质量：1.严格质量检验：卖方在发货前应对货物进行严格的质量检验，确保货物符合合同约定的质量标准。
2.提供质量证明：卖方应向买方提供货物的质量证明文件，例如检验证书、品质保证书等，证明货物符合质量要求。
3.设立质量纠纷解决机制：双方应在合同中约定质量纠纷解决的方式和途径，以保障交易双方在质量问题上的权益。
四、争议解决在国际货物买卖中，争议难免发生。
为了有效解决争议，可采取以下方法：1.友好协商：当争议发生时，双方应积极主动地进行友好协商，寻求解决方案，并保持信息的透明度和沟通的及时性。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• A公司的接受不能使合同成立。 • 因为， A公司在8月20日曾向对方复电：
“若价格能降至56美元/件，我方可以
接受。”该复电已构成了还盘。该还盘
一经做出，原发盘即告失效。所以，当
A公司8月21日得知国际市场行情有变，
向对方表示的接受已不具有效力。
• 因此， A公司的接受不能使合同成立。
案例：低报出口价挽回损失案
还盘举例
你方2月18日电悉，若将价格降至 我国某企业6月10日向国外某客户
58美元/辆，我方可以接受。
发盘，限6月15日复到有效。6月13
日接到对方复电称“你10日电接受
，以获得进口许可证为准”。
26
还盘的特点
还盘是对发盘的拒绝或否定；
还盘等于受盘人向原发盘人提 出的一项新发盘；
在国内，还盘也有虚实之分；
是指准备购买或出售商
品的人向潜在的供货人或买 主探询该商品的成交条件或 交易的可能性的业务行为。
询盘在实务中称为“询价”
在国际商务法律中被称为“要约
邀请”
买方询盘：邀请发盘
（Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘
（Invitation to make an bid）
检验 证书
进口贸易的程序（二）
第二阶段 对外进行洽谈
询盘
报盘
还盘
接受
签订合同（假设为FOB合同）
申请开立 信用证
银行审单付款
买汇、赎单
第 三 阶 段 履 行 合 同
申请 进口 许可 证
货 物 装 船
接 货 报 关
商
检
拨 交 结 算
租船订舱
发催装通知
办理保险
一、询
盘（Enquiry、Inquiry）
• 5月9日，D公司来电称：“你5日电悉， 已说服我中东客户接受你方价格，请考虑 数量22万磅8月至12月平均装量，电告合同 号码。” • H公司准备缮制书面合同时，发现原盘 单价因核算错误，原定价每磅1.52美元， 每磅低报价格0.14美元，若按此成交，将 损失外汇28000美元（按原盘20万磅计算）， H公司顿感十分被动，随即对口公司来电进 行分析，以求良策。
1996年联合国《电子商业示范法》第15条： “ 发出和收到数据电文的时间和地点，……除非发端 人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述 办法确定：（a）如收件人接收数据电文而指定了某 一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时 间为收到时间； … … （b）如收件人未指定某一信 息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统 的时间为收到时间。” 第4条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发 端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有 营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营 业地的地点视为其收到地点。”
询盘不具有法律上 的约束力，也不是每笔 交易必经的程序
二、发
盘（offer）
交易的一方向另一方 提出各项交易条件，并愿 意按这些条件达成交易， 签订合同买卖某种商品的 一种肯定的表示。
发盘举例：
兹报飞鸽牌自行车5000辆（规格 详见2月10日订单），68美元/辆CIF
纽约，标准出口包装，6至7月份装
船，不可撤销信用证付款，限2月25
日复到我方有效。
发盘又称报盘、报价、发价 法律上称为“要约” 发盘即是一种商业行为又是一种法律 行为
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer）
递盘（bid）
1、构成发盘的要件
⑴ 发盘应向一个或一个以上特定
第一阶段 进口前的准备工作
编制 进口 计划 报批
用货 片
安排订 购市场 和选择 交易对 象
制订具 体的进 口商品 经营方 案
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第 二 节 合同的签订
出口贸易的程序（二）
第二阶段
对外进行洽谈
询盘
发盘
还盘
接受
签订合同（假设为CIF）合同
3、接受中对发盘的条件 所作的变更
实质件变更
（Material Alteration）
非实质性变更
（Non-material Alteration）
有关货物价格、付款、货物的质
量和数量、交货地点和时间、一
方当事人对另一方当事人的赔偿
责任范围或解决争端等等的添加 或不同条件，均视为在实质上变
只有受盘人才可以还盘。
四、接
受
指受盘人在发盘规定的时限
内，以声明或行为表示同意发 盘提出的各项条件。
接受通知送达发盘人时生效
1、构成接受的要件 • 英美法：“投邮有效”
• 大陆法：“到达有效” ⑴ 接受必须由特定的受盘人做出 • 《公约》： “到达有效 ⑵ 接受必须表示出来 ”
⑶ 接受必须在发盘的有效期内表 示并送达发盘人
