客户商机管理
销售工作中的客户开发与销售机会管理
销售工作中的客户开发与销售机会管理销售工作中，客户开发和销售机会管理是非常重要的环节，它们直接影响着销售业绩的达成和商务关系的建立。
本文将探讨客户开发和销售机会管理的基本概念、重要性以及有效的实施方法。
一、客户开发的概念和重要性客户开发是指通过一系列的市场营销和销售活动，寻找新的客户、建立联系、促成交易，并使这些新客户在未来保持长期的合作关系。
客户开发对于销售人员来说，是获取新业务和推动销售增长的关键环节。
1.1 首次接触客户开发的第一步是与潜在客户建立首次接触。
销售人员可以通过各种渠道，如电话、电子邮件、社交媒体等方式，主动与潜在客户取得联系，引起他们的兴趣，从而建立初步的合作关系。
1.2 建立信任和关系成功的客户开发需要建立信任和积极的商务关系。
销售人员应该认真倾听客户需求和关切，并提供针对性的解决方案，以建立客户对公司和产品的信任和满意度。
1.3 培养长期合作关系客户开发不仅仅是为了完成一次交易，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该通过持续的跟进和关怀，为客户提供优质的售后服务，以保持客户对公司的忠诚度，进而获取重复购买和推荐其他客户的机会。
二、销售机会管理的概念和实施方法销售机会管理是指针对潜在客户和销售机会的全面管理和跟踪，以促进销售团队的工作效率和业绩的提升。
以下是一些有效的销售机会管理的实施方法。
2.1 潜在客户筛选销售人员应该根据客户的需求和潜在价值，对潜在客户进行筛选和分类，以确定投入资源的优先级和合作机会。
通过有效的筛选，可以提高销售团队的工作效率，减少不必要的时间和精力浪费。
2.2 销售机会跟踪对于已确定的销售机会，销售人员应该建立详细的销售机会档案，包括客户需求、关键决策者、预算等信息，并制定相应的销售计划和行动方案。
定期跟踪和更新销售机会的进展，及时调整销售策略，以提高交易的成功率。
2.3 团队协作与信息共享销售机会管理需要销售团队的协作和信息共享。
销售人员应该与团队成员及时沟通，共享客户信息、销售经验和市场动态。
商机管理流程
商机管理流程一、引言商机管理是指对潜在商机进行系统化的分析、评估和开发的过程，旨在发现和利用商机，使企业获得竞争优势。
商机管理流程是指将商机管理活动按照一定的步骤和方法进行组织和实施，以确保商机能够被有效地发现、开发和运营。
二、商机识别商机识别是商机管理流程的第一步，它是指通过市场调研和分析，发现和识别潜在的商机。
在这一阶段，企业需要收集和分析大量的市场信息，包括市场需求、竞争情况、技术发展趋势等。
通过对这些信息的分析，企业可以确定目标市场和潜在客户，并找到与之匹配的商机。
三、商机评估商机评估是商机管理流程的第二步，它是指对已经识别的商机进行评估和筛选，确定是否值得进一步开发。
在这一阶段，企业需要对商机进行全面的评估，包括市场规模、竞争程度、技术要求、盈利模式等方面的考虑。
通过对商机的评估，企业可以判断商机的可行性和潜在收益，并决定是否继续投入资源进行开发。
四、商机开发商机开发是商机管理流程的第三步，它是指通过市场营销和销售等手段，将商机转化为实际的业务机会。
在这一阶段，企业需要制定具体的市场推广计划和销售策略，包括产品定位、渠道选择、价格策略等。
通过有效的市场开发和销售活动，企业可以吸引潜在客户的注意和兴趣，促成商机的落地和转化。
五、商机运营商机运营是商机管理流程的第四步，它是指将已经转化的商机进行有效的运营和管理，以实现持续的业务增长和盈利。
在这一阶段，企业需要建立健全的客户关系管理体系，包括客户服务、售后支持、客户反馈等。
通过持续的客户满意度管理和业务优化，企业可以不断提升商机的价值和竞争力，实现可持续发展。
六、商机监控商机监控是商机管理流程的最后一步，它是指对商机的运营和效果进行监测和评估，以及及时调整和优化商机管理策略。
在这一阶段，企业需要建立有效的绩效评估体系，包括关键绩效指标的设定和监测。
通过对商机的监控和评估，企业可以及时发现和纠正问题，保持商机的竞争力和持续增长。
七、结论商机管理流程是企业实现商机发现、开发和运营的重要方法和工具。
挖掘商机与客户关系管理：2023年度市场报告
挖掘商机与客户关系管理：2023年度市场报告尊敬的领导：首先，我要衷心感谢公司对我过去一年的支持和帮助。
我凭借着全神贯注和专业的工作态度，致力于挖掘商机和客户关系管理，为公司的发展做出了积极的贡献。
在这份年度市场报告中，我将对公司过去一年的工作情况进行全面而客观的评估，并提出未来的计划和目标。
过去一年，市场竞争日趋激烈，商机的挖掘成为公司发展的重要依托。
通过市场调研和分析，我及时把握业务动态，深入了解客户需求，积极参与商务洽谈。
具体而言，在商机挖掘方面，我主动与潜在客户沟通，推介公司的产品和服务，有效促成了多个重要合作项目。
这些项目的落地不仅为公司带来了显著的市场机会，也为公司的品牌形象和口碑树立了良好的基础。
同时，客户关系管理也是公司发展的重要环节。
我深知客户满意度对于公司长期发展的关键作用，因此，我重视与客户的沟通和互动。
