销售管理第一章销售管理概述

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房地产行业销售与管理信息系统方案

房地产行业销售与管理信息系统方案第一章销售管理信息系统概述 (3)1.1 系统简介 (3)1.2 系统功能介绍 (3)1.2.1 客户管理 (3)1.2.2 销售管理 (3)1.2.3 营销推广 (3)1.2.4 数据分析 (3)1.2.5 报表管理 (3)1.2.6 权限管理 (3)1.3 系统架构设计 (4)1.3.1 技术架构 (4)1.3.2 网络架构 (4)1.3.3 数据架构 (4)1.3.4 安全架构 (4)1.3.5 系统扩展性 (4)第二章销售数据管理 (4)2.1 销售数据录入 (4)2.2 销售数据查询与统计 (5)2.3 销售数据报表 (5)第三章客户关系管理 (6)3.1 客户信息管理 (6)3.2 客户跟进与维护 (6)3.3 客户满意度调查与分析 (7)第四章库存管理 (7)4.1 房源库存管理 (7)4.2 库存预警与调整 (7)4.3 库存报表 (8)第五章营销活动管理 (8)5.1 营销活动策划 (8)5.2 营销活动实施 (9)5.3 营销效果评估 (9)第六章销售团队管理 (9)6.1 销售人员管理 (9)6.1.1 招聘与选拔 (9)6.1.2 培训与发展 (10)6.1.3 绩效考核与激励 (10)6.2 销售团队建设与培训 (10)6.2.1 团队文化塑造 (10)6.2.2 培训体系搭建 (10)6.2.3 团队沟通与协作 (10)6.3 销售团队绩效评估 (11)6.3.2 评估方法与周期 (11)6.3.3 评估结果应用 (11)第七章财务管理 (11)7.1 销售收入管理 (11)7.1.1 销售收入概述 (11)7.1.2 销售收入管理流程 (11)7.1.3 销售收入管理信息化 (12)7.2 成本控制 (12)7.2.1 成本控制概述 (12)7.2.2 成本控制方法 (12)7.2.3 成本控制信息化 (12)7.3 财务报表 (12)7.3.1 财务报表概述 (13)7.3.2 财务报表流程 (13)7.3.3 财务报表信息化 (13)第八章信息安全与保密 (13)8.1 信息安全策略 (13)8.2 信息保密措施 (14)8.3 信息安全培训与监督 (14)第九章系统维护与升级 (14)9.1 系统故障处理 (14)9.1.1 故障分类 (15)9.1.2 故障处理流程 (15)9.1.3 故障预防措施 (15)9.2 系统升级与优化 (15)9.2.1 系统升级与优化的内容 (15)9.2.2 系统升级与优化流程 (15)9.2.3 系统升级与优化注意事项 (16)9.3 系统维护培训 (16)9.3.1 培训目的 (16)9.3.2 培训对象 (16)9.3.3 培训内容 (16)第十章项目实施与验收 (16)10.1 项目实施计划 (16)10.1.1 实施目标 (16)10.1.2 实施阶段 (17)10.1.3 实施策略 (17)10.2 项目进度监控 (17)10.2.1 监控目标 (17)10.2.2 监控方法 (17)10.2.3 监控内容 (17)10.3 项目验收与总结 (18)10.3.1 验收标准 (18)10.3.3 验收后续工作 (18)第一章销售管理信息系统概述1.1 系统简介销售管理信息系统是针对房地产行业销售环节所开发的一套信息化解决方案，旨在提高房地产企业销售业务效率，降低管理成本，实现销售过程的数字化、智能化。

