第七章 购买者购买行为分析

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新零售业智慧零售场景创新与应用实践案例分享

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新零售业智慧零售场景创新与应用实践案例分享第一章:智慧零售概述 (2)1.1 智慧零售的定义与发展 (2)1.2 智慧零售与传统零售的对比 (2)1.3 智慧零售的核心技术 (3)第二章:消费者洞察与精准营销 (3)2.1 消费者行为分析 (3)2.2 数据驱动的个性化推荐 (4)2.3 智能营销策略与应用 (4)第三章:智能供应链管理 (5)3.1 供应链协同与优化 (5)3.1.1 背景与挑战 (5)3.1.2 供应链协同策略 (5)3.1.3 供应链优化实践 (5)3.2 需求预测与库存管理 (5)3.2.1 需求预测 (6)3.2.2 库存管理 (6)3.3 物流配送与仓储自动化 (6)3.3.1 物流配送 (6)3.3.2 仓储自动化 (6)第四章:无人零售技术与应用 (7)4.1 无人便利店 (7)4.2 无人货架 (7)4.3 无人配送与无人仓储 (7)第五章:新零售场景创新 (8)5.1 线上线下融合 (8)5.2 跨界合作与业态创新 (8)5.3 社区零售与本地生活服务 (8)第六章:智慧门店运营 (9)6.1 门店数字化改造 (9)6.1.1 硬件设施升级 (9)6.1.2 软件系统升级 (9)6.2 智能化管理与决策 (9)6.2.1 商品智能推荐 (9)6.2.2 库存智能管理 (9)6.2.3 门店智能排班 (9)6.3 门店服务体验优化 (10)6.3.1 个性化服务 (10)6.3.2 智能导购 (10)6.3.3 互动体验 (10)第七章:支付与金融服务创新 (10)7.1 移动支付与无感支付 (10)7.1.1 移动支付的普及与发展 (10)7.1.2 无感支付的发展与应用 (10)7.2 金融科技创新应用 (11)7.2.1 金融科技的定义与特点 (11)7.2.2 金融科技创新应用案例分析 (11)7.3 风险防控与合规 (12)7.3.1 风险防控策略 (12)7.3.2 合规监管要求 (12)第八章:智慧零售安全与合规 (12)8.1 数据安全与隐私保护 (12)8.2 法律法规与合规要求 (13)8.3 信息安全防护策略 (13)第九章:智慧零售行业案例解析 (14)9.1 服饰行业智慧零售案例 (14)9.2 食品饮料行业智慧零售案例 (14)9.3 家居行业智慧零售案例 (14)第十章:智慧零售未来发展趋势 (15)10.1 技术创新与行业变革 (15)10.2 消费者需求与市场演变 (15)10.3 企业战略与布局 (16)第一章:智慧零售概述1.1 智慧零售的定义与发展智慧零售,作为一种新兴的零售模式,是指通过运用大数据、云计算、人工智能、物联网等现代信息技术,对传统零售业务流程进行重构和升级,以满足消费者个性化、多样化的购物需求。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。

了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义,可以帮助企业制定针对性的市场营销策略,提高产品销售量和顾客满意度。

下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。

首先,需求分析是了解消费者购买行为的第一步。

消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。

需求可以分为存在需求和潜在需求两种。

存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求,比如基本的生活需求、追求个性化的需求等;潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求,比如新兴的科技产品。

企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求,从而开发出满足消费者需求的产品。

其次,消费者购买决策过程涉及到多个环节。

一般而言,消费者的购买决策过程可以分为五个阶段:需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。

需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。

信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程,包括媒体广告、网络、口碑传播等。

评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。

购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程,包括购买时间、购买地点、购买数量等。

后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。

了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求,提高市场占有率。

最后,消费者购买行为受到多种因素的影响。

个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素,不同的个体在购买行为上有着差异。

社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素,人们的购买行为往往受到社会环境的影响。

心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素,消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。

市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素,这些因素对消费者购买决策有重要影响。

消费经济学(第二版)章节问题解答-第七章消费者行为

消费经济学(第二版)章节问题解答-第七章消费者行为

第七章消费者行为1.消费者行为有什么特点,如何分类?答:消费者行为的主要特征可以归纳为如下几个方面:第一,动机性消费者行为总是由一定的消费动机引起的,消费动机源于内在需要与外在刺激,是决定消费者行为的内在动力。

