销售管理第一章 销售管理概述
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（3）客户管理
这主要包括客户分析、客户忠诚度管理、客户投诉管理以及 重点客户管理等内容。
回款数：640万
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第三节 从销售人员向销售经理的转变
第三节 从销售人员到销售经理的转变
一、销售经理的种类
销售经理
第 17 页
第二节 销售管理的基本概念及研究内容
第 15 页
（三）本教材 的观点
实际完成数目：820万
（1）人员推销过程
这里主要阐述销售过程中的一系列Leabharlann Baidu作，包括人员推销基本理论、销 售准备、销售展示、处理顾客异议以及促成成交与服务跟踪等内容；
（2）销售人员的管理
这主要涉及销售人员的招聘、培训、激励与绩效考核等内容
第1 页
第一章 销售管理概述
核心概念
销售 营销
销售管理 销售经理
启示
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含 义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能 搞定客户是生存，让客户追随自己则是发展。
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第一节
销售的基本概念
（三）销售对顾客的作用
1
2
销售的
作用
3
4
销售人员为顾客提供产品信息， 帮助顾客解决实际的问题，设 法满足顾客的实际需要，能为 顾客创造价值。
（二）销售对企业的作用
人员销售是许多企业营销项目中的基本因 素，并在企业促销活动中起到不可替代的 作用，销售人员对企业的贡献主要体现在 以下三个方面：首先，销售产品，创造利 润。其次，避免产品积压。 最后，可以收 集、提供信息。
第一节 销售的基本概念
第7 页
从商战的角度讲，销售(狭义的概念)是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞 争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销“SPM”(Sales , Promotion, Marketing)策略。这里需 要厘清以下问题：
1 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及
（一）传统销售观念 传统销售观念是以企业和产品为中心，在这一观念 下，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的” ，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力 于产品的推销，以求说服甚至强制消费者购买。 （二）现代销售观念 现代销售观念的发展经历了三个阶段。
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第一节
销售的基本概念
第 10 页
1.买卖双方互动观念阶段
买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。 如图1-2。可见，在现代市场经济条件下，在销售过程中，顾客不再是被
动的，而是处于主动状态，推销工作要能充分调动顾客的积极性才能 完成。而要调动顾客积极性就要研究顾客的心理和需要，做到有的放 矢地进行销售。正是在这一观念的影响下，演化出问题式销售、利益 式销售和咨询式销售三种模式。
未来的销售活动。
回款数：640万
VS
（二）国内主要观点
熊银解：将企业销售管理的内容概括为 “一个中心，两个重点，五个日常管理”， 即“125模式”。 李先国：1.销售规划管理2.客户管理；3.销 售人员管理4.销售过程管理 欧阳小珍1.销售技术探索，2.销售规划与设 计；3.销售人员管理
回款数：640万
第一节 销售的基本概念
2.买卖双方组织联系观念阶段
买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人 行为，而是组织与组织间的行为。销售的目的是通过销售 人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。如 图1-3所示。
第 11 页
第一节 销售的基本概念
3.关系销售观念阶段
在经济日益复杂化和竞争日趋激烈的当今，买 卖双方都想从长远建立业务关系。这就要求销 售人员访问顾客的目的不仅是达成一笔交易， 而且还是建立关系的开始。
销售管理
二、销售管理研究的主要内容
（一）西方主要观点
菲利普·科特勒：1.公司在设计销售队伍时应作什么决
策2.公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价
他们的销售队伍；3.怎样改进销售人员在推销、谈判
和建立关系营销上的技能。
查尔斯·M·富特雷1.制定销售计划2.设计销售组织3.对
销售人员进行科学训练；4.引导和指导销售人员提高 销售效率；5.对销售人员和销实际售完结成数果目进：8行20评万 价以指导
（四）销售对销售人员的作用
对销售人员而言，销售具有挑战性和高 经济回报性。借助于报酬分配方法，销 售人员既能获得为某一公司工作的职业 安全感，又能因自己管理自己而获得工 作自由和独立性.