销售管理第三版教学设计

销售管理第三版教学设计课程背景随着市场的竞争越来越激烈，销售工作变得越来越重要。

作为企业的核心部门之一，销售部门的工作直接关系到企业的利润和成长。

销售管理则是指对销售工作进行计划、组织、领导和控制的过程，通过合理的销售管理可以提高销售部门的效率和效益。

本课程将通过系统地讲解销售管理的理论与实践，培养学生的销售管理能力，提高学生综合素质和竞争力。

课程目标1.掌握销售管理的基本理论和知识。

2.熟悉销售管理的主要职能、任务、流程和方法。

3.能够分析销售管理中的问题，提出解决方案。

4.具备销售管理的实践能力，能够有效地管理销售团队和销售业绩。

课程内容第一章销售管理概述1.销售管理的概念、性质和作用；2.销售管理的职能和任务；3.销售工作的分类和特点；4.销售管理的发展历程和现状。

第二章销售管理组织1.销售组织的基本结构和类型；2.销售组织的职责和授权；3.销售管理的职权体系和层次；4.销售管理的决策机构和流程。

第三章销售管理过程1.销售管理的基本过程和环节；2.销售目标的制定和实现；3.销售计划的编制和执行；4.销售预测和分析；5.销售管理的监督和控制。

第四章销售管理方法1.销售渠道和网络的选择；2.销售活动的组织和推广；3.销售数据的收集和分析；4.销售绩效的评估和报告；5.销售管理的创新和改进。

第五章销售管理的实践1.销售管理的实践案例分析；2.销售管理的模拟演练；3.销售管理的评估和反馈；4.销售管理的提高和发展。

教学方法本课程采用“理论讲授+案例分析+模拟演练+评估反馈”的教学方法，通过课堂讲解、案例研究、小组讨论、模拟演练、互动交流等多种方式帮助学生全面了解销售管理的理论和实践，并能在实践中提高销售管理能力。

教学评估1.课堂表现（提问回答、讨论参与、作业提交等）占 40%；2.个人报告或小组研究报告占 30%；3.实践案例分析和模拟演练占 20%；4.期末考试占 10%。

教材与参考书目1.主教材：《销售管理》（第三版），作者：陈晓明，出版社：清华大学出版社；2.参考书目：–《营销学》（第十二版），作者：菲利普·科特勒等，出版社：机械工业出版社；–《销售高手》（全国百家销售精英专访），作者：科技出版社，出版社：科技文化出版社；–《企业销售管理技能》（提高销售人员的销售管理水平），作者：黄建华，出版社：中国经济出版社。

销售管理整理

销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。

市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。

寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。

市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。

销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。

2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。

市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。

销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。

狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。

广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。

销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。

专业销售经理培训课程

专业销售经理培训课程第一章：销售管理基础1.1 销售管理概述- 销售管理的定义和作用- 销售管理的重要性及目标- 销售管理与销售人员的关系1.2 销售管理的软技能- 有效沟通与聆听技巧- 团队合作与领导能力- 解决问题与决策能力- 时间管理与目标设定1.3 销售管理的硬技能- 销售数据分析与预测- 销售流程管理与优化- 销售业绩评估与报告- 销售预算与费用控制第二章：销售团队管理2.1 构建高效销售团队- 团队角色与分工- 团队协作与沟通- 团队氛围与文化塑造2.2 培养销售团队的领导力- 设定目标与激励机制- 培养下属的能力与动力- 目标管理与绩效评估2.3 激发销售团队的创新与合作- 创新思维与方法- 团队合作与协同工作- 反馈与学习的循环第三章：销售策略与计划3.1 销售策略的制定- 市场分析与目标定位- 竞争对手分析与优势定位- 产品定价与市场推广3.2 销售计划与预测- 销售目标与业绩预测- 销售计划的制定与执行- 销售预算与费用控制3.3 销售策略的市场落地- 销售渠道与客户关系管理- 销售推广与市场活动- 销售数据分析与调整第四章：客户关系管理4.1 客户开发与维护- 客户需求分析与洞察- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题解决4.2 销售谈判与沟通技巧- 销售谈判的基本原则- 谈判技巧与策略- 情绪管理与控制4.3 建立客户忠诚度- 有效的客户保持与发展- 客户满意度调查与管理- 建立品牌与口碑第五章：销售数据分析与决策5.1 销售数据的收集与整理- 销售数据的来源与分类- 销售数据的维护与整理- 销售数据的可视化与分析工具5.2 销售数据的分析与应用- 销售数据的趋势与预测- 销售数据的关联与因果分析- 销售数据对业务决策的影响5.3 销售数据的决策与优化- 销售策略与市场调整- 销售团队与人员调整- 销售流程与效率优化第六章：销售管理案例研讨与实践6.1 销售管理案例分析- 销售管理成功案例研究- 销售管理失败案例分析- 识别问题与寻找解决方案6.2 销售管理实践与模拟- 模拟销售情景演练- 实践销售流程与技巧- 团队合作与决策实践6.3 销售管理经验交流与总结- 学员分享成功经验与教训- 课程学习心得总结- 提出未来发展目标与计划通过以上专业销售经理培训课程的学习，参训人员将能够系统地提升销售管理方面的知识和能力。