积极听取客户的意见和建议，及时解决客户在使用产品和服务过程中的问题，提高了客户满意度和忠诚度。
另外，通过定期梳理客户信息和需求，我与销售团队紧密合作，制定个性化的服务方案，更好地满足客户的需求。
当然，在过去一年的工作中也遇到了一些挑战和问题。
在商机挖掘过程中，市场竞争日趋激烈，同行业的产品和服务不断涌现，对我个人的商务技巧和市场洞察力提出了更高的要求。
同时，在客户关系管理中，由于客户需求的多样化和个性化，我还需要进一步提升自己的沟通和协调能力，以更好地满足不同客户的需求。
展望未来，我将继续加强市场信息的收集和研究，及时调整并拓展商务策略，以更好地拓展商机。
同时，我将密切关注客户需求的变化，并不断提升服务质量，加强客户沟通，维护好客户关系。
此外，我也会加强自己的学习和专业能力的提升，通过持续不断地学习和进修，提高自己在商机挖掘和客户关系管理领域的专业水平。
通过这份市场报告，我希望能够清晰地传达公司的业务状况和发展方向，并展示我在挖掘商机和客户关系管理方面的工作成果和能力。
我相信，在公司的大力支持和团队的共同努力下，我们必将取得更大的发展成果。
商机管理应对办法
关于明确集团客户商机管理规范的通知为进一步加强集团客户商机及竞争应对信息管理，有效提高商机转化率，特制订集团客户商机管理考核办法，具体如下：商机管理作为集团客户基础工作之一，应按照“主动出击、突出重点”的原则，积极拜访客户，主动挖掘商机，通过抓商机、抓大项目来提升集团客户创收能力。
（一）商机分类项目商机分成本地化商机、全市性商机两类。
根据影响大小、涉及金额又分为普通商机（金额在2万-5万元之间）、重要商机（5万元-20万元之间）、重大商机（20万元以上）三类。
1、 1万元以上的商机由客户经理发现后报给本地商机信息录入管理员在系统中录入(或以邮件形式上报给市公司商机管理管理员)，各分公司每月上报1条全市性商机（城区分公司2条），客户经理每月上报1条本地商机。
2、金额在2万-5万元之间的普通商机经分公司政企中心主任进行确认后，由本地商机信息录入管理员已邮件形式上报给市公司，并每周将跟进情况反馈至市公司。
3、预算金额在5万元及以上的重要商机，由分公司分管副经理核实确认之后由本地商机信息录入管理员上报市公司，由分公司分管副经理亲自跟进商机项目，并每周由本地商机信息录入管理员将跟进情况反馈至市公司。
4、预算金额在20万元及以上的重大商机，由分公司经理核实确认之后由本地商机信息录入管理员上报市公司，由分公司经理亲自跟进商机项目，并每周由本地商机信息录入管理员将跟进情况反馈至市公司。
5、市公司商机管理员将每周对全市市公司每月将金额高于2万元及以上或线路条数5条及以上的商机跟进情况进行全市通报。
（二）、商机跟进责任人1、2万及以上的商机均要上报市公司及系统录入，由客户经理或分公司政企主任负责跟进；2、5万元以上上午商机分公司副经理负责跟进；3、20万以上的商机要求分公司经理负责跟进；（三）、考核商机管理实施情况纳入绩效考评，漏报、漏单、丢单作为年度绩效否决指标进行考核。
（一）漏报考核1.普通商机各分公司漏报2万元以下或线路条数5条以下的普通商机或未按要求录入管理系统的，考核分公司经理当月绩效1分，分公司政企客户中心主任和客户经理当月绩效各2分。
商机流程管理
商机流程管理商机流程管理是指企业对商机的获取、分析、跟进和转化过程进行系统化管理的一种方法。
通过有效的商机流程管理，企业可以更好地把握商机，提高商机转化率，实现销售业绩的持续增长。
下面将从商机的获取、分析、跟进和转化四个方面，探讨商机流程管理的重要性和方法。
首先，商机的获取是商机流程管理的第一步。
企业可以通过市场调研、客户咨询、网络营销等方式获取潜在的商机信息。
在获取商机的过程中，企业需要建立完善的信息采集系统，及时、准确地获取潜在客户的需求和意向，为后续的分析和跟进奠定基础。
其次，商机的分析是商机流程管理的核心环节。
企业需要对获取的商机进行深入分析，包括客户的需求、购买意向、竞争对手情况等方面的信息。
通过对商机的分析，企业可以更好地了解客户的需求，制定针对性的营销策略，提高商机转化的成功率。
接下来，商机的跟进是商机流程管理的关键环节。
企业需要建立健全的商机跟进机制，及时与潜在客户进行沟通和互动，了解客户的最新需求和意向，为客户提供个性化的服务和解决方案，增强客户的信任和满意度，从而促进商机的成功转化。
最后，商机的转化是商机流程管理的最终目标。
企业需要通过有效的销售技巧和服务质量，将潜在客户转化为实际客户，实现交易的达成。
在商机转化的过程中，企业需要关注客户的体验和反馈，不断改进服务质量，提高客户的满意度和忠诚度，为企业的持续发展打下坚实的基础。
综上所述，商机流程管理是企业营销管理的重要组成部分，对于提高企业的竞争力和市场份额具有重要意义。
通过对商机的获取、分析、跟进和转化进行系统化管理，企业可以更好地把握商机，提高销售业绩，实现经济效益和社会效益的双丰收。
因此，企业需要重视商机流程管理，不断优化管理流程，提高管理水平，实现可持续发展的目标。
商机管理
客户经理/虚拟团队 商机失败（总结）
否
项目完成 关闭商机
执行反馈
商 机 结 束
