2012_世联_长沙_万科城_营销策略报告
万科国际城营销策划报告
创造价值 实现价值 提升价值
2、中环周边重点板块观察 观察一：【长宁古北】
百万重塑 整体规划
板块为一整体，涉外专区，同类产品，高层级规划，针对同类人群，产业支撑
古北专区
180㎡以上
区域统一整体规划
虹桥开发区
07年1-8月
【产品面积舒适，近200㎡为主力面积】 【主力产品供应、成交占整个区域的60-70%以上】 【两个主销项目，月均去化可以达到50套的高销量】 【和记黄埔的项目御翠豪庭8月开盘，推出155套房 源，目前销售率为96%，月去化70套】
长风、长征 5 长宁古北
6
11 浦东张江
闵行古美
7
10 9 浦东北蔡
徐汇滨江 8 浦东三林
【前期先导特定板块属性定位思路】：长宁古北、浦东碧云 【世博的辐射带动 】：徐汇滨江、浦东三林 【将中环概念作为项目推广、开发要点 】：闵行古美
发现价值
世博格局分析
中环格局分析
万科浦南规划
机会点总结
创造 价值
2、大户型产品成交特性分析
07〃（1-9） 150-200㎡ 供应(万帄米) 成交(万帄米) 成交价格 供需比 150㎡ 供应(万帄米) 成交(万帄米) 成交价格 供需比 三林 1.98 2.39 11191 1：1.21 22.3 30.1 9747 1：1.35 0 0.22
周康
5551
6085 1：1.65
（二）、宏观政策
总书记胡锦涛十七大报告 ——创造条件让更多群众拥有财产性收入
鼓励个人财产性收入，对投资持鼓励态度
《国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》
真正的市场化运作
《中国人民银行、中国银监会关于加强商业性房地产信贷管理的通知》
长沙某地产营销策划报告
长沙某地产营销策划报告一、综述随着长沙房地产市场竞争的加剧，我们需要对某地产项目进行全面的营销策划，以提升品牌知名度、增加销量并赢得市场份额。
本报告将对目标市场、竞争分析、目标设定和具体营销策略进行讨论。
二、目标市场1.人口统计该地产项目位于长沙市中心繁华地段，目标市场主要为中等以上收入人群，年龄段集中在28至45岁之间的家庭。
他们更倾向于购买舒适、高品质的住宅，以适应他们的生活方式和经济实力。
2.购房意愿通过市场调研，我们发现目标市场的购房意愿主要通过以下几个因素决定：- 位置：地理位置离商业中心、学校和公共交通便利程度- 建筑质量：高品质的建筑和装修材料- 售后服务：物业管理和维护服务的质量- 价格和付款方式：有竞争力的价格和灵活的付款方式三、竞争分析1.竞争对手我们需要了解该地区的竞争对手，以便确定如何与他们区分开来并吸引目标市场的注意力。
选择三家主要竞争对手进行分析，并比较他们的优势和劣势。
2.差异化策略通过与竞争对手比较分析，我们可以选择某些关键区域进行差异化策略。
例如，我们可以在建筑设计和内部装饰方面引入创新元素，使我们的项目在审美上与其他竞争对手不同。
四、目标设定基于市场调研结果和竞争分析，我们将制定以下目标：1.提升品牌知名度：通过市场推广和宣传活动，将我们的品牌形象传达给目标市场，并建立可靠的品牌声誉。
2.增加销量：通过提供优质的产品和差异化的服务，吸引更多的潜在购房者，并增加销售额。
3.赢得市场份额：在竞争激烈的市场中，争取更多的市场份额，成为当地房地产市场的领导者。
五、具体营销策略1.市场推广活动- 网络推广：通过社交媒体平台、房地产网站等在线渠道进行推广，提升品牌知名度。
- 传统媒体广告：通过报纸、电视、广播等传统媒体渠道进行广告宣传，覆盖更多的潜在购房者。
- 实地推广活动：举办开放日活动，邀请潜在购房者参观样板房并提供专业的咨询服务。
2.品牌建设- 宣传材料设计：设计吸引人的宣传材料，包括户型图、室内装饰效果图等，展示项目的优势和特点。
万科营销策划方案
万科营销策划方案【篇一：万科房地产营销策划书】万科进入北大学城市场营销策划书策划人：徐超2013年4月25日前言目录第1部分概要提示 ....................................................................................................... (1)第2部分环境分析 ....................................................................................................... (1)2.1 市场分析 ....................................................................................................... (1)2.1.1 杭州房地产市场分析 (1)2.2 房地产发展状况 ....................................................................................................... (1)2.3 土地出让情况 ....................................................................................................... (2)2.4 丁桥区域房地产市场分析 (2)2.4.1 区域城市规划 (2)2.4.2 房地产开发现状 (3)2.4.3 竞争项目分析 (3)2.5 市场走势研判 ....................................................................................................... . (4)第3部分机会分析 ....................................................................................................... (5)3.1 杭州房地产客户分析 (5)3.2 杭州市住宅需求特征分析 (8)3.3 丁桥区域客户特点分析 (9)3.4 目标客户群定位 ....................................................................................................... . (11)3.4.1 目标客群特征： (11)3.4.2 选购产品的动机： (12)3.4.3 购买行为特征： (12)第4部分产品分析 ....................................................................................................... . (13)4.1 地块现状分析 ....................................................................................................... .. (13)4.1.1 地块环境调研 (13)4.1.2 地块周边环境调查 (13)4.1.3 地块交通条件调查 (14)4.1.4 周边市政配套设施调查 (14)4.2 swot分析 ....................................................................................................... (15)4.3 产品定位 ....................................................................................................... . (16)第5部分战略及行动方案 (17)5.1 定价原则 ....................................................................................................... . (17)5.2 定价建议 ....................................................................................................... . (17)5.3 价格调整方案 ....................................................................................................... .. (18)5.3.1 开发成本核算 (18)5.3.2 价格定位 ....................................................................................................... .. 20第6部分营销策略 ....................................................................................................... . (22)6.1 推广主策略 ....................................................................................................... (22)6.1.1 平面广告形式 (22)6.1.2 多维广告形式 (22)6.2 媒体组合建议 ....................................................................................................... .. (23)6.2.1 媒体投放目标 (23)6.2.2 媒体投放原则 (23)6.2.3 媒体选择 ....................................................................................................... .. 236.3 营销活动策略 ....................................................................................................... .. (24)6.3.1 活动设想 ....................................................................................................... .. 