销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案

★★★、监控系统征询: （杜绝员工飞单、离职带走客户、监控员工、一举一动）销售区域管理有关内容简介销售区域管理方案第一章销售区域管理概述1.什么是销售区域管理？销售区域管理旳内容？（“125”模式）销售区域管理：是对企业销售活动旳计划、组织、训练、领导和控制, 以到达实现企业价值旳过程。

是对销售活动和从事销售活动旳人员进行管理旳活动。

销售区域管理旳内容（“125”模式）:一种中心: 以销售量为中心两个重点: 客户资源管理、人员管理五个平常管理: 目旳管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2.老式销售观念与现代销售观念旳区别（1）企业营销活动旳出发点不一样（2）企业营销活动旳方式措施不一样（3）营销活动旳着眼点不一样3.销售经理和销售人员旳能力规定销售经理和销售人员都要具有人际关系管理能力, 销售经理更重视战略和决策能力, 销售人员则重视操作能力。

第二章销售计划管理1.什么是销售区域管理？销售区域管理：就是通过设定合理旳销售目旳, 并对其进行合理旳分解, 通过合适旳手段予以实行和监控, 并关注较终止果和评估旳一种管理过程。

2.销售预测、销售配额、销售预算旳定义销售预测：是指在未来特定期间内, 对整个产品或特定产品旳销售数量与销售金额旳估计。

3、销售配额: 是指分派给销售人员旳在一定期期内完毕旳销售任务。

4、销售预算: 是指完毕销售计划旳每一种目旳旳费用分派。

5、销售配额旳基本类型、销售预算旳基本措施类型: 销售量配额, 销售利润配额, 销售活动配额, 综合配额, 专业进步配额。

措施：销售比例法, 竞争平衡法, 边际收益法, 零基预算法。

※（较大费使用方法、销售比例法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目旳法、投入产出法）第三章销售组织与团体1、一种高效旳销售团体应具有旳基本特性（影响销售团体效率低下旳原因有哪些）特性: 共同旳目旳, 规章制度, 关键领导, 团体文化, 分工协作, 鼓励约束。

家居建材行业智能化销售管理方案

家居建材行业智能化销售管理方案第一章智能化销售管理概述 (3)1.1 智能化销售管理概念 (3)1.2 家居建材行业智能化销售管理的重要性 (3)1.3 智能化销售管理的发展趋势 (3)第二章市场调研与分析 (4)2.1 市场环境分析 (4)2.1.1 宏观环境分析 (4)2.1.2 行业环境分析 (4)2.2 竞争对手分析 (4)2.2.1 竞争对手类型 (4)2.2.2 竞争对手优势与劣势 (4)2.3 消费者需求分析 (4)2.3.1 消费者需求特征 (4)2.3.2 消费者需求趋势 (5)2.4 市场机会与挑战 (5)2.4.1 市场机会 (5)2.4.2 市场挑战 (5)第三章销售团队建设与管理 (5)3.1 销售团队组织结构 (5)3.2 销售人员选拔与培训 (6)3.3 销售团队激励与考核 (6)3.4 销售团队协作与沟通 (6)第四章智能化销售工具应用 (7)4.1 CRM系统应用 (7)4.2 大数据分析 (7)4.3 人工智能 (8)4.4 网络营销工具 (8)第五章产品策略与定价 (8)5.1 产品定位与策略 (9)5.2 产品组合与优化 (9)5.3 定价策略 (9)5.4 价格调整与促销 (9)第六章渠道管理与发展 (10)6.1 渠道类型与选择 (10)6.1.1 线上渠道 (10)6.1.2 线下渠道 (10)6.1.3 跨界合作 (10)6.2 渠道伙伴管理 (10)6.2.1 合作伙伴筛选 (10)6.2.2 合作伙伴培训与支持 (11)6.2.3 合作伙伴评估与激励 (11)6.3 渠道拓展与优化 (11)6.3.1 市场调研与分析 (11)6.3.2 渠道拓展策略 (11)6.3.3 渠道优化与调整 (11)6.4 渠道风险防范 (11)6.4.1 建立风险预警机制 (11)6.4.2 制定风险应对策略 (11)6.4.3 完善内部管理机制 (12)第七章客户服务与满意度提升 (12)7.1 客户服务体系建设 (12)7.2 客户服务流程优化 (12)7.3 客户满意度调查与改进 (12)7.4 客户关系管理 (13)第八章营销策划与推广 (13)8.1 营销策划原则 (13)8.2 营销活动策划 (14)8.3 品牌推广策略 (14)8.4 网络营销与新媒体应用 (14)第九章销售数据分析与预测 (15)9.1 销售数据收集与整理 (15)9.2 销售数据分析方法 (15)9.3 销售趋势预测 (15)9.4 销售决策支持 (16)第十章智能化销售管理实施与评估 (16)10.1 智能化销售管理实施方案 (16)10.1.1 制定实施计划 (16)10.1.2 人员培训 (16)10.1.3 系统部署 (16)10.1.4 业务流程调整 (17)10.1.5 数据迁移 (17)10.2 实施过程中的问题与对策 (17)10.2.1 技术问题 (17)10.2.2 人员适应问题 (17)10.2.3 数据安全问题 (17)10.3 智能化销售管理效果评估 (17)10.3.1 评估指标 (17)10.3.2 评估方法 (17)10.3.3 评估周期 (17)10.4 持续优化与改进 (17)10.4.1 监控系统运行 (17)10.4.2 收集用户反馈 (17)10.4.3 优化系统功能 (17)10.4.4 培训与指导 (18)10.4.5 持续改进 (18)第一章智能化销售管理概述1.1 智能化销售管理概念智能化销售管理是指在现代科技手段的支持下，运用人工智能、大数据、云计算等先进技术，对销售活动进行智能化分析、决策和执行的过程。

