石家庄恒大华府月度营销方案

工作思路
组合推广
关键营销节点
渠道拓展
华府客 源保障
活动支持
关键营销节点
关键动作
强势开盘·持续热销
动作解析
全力以赴，华府3月 27日开盘，完成开 盘销售任务。
开盘过后整个4月份， 通过组合推广、渠 道拓展、活动支持， 持续开盘热销势头。
PART 3 4月推广策略
整体营销策略
全力以赴 强势开盘 确保客源 持续热销
PART 2 4月整体营销思路
营销思路
内部资源
客户
外部资源
华府现阶段面临主要问题是，如何整合客户资源？
营销思路 华府客户资源，无论是现有内部资源，还是外部资源都存在部分共性的特征。
事业 有成
相对需 求户型
大
对生活 品质要 求高
多次置 业经验
收入水 平高
经常出入 高档消费
场所
对社区 环境要 求高
汽车 运动会揭幕 物业服务体验
关键营销节点
本阶段工作重点
1、华府强势开盘，保证签约指标
以强势开盘为起点，正式启动二期华府组团，在开盘完成后，保证签约指标完成。
2、后期活动跟进，持续热销势头
华府开盘过后，以提升项目品质的高端圈层活动为主，大批量吸引目标新客到访， 为销售提供客源支持，确保五一黄金周销售量。
总来电
有效来电
有效来访
4347组
1284组
1197组
2011年3月成交数据统计（2010/2/25-2011/3/24）
住宅成交
商铺成交
认购套数 认购金额 累计交款 认购套数
认购金额
累计交款
0
0
885722
4
4211286
25042282
由于月度营销方案中的数据统计区间为2010/2/25-2011/3/24，而恒大华 府定于3月27日开盘，因此本次现场数据不包含华府开盘数据。
策略解析
Step 2 活动营销 吸引新客
华府引爆开盘后，面临的最大问题是，如何吸引新的目标客源到访，持续热销的势头。
活动
时间
3月
销售 阶段 活动 内容
华府开盘
名车展-捷豹汽车
运动会启幕仪式
物业服务体验活动
联袂中国民生银行 奢侈品展销
27日 4月
3日
10日 17日
22-28日 5月
引爆
热销期
恒大华府开盘Βιβλιοθήκη Baidu式
奢侈品展销会
策略解析
活动目的：联袂中国民生银行，举行尊贵显赫的奢侈品展销会，给省会高端消费者呈现一 场稀世典藏的奢侈品盛宴。寻找华府买家。通过活动来主动造势，把真正有购买能力的、 不受新政影响的高端客户通过活动挖掘并吸引过来，并通过他们做口碑传播。 目标客户：恒大城、华府老业主，中国民生银行金卡级别以上客户，省会高端客群
Step 3 暖场活动 凸显品质
策略解析
➢现场增加咖啡师研磨咖啡，咖啡飘香的同时，由气质美女组成的大、小提琴乐手进行现 场演绎（或于园林内部进行演奏），同时现场提供精美糕点，供到访客户品尝，给来访客 户以享受生活的感觉，在轻松愉悦的环境中感受项目的品质。 ➢派送运动中心体验卡，提升现场人气。
3月份媒体推广
三月第二、三周报纸广告
燕赵都市报、燕赵晚报、河北青年报、 河北日报、石家庄日报主流报纸媒体 发布，以“恒大华府即将荣耀开盘” 内容为主。
3月份媒体推广
三月网络广告
搜房网、银河网、搜狐焦点网首页通栏，以“恒大华府即将荣耀开盘”内容为主。
3月份活动
在3月12日“认养亲情树 陪伴幸福家”与祈福放生活动联合开展。
推广策略
Step 1 Step 2 Step 3 Step 4
组合推广 开盘引爆 活动营销 吸引新客 暖场活动 凸显品质 渠道拓展 开发资源
Step 1 组合推广 开盘引爆
报广
B
杂志 A
开盘
策略解析
C 短信
电台 E
D 网络
采取组合拳推广方式，华府开盘前，最大限度的提高华府目标客群认知度。短期内，吸引 大批量目标客群到访。保质认筹蓄客，集中引爆开盘。
省广股份北京公司提报 2011.01.15
4月份月度营销方案
2011年3月25日
目录
PART 1
3月工作总结
PART 2
4月整体营销思路
PART 3
4月推广策略
PART 1 3月工作总结
主要动作
➢ 整体策略：
1. 本月以恒大华府前期认筹和开盘为中心。 2. 华府相关品质提升。 3. 加强恒大华府销售必读、答客问等说辞培训。
运动会揭幕仪式
策略解析
活动目的：向社会宣告石家庄首个大型社区“运动中心”的诞生，通过一年连续的“主题” 运动比赛，宣传华府“石家庄首席运动、健康社区”的形象，并营造持续性的新闻亮点。 提高华府知名度，树立项目品牌形象。 目标客户：面向石家庄广大市民
策略解析
物业服务体验活动
活动目的： 1、恒大城一期房源在今年将迎来预交房，借助活动达成预交房目地。 2、借助宣传物业公司金碧物业的同时，邀请业主参加，提升项目在业主心目中认可度和 良好口碑，宣传项目。 3、维系老客户，促动华府老带新成交，给予新客户品质关怀。让客户在活动中感受到项 目的魅力。 4、利用活动，形成口碑效应和广告效应；进一步将项目形象传递，加深市场印象。 活动对象：恒大城1#、2#楼业主
➢ 企划方面：
1. 恒大华府品质提升包装。 2. 华府前期蓄客推广，现场数据整理分析。 3. 认筹客户落位梳理分析，开盘解筹方案落实。
➢ 销售方面：
1. 恒大华府客户认筹、意向客户梳理。 2. 销售人员说辞类培训、考核。 3. 对主要竞品项目，进行对策说辞演练。
3月份现场数据
2011年3月现场来电来访数据统计（2010/2/25-2011/3/24）
华府客户描摹
现阶段针对华府客户资源所存在的 共性特征，我们制定以下营销轴线。
内部 资源
客户 资源
外部 资源
业主维系活动
营销轴线
赠送业主生日卡
老业主资源 老客户资源 渠道拓展
组合推广
活动营销
短信、论坛、 QQ群炒作
品质暖场活动
联营商家计划
高档办公、娱 乐场所巡展派
单 短信 报广 网络 电台
奢侈品展销会 名车展-捷豹
策略解析
活动目的：对目前恒大华府认筹客户，集中引爆，达成销售任务目标。通过活动吸引省会 大量高端客户到访现场，确保开盘效果。 目标客户：恒大华府认筹客户
名车展-捷豹汽车
策略解析
活动目的：提高项目的品牌形象，寻找项目的目标客户。恒大华府和捷豹汽车有着相近的 气质和内涵，宣扬的是同一种生活态度。通过车展为人们提供一个交流平台，来提升项目 的档次和品牌形象，从中也为恒大华府找到与之身份匹配的尊荣人士。 目标客户：各界精英、名流及有车一族