客户商机管理
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(25%-49%)
R3
R2
A(预算10-50万)
A3
A2
D预算10万以下)
D3
D2
1
(50%以上)
R1
A1
D1
RAD
R: Retention account 持续的客户
A: Acquisition account 后续可开发的客户
D: Development account 可发展的客户
商机管理的目的
日常维护
短信联系 邮件联系 电话联系 信件打印 发送传真
第二阶段
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
确认商机
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：25% 预计转化率：70% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理
了解商机
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判
90% 100% Win
E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：10% 预计转化率：80% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理
关键结果：了解客户需求
关键行动
1、了解并发展线人 2、了解企业组织架构 3、了解五个买者的关系 4、了解企业问题 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 7、了解客户对中旭的评价 8、了解客户对中旭产品的认可度 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度 10、了解企业是否有中旭产品需求
公司所有客户
所有客户
购买力
1
(产值3亿以上)
VPC(公司层面)客户细分表
P(潜在客户)
C(价值客户)
P1
C1
V(VIP客户)
V1
2
（产值3千万－3
P2
C2
V2
亿）
3
P3
（产值3千万以下）
PCV
potential
C3
V3
common customers
VIP
客户体系客户
消费量
购买力
1
（利润1000万以 上）
第四阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
商务谈判
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：75% 预计转化率：50% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理&顾问&总监 关键结果：对产品价格、效果、 实施步骤、服务进行沟通确认
客户精细化管理
——客户细分、商机管理
客户细分
目的： 1. 把最有限的资源用在最大价值的客户身上； 2.有针对性的做市场营销； 3.节约成本更好的服务客户。
指导思想： 是对客户一对一的制定营销和服务。
专业术语
公司层面客户细分
P:potential---潜在客户 C:common customers ----价值客户 V:vip ----贵宾客户
第五阶段
赢的机率%
10% 25% 50% 75% 90% 100% Win
关键行动
1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向
销售进度 1. 了解需求
2. 确认需求 3. 确认产品 4. 制定方案 5. 产品介绍
6. 销售谈判
7. 签订合同
8.回款服务
销售进度的关键结果
8、回款服务 7、签订合同 6、销售谈判 5、产品介绍 4、制定方案 3、确认产品 2、确认需求 1、了解需求
第一阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
关键行动
1、建立销售团队；(公司顾问专家支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察 11、合理运用顾问资源进行方案阐述 12、通过线人掌握决策圈内部信息
关键ຫໍສະໝຸດ Baidu果：
确认客户的产品需求意向
关键行动
1、与使用者和技术专家建立好信赖感 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程
2
（利润200-1000 万）
C类型客户细分表
N(未成交)
D(成交及转期)
N1
D1
N2
D2
3
N3
D3
（利润200万以下）
NDF
no deal
deal
F(已上公开课)
F1 F2 F3 finished
已经完成
VIP方案项目客户
购买力
拥有率
R(预算50万以上)
V(方案项目)客户细分表
3
（25%以下）
2
销售目标阶段性进行有效的划分； 及时掌控销售任务进展情况； 销售预期动态的评估； 销售人员考核的依据； 销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。
商机的漏斗管理
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
第三阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
方案论证
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：50% 预计转化率：60% 计划持续时间：10天 参与人员：客户经理&顾问
关键结果：针对客户企业具体情况 提供产品并进行详细介绍
客户经理客户细分
N:no deal----未成交客户 D:deal ----成交客户 F:finished---已上课客户
大客户经理客户细分
R: Retention account－－持续的客户 A: Acquisition account－－后续可开发的客户 D: Development account－－可发展的客户
R3
R2
A(预算10-50万)
A3
A2
D预算10万以下)
D3
D2
1
(50%以上)
R1
A1
D1
RAD
R: Retention account 持续的客户
A: Acquisition account 后续可开发的客户
D: Development account 可发展的客户
商机管理的目的
日常维护
短信联系 邮件联系 电话联系 信件打印 发送传真
第二阶段
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
确认商机
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：25% 预计转化率：70% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理
了解商机
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判
90% 100% Win
E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：10% 预计转化率：80% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理
关键结果：了解客户需求
关键行动
1、了解并发展线人 2、了解企业组织架构 3、了解五个买者的关系 4、了解企业问题 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 7、了解客户对中旭的评价 8、了解客户对中旭产品的认可度 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度 10、了解企业是否有中旭产品需求
公司所有客户
所有客户
购买力
1
(产值3亿以上)
VPC(公司层面)客户细分表
P(潜在客户)
C(价值客户)
P1
C1
V(VIP客户)
V1
2
（产值3千万－3
P2
C2
V2
亿）
3
P3
（产值3千万以下）
PCV
potential
C3
V3
common customers
VIP
客户体系客户
消费量
购买力
1
（利润1000万以 上）
第四阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
商务谈判
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：75% 预计转化率：50% 计划持续时间：7天 参与人员：客户经理&顾问&总监 关键结果：对产品价格、效果、 实施步骤、服务进行沟通确认
客户精细化管理
——客户细分、商机管理
客户细分
目的： 1. 把最有限的资源用在最大价值的客户身上； 2.有针对性的做市场营销； 3.节约成本更好的服务客户。
指导思想： 是对客户一对一的制定营销和服务。
专业术语
公司层面客户细分
P:potential---潜在客户 C:common customers ----价值客户 V:vip ----贵宾客户
第五阶段
赢的机率%
10% 25% 50% 75% 90% 100% Win
关键行动
1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向
销售进度 1. 了解需求
2. 确认需求 3. 确认产品 4. 制定方案 5. 产品介绍
6. 销售谈判
7. 签订合同
8.回款服务
销售进度的关键结果
8、回款服务 7、签订合同 6、销售谈判 5、产品介绍 4、制定方案 3、确认产品 2、确认需求 1、了解需求
第一阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
关键行动
1、建立销售团队；(公司顾问专家支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察 11、合理运用顾问资源进行方案阐述 12、通过线人掌握决策圈内部信息
关键ຫໍສະໝຸດ Baidu果：
确认客户的产品需求意向
关键行动
1、与使用者和技术专家建立好信赖感 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程
2
（利润200-1000 万）
C类型客户细分表
N(未成交)
D(成交及转期)
N1
D1
N2
D2
3
N3
D3
（利润200万以下）
NDF
no deal
deal
F(已上公开课)
F1 F2 F3 finished
已经完成
VIP方案项目客户
购买力
拥有率
R(预算50万以上)
V(方案项目)客户细分表
3
（25%以下）
2
销售目标阶段性进行有效的划分； 及时掌控销售任务进展情况； 销售预期动态的评估； 销售人员考核的依据； 销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。
商机的漏斗管理
赢的机率%
10% 25% 50% 75%
90% 100% Win
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
第三阶段
赢的机率%
10%
25%
50%
75%
90% 100% Win
方案论证
A. 了解商机 B. 确认商机 C. 方案论证 D. 商务谈判 E. 销售成交 F.交接回款
赢的机率：50% 预计转化率：60% 计划持续时间：10天 参与人员：客户经理&顾问
关键结果：针对客户企业具体情况 提供产品并进行详细介绍
客户经理客户细分
N:no deal----未成交客户 D:deal ----成交客户 F:finished---已上课客户
大客户经理客户细分
R: Retention account－－持续的客户 A: Acquisition account－－后续可开发的客户 D: Development account－－可发展的客户