销售管理重点【精选文档】

销售管理重点第一章销售管理概述。

1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。

销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。

"即“125”模式。

“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。

“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。

“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。

现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。

现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。

3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。

现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。

销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。

目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。

熊银解的销售管理教案

熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。

这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。

重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。

销售管理

3．控制销售活动 (1)划分销售区域； (1)划分销售区域； (2)销售人员业绩的考查评估； (2)销售人员业绩的考查评估； (3)销售渠道及客户的管理； (3)销售渠道及客户的管理； (4)回收货款，防止呆账； (4)回收货款，防止呆账； (5)销售效益的分析与评估； (5)销售效益的分析与评估； (6)制定各种规章制度。 (6)制定各种规章制度。
二、销售管理与营销管理 1.销售职能先于营销职能产生 1.销售职能先于营销职能产生 2.销售管理是营销管理的基础 2.销售管理是营销管理的基础 3.销售管理应服从于营销管理 3.销售管理应服从于营销管理
第四节从销售员向销售经理转变一、销售经理的职责 1. 制订销售战略 (1)进行市场分析与销售预测； (1)进行市场分析与销售预测； (2)确定销售目标； (2)确定销售目标； (3)制定销售计划； (3)制定销售计划； (4)制定销售配额与销售预算； (4)制定销售配额与销售预算； (5)确定销售策略。 (5)确定销售策略。
2.现代销售观念 2.现代销售观念从识别顾客需要出发来推销企业的产品。经历了3 经历了3个阶段：（1）买卖双方互动观念克士格1970提出。销售工作由推销员与准克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成。 A.问题式销售 A.问题式销售 B.利益式销售 B.利益式销售 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋
三、销售工作的魅力 1.销售领域存在着大量的就业机会 1.销售领域存在着大量的就业机会 2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性 2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性 3.销售工作富有挑战性 3.销售工作富有挑战性 4.销售工作提供较多的提升机会 4.销售工作提供较多的提升机会 5.销售人员的报酬丰厚 5.销售人员的报酬丰厚

销售管理ppt

营销组合
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
三、销售管理研究的主要内容
销售准备
销售展示
处理异议
销售技术探索
销
促成交易
售后服务、跟踪
售
销售
管
规划与设计
目标
理
组织
控制
销售人员的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
四、销售管理的新趋势
（一）多重销售渠道（二）复合关系销售在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。 1 交易销售(transaction selling)：,销售人员强调产品、质量和价格。 2 关系销售（relationship selling）：与客户一起合作找到双方互利的解决方法。 3 合作式销售(partnership selling)：公司形成战略联盟共同的目标。
最理想的推销专家应具有什么样的推销心理态度？ 7、什么是顾客方格？五种不同的购买心理态度各有什么特点？
8、实际问题
行。
D3我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。
E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业之中，并且也热情关心别人的事业。
第四题
A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免惹是生非。
B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也会没法去消除冲突。
C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。
第二节销售方格理论着重研究销售人员与顾客之间的人

