大客户商机管理模式研究

商机等级评估主要分为以下几个步骤：

Step1：确定商机的范围，筛选出有效商机。

Step2：通过预评估初步确定最高和最低商机等级。

分析商机在部分评价指标的值，若符合可以直接计算商机等级的条件，则直接给出该商机的等级值。各分公司可以根据自身实际情况提出其它预评估条件。

（1）最高等级商机的筛选参考条件包括：

①按一、二、三类局的标准分别是：商机年收益在50万、30万、10万以上的商机。

Step4：计算各指标针对目标的影响权重。

：计算商机的等级。

可对以上不同级别的商机单设定不同的处理时限及处理要求标准等，同时决定资源的投入早晚和投入大小。通常商机等级越高，处理时限要求越短，但也可以根据商机的实际要求另外设定处理时限。

图1 商机生命周期管理模型

各阶段说明如下：

(1) 商机获取。商机来源于客户的显性或潜在需求。显性需求是客户直接提出来的正式需求；潜在需求是客户理负责合同起草、商务谈判，签订合作意向书或者合同。

(5)

按大客户合同管理办法执行。项目经理负责项目实施管理，随时跟踪项目实施进展，对项目实施进行指导，并解