246.3.2 活动预期达到的效果 (25)第7部分营销成本 ....................................................................................................... . (26)7.1 总体预算 ....................................................................................................... . (26)7.2 预算分布 ....................................................................................................... . (28)第8部分行动方案控制 ....................................................................................................... .. 298.1 项目规模及开发进度 (29)8.1.1 销售策略 ....................................................................................................... .. 29第9部分结束语 ....................................................................................................... .. (33)第1部分概要提示融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。
长沙·万科城项目一期及二A地块商业营销策略报告
2、如何商业利润最大化？
3、如何高效实现商业价值传递？
报告结构导图
一、项目商业价值评判 二、价值挖掘及定位 三、商业营销策略 四、推广执行节奏
一、项目商业价值评判
1、面临的实际问题 2、问题梳理及方向思考
商业价值评判——现状
问题1：
问题1： 项目处于城市发展相对落后的开福区，区域整体商业价值偏低，地段不成
给客户准确的投资引导， 是价值点输出的最为重要的组成部分！
商业功能定位及业态定位： 以依托沃尔玛（暂定）等集中商业的街区式商业
1、区域商业格局现状
消费群体： 目前，主要消费群体为珠江花城入住业主、工地工人和楼盘工作人员，多周边 以路边摊、工地商店形式存在，整体相对脏乱“零”商业，商业最近服务点为 黄金海岸，极不方便。
公交9、112、116、128、149、 159、801路；地铁一号线
教育配套
顺天小学、青竹湖实验学校、清 水塘小学、北雅中学、陈家渡中 学长大附中等 标红的为暂未实施
万科城所处区域位于北城中心，
地铁1号线
地铁1号起始站——汽车北站站
超星级金源大酒店，高端商务 中心，26万㎡金源时代购物中心
二馆一厅 50万㎡综合商务商业中心、 五星级酒店
关键在于，怎么跟客户去说！
问题3： 小面积商铺虽然在总价控制方面有优势，但受限于面积，使大多数高 档业态带来了可行性方面阻力。
1、商铺主力面积区间集中在31-60平米，占60%， 处理好拼铺问题及整体业态引导非常关键； 2、仅有的两个200平米以上铺面位于独立商业二楼， 深处项目内部。
思考：如何规划好业态，以实现与商业定位相匹配的
客户投资的心理保障，如何化解地段抗性是
万科房地产项目营销策划方案
万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。
作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。
本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。
第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。
然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。
2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。
作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。
2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。
第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。
这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。
3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。
第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。
同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。
万科房产项目营销策划方案
万科房产项目营销策划方案一、项目背景万科是中国房地产行业的领导者之一，拥有多个房地产项目，包括住宅、商业和办公楼等。
为了进一步巩固市场地位，达到销售目标，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：根据最新的市场报告，房地产市场仍然保持着稳定增长的趋势，尤其是在一二线城市。
根据数据显示，该地区的总销售额预计将保持在高水平。
2. 客户需求：购房者对房产的需求主要分为自住需求和投资需求。
自住需求主要是对住房质量和生活环境的要求，而投资需求主要是关注房产的升值潜力。
3. 竞争对手分析：房地产市场竞争激烈，有许多其他房地产开发公司也在该地区推出自己的项目。