换句话说,内在需要或外在刺激引起消费动机,消费动机引起消费行为,消费行为满足消费需要。

但是,消费动机与消费者行为之间并非一一对应的关系,同一消费动机可能引起不同的消费者行为,同一消费者行为可能由不同的消费动机引起。

同时,由于消费动机具有不可观察性或内隐性,只能靠对消费者行为的推断来予以确定(这种推断难免带有主观色彩),因此消费动机并不具有对消费者行为的直接预示作用。

第二,系统性相关理论认为,消费者行为在某种意义上就是消费者决策,而消费者决策的一般过程包括问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后评价5个阶段,也可以概括为购前、购中、购后3个环节。

所以,消费者行为是一个前后继起的、动态的、完整的系统过程,它并不仅仅体现为5个阶段或3个环节中的某一个阶段或某一个环节,而是体现为5个阶段或3个环节的前后衔接,连贯一致。

第三,复杂性消费者行为的复杂性决定于消费者行为的丰富多样、动态多变。

不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各有侧重、互不相同,同一消费者在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上,其行为也不一样。

消费者行为的复杂性也决定于其影响因素的多样性和复杂性。

消费者行为既受到其个体与心理因素的影响,也受到消费客体因素、环境因素的影响。

这些内部、外部因素又包括许许多多的具体方面,它们对消费者行为的影响作用,有的是直接的、有的则是间接的,有的是单独的、有的则是交叉或者交互的。

第四,可引导性作为行为主体,消费者有时对自己的需要以及以何种方式满足自己的需要并不十分清楚。

此时,政府可以通过相关的政策、措施对其施加影响,企业也可以通过提供合适的产品和传递合适的信息激发或者“唤醒”(进而满足)消费者的需要。

市场营销学复习第七章—第八章

市场营销学复习第七章—第八章

第七章目标市场营销概念市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。

目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场,专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效的市场营销组合。

市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上的位置。

重点问题一、消费者市场细分的依据(1)地理环境因素。

即按照消费者的地理环境来分析市场。

(2)人口和社会经济状况因素。

人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。

(3)商品的用途。

除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外,主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。

(4)购买行为。

购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。

二、目标市场营销策略可供企业选择的目标市场策略主要有以下三种,这里对其特点和优缺点作一个评价:1、无选择性市场策略。

即用一种商品所有消费者的需求,向全部市场提供单一产品。

采用此策略的企业把整个市场看成一个整体,不进行细分,或是在企业作了细分化的工作之后,决定把整个市场作为目标市场。

企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑:第一,认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。

没有什么特点,是共同需要。

第二,认为购买者之间虽然有差异,但是差异的程度很小。

第三,用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。

国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。

它在世界各地都用这种牌号,用相同的策略。

在推行这个策略当中,一般企业是推出单一的品种,发展单一的营销方案,来迎合广大的消费者。

2、选择性市场策略。

消费者行为学习题与案例剖析

消费者行为学习题与案例剖析

第1-1节消费者行为学的研究对象和内容(三)判断题1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。

2、消费者心理是其行为的基础,而行为是其心理的表现。

3、市场营销既是适应消费者心理的过程,同时又是对消费者心理加以引导,促成其行为实现的过程。

(四)名词解释1、现实消费者2、潜在消费者3、消费者心理4、消费者行为(五)选择题1、以下哪些因素可能会形成潜在消费需求A需求意识不明确 B 购买欲望不强烈C购买能力不足 D 缺乏有关的商品信息2、《消费者行为学》在学科性质上的特点有()A 综合性B 特殊性C 应用性D 具体性3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是()A 斯科特B 卢因C 科特勒D 法约尔4、消费者行为学的研究对象有A 消费者的购买行为B 消费者的心理活动基础C 消费者群体的心理与行为D 消费者心理与市场营销5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是()A 1960年美国心理学会成立了心理学科分会。

B 1901年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》C 德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室。