销售管理与客户关系维护

销售管理与客户关系维护第一章：销售管理的概述销售管理是一种重要的商业活动，它涵盖了组织、计划、实施和控制销售过程的各个方面。

销售管理的目标是通过促进销售，实现企业利润最大化。

在现代商业环境中，管理销售的方式和方法不断进化和改变，以适应不断变化的市场需求和客户行为。

第二章：销售管理的关键要素销售管理的关键要素包括销售策略、销售计划和销售团队管理。

销售策略是指在市场上定位企业产品或服务的方法和策略。

销售计划是指制定和实施销售目标和行动计划的过程。

销售团队管理涉及到招聘、培训和激励销售人员，以及监督和评估销售人员的绩效。

第三章：客户关系维护的重要性客户关系维护是销售管理中至关重要的一环。

维护良好的客户关系可以带来多个好处，包括增加销售额、提高客户忠诚度和口碑推广。

客户关系维护还有助于建立长期稳定的合作关系，使企业能够更好地了解客户需求并提供更好的产品和服务。

第四章：客户关系维护的策略客户关系维护的策略包括了解客户需求、提供个性化的服务、保持良好的沟通和建立互惠关系。

了解客户需求是客户关系维护的基础。

通过定期交流、问卷调查和市场研究等方法，企业可以了解客户的偏好和需求，从而针对性地提供服务。

个性化服务指的是根据客户的不同需求和偏好，为客户提供个性化定制的产品和服务。

保持良好的沟通包括定期与客户交流，关注客户的反馈和建议，并及时回应客户的问题和需求。

建立互惠关系是指通过与客户建立长期的合作关系，互相支持和帮助，从而实现双赢的局面。

第五章：客户关系维护的工具和技术客户关系维护的工具和技术在现代商业环境中起到了重要的作用。

其中包括客户关系管理系统（CRM）、社交媒体和数据分析等。

客户关系管理系统是一种集成的软件系统，帮助企业管理客户信息、交流记录和销售活动。

通过CRM系统，企业可以更好地跟踪客户需求，提供个性化的服务。

社交媒体成为了企业与客户互动的重要平台，通过社交媒体，企业可以与客户建立紧密联系，及时回应客户的问题和需求。

《销售管理》课程教学大纲教学教材

《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。

三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。

它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。

2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。

五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。

《销售管理》(第5版)课件第1章制定销售计划

第五节销售预算
一、销售预算的编制过程
（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本项目（3）进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化（5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算
第五节销售预算
二、确定销售预算的方法
（1）销售百分比法（2）标杆法（3）边际收益法（4）零基预算法（5）目标任务法（6）投入产出法
1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售定额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制
第二节销售计划的内容
二、制定销售计划的依据
（1）社会经济发展现状。（2）行业发展现状及动态。（3）企业的总体计划。（4）企业的销售管理能力。（5）企业的促销方案。（6）企业销售状况。
第三节销售预测
一、销售预测的基本方法
销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断。定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通过对以往的销售记录的分析,作出对未来的预测。
第三节销售预测
1、定性预测法
(1)经理意见法，是最古老、最简单的预测方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者的经验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经理意见法在中小企业中特别常用。
第三节销售预测
2.定量预测法
(1)时间序列分析法，是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市场预测值。因此,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。

销售管理基础

三、销售预算管理
（一）销售预算的作用
1. 计划作用 2. 协调作用 3. 控制作用
（二）销售费用的控制
1. 销售预算的目的在于控制销售费用 2. 制定销售预算的方法 3. 要科学制定销售预算
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第三章销售区域与时间管理
第一节销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
二、销售配额确定的类型与方法
（一）销售配额的类型
1. 销售量配额 2. 销售利润配额 3. 销售活动配额 4. 综合配额 5. 专业进步配额
（二）销售配额确定的方法
1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力进行销售配额分配。 4、根据商品分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决定配额的大小。 6、根据业务员分配。根据业务员能力大小来分配配额的方法。
第二节销售管理的理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
二、销售管理的内容
1、制订销售规划（1）制定销售策略（2）制定销售目标（3）制定销售行动方案 2、设计销售组织 3、招募和培训销售人员 4、指挥和协调销售活动 5、评价与改进销售活动
❖职责发生变化
引导和协调他人的销售活动，实现本部门的销售目标。
❖职业要求的能力发生变化 ❖角色发生变化
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第二章销售计划管理
第一节销售计划概述
一、销售计划的含义
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制订实施方案等。