我们的主要竞争对手包括恒大地产、碧桂园和中国房地产等公司。
三、项目目标1. 销售目标：根据市场需求和竞争分析，制定今年的销售目标为总销售额达到XX亿元，并以此为基准。
2. 品牌推广目标：提升万科房产项目的品牌知名度和形象，增加客户的认可度和购买意愿。
3. 客户关系目标：建立长期稳定的客户关系，通过客户的口碑宣传和转介绍，增加项目的销售额。
四、营销策略为了达到以上的目标，我们制定了以下的营销策略：1. 产品定位：万科房产项目将定位为高品质、高附加值的住宅社区，并强调绿化环境、便利设施和生活配套。
2. 建立品牌形象：通过线上线下的广告宣传和品牌推广活动，建立万科房产项目的品牌形象，强调品质和卓越。
3. 多元化销售渠道：为了更好地满足客户的需求，我们将通过多种渠道销售房产，包括线上销售平台、线下销售中心和合作代理商。
4. 目标客户定位：根据市场调研，我们将重点针对优质客户群体进行宣传和推广，包括高净值人群、稳定收入群体和首次购房者。
5. 优惠政策和购房服务：为了提高购房者的购买意愿，我们将制定合适的优惠政策和购房服务，如定金返还、贷款办理和购房顾问等。
6. 社交媒体推广：在市场饱和的情况下，利用社交媒体平台进行精准定向推广，增加项目的曝光度和关注度。
营销策略万科营销策划方案
营销策略万科营销策划方案1. 引言随着市场竞争的日益激烈，企业不仅需要优质的产品和服务，还需要制定有效的营销策略来吸引和保留客户。
这篇文档旨在为万科公司制定一份详细的营销策划方案，以帮助他们在激烈竞争的房地产市场中取得竞争优势。
2. 目标市场分析在制定营销策略之前，首先需要对目标市场进行全面分析。
万科公司主要关注城市住宅和商业地产市场。
根据市场调研和数据分析，我们发现以下目标市场特点：•目标客户主要是中等到高收入的家庭和企业。
•城市人口增加和城市化进程加快，带动了房地产市场的需求。
•竞争对手众多，需要寻找差异化方法来吸引客户。
•网上购房趋势逐渐增加。
•新型住房消费者注重品质和环保。
3. 营销策略3.1 品牌建设品牌建设是营销成功的关键。
万科公司已经建立了庞大的品牌知名度，但还需要进一步提升品牌价值和认知度。
以下是我们推荐的品牌建设策略：•举办品牌活动和推广活动，增加品牌知名度。
•扩大品牌合作伙伴关系，进一步提升品牌价值。
•利用社交媒体平台扩大品牌影响力。
3.2 产品定位产品定位是确定产品在市场中的位置的重要步骤。
万科公司应该定位自己为高品质、环保的房地产开发商。
具体策略包括：•提供高品质的住宅和商业项目，以满足目标客户的需求。
•强调房地产项目的环保和可持续性特点。
•与设计师和建筑师合作，打造独特的建筑风格。
3.3 定价策略定价策略对于营销策划至关重要。
万科公司应该制定合理的定价策略，以在竞争激烈的市场中保持竞争力。
具体策略包括：•结合目标客户需求和市场定价进行定价。
•提供灵活的付款方式，吸引更多购房者。
•定期进行价格调整，以适应市场变化。
3.4 渠道选择渠道选择对于产品销售和推广至关重要。
万科公司应该选择合适的渠道来促进销售和传播品牌信息。
具体策略包括：•和地产经纪合作，将产品信息推送给潜在客户。
•利用互联网平台，提供在线购房功能。
•开拓新的销售渠道，如社交媒体和电子商务平台。
3.5 促销活动促销活动是吸引客户的重要手段。
XXXX长沙·万科城项目一期及二A地块商业营销策略报告
重点案例/珠江花城：项目正对面，全部自持性商业，拥 有优厚的自身资源。
功能分布合理，其引导体现商业规模及高度 业态丰富，对开业时间已有规划口径
价值认同点4：解决人气问题 万科城商业可辐射一级圈人群达16.8万，本社区占1.88 万，对商业的需求量极大，可实现人气的良性循环。
新增项目商业 顺天黄金海岸
业态定位方向：
两个考虑：
基于区域商业空白，结合自身产品特点的考虑。 基于无大商家入驻前提下的商业营销考虑。
两个方向：
以招商引进大中型、品牌特色餐饮、休闲娱乐为龙头带动商业街 区发展。 以定制型商业丰富商业业态。
商业业态定位
餐饮类
休闲类
超市类
娱乐类
其他类
大型品牌餐饮，花之林、小肥羊、本土其他特色品牌餐饮…… 音乐主题吧、清吧、美体香熏、足浴、 美容美发会所…… 鲜花超市、时尚超市、进口小食、红酒专卖…… 琴行、放映厅、茶楼、跆拳道、陶吧…… 汽车4S店、汽车美容，药店，街区医院、干洗店，等等
地铁一号线、福元路过江大桥火热施工中，芙蓉路双向10车道，再加上双向六 车道福元西路，道路通达指日可待，一定层面上可化解客户抗性及顾虑； 2013年地铁1号线预计通车，无疑是商业价值点中最给力的一点，有人气， 有人流，就有财富！
价值认同点3：解决商业氛围问题 大型商业规划+四大社区规划，周边发展利好支撑商业前 景，商业大氛围形成不成问题。
说法之下，给人以距离感；
城
2、以湘江世纪城为主的城北商业
逐渐面世，商业氛围逐渐形成，但
在城北呈单ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ化发展；
3、经浏阳河与京广铁路的隔断， 项目区域内的商业几乎为零。
片区商业价值评判——现状二：人气匮乏
万科营销策略方案
万科营销策略方案万科是中国房地产行业的领先企业之一，在市场竞争激烈的环境下，为了保持并扩大市场份额，万科需要制定有效的营销策略。
下面我将为您详细介绍万科的营销策略方案。
首先，万科将加强品牌建设。
品牌在房地产行业中起着重要的作用，越来越多的消费者选择购买品牌知名度高、信誉好的开发商的房产。
万科将通过广告、宣传片、电视节目冠名等方式提高其品牌知名度，打造卓越的品牌形象。
此外，万科还将加大在社交媒体平台的投放，通过与网红、明星等合作，提升品牌的影响力。
