客户价值的内涵及其评价方法

客户价值内涵
一客户价值是客户在购买产品或服务的过程中感觉 到的利益得与失之间的权衡。 二客户价值是客户的主观感受,因人而异.对不同的人 来说,相同的产品和服务所具有的价值可能是不同 的。 三客户价值也依赖于特定的情境,在不同的情境下,客 户的个人偏好和对价值的评价会存在着显著的差异。 四客户价值也具有层次性,客户会在不同的层次上分 别形成不同的感知价值。 五客户价值还具有动态性.随着客户消费经验和认知 的变化,他们的感知标准也会发生相应的变化。
3、大客户价值的高级组合分析 、
根据大客户价值的指标得分，我们可以运用象限分 析的方法，对大客户价值进行高级组合分析，提出 不同价值客户的营销方案建议。
1销售量与利润的组合分析 2当前价值与潜在价值的组合分析 3忠诚度与总价值的组合分析 4忠诚度与客户终生价值的分析
用户对手机品牌的忠诚度分析
随着3G试商用序幕的 拉开，以及前几年入网购 机用户进入手机更新换代 期，手机用户平均1年零3 个月更换一部手机。顾客 对手机品牌的忠诚度如图： 忠诚联系着价值的创造， 品牌忠诚又会给企业带来 利润的增长。
手机
客户价值内涵及其评价方法
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客户关系背景分析
客户关系管理是源于“以客户为中心”的新型商 业模式，是在改善企业与顾客之间关系基础上发 展起来的。它通过搜索、整理和挖掘客户资料， 建立和维护企业与顾客之间卓有成效的“一对一” 关系，使企业在提供个性化的产品、更快捷周到 的服务和提高客户满意度的同时，吸引和保持更 多高质量的客户，并通过信息共享和优化商业流 程有效地降低企业的经营成本，从而提高企业的 绩效。客户价值是客户分类管理的基本依据。通 过客户价值分析，能使企业真正理解客户价值的 内涵，从而做好客户分类管理，使企业和客户真 正实现“双赢”。
客户价值评价方法
根据80/20法则： 企业80%的利润来自20%的客户。我们称这20%的客户为高价 值客户，成为企业收入的主要源泉，毫无疑问是企业关系 保持重点关注的对象。 CRVp—从核定期开始计算的客户生命周期的客户价值： 在客户生命周期内，客户价值主要取决于客户平均消费周 期和客户平均每次消费金额。 客户价值主要取决于客户平均消费周期和客户平均每次消费 金额。因此，我们根据这两个指标来把客户分为铂金客户、 黄金客户、白银客户、发展客户和优化客户，并对这五类 客户按照 的长短和的大小进行归类，
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小组成员：白玉兰 吴丹 李琳 张悦 姜丽娜
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2、对新大客户的价值评估方法 、
主要采用经济分析法，关键的评估指标有： 净现值：是指项目分析期内产生的所有现金流量的当前价值。 对于未来的现金流，通过适当的贴现率转换为等值的现值。 净现值越大说明盈利能力越强。 投资回收期：投资产生的收入等于成本时所经历的时间，也就 是净现值为零时所经历的时间。投资回收期越短越好。 内部收益率：净现值方程中，使净现值为零的贴现率。它评价 的是资金的利用效率，内部收益率越高，项目对资金的利用 效率越高，抗财务风险的能力越强。内部收益率越高越好。 以上三指标从当前角度对投资效益进行了定量的分析，新客户 是否值得争取，还要结合其无形价值及未来长远的潜在价值 分析，最终作出决策。
CRM对客户资源的意义 对客户资源的意义
由此可见，CRM的前提基础是客户成为企业的战略 资产，实施CRM实际上就是对客户资产的增值管理， 即通过从评估和分析现有客户价值到综合调配企 业各项资源实现客户资产增值，再到对变化后的 客户价值进行评估和分析的这样一个动态循环过 程。事实上，在利用客户价值分析、实施CRM，提 升企业盈利能力方面还有很多值得进一步展开的 研究。如对客户潜在价值，客户忠诚度价值的量 化评估和动态管理等，都是将来进一步的研究方 向。 (客户价值分析方法在客户关系管理中的应 用)
客户让渡价值
客户让渡价值， 客户让渡价值，是指客户购买产品或服务所实 现的总价值与客户购买该项产品或服务付出的 总成本之间的差额， 总成本之间的差额，是指客户在购买和消费过 所得到的全部利益。 程中 所得到的全部利益。
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1、现有大客户的价值评估方法 、
对现有大客户的价值分析可以采用指标 体系评价的方法。指标可分为三类：客 户贡献类、客户特征类和客户关系类。 不同的指标被赋予不同的分值，以此为 基础形成了大客户的价值评价指标体系。