销售管理知识点总结

销售管理总结‎第一篇理论篇第一章销售管理概述‎•一、销售的基本涵‎义销售（sales）是指把企业生‎产和经营的产‎品或服务出售‎给消费者（顾客）的活动。

•销售是企业实‎现收入的过程‎。

企业要树立“销售创造价值‎”的理念，强化销售工作‎，通过销售来达‎到企业的经营‎目标。

（1）简单的销售部‎门•采用这种组织‎结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作•主要的销售手‎段为“人员推销”•销售部门经理‎的主要任务是‎领导和管理销‎售队伍•销售部门负责‎一些简单的“营销”职能，例如市场调查‎、广告（2）销售部门兼管‎营销职能•随着企业规模‎的扩大，经常的、专业的市场调‎研、广告以及为顾‎客进行服务等‎营销职能成为‎企业正常运行‎的必要条件•销售部门负责‎的销售职能开‎始增加•但是，销售部门的重‎点还是在“销售”工作上（3）两部门并立（4）销售部门隶属‎于营销部门小结:销售职能先于‎营销职能产生‎销售管理是营‎销管理的基础‎从现代营销观‎念的角度来看‎，销售管理应服‎从于营销管理‎三、销售观念的发‎展（一）传统销售观念‎:以企业和产品‎为中心（二）现代销售观念‎1、买卖双方互动‎观念阶段:问题式销售利益式销售咨询式销售2、买卖双方组织‎联系观念 : 销售团队3、关系销售观念‎:双赢模式合作模式四、销售的分类1．零售销售:为个人、家庭消费而出‎售的产品和服‎务的活动2．产业销售：批发层次的销‎售活动。

1、对中间商的销‎售2、对使用厂家的‎销售3、对机构使用者‎的销售（二）销售管理的内‎容：将企业销售管‎理的内容概括‎为“一个中心，两个重点，五个日常管理‎”，即“125模式”1：销售额 2：销售人员和客‎户 5：目标、行为、信息、时间和客户（三）销售管理的程‎序（2）销售经理的职‎责：①制定销售战略‎②管理销售人员‎③控制销售活动‎(3)销售经理的种‎类：①战略管理层/最高管理层②策略管理层/中层管理者③运营管理者/一线管理人员‎第二章销售计划管理‎•企业的销售计‎划是企业各项‎计划的基础，比如未来发展‎计划、利益计划、资产负债计划‎等，无一不需要以‎销售计划为基‎础。

销售管理学教程-销售团队建设——打造团队-教案

销售管理学教程-销售团队建设——打造优秀团队-教案第一章：销售团队概述1.1 销售团队的定义与重要性1.2 销售团队的类型与结构1.3 销售团队的目标与使命1.4 销售团队的职责与角色第二章：销售团队建设的基本原则2.1 共同的目标与价值观2.2 成员间的信任与尊重2.3 公平竞争与激励机制2.4 有效的沟通与协作第三章：销售团队领导力培养3.1 领导力的定义与特点3.2 销售团队领导者的角色与职责3.3 领导者的影响力与沟通技巧3.4 领导者的决策与执行力第四章：销售团队激励与激励机制4.1 激励的原理与方法4.2 销售团队成员的需求与动机4.3 销售团队激励机制的设计与应用4.4 激励机制的评估与调整第五章：销售团队培训与发展5.1 培训的目的与意义5.2 销售团队的培训内容与方法5.3 销售团队培训计划的制定与实施5.4 销售团队的职业发展与生涯规划第六章：销售团队的冲突管理6.1 冲突的类型与原因6.2 冲突管理的策略与方法6.3 销售团队冲突的处理技巧6.4 冲突管理在销售团队中的应用第七章：销售团队协作与沟通7.1 团队协作的重要性与影响因素7.2 销售团队沟通的障碍与技巧7.3 团队协作工具与方法的应用7.4 销售团队协作与沟通的实践案例第八章：销售团队绩效评估8.1 绩效评估的原则与流程8.2 销售团队绩效评估的标准与指标8.3 绩效评估的工具与方法8.4 绩效评估结果的应用与反馈第九章：销售团队绩效优化9.1 绩效优化的概念与意义9.2 销售团队绩效低效的原因分析9.3 绩效优化的策略与方法9.4 销售团队绩效优化的实施与监测第十章：销售团队建设案例分析10.1 成功销售团队的案例解析10.2 销售团队建设中的常见问题与解决方案10.3 销售团队建设实践中的创新与挑战10.4 销售团队建设案例分析的启示与借鉴重点和难点解析重点环节一：销售团队的定义与重要性补充和说明：详细阐述销售团队的定义，包括团队成员、目标、任务和结构等关键要素。

《销售管理》教学大纲

教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。

它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。

通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。

通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。

【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。

[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。

[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。