结束政企客户部商机管理Fra bibliotek展流程图· 开始 商机管理员根据获 取的商机信息进行 梳理后，将相关信 息录入系统，包 括：商机名称、描 述、来源、联系人 信息、附件资料等 等。 对应系统中存在的 集团，选择集团并 自动派单给对应客 户经理；对应未录 入数据集团，商机 管理员录入集团名 称、对应客户经理 等简单数据后分 派，客户详细信息 由客户经理跟进后 录入。
商机管理员 梳理商机信息/创建商机
商 机 开 始
商机管理员 商机信息录入完善
·
系统查找商机 对应集团
商机分派
商机管理员 手工录入集团简单信息
商机分派
客户经理 接受任务单并进行跟进
是否重大 客户项目
是
客户经理 组成虚拟团队
·
商 机 跟 进
客户经理/虚拟团队 更新商机信息
否
对应重大项目，有 客户经理组建虚拟 团队共同跟进项 目。
·
商机文档
商机分析
商机进度
竞争情况
资源需求
商机文档包括拜访 纪要、会议纪要、 项目方案等；商机 分析为对商机背景 和客户需求情况进 行分析描述；竞争 情况为本项目的其 他竞争者及竞争情 况；商机进度每周 更新。
客户经理/虚拟团队 是否成功
是
商 机 执 行
项目立项并执行 · 成功商机进行立项 并跟进项目执行进 度；失败商机进行 总结。
精通CRM,商机管理双重优化
精通CRM，商机管理双重优化Zoho CRM系统助力企业优化客户互动，管理商机，提升销售效率。
通过客户数据库、销售自动化、营销策略规划等功能，加强客户服务和支持，数据驱动决策。
持续优化Zoho CRM系统，确保企业竞争优势，实现长期稳健发展。
一、了解CRM系统及其功能CRM系统是一种集成了各种工具和功能的软件，用于管理和优化与客户之间的互动。
通过CRM系统，企业可以收集、存储、管理客户信息，轻松跟踪销售进度和客户反馈。
常见的CRM系统功能包括客户数据库管理、销售自动化、营销管理、客户服务和支持等。
二、建立完整的客户数据库在CRM系统中，建立完整且准确的客户数据库至关重要。
这包括客户的联系信息、交易历史、沟通记录等。
通过建立全面的客户档案，企业可以更好地了解客户需求和偏好，为商机管理奠定基础。
三、跟踪和分析潜在客户CRM系统可以帮助企业有效地跟踪潜在客户。
当有新商机产生时，销售团队可以将信息及时录入系统，并设定提醒，确保及时跟进。
通过对潜在客户进行分类和分析，企业可以更好地识别潜在的高价值商机，提高销售转化率。
四、实施销售自动化CRM系统的销售自动化功能可以大大提高销售团队的工作效率。
通过自动化的流程，如自动发送邮件、跟进提醒和报价生成，销售人员可以更集中精力于与客户互动和谈判，从而提高销售效率。
五、规划营销策略CRM系统对于制定有效的营销策略至关重要。
通过分析客户数据库中的数据，企业可以更好地了解目标客户群体，从而精准定位营销内容和渠道。
此外，CRM系统还能帮助企业进行市场营销活动的跟踪和效果评估，为调整和优化营销策略提供有力支持。
六、加强客户服务和支持CRM系统不仅可以帮助企业管理商机，还能提升客户服务和支持的质量。
通过CRM系统，客服团队可以更好地跟踪客户问题和投诉，并及时做出反馈和解决方案，增强客户满意度，维护良好的客户关系。
七、建立数据分析与决策支持CRM系统中的数据是宝贵的资产。
企业可以通过数据分析，了解销售业绩、客户满意度等关键指标，帮助决策者做出科学决策。
业务商机管理规范
业务商机管理规范一、业务商机识别与分类1. 商机识别（1）客户需求变化：关注客户需求的新趋势、新特点，挖掘潜在商机。
（2）竞争对手动态：分析竞争对手的业务布局、优势和劣势，寻找市场空缺。
（3）行业政策导向：紧跟国家及行业政策，把握政策带来的商机。
（4）技术创新：关注新技术、新产品的发展，探索业务创新点。
2. 商机分类（1）直接商机：客户明确提出需求，可直接转化为订单的商机。
（2）间接商机：客户需求不明确，需通过培育、引导才能转化为订单的商机。
（3）长期商机：具有长期合作潜力，需持续关注和跟进的商机。
（4）短期商机：短期内可实现收益，但可能不具备长期合作价值的商机。
二、业务商机评估与筛选1. 商机评估（1）市场需求：分析商机的市场需求，判断其市场前景。
（2）竞争态势：评估竞争对手在相应商机的竞争力，确定我方优势。
（3）资源匹配：分析我方资源（如技术、人力、资金等）是否满足商机需求。
（4）盈利预测：预测商机带来的收益，评估其经济效益。
2. 商机筛选（3）暂缓跟进商机：市场需求不稳定，竞争态势不明朗，资源匹配度较低，盈利预测一般的商机。
（4）放弃商机：市场需求低迷，竞争态势恶劣，资源匹配度低，盈利预测差的商机。
三、业务商机培育与转化1. 商机培育（2）提供解决方案：针对客户需求，提供专业的解决方案，展示我方优势。
（3）举办活动：通过线上线下活动，提高客户对我方产品和服务的认知度。
（4）持续跟进：定期与客户保持联系，关注商机进展，及时调整培育策略。
2. 商机转化在商机培育的基础上，抓住时机，将商机转化为实际订单：（1）明确成交信号：识别客户发出的成交信号，如主动询问价格、合同条款等。
（2）制定成交策略：根据客户特点和需求，制定合适的成交策略。