其次，万科将重视客户体验。
客户满意度是一个企业长期发展的关键因素，万科将不断提升产品质量和服务水平，力求为客户提供更高品质的居住环境和便捷的售后服务。
万科将加强与客户的沟通，倾听客户的需求和反馈，并及时采取措施改进不足之处。
再次，万科将注重差异化营销。
在竞争激烈的市场环境下，单一的产品和服务难以获得竞争优势。
万科将通过不断创新，开发出与众不同的产品线，满足不同客户群体的需求。
同时，万科还将积极与其他行业进行合作，开展跨界营销，提高企业的影响力和知名度。
此外，万科还将加强线上营销。
随着互联网的普及，越来越多的消费者通过网上购房。
万科将加大在线营销的力度，通过建设官方网站、手机APP，提供全方位的购房信息和线上购房服务。
同时，万科还将加强与电商平台的合作，利用电商平台的渠道和技术优势，扩大销售渠道和提升销售业绩。
最后，万科将加强市场调研和数据分析。
市场环境不断变化，万科将加强对市场的调研，了解客户需求和竞争对手的动态。
同时，万科还将加强对销售数据的分析，通过数据分析找出销售中存在的问题和不足之处，并及时采取措施改进，提高销售业绩。
综上所述，万科的营销策略方案包括加强品牌建设、重视客户体验、差异化营销、加强线上营销和加强市场调研和数据分析。
通过这些策略的实施，万科将进一步提高竞争力，保持并扩大市场份额。
XX年长沙万科城市花园下半年营销工作计划精品文档
5
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5
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1
1
0
5
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认可项目的主要价值点
50
46
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30
28 28
20
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10 9
0
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6 2
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职员 中高层管理
工程师 教师 IT 医生 个体
自由职业 销售人员
军人 技术人员
公务员
周边有两个 大学和长郡
户型设计 万科物业
精装修 万科品牌
价格 升值潜力 梅西湖发展 前景
商业街 园林 广场
综合性价比 位置
万科城市花园
下半年营销工作计划
后续销售目标（截止到7月3日）
天气炎热，客户观望，市政利好。营销面临突 破瓶颈，后续房源共计754套，压力之大，搞客 户是关键！
客户类别 总量 VIP目标
3#
138
20(批）
2号栋
384
500批
6#
138
200
4#栋公寓
304
500
合计
1124
1220
剩余房源 11 296 138 304 753
毛坯
毛坯
毛坯
毛坯
均价6200元/平米
均价5800元/平米
均价5600元/平米
均价5400元/平米
42平米：1*1, 81-89平米：2*2, 123-134平米：3*2 151-171平米：4*2
麓谷小学，阳明小学， 博才实验小学，长郡中 学，湖南商学院。
913、118、309、18、 149等多趟公交车
2#号栋住宅成交客户基本情况如下：
【万科项目营销策划】易居长沙万科西街庭院营销策略构想
序首先让我们来盘点一下政策频出的2007年国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见》，即"24号文"。
该文以住房保障措施为主要议题，指出在完善"市场房"的同时，将4《24号文》2007年1月16日晚，国家税务总局下发《中华人民共和国土地增值税暂行条例》，根据《条例》及有关规定，转让国有土地使用权、地上的建筑物及附着物（即转让房地产）并取得收入的单位和个人，应当缴纳土地增值税，税率为30%-60%不等。
2007年3月16日《物权法》终于在今年"两会"得以通过。
《物权法》的核心就是确定财产(主要是土地和物业)所有权的归属问题，通俗一点来说就是PropertyLaw （不动产法）：现有财产属于谁，谁就是财产的所有人。
2土地增值税开征3《物权法》终获通过央行加息最为密集的一年：3月、5月、7月、8月、9月、11月，央行先后6次上调存贷款利率，同时年内9次上调存款准备金率，现行13.5％的准备金率已经创历史新高。
1央行年内6次加息10月11日，国家税务总局和财政部批准安徽、河南、福建、天津四省市为房地产模拟评税试点地区。
包括首批的北京、辽宁、江苏、深圳、宁夏、重庆，目前已有十省市开始物业税"空转"运行。
7物业税有望征收央行、银监会9月27日共同发布通知，要求严格住房消费贷款管理。
通知要求，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次基准利率的1.1倍。
国土资源部发布《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》，11月1日起正式实施。
39号令直指土地开发市场，有评论指出这次调控的重点是大量储备土地，有土地囤积之嫌的众"地主"们5第二套房首付提至四成6国土部39号令出央行宣布，从12月25日起，上调存款类金融机构的人民币存款准备金率1个百分点至14.5％，这也是今年第10次上调准备金率。
长沙万科城高层营销策略报告万科城上半年精品文档
目标分解
