外贸业务提成管理办法

深圳市XXXX科技有限公司

业务部

区域客户经理2020年提成管理办法

业务部区域客户经理提成管理办法

一、总则

1.目的

为了提高业务一部区域客户经理的工作积极性，努力开拓海外市场，提高公司品牌的知名度，提升产品销售量，圆满完成公司销售目标，特制订本办法。

2.适用范围

本办法适用于业务部的全体区域客户经理。

3.原则

本办法遵循的原则是以销售业绩和绩效表现为导向，销售业绩越高，绩效越优秀，提成比率越大，提成金额越多。在客观评价区域客户经理销售业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进。

二、销售任务确定及目标分解

1.年度销售目标

年初，根据公司年度发展规划和目标、历史销售情况、市场预测等多项因素，由公司高层、产品部、市场部与业务部门共同确定公司全年的年度销售目标。

公司年度基本销售目标为3.2亿人民币，冲击销售目标为3.7亿人民币。

2.任务分解

公司年度目标确定后，由公司总经理、海外品牌销售总监共同商讨和测算后，确定业务部应当承担的基本任务、目标任务基数，同时明确业务人员奖金提成比率、回款要求等事项。业务部按月度分解全年销售计划，明确每一位区域客户经理的年度销售目标和月度销售目标。

业务部基本销售目标1.2亿元人民币，冲击销售目标1.3亿元人民币。

三、提成奖金的计算与发放

1.提成比率P（Percentage）

业务部区域客户经理对品牌海外客户的销售额（SO）和国内电商客户间接销售到海外品牌销售额(SD)（英国子公司之外其他区域以实际回款金额为准）均享有一定比

率的提成奖金；且年度销售额超出一定金额的，还会享有额外提成奖金。各项提成比率标准如下：

2.业绩系数 R（Ratio）

业绩系数R是为了激励区域客户经理努力实现个人销售目标，从而促进团队销售目标的达成，根据个人绩效分数K（K ey Performance Indicators）和销售目标达成率F(Rate of F ulfillment)，而制定的提成比率的加权系数。

业绩系数分为季度业绩系数RQ（对应季度销售目标达成率FQ、季度绩效分数KQ）和年度业绩系数RY（对应年度绩效分数KY）。

季度业绩系数RQ与FQ、KQ的对应关系如下：

年度业绩系数RY与KY的对应关系如下：

3.提成奖金B（Bonus）

（1）第1-3季度销售提成的计算

销售提成奖金按月度和季度核算。

①月度核算

每月月初，按区域客户经理上月度完成的海外客户销售额（SO）和国内电商品牌销售额(SD)乘以相应的提成比率(P)，核算出其月度销售提成，并发放70%作为月度提成（BM），余下30%作为季度提成基金（BM′）作季度提成奖金核算发放。月度发放金额（BM）计算发放如下：

BM =（SO * P1 + SD * P2） * 70%

②季度核算

每季度首月初，按区域客户经理上季度各月提成（BM′）相加得出季度提成基金，再乘以相应的季度业绩系数(RQ)，计算其季度提成奖金（BQ）：

BQ = ∑BM′* RQ = ∑（SO * P1 + SD * P2） * 30% * RQ

（2）第4季度销售提成的计算

次年1月初，按区域客户经理第4季度完成的海外客户销售额（SO）和国内电商品牌销售额(SD)乘以相应的提成比率(P)，核算出其第4度销售提成，发放金额（BQ）计算发放如下：

BQ =（SO * P1 + SD * P2） * RQ

（3）额外提成的计算

额外提成奖金按年度核算。次年1月，根据区域客户经理上年度全年销售额S完成情况，对于超出2000万元的部分(SE1)和3000万元的部分(SE2)分别乘以相应的提成比率（P），再乘以年度业绩系数（RY）分别计算其额外提成奖金BE：

BE = (SE1 * P3 + SE2 * P4) * RY

当全年销售额S≤2000万时，SE1=0,SE2=0；

当全年销售额2000万＜S≤3000万时，SE1=S-2000万,SE2=0；

当全年销售额S＞3000万时，SE1=1000万,SE2=S-3000万

4.提成奖金的发放

区域客户经理以上各提成奖金，按如下时间点核算和发放：

四、其他规定与说明

1.公司设立的提成奖金为非工资收入，作为员工奖金收入，依法照章纳税。

2.参与本办法奖金方案的区域客户经理，将不再参与《区域客户经理年薪管理办法》和公司年终奖金方案。

3.公司严令禁止任何形式的炒单行为，区域客户经理一旦被查明有炒单行为，公司将取消其所有的提成奖金，并根据公司相关制度对其进行相应的处罚。

4.符合下列情形之一的，将不纳入提成奖金范围或者依法从提成奖金中扣除：

✧在试用期内完成的销售额，不计发提成奖金；

✧造成公司运费亏损的，其损失部分从提成中扣除；

✧出现重大失误并给公司造成损失的，将扣除提成，直至全部追回；

✧未按合同规定如期收回货款的部分，待货款收回后再计发提成；

✧交付客户的货物出现严重质量问题导致索赔的部分，将不纳入提成；

✧未到提成奖金核算时间或提成奖金、留存奖金规定的发放时间中途离职或

严重违规被公司辞退者，将不发放提成奖金。

五、附则

1.本办法由人力资源部制定，经总经理签发后生效实施；

2.本办法解释权归人力资源部；其他未尽事宜由人力资源部给予补充说明。