（3）谈判与签约：与客户进行商务谈判，达成共识，签订合同。
（4）售后服务：成交后，提供优质的售后服务，巩固客户关系，为后续合作奠定基础。
四、业务商机管理流程与制度1. 商机管理流程（1）商机收集：通过各种渠道收集商机信息。
客户关系管理任务7-商机管理
就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑; 4.如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报
高一点; 5.如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，
一、商机
7.1.2 商机管理模式 3.划分商机阶段，按阶段进行管控
在商机管理流程中，商机并不是一成不变的。随着时间的推移商机的状态不 断发生变化，这种变化经历了识别期、发展期、成熟期、收获期4个时期，商机本 身也由潜在商机逐步转化为有效商机、可行商机、目标商机、成功商机，就象生 物的生命历程一样，因此将其称之为商机生命周期。不同生命期，应该采取不同 的策略，以促成商机的转化，确保商机能够“瓜熟蒂落”。
一、商机
7.1.2 商机管理模式 4. 建立阶段控制参数
关键参数 阶段目标 主要内容 诊断关键
诊断指标 阶段商机 通过率
阶段商机 赢率/预设 阶段商机 赢率 验证标志
说明 从整个商机管理过程考虑，本阶段需要达到什么目标 本阶段需要完成的工作内容 为达到阶段目标，需要重点考虑并解决那些问题或计划完成 那些事项 用来诊断极端目标实现情况的具体评估指标 阶段商机通过率是指进入下一阶段商机数与本阶段商机数的 比率
一、商机
7.1.2 商机管理模式 1 商机管理的含义 商机管理是使用信息化的平台和专业化的销售工具，根据销售项目的重要程度实 行分级管控，通过从发现客户潜在需求到项目结束的全程监控，强化过程管理和 闭环控制，实现销售对象及其价值的甄别和销售任务的细化，并进行资源的优化 配置，从而达到对销售活动的精确化管理的过程。
商机管理体系
商机管理体系一、引言商机管理是指企业通过有效管理海量商机资源，使之转化为具体的销售机会和实际销售业绩的过程，是企业营销战略的重要组成部分。
随着市场竞争的日益激烈，商机管理的重要性愈发凸显。
在新时代，商机管理体系的构建已成为企业发展的关键一环。
本文将探讨商机管理体系的关键要素，以及构建高效商机管理体系的策略和方法。
二、商机管理体系的构成要素1. 商机采集和识别商机管理体系的首要任务是确保有效地采集和识别商机。
这包括从市场中的潜在客户、行业动态、社交媒体等多个渠道收集商机信息，并对其进行筛选和识别。
在这一阶段，企业需要建立起完善的商机数据库和信息管理系统，利用人工智能、大数据分析等技术手段，以实现商机的快速、准确地采集和识别。
2. 商机跟进和沟通成功的商机管理离不开对商机的跟进和良好的沟通。
企业需要建立起跟进机制，及时对商机进行反馈和回复，积极开展销售活动和客户互动。
还可以通过CRM系统等工具，建立客户档案和沟通记录，实现对商机的全面跟进和沟通。
3. 商机评估和分析对商机进行有效的评估和分析是商机管理体系的核心环节。
企业需要制定科学的商机评估标准，确定商机的优先级和价值，对商机进行量化和定性分析。
在此基础上，制定相应的战略和计划，以提高商机的转化率和实现持续销售增长。
4. 商机转化和销售商机转化和销售是商机管理体系的最终目标。
通过有效的销售活动和营销策略，企业将商机转化为实际销售机会和业绩。
在这一阶段，企业需要建立起完善的销售流程和管理体系，确保销售团队的高效运作和有效执行销售计划。
5. 商机监控和反馈商机管理体系需要进行持续的监控和反馈，以不断优化商机管理策略和方法。
企业可以利用数据分析、绩效评估等工具，对商机管理的效果进行评估和监控，并及时调整和改进相关的管理措施，以实现商机管理体系的持续优化和提升。
三、构建高效商机管理体系的策略和方法1. 技术赋能利用信息技术手段，如人工智能、大数据分析、云计算等，赋能商机管理系统，实现商机的智能化采集、识别和分析。
商机管理系统
引言概述：商机管理系统（二）是一种用于跟踪和管理商机的工具，旨在帮助企业更好地管理潜在业务机会，并增加销售和利润。
本文将详细介绍商机管理系统（二）的五个大点，包括商机跟踪、客户关系管理、销售预测、团队协作和数据分析。
1.商机跟踪：设定清晰的商机跟踪流程，确保及时捕捉和记录商机信息。
自动化商机跟踪过程，通过电子邮件、CRM系统等工具跟踪商机的状态和进展。
分析商机来源、转化率等数据，优化营销策略，提高商机转化率。
2.客户关系管理：建立客户数据库，包括客户基本信息、历史交易记录等。
通过系统化的客户分类和分析，更好地了解客户需求和偏好。
实施客户关系管理策略，如客户维护计划、定期客户联络等。
3.销售预测：基于历史数据和趋势分析，预测销售量和销售趋势。
利用数据挖掘技术，发现潜在的销售机会和趋势。
提供可视化的销售预测工具，帮助销售团队更好地计划销售活动。
4.团队协作：建立团队协作平台，方便团队成员之间的沟通和协作。
分配任务和跟踪进度，确保每个人都清楚自己的责任和任务。