7-12月 实现VIP客户登记近3500批，上门近万批，也即要实现上
半年上门量的3倍，平均每天接待55批,平均每人接待2.2批/天
时间
7月
8月 9月 10月 11月 12月 合计
计划上市楼栋
高层23#、24# 洋房26#-32# 33#、34#、35# 22#、17#、18#、19#
_
计划上市 月推售数
占总套数
成交金额
62%
1.47亿
19%
6200万
√
占总金额 75% 20%
销售情况概览
销售总量分析：万科城2011年2-5月推售时间远迟于计划，销售未能达成计 划目标
推售楼栋 推售套数 计划推售时间 实际推售时间 实际推售 实际销售套数
13# 78 2-3月 3月3日 78套 78套
30#、31#、32# 26#、27#、28#、29# 23#、24#
前期由于工程施工原因，现场展示条件有限。高 层样板房拆建、花园墅院无精装样板间展示，模 型缺乏等等，现场整体包装展示效果较差。
营销活动展示
4月下旬开始，项目每周开展活动，客户上门效果显著提高。但由于活动多
是小型暖场活动，缺乏大型且有影响力的活动支撑，项目市场影响力仍不够
品牌 活动
暖场 性活
动
圈层 活动
万科城的进线客户认知渠道主要以短信和网络为最多,这与推广紧密相关.
项目 友介比例 老带新政策
麓谷林语 60%
送6个月物业费
郡原美村 30%左右
无
万国城MOMA 40%
送消费及购房积分
藏珑 40% 送3000元购物卡
恒大雅苑 35%
送购房款0.5%的购物卡
高层客户分析
营销策略万科营销策划方案
营销策略万科营销策划方案第一部分：市场调研分析1.1 市场背景分析万科是中国房地产开发企业的行业领导者之一，拥有多项国内外知名项目和品牌。
然而，在竞争激烈的房地产市场中，万科面临着日益增长的竞争压力。
因此，为了保持竞争优势和进一步扩大市场份额，万科需要制定一套实用有效的营销策划方案。
1.2 目标市场分析根据市场调研，万科的目标市场主要包括两大群体：一是购房者，包括首次购房者、改善型购房者、投资型购房者等；二是企业客户，包括商业地产租赁客户和合作开发商等。
购房者是万科房地产项目的最终用户，而企业客户则是万科项目的合作伙伴。
1.3 竞争对手分析万科的竞争对手主要是其他大型房地产开发企业，如中国恒大、碧桂园等。
这些竞争对手与万科在项目质量、品牌声誉、客户基础等方面存在一定的竞争关系。
第二部分：营销策略制定2.1 品牌推广策略万科作为知名房地产品牌，应致力于提升品牌形象和认可度。
为此，建议采取以下品牌推广策略：（1）加强公关活动：通过参与行业展会、高端论坛等活动，提高品牌曝光度和影响力；（2）建立品牌口碑：通过客户满意度调研和好评宣传，增强品牌认可度；（3）打造品牌标志：设计独特的品牌标志，使其与万科品牌紧密相连。
2.2 目标市场营销策略（1）购房者市场：针对不同类型的购房者，采用差异化的市场营销策略。
对于首次购房者，提供合适的定价和购房方式；对于改善型购房者，提供升级改造服务；对于投资型购房者，提供租赁和管理服务等。
（2）企业客户市场：与商业地产租赁客户合作，提供优惠租金和专业服务；与合作开发商建立长期合作关系，共同开发房地产项目。
2.3 产品创新策略为了满足市场需求，提高产品竞争力，万科需要不断进行产品创新。
具体策略包括：（1）绿色环保：在新项目开发中，注重环境保护和可持续发展，推出符合绿色建筑标准的产品。
（2）智能科技：通过引入智能家居、人工智能等技术，提高产品的智能化水平，增加产品附加值。
（3）定制化服务：根据不同购房者的需求，提供个性化的定制化服务，增加产品竞争力。
万科长沙万科城项目发展策略思路定稿308PPT易居
以长株潭为中心的“3+5”城市群1小时生活圈的构筑，将加速长株潭周边城市 学识向习创改造核变未命来心运,知区城市的聚集，为长沙带来更多万的科长置沙万业科人城项群目发。展策略思路定稿308PPT易居
武广新城
地理位置 经济发展 发展规划 城市化进程 常住人口
武广新城将成为 中南地区区域性 的铁路客运中心 和具有商务功能 的交通枢纽型城 市副中心。
、规划利好增强了长沙对周边省市的吸引，对珠三角乃至长三角均具 备强大的经济辐射能力； ➢ 长沙是一个典型的消费型城市，但住房支出在居民消费中占据比例低 ，上升空间大； ➢ 长沙房地产发展前景好。
学习改变命运,知 识创造未来
万科长沙万科城项目发展策略思路定稿308PPT易居
土地市场 房地产投资 施工面积 销售面积 价格走势 2010年市场预测
未来长沙将形成“一主两次四组团” 的城市空间格局，城区面积与城市人 口快速扩充。
学习改变命运,知 识创造未来
万科长沙万科城项资目料发来源展：策《略长思沙路市城定市稿总3体08规P划P（T易200居0———2020）》
地理位置 经济发展 发展规划 城市化进程 常住人口
两型社会
长沙市 湘潭市 株洲市
➢ 2007年12月长株潭城市群获国务院批准，成为“全国资源 节约型和环境友好型社会(简称“两型社会”)建设综合配套 改革试验区”。 ➢根据规划到2010年，三市经济总量在全省将占比达42％以 上，城镇化水平达到57％以上。2020年，三市的市域人口有 望突破1365万。 ➢近期规划（2002～2010年）：重点建设三市各自环线、三 市间公路外环、潭望高速公路等基础设施建设项目，预留三 核中间地带的发展空间，为未来多种发展模式提供可能性。 ➢远期规划（2011～2020年）：长沙主要向东发展，并加快 向南发展；湘潭主要向北发展，兼顾向东；株洲主要向河西 发展，搞好与湘潭的路网和绿色空间的衔接，适度向北。 ➢远景规划（2021～2050年）：长沙、湘潭、株洲城区形成 三核，逐步形成具有良好生态环境为背景的绿心，并在中间 镶嵌若干高品质的新型城市功能区。