第一节 销售的基本概念
三、销售观念的发展
销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导 思想。任何企业的销售活 动都是在特定的观念指导下进行的。
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第二节 销售管理的基本概念及研究内容
第二节 销售管理的基本概念及研究内容
第 14 页
一、销售管理的基本概念
正如销售有狭义和广义之分一样，销售管理也有狭义和广义之分。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。本书研究的是广义的
销售的内涵 销售的作用 销售观念的发展
第一节 销售的基本概念
销售与推销的区别与联系
销售(sales)
指企业说服和 诱导潜在顾客 购买某种产品 或服务，从而 实现企业营销 目标并满足顾 客需求的活动 过程。
推销(selling)
是指说服顾客 购买某种产品 和服务，并协
助满te足x其t2需要
的一种。
第6 页
维系管理公司与顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程；而销售是 说服潜在顾客购买某种产品或服务的过程。
2
销售是把生产好的产品，想方设法卖出去，以产品为中心；而营销则站在客户的立场， 以客户为中心，设计、生产和销售客户需要的产品。
3 促销是一种说服性的沟通活动，其本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费
，然而促销只是市场营销的一部分，还没有到达市场营销中战略与决策的高度。
第一节 销售的基本概念
第8 页
（一）销售对社会的作用
创造并刺激了消费需求，吸纳劳动力。提 供大量的就业机会，促进社会技术创新、 提高商品附加值、引导消费、使再生产得 以实现方面，均能够起到积极的作用。能 够使产品的附加值得到提升，顾客同时得 到物质和精神双方面的享受。
这主要包括客户分析、客户忠诚度管理、客户投诉管理以及 重点客户管理等内容。
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第三节 从销售人员向销售经理的转变
第三节 从销售人员到销售经理的转变
一、销售经理的种类
销售经理
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第二节 销售管理的基本概念及研究内容
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（三）本教材 的观点
实际完成数目：820万
（1）人员推销过程
这里主要阐述销售过程中的一系列Leabharlann Baidu作，包括人员推销基本理论、销 售准备、销售展示、处理顾客异议以及促成成交与服务跟踪等内容；
（2）销售人员的管理
这主要涉及销售人员的招聘、培训、激励与绩效考核等内容
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第一章 销售管理概述
核心概念
销售 营销
销售管理 销售经理
启示
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含 义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能 搞定客户是生存，让客户追随自己则是发展。
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第一节
销售的基本概念
（三）销售对顾客的作用
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销售的
作用
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销售人员为顾客提供产品信息， 帮助顾客解决实际的问题，设 法满足顾客的实际需要，能为 顾客创造价值。
（二）销售对企业的作用
人员销售是许多企业营销项目中的基本因 素，并在企业促销活动中起到不可替代的 作用，销售人员对企业的贡献主要体现在 以下三个方面：首先，销售产品，创造利 润。其次，避免产品积压。 最后，可以收 集、提供信息。
第一节 销售的基本概念
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从商战的角度讲，销售(狭义的概念)是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。企业要获得市场竞 争的胜利，必须将这三种手段组合运用，这就是现代的营销“SPM”(Sales , Promotion, Marketing)策略。这里需 要厘清以下问题：
1 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及
（一）传统销售观念 传统销售观念是以企业和产品为中心，在这一观念 下，企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的” ，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力 于产品的推销，以求说服甚至强制消费者购买。 （二）现代销售观念 现代销售观念的发展经历了三个阶段。
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销售的基本概念
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1.买卖双方互动观念阶段
买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。 如图1-2。可见，在现代市场经济条件下，在销售过程中，顾客不再是被
动的，而是处于主动状态，推销工作要能充分调动顾客的积极性才能 完成。而要调动顾客积极性就要研究顾客的心理和需要，做到有的放 矢地进行销售。正是在这一观念的影响下，演化出问题式销售、利益 式销售和咨询式销售三种模式。
未来的销售活动。
回款数：640万
VS
（二）国内主要观点
熊银解：将企业销售管理的内容概括为 “一个中心，两个重点，五个日常管理”， 即“125模式”。 李先国：1.销售规划管理2.客户管理；3.销 售人员管理4.销售过程管理 欧阳小珍1.销售技术探索，2.销售规划与设 计；3.销售人员管理
回款数：640万
第一节 销售的基本概念
2.买卖双方组织联系观念阶段
买卖双方组织联系观念认为，买卖双方的联系不是个人 行为，而是组织与组织间的行为。销售的目的是通过销售 人员的努力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。如 图1-3所示。
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第一节 销售的基本概念
3.关系销售观念阶段
在经济日益复杂化和竞争日趋激烈的当今，买 卖双方都想从长远建立业务关系。这就要求销 售人员访问顾客的目的不仅是达成一笔交易， 而且还是建立关系的开始。
销售管理
二、销售管理研究的主要内容
（一）西方主要观点
菲利普·科特勒：1.公司在设计销售队伍时应作什么决
策2.公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价
他们的销售队伍；3.怎样改进销售人员在推销、谈判
和建立关系营销上的技能。
查尔斯·M·富特雷1.制定销售计划2.设计销售组织3.对
销售人员进行科学训练；4.引导和指导销售人员提高 销售效率；5.对销售人员和销实际售完结成数果目进：8行20评万 价以指导
（四）销售对销售人员的作用
对销售人员而言，销售具有挑战性和高 经济回报性。借助于报酬分配方法，销 售人员既能获得为某一公司工作的职业 安全感，又能因自己管理自己而获得工 作自由和独立性.
第一节 销售的基本概念
三、销售观念的发展
销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导 思想。任何企业的销售活 动都是在特定的观念指导下进行的。
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第二节 销售管理的基本概念及研究内容
第二节 销售管理的基本概念及研究内容
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一、销售管理的基本概念
正如销售有狭义和广义之分一样，销售管理也有狭义和广义之分。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。本书研究的是广义的
销售的内涵 销售的作用 销售观念的发展
第一节 销售的基本概念
销售与推销的区别与联系
销售(sales)
指企业说服和 诱导潜在顾客 购买某种产品 或服务，从而 实现企业营销 目标并满足顾 客需求的活动 过程。
推销(selling)
是指说服顾客 购买某种产品 和服务，并协
助满te足x其t2需要
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维系管理公司与顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程；而销售是 说服潜在顾客购买某种产品或服务的过程。
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销售是把生产好的产品，想方设法卖出去，以产品为中心；而营销则站在客户的立场， 以客户为中心，设计、生产和销售客户需要的产品。
3 促销是一种说服性的沟通活动，其本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费
，然而促销只是市场营销的一部分，还没有到达市场营销中战略与决策的高度。
第一节 销售的基本概念
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（一）销售对社会的作用
创造并刺激了消费需求，吸纳劳动力。提 供大量的就业机会，促进社会技术创新、 提高商品附加值、引导消费、使再生产得 以实现方面，均能够起到积极的作用。能 够使产品的附加值得到提升，顾客同时得 到物质和精神双方面的享受。