提供实时的团队工作进展和协作状态的可视化报告，帮助管理层监控工作进展。
5.数据分析：收集、整理和分析各类商机数据，包括销售额、客户留存率、市场趋势等。
应用统计分析和数据挖掘技术，发现数据背后的规律和趋势。
提供可视化的数据分析报告和仪表盘，帮助管理层做出决策。
总结：商机管理系统（二）是一个综合性的工具，通过商机跟踪、客户关系管理、销售预测、团队协作和数据分析等功能，帮助企业更好地管理和利用商机。
通过该系统，企业能够更好地了解客户需求，优化销售策略，提高商机转化率，并且通过数据分析和预测帮助企业制定更合理的销售计划。
商机管理系统（二）将成为企业提高竞争力和发展壮大的有力工具。
引言概述商机管理系统是一个用于跟踪和管理商机的工具。
随着市场竞争的加剧，企业面临着越来越多的商机，如何有效地管理和利用这些商机成为了企业取得成功的关键因素之一。
商机管理系统通过集中化、自动化和系统化的方法，帮助企业有效地管理商机，并提供实时的数据分析和决策支持，从而提高企业的销售效率和业绩。
销售管理之如何有效管理商机？利用商机预测未来收入？
销售管理之如何有效管理商机？利用商机预测未来收入？
商机是指获得商业机会或经商机会。
没有商机，就不会有“交易”活动。
旧的商机消失后，新的商机又会出现。
低头看，脚下的商机别流失。
1、有效的商机具备的条件
有需求：首先需要客户需求评估，摸清楚客户目的是想换、想了解、想做。
有KP：成交决策者，有的公司多部门决策者。
有预算：是否有预算？是否接受价格？是否认知产品价值？决定了最终的付款。
2、商机状态分类管理
通过对商机状态的分类管理，销售按照不同状态跟进维护；根据商机不同状态，让销售有的放矢；形成有效销售过程商机管理闭环，让其转化率最大化。
3、商机相关指标监控
没有指标监控的工作，就是缺乏管理的工作，处于失控状态。
商机指标监控形成闭环管理，监控项只是纵维度，横维度时间上同比环比（日、周、月、季度），团队与团队，个人与个人、区域与区域等等。
因为目标，所以重要。
因为重要，所以坚持。
因为坚持，所有成功。
成功的动力取决于目标对你的重要性，而成功对于你的重要性，就来自于我们设定的目标。
4、预测未来新签收入
辅助决策：根据销售过程管理指标实时监控，预测新签收入达成，为管理人员提供预测工具；
下月新签客户收入（预测）=有效商机承诺金额×上月有效商机承诺金额转化率×上月新签客户承诺金额达成率
下月新签客户数量（预测）=有效商机数量×上月有效商机转化率
总之，成交不是偶然，而是必然。
92%成交的靠的是销售有效管理干预，而8%的成交靠运气。
不能让销售的过程处于失控的状态，不然只会在每月底而哭泣。
商机开发与客户关系管理制度
商机开发与客户关系管理制度第一章总则第一条为规范商机开发与客户关系管理工作，提升企业市场竞争力，订立本制度。
第二条本制度适用于本企业全部员工，凡从事商机开发与客户关系管理工作的人员，均应遵守本制度。
第二章商机开发第三条商机开发是指通过各种途径取得潜在客户信息，进行筛选和挖掘，找到有商业价值的机会，并进行有效跟进、转化为实际客户的过程。
第四条商机开发的目标是扩大市场份额，加添销售额，提高客户满意度。
第五条商机来源包含但不限于以下几种：线下渠道、线上渠道、合作伙伴介绍、客户介绍等。
第六条商机开发的程序如下：1.确定商机开发的重点领域和目标市场；2.开展市场调研，了解目标市场的需求和竞争情形；3.设定商机开发的具体目标，订立开发计划；4.按计划执行开发工作，搜集潜在客户信息；5.对搜集到的客户信息进行筛选和评估，确定是否具备商业价值；6.进一步跟进并开展推销活动，争取与潜在客户建立合作关系；7.及时记录商机开发的过程和结果，进行总结和反馈。
第七条商机开发人员应具备以下素养：1.具备市场敏锐度和洞察力，能够准确推断商机的价值；2.良好的沟通本领和谈判技巧，能够与潜在客户进行有效的沟通和合作；3.良好的团队合作意识，能够与团队成员协作开展商机开发工作；4.具备良好的时间管理本领和执行本领，能够按计划完成商机开发任务。
第三章客户关系管理第八条客户关系管理是指通过有效的沟通、维护和管理，建立良好的客户关系，提高客户满意度，促进客户忠诚度和业务合作的过程。
第九条客户关系管理的目标是实现客户的长期合作，加添客户的再购买率，提升企业口碑和品牌形象。
第十条客户关系管理的原则如下：1.以客户为中心，满足客户需求，加添客户价值；2.连续改进服务质量，提升客户体验；3.客户沟通要及时、精准、有效，乐观回应客户反馈和问题；4.客户隐私和商业机密必需严格保密。
第十一条客户关系管理的具体措施如下：1.依据客户分类，订立不同的服务方案和沟通策略；2.建立客户档案，记录客户的基本信息、需求和历史沟通记录；3.定期对客户进行回访，了解客户的满意度和需求变动；4.及时处理客户投诉和问题，并供应合理的解决方案；5.定期组织客户活动，加强与客户的互动和沟通；6.加强对客户的维护和关怀，供应差别化的服务。
企业商机管理制度
企业商机管理制度第一章总则第一条为规范企业商机管理行为，提高商机开发效率，保障企业商机资源的有效利用，制定本制度。
第二条本制度适用于企业内部各部门、人员的商机管理工作。