万科楼盘的营销策划方案
万科楼盘的营销策划方案一、背景及目标万科作为中国知名的房地产开发企业，具有卓越的品牌影响力和业绩。
为了进一步提升自身的市场份额和品牌声誉，万科计划推出一系列楼盘，通过有效的营销策划来推广和销售。
1.1 背景介绍从事房地产行业多年，万科在市场竞争中积累了丰富的经验和资源，并建立了良好的品牌形象。
然而，随着产业结构的变革和市场环境的不断变化，万科需要制定新的营销策划方案，以应对激烈的竞争和不断变化的消费者需求。
1.2 目标设定基于市场调研和分析，万科楼盘营销策划的主要目标如下：- 提升品牌知名度：通过差异化营销策略和创新的推广方式，提高品牌知名度和认可度，树立万科楼盘的潜力和优势。
- 增加销售额：通过销售促进活动和优惠政策，吸引更多的潜在买家，并提高成交率，实现销售额和利润的增长。
- 建立长期客户关系：通过提供高品质的产品和优质的售后服务，建立稳定和长期的客户关系，以增强用户黏性和口碑传播效应。
二、市场分析2.1 市场概况目标市场的规模、结构和潜力是制定营销策划方案的核心。
通过市场调研和数据分析，万科楼盘的主要目标市场如下：- 一二线城市：由于城市化进程的加快和城市发展的需求，一二线城市是万科楼盘的主要销售和发展目标，因为这些地区有更高的购房需求和购买力。
-稳定收入人群：稳定收入人群是万科楼盘的主要购房人群，他们关注生活品质和居住环境，并有能力购买高品质的房产。
2.2 竞争分析在市场中，存在许多竞争对手。
了解竞争对手的优势和劣势是制定营销策划方案的重要依据。
市场竞争分析的主要内容如下：- 公司规模：万科作为中国最大的房地产开发企业之一，具有强大的资金实力和专业的开发经验，具备一定的竞争优势。
- 品牌影响力：万科品牌在市场上具有较强的知名度和影响力，能够吸引一定数量的潜在买家。
- 产品质量：万科楼盘一直以高品质和创新性的产品而著称。
但随着市场的竞争激烈化，产品质量的提升和创新变得更为迫切。
三、策略和推广活动3.1 差异化营销策略与竞争对手相比，差异化营销策略是万科楼盘在市场中脱颖而出的关键。
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核心问题：如何在市场风险加大且竞争激烈的背 景下，保住阵地,实现利润率前提下的快速走量？
2.市场竞争分析
1、市场竞争分析 2、核心竞品对比
18-30万
20
15
洋房
高层
公寓
商铺
洋房
高层
公寓
商铺
居住
商业
居住
商业
2、货量盘点
货量总金额盘点： 4条物业线总体金额约14.6亿元，其中高层占比最高，高达78%
金额（亿元）
17
产品类 型 套数合 计 面积(万 ㎡) 预计单 价 预计销 售率
住宅
商铺
高层 1922 公寓 460 洋房 38 62
合计
460 0 460
合计
1850 154 2004
另计车位
1334 534 1868
34 61
套数比 面积合计 万㎡
1.43%
31.19%
38.22%
16.07%
1.90%
3.09%
22.95%
100%
——
——
17.33
0.63
0.63
1.47
20.06
洋房：38套，0.63万平米 高层住宅：150套，1.3万平米 公寓：460套，1.47万平米 商铺：61套，0.63万平米
中国GDP增速与CPI双降，换来一定的货币空间；11年采用稳健的货币政策，GPD下降，CPI略降。
面对经济下行的挑战,货币政策开始转向;11月M1同比7.8%的增速已处地历史性底部,12月首次下调 存款准备金率0.5%,货币正式转向;国债收益率走势隐含着未来至少一次的降息预期,负利率现向得到快 速的扭转。
多个房企的库存量已经逼近或超过历史高位， 去化速度延长。
多数房企库存增长，面临去存压力较大，资金压力 促使开发商求现金流第一。
长沙市场：受政策波动影响，下半年从七月起，市场均价松动， 成交量递减，长沙住宅步入量价齐跌阶段
2011年市场供应量在下半年放量，出现明显的 供大于求的局面，加之客户受国家政策及银行 政策影响出现的观望导致供销比拉大。
谨呈：长沙万科房地产开发有限公司
万科城2012年营销策略报告
世联万科城项目组
2012年1月14日
商业秘密声明
本文内包含的资料属于长沙世联地产顾问股份有 限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争 者利用。因此本文档内容仅限于对长沙世联地产 顾问股份有限公司作投标之用；除此之外，不得 私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果长沙世联地产顾问股份有限公司和贵方继续 合作，对本文档中数据的发布、使用和复制的权 利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款 不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数 据的使用授权的情况。
2、货量盘点
货量体量盘点： 整体剩余体量约20.06万平，高层与公寓在上市货量中体量最大
体量（万平）
17
86%
15
13
11
9
7
17.33
5
7.35%
3.13%
0.63 1.47
3
3.18%
0.63
1
洋房
高层
公寓
商铺
居住
商业
2、货量盘点
货量产品面积区间及总价盘点： 面积及总价跨度大，面积区间30-915平，总价区间18-1500万元
目标
新货套数 库存套数 合计套数 套数占比 面积 预估价格 销售率 金额
2012年高层实现100%销售，金额11.44亿
2012年共消化1922套，160套/月，平均每天5-6套。