一方发盘经另一方接受，交易即告
成立，买卖双方构成合同关系，在
磋商过程中的往返函电，即为合同
的书面证明。广义上讲这些证明就 是书面合同，但根据国际贸易习惯
，买卖双方还要签订书面合同或成
交确认书，即狭义的书面合同。
2、逾期接受
如果接受通知超过发盘 规定的有效期限，或发盘未 具体限定有效期限而超过合 理时间才传达到发盘人，这 就成为一项逾期接受。
外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约 为由，要求赔偿。 问：A公司应否赔偿？为什么？
• 我方不应赔偿。 • 因为，本案中，B公司两次来电，要求
将货物数量增至600公吨，价格降至
230美元/公吨，已构成了还盘，还盘一
经做出，原发盘即告失效，合同没有成
立。既然合同没有成立，也就不涉及擅
自撤约的问题。所以，我方不应赔偿对
方的损失。
A公司欲进口包装机一批，对方 发盘的内容为：“兹可供普通包装机 200台，每台500美元CIF青岛，6至7 月份装运，限本月21日复到我方有效 。”A公司收到对方发盘后，在发盘 规定的有效期内复电：“你方发盘接 受，请内用泡沫，外加木条包装。”
问：A公司的接受是否可使合同成立
？为什么？
• A公司的接受可使合同成立。 • 根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付 款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人 对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办 法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更 发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果 在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的 拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告 失效，原发盘人就不再受其约束。 • 本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的 添加，并不构成实质变更发盘条件，除非发盘人 在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加， 否则，该接受仍具效力。因此，我方的接受可使 合同成立。
⑷ 接受的内容必须与发盘相一致
接受必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示
接受在法律上称为“承诺
”
接受生效的时间实际上就
是合同成立的时间
分析：网络商务合同成立时间与地点
中国北京A公司与美国纽约B公司一直有贸易往来 关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电 子信箱进行商务活动。1998年5月1日上午，北京时
催证 审证 改证
办理保险
保险单
持全 套货 运单 据连 同信 用证 向银 行办 理议 付
制作有关单据
第 三 阶 段
履 行 合 同
申请 出口 许可 证
租 船 订 舱
发运 货物 办理 报关
海关 检验 放行
货物 装船 后取 得提 单
向买 方发 装船 通知
汇集 有关 的单 证
备货/加工/
包装/刷唛
向商 检局 报检
人，他认为他的发盘已经失效
例：
我方某出口公司于5月5日以电报对 德商发盘，限8日复到有效。对方 于7日以电报发出接受通知，由于 电信部门的延误，出口公司于11日 才收到德商的接受通知，事后该出 口公司亦未表态。此时（ ）。
A．除非发盘人及时提出异议，该 逾期接受仍具有接受效力。 B．该逾期接受丧失接受效力，合 同未成立 C．只有发盘人毫不延迟的表示接 受，该逾期接受才具有接受效力， 否则，合同未成立 D．由电信部门承担责任
►
逾期接受生效的条件
① 如果发盘人于收到逾期接受后 ，毫不迟延地通知受盘人，确认 其为有效，则该逾期接受仍有接
受的效力。
② 如果从使用的信件或其他书面文 件表明，在传递正常的情况下，本能 及时送达发盘人。由于出现传递不正
常的情况而造成了延误，这种逾期接
受仍被认为是有效的；除非发盘人毫
不迟延地用口头或书面形式通知受盘
本章结构
第一节 第二节 第三节 交易前的准备 合同的签订 合同的履行
教学目的、要求
1. 掌握交易磋商中发盘和接受 的主要内容； 2. 熟悉进出口合同履行的主要 环节； 3. 了解进出口合同履行的各环 节应注意的问题。
第 一 节 交易前的准备
一、出口交易前的准备工作
1、选择合适的销售市场及交
易对象
间9点，A公司通过电子邮件向B公司发盘，欲出售
一批手工艺品，纽约时间5月1日上午8点，B公司打
开电脑发现A公司的发盘，遂派业务员TOM负责了
解该商品的市场情况。此后的几天里，TOM走访了 公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果 向公司作了汇报。
5月6日早晨8点，B公司经过研究认为A公司 的发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受 通知，当时TOM正准备去加拿大出差，因而 TOM于纽约时间5月6日上午10点在去加拿大的 途中，用自己携带的手提电脑给中国北京A公司 通常的电子信箱发出了接受通知，北京A公司发 现接受通知是北京时间5月7日上午8:30分，电 脑显示的接收时间是早晨6:22分。在此情况下 合同是什么时候成立？于何地成立？