第三条商机是指潜在的商业机会或商业利益，包括但不限于潜在客户、合作伙伴、项目合作等。
第二章商机的获取第四条企业商机的获取方式主要包括但不限于市场调研、客户推荐、合作伙伴介绍等，各部门负责人应当积极主动获取商机信息。
第五条企业商机的获取必须遵守相关法律法规，不得以任何方式和手段违法获取商机。
第六条各部门应当建立和完善商机信息采集渠道，及时更新商机信息数据库。
第七条商机信息应当进行分类整理，建立商机档案，制定商机推进计划。
第三章商机的分析与评估第八条对获取的商机信息进行深度分析，了解商机的价值和潜在机会。
第九条对商机进行风险评估，了解商机的不确定性和风险因素。
第十条对商机进行盈利能力评估，分析商机的投入产出比，以确定商机的可行性。
第十一条商机分析评估报告应当经过公司领导审批，并确定商机推进方向。
第四章商机的开发与推进第十二条根据商机推进方向，制定详细的商机开发方案，包括人员分工、时间安排、资源投入等。
第十三条商机的开发和推进需要有明确的目标和计划，跟进工作进展，并及时调整和优化推进策略。
第十四条商机开发过程中，需要与客户、合作伙伴进行充分沟通，建立良好的合作关系。
第十五条商机的推进过程中，需要及时反馈工作进展，及时解决可能遇到的问题和障碍。
第五章商机的跟踪与维护第十六条商机开发完成后，需要建立客户档案，及时跟踪客户的需求变化和反馈信息。
第十七条商机维护需要建立良好的客户关系，定期拜访客户、合作伙伴，了解他们的需求和意见。
第十八条商机的维护需要定期进行客户满意度调查，以提高客户满意度和忠诚度。
第十九条对失效的商机进行分析和总结，找出失效原因，并采取有效措施预防类似失效。
第六章商机管理的考核与奖惩第二十条商机管理工作应当建立考核机制，对商机获取、分析、推进、维护等环节进行考核，根据考核结果给予奖励或处罚。
加强客户关系管理,挖掘更多商机
加强客户关系管理，挖掘更多商机。
如今，客户关系管理已经成为了许多企业的重要经营策略之一。
客户是企业发展的核心，在保持客户满意度的同时，加强客户关系，进一步提升客户转化率和忠诚度，是企业长远发展的基础。
那么，在如此激烈的市场竞争中，如何加强客户关系管理，挖掘更多商机呢？1.加强客户信任度在与客户沟通的时候，要注重提高客户信任度。
只有当客户信任你的企业时，才会选择与你合作，购买你的产品或服务。
建立信任需要时间和耐心，可以从注重服务质量、贴近客户需求以及及时解决客户遇到的问题等方面入手。
2.倾听客户需求并反馈客户需求是企业发展的核心，因此，倾听顾客需求非常重要。
只有了解顾客需求，企业才能更好地为客户提供产品或服务。
同时，及时反馈客户对产品或服务的评价以及对公司的建议，有助于企业了解自身问题，进而进行改进和提升。
3.创新服务体验提供优质的服务体验可以使客户对企业的印象更为深刻，加强客户忠诚度。
在现代社会，客户的期望值越来越高，企业需要不断地创新服务体验，来满足客户需求。
例如，加强产品的个性化定制、提供完善的售后服务、开辟在线服务等，都可以为企业赢得更多的客户。
4.挖掘商机挖掘商机是企业增长的关键，可以使企业在市场上获取更多的竞争优势。
了解客户购买行为、分析客户购买和选择产品的特点，可以帮助企业更好地把握市场机会，推出更加符合市场需求的产品或服务，进一步提升企业的收入和利润。
5.加强企业形象企业形象是客户对企业的第一印象，因此，加强企业形象也是加强客户关系管理的重要途径之一。
建立企业口碑、提升品牌形象、严格执行产品质量标准等，都是为了让顾客信任企业，并愿意与企业建立深厚的合作关系。
在不断加强客户关系之际，企业也不能忽视(AI)这一工具的使用。
AI可以为企业提供更好的客户数据分析，更快速的客户服务响应等，提高企业运营效率和客户满意度。
然而，在操作中也需要防止的虚假数据和信息，保证客户数据分析的正确和准确性。
客户商机管理
第三阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
方案论证
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：50% 预计转化率：60% 计划持续时间：10天 参与人员：客户经理&顾问
关键结果：针对客户企业具体情况 提供产品并进行详细介绍
深圳中旭企业管理顾问有限公司 深圳西点文化发展有限公司
谢
谢
关键行动
1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向
销售目标阶段性进行有效的划分； 及时掌控销售任务进展情况； 销售预期动态的评估； 销售人员考核的依据； 销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。
商机的漏斗管理
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
(25%-49%)
R3
R2
A(预算10-50万)
A3
A2
D预算10万以下)
D3
D2
1
(50%以上)
R1
A1
D1
RAD
R: Retention account 持续的客户