万科城2012年高层货量盘点
125平 198 11 209 10.87% 90平两卫 580 45 625 32.52% 90平一卫 724 42 766 39.85% 17.33万方 6600元/平 100% 11.44亿 75平 319 3 322 16.75% 合计 1821 101 1922 100.00%
2482住宅商业
20.04万住宅及 商业+车位
15
13
78.30%
17.33
1。47
0.63
0。63
6600
6800
9500
25000
——
11
100%
100%
100%
100%
——
9
7
11.44
预计销 售金额
11.44
1.0
0.6
1.57
14。61
5
3
4.10%
0.59
6.84%
1.00
10.75%
1.57
高层面积区间75-130平米，总价区间40-90万元；洋房产品面积区间为145-193平米，总价区间为 130-210万元；公寓产品面积区间为30-40平米，总价区间18-30万元；商铺产品面积区间20-915平米， 总价区间为130-1200万元
面积区间（平米）
950 750 650 550 300 270 240 210 180 150 120 80 50
因此，本项目整体营销问题分解成3种物业的专案营销问题,并将 洋房的尾货去化作为住宅的必要补充销售任务
2012年核心营销专案 1、高层专案问题
如何保持客户购买热情,实现持续快销,在1年的时间消化17.33万方？
2、商业专案问题
如何抓住销售时机,及时入市为核心产品的销售服务？
3、公寓专案问题
作为新货亮像,如何找到新的客户？
2、预测2012年市场
世联预期：随着调控的持续深入，下阶段市场可能会进入全面降 价的量价走低阶段
[主导因素]
中央政策
[动量因素]
供应放量 观望心理
低价竞争
在政策效力、市场供应量、购房者信心、库存压力、 资金压力的共同作用下，降价促销将成为2012年上 半年市场营销主旋律。
2 目标及货量解析
2012年整年目标
营销平衡预估：
1、2012年核心消化高层&重点攻克商业及公寓 2、2012年洋房尾货去化
2012年 1月
洋房：38套，产品面积以145193平，总价130-210万/套
2012年 7月
2012年 年底
高层：1889 套，产品面积75-130平 核心消化高层
商业：61套
重点消化商铺和公寓 公寓：460套,产品面积30-40平
1、项目本体分析
who
项目困境：3A临铁路，有铁路噪章。2B有高压线影 响；项目地块狭长，昭示性不够；团购使业主受伤
项目将推的2B地块有高压线绕过，对争取客户造成一定的困扰；3A地块靠近京九铁路沿 线，存在一定的铁路噪音影响；此外，项目的地块为T字形，主要形象展示入口为靠福 元路的3B地块位置，地块狭长，昭示性有待提高。
2、预测2012年市场
市场供应：长沙从商品住宅供应存量及市场新开工面积推算， 2012年预计推出量超过1300万方，供应量较大
存量按区域平均消化时间
区 域 2009年以来总 存量面积/近1 年月均销售面 积（万平米） 711.83/108.55 存量平均 消 化时间 （月） 6.56
全 市
从长沙市场来看，自09年以来的存货总量以及2012年近期可能的推售货量值约为711.83万方， 但2011年新开工面积中还有近600万方还未上市，以最低可能推算，2012年至少有1300万方产 品供应上市。
总价区间（万元）
1200 900 700
234-411
130-915平
275-347
500 400
16915平 米
300 240 180 140 110 80
130-1200万
130-210万 30-1500万
145-193平
75-130平
31-130平米
31-40平
40-90万
50 20
18-90万
2500 2000 1500 1000 500 0 70.00 60.00 50.00 40.00 30.00 20.00 10.00 0.00
第 3 第 6周 3 第 7周 38 第 周 39 第 周 4 第 0周 41 第 周 4 第 2周 4 第 3周 44 第 周 45 第 周 4 第 6周 47 第 周 4 第 8周 4 第 9周 50 第 周 51 第 周 5 20 第 2 周 12 53 年 周 第 1周
2B 3A
品质亮点1：90平三方、120平米四方，超实用户型， 区域内暂无可比拟
价值点3：800中央景观轴、16800平樱花林 价值点4：交通完善&配套齐全
配套亮点1：福元路大桥将通车、地铁1号线在建 配套亮点2：自身教育配套、商业配套齐全 配套亮点3：周边教育配套、生活配套完善 配套亮点4：洪山公园、浏阳河风光带，环境优越 3A地块： 建筑面积：17.01万㎡ 容积率：2.33 绿化率：33% 建筑密度：22.78% 高层住宅:1254户 叠拼住宅：2.06万㎡,126户 商业底商：1707㎡ 公寓:1.51万㎡，460户 2B地块 建筑面积：19.65万㎡ 容积率：3.64 绿化率：43% 建筑密度：13.5% 高层住宅： 1914户 商业底商：333㎡ 独立商铺：400㎡
2、预测2012年市场
市场需求：消费者对后市走势信心不足，市场不确定性及各类 优惠举动对客户信心产生影响，造成客户观望情绪加重
部分开发商低价入市， 多个楼盘价格开始松 动
消费者信心不足，表 现出明显的观望心理
自住购房客中，看跌情绪
严重，延迟购房几乎占一半； 投资购房客中，放弃购买的 几乎占一半； 整体来看，客户更加关注 价格及开发商的动态，接待 中多表示再等等看下阶段是 否会有新的优惠政策出台。
2012年补充营销建议 4、洋房销售建议
38套洋房产品如何去化？