A: Acquisition account 后续可开发的客户
电信运营商行业-陕西移动集团客户商机管理办法
中国移动陕西公司集团客户商机管理办法第一章总则第一条商机管理意义：为应对集团客户市场竞争，推进集团信息化业务发展，保证尽可能多的捕捉商机，现对全省集团客户商机进行统一管理，并制定全省商机管理办法。
通过办法落地实施，加强商机的分享和共享，通过全流程管理，及时调动整合全省资源，以此提升项目签约率。
第二条本办法内容：对商机管理涉及的主要五个方面进行梳理，涉及内容包括：商机定义、分类及来源、商机分级、商机分级管理、全生命周期管理流程、商机通报激励、支撑及支撑系统。
第二章商机定义、分类及来源第三条商机定义:可通过集团单项产品或综合解决方案来满足集团客户的需求，且可实现收益的机会统称集团客户商机。
第四条商机分类:商机可分为需求类和竞争对手类商机两个大类。
竞争对手类商机为某集团单位使用的竞争对手业务网信息，如某单位使用电信专线，其费用、带宽、到期时间等。
需求类商机分为标准化产品需求和ICT项目需求两类，标准化产品需求指我公司目前正在或即将推广的所有面向集团单位的信息化产品，如互联网专线、数据专线、裸光纤、物联网、流量统付、集团MAS、IDC托管IMS固话等；ICT项目需求指需求进行集成开发的综合需求，一般情况下可以简单的拆分为基础业务需求+系统集成。
第五条商机来源1、客户经理上报商机2、领导指派商机3、第三方合作伙伴提供商机各地市商机管理员为第三方合作伙伴分配商机管理账号，要求在给第三方发放商机上报酬金前，必须核查是否在商机管理系统中进行报备，未报备不得发放。
第三章商机分级管理第六条商机分级管理：按照商机管理流程中涉及的相关人员角色职责进行分级分工。
（一）客户经理/行业经理负责集团客户单位商机的收集、上报、跟进➢省管集团单位的商机-省重客部行业经理➢地市负责集团单位的商机-地市客户经理➢其他商机-网格经理（二）支撑经理负责对收集上报上来的商机进行初步评估、跟进（三）省市县政企部门领导负责对上报商机进行审批，其中包含跟进人员的分工、支撑资源的分配等；负责商机整体牵头以及商机跟进过程中管理；负责对审批通过的商机进行激励申报。
客户商机管理规定方案V2
商机管理规程【2.0】1/ 8目录1概括 (3)2正文 (3)2.1术语定义 (3)1.1.1商机考核指标定义 (3)2.2职责分工 (4)1.2.1销售管理处 (4)1.2.2大区销售部 (4)2.3商机管理形式 (4)2.4商机管理要求 (5)2.4.1销售商机管理考核指标 (5)2.4.2商机池管理原则 (5)2.4.3 商机过程管理内容： (6)2.4.4 商机过程管理达成效果： (6)2.4.5 商机过程管理细项 (6)2.4.5.1 过程监控主要细项： (6)2.4.5.2 加强商机过程管理，提升商机到收入的转化效率 (7)2.4.6 Top商机管理 (7)2.4.6.1 Top商机责任人划分及拜访要求 (7)2.4.6.2 Top商机回顾监控维度 (8)3结果应用 (8)4生效 (8)5解释 (8)2/ 81 概况2 正文2.1 术语定义2.1.1 商机考核指标定义➢鲜活商机：按跟进人维度统计，三个自然月内创建的商机状态为“跟进中”且预计发件时间在下个月最后一天以内的商机。
➢商机赢：商机赢日期为统计时间内商机状态为商机赢的商机数量。
➢商机转化率（金额）：三个自然月内创建且预计发件时间在次月底前，转化为商3/ 8机赢的商机预计收入/三个自然月内创建且预计发件时间在次月底前商机总预计收入*100%。
➢商机承诺金额达成率：上月成功获取的新客户商机（即商机状态为“商机赢”）在下一个自然月的折后实际收入/当月成功获取商机的预计金额。
➢商机赢贡献额：上月成功获取的新客户商机（即商机状态为“商机赢”）在下一个自然月的折后实际收入。
2.2 职责分工2.2.1 销售管理处➢负责全网销售商机管理办法的编制及修订。
➢跟进销售商机管理执行落地情况，编制相关分析报告。
➢解答区域公司商机管理过程中遇到的问题，提供专业意见和建议。
2.2.2 大区销售部➢从业务需求角度，细化区域公司商机管理管理办法，对商机过程项进行监控。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
N:no deal----未成交客户 D:deal ----成交客户 F:finished---已上课客户
大客户经理客户细分
R: Retention account－－持续的客户 A: Acquisition account－－后续可开发的客户 D: Development account－－可发展的客户
公司所有客户
所有客户
购买力
1
(产值3亿以上)
VPC(公司层面)客户细分表
P(潜在客户)
C(价值客户)
P1
C1
V(VIP客户)
V1
2
（产值3千万－3
P2
C2
V2
亿）
3
P3
（产值3千万以下）
PCV
potential
C3
V3
common customers
VIP
客户体系客户
消费量
购买力
1
（利润1000万以 上）
日常维护
短信联系 邮件联系 电话联系 信件打印 发送传真
第二阶段
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
确认商机
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：25% 预计转化率：70% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理
了解商机
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判
90% 100% Win
E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：10% 预计转化率：80% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理
关键结果：了解客户需求
关键行动
1、了解并发展线人 2、了解企业组织架构 3、了解五个买者的关系 4、了解企业问题 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 7、了解客户对中旭的评价 8、了解客户对中旭产品的认可度 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度 10、了解企业是否有中旭产品需求
第五阶段
赢的机率%
10% 25% 50% 75% 90% 100% Win
第四阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
商务谈判
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：75% 预计转化率：50% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理&顾问&总监 关键结果：对产品价格、效果、 实施步骤、服务进行沟通确认
关键结果：
确认客户的产品需求意向
关键行动
1、与使用者和技术专家建立好信赖感 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程
第三阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
方案论证
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：50% 预计转化率：60% 计划持续时间：10天 参与人员：客户经理&顾问
关键结果：针对客户企业具体情况 提供产品并进行详细介绍
销售目标阶段性进行有效的划分； 及时掌控销售任务进展情况； 销售预期动态的评估； 销售人员考核的依据； 销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。
商机的漏斗管理
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
销售进度 1. 了解需求
2. 确认需求 3. 确认产品 4. 制定方案 5. 产品介绍
6. 销售谈判
7. 签订合同
8.回款服务
销售进度的关键结果
8、回款服务 7、签订合同 6、销售谈判 5、产品介绍 4、制定方案 3、确认产品 2、确认需求 1、了解需求
第一阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
2
（利润200-1000 万）
C类型客户细分表
N(未成交)
D(成交及转期)
N1
D1
N2
D2
3
N3
D3
（利润200万以下）
NDF
no deal
deal
F(已上公开课)
F1 F2 F3 finished
已经完成
VIP方案项目客户
购买力
拥有率
R(预算50万以上)
V(方案项目)客户细分表
3
（25%以下）
2
客户精细化管理
——客户细分、商机管理
客户细分
目的： 1. 把最有限的资源用在最大价值的客户身上； 2.有针对性的做市场营销； 3.节约成本更好的服务客户。
指导思想： 是对客户一对一的制定营销和服务。
专业术语
公司层面客户细分
P:potential---潜在客户 C:common customers ----价值客户 V:vip ----贵宾客户
关键行动
1、建立销售团队；(公司顾问专家支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察 11、合理运用顾问资源进行方案阐述 12、通过线人掌握决策圈内部信息
(25%-49%)
R3
R2
A(预算10-50万)
A3
A2
D预算10万以下)
D3
D2
1
(50%以上)
R1
A1
D1
RAD
R: Retention account 持续的客户
A: Acquisition account 后续可开发的客户
D: Development account 可发展的客户
商机管理的目的
关键行动
1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向