D 美国工程师泰勒创立了“泰勒制”。

第二章:影响消费者行为的因素体系(三)判断题1、影响消费者行为的因素包括两大类,即自然环境因素和社会环境因素。

2、心理因素是对消费者行为影响最为直接的自变量。

3、生理因素在影响消费者行为活动的诸因素中处于支配性的主导地位。

4、消费者的身高、体形等生理特征也会影响消费者的行为。

5、一般说来,一个地区人口的密度与分布情况不会对消费者行为产生影响。

6、参照群体会引导消费者的消费方式,指导其购买选择。

7、生理需要的内容和形式并非一成不变。

8、任何消费者的心理活动过程都包括认识、情感和意志这三个相互联系的具体过程。

(四)名词解释1、心理过程2、社会阶层3、需要(五)选择题1、一般行为模型B=f(P,E)是由谁提出的()A 卢因B 斯科特C 科特勒D 法约尔2、以下属于社会群体环境因素,并影响消费者行为的是()A 家庭B 社会阶层C 社会组织D 参照群体第三章:消费者的心理活动过程(三)判断题1、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。

消费者市场购买行为分析

消费者市场购买行为分析

消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。

这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。

首先,需求识别是购买行为的起点。

消费者会通过各种方式,如观察、经验和社交媒体等,来识别出自己的需求。

需求可以是基于实际需求(如食物和住房)或心理需求(如社交地位和认同感)。

接下来,消费者会进行信息搜索。

他们会通过各种渠道,如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等,来获取有关产品或服务的信息。

这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异,从而做出更为明智的购买决策。

在信息搜索的基础上,消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。

他们会考虑一系列因素,如价格、品质、功能、品牌声誉等。

评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。

在评估和比较之后,消费者会做出购买决策。

这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。

购买决策也可能受到其他因素的影响,如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。

购买决策之后,消费者会进入后续行为阶段。

在购买后,消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。

如果购买体验不理想,消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。

综上所述,消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程,涉及多种因素的评估和比较。

了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为,能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好,从而提供更好的产品和服务。

消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程,受到许多因素的影响。

以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。

首先,个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。

个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。

不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好,例如,年轻人可能更注重时尚和新颖性,而中年人可能更注重品质和功能。

第七章购买决策理论

第七章购买决策理论

3. 购买筛选模型
消费者购买前,一般会有已认知的品牌进入其潜意识的备 选清单,并可分为三个区域:激活区、惰性区和排除区。
不确定情境下的购买决策理论
预期理论认为,消费者会根据价值函数,从获益和损失的 角度构建不同的决策行为方案。他们往往会高估极不可能发生 的事件的概率,又往往低估极可能发生的事件的概率。
商场氛围影响模型
冲动性购买行为
冲动性购买行为是指消费者非事前计划的终端购 买行为,亦称为非计划性购买。
纯粹冲动性 购买
建议性购买
时尚冲动性 购买
提醒性购买
计划冲动 购买
4. 购后行为
购后过程模型
4. 购后行为
购后冲突
案例7-3 虚拟与现实——优衣库的虚拟试衣间
聚焦中国7-1 中国人购物之不同
小结
消费者是如何做出购买决策的 消费者决策模型、预期理论 不同类型的消费者购买决策 终端购物行为的基本理论 购买情境的影响力 购后行为的分析
思考题
1. 试分析基本的消费者决策模型和特定类别的消费者决策模型之 间的区别。 2. 试讨论消费者决策是理性的还是非理性的。预期理论是如何分 析消费者的? 3. 试以实例说明消费者决策的RPS,LPS和EPS类型。 4. 试运用FCB方格说明购买不同类别的产品时,消费者的购买决 策有何不同? 5. 终端购买行为的基本问题是什么? 6. 冲动性购买的大量存在是否说明了消费者行为是不可解释的? 7. 试结合实例从购物行为的角度讨论中国人与西方人有何不同。
方格1: 思考者 广告应重视足够理 性的诉求支持
方格3: 行动者 广告应重视购买后 的认同
案例7-2 天猫网购
方格2: 感觉者 广告应重视情感的 打动
方格4: 反应者 广告应重视消费者 的体验和自我感觉

消费心理学教案7

消费心理学教案7
6、求便心理:是指消费者购买方便或携带方便。
7、攀比心理(炫耀心理):消费目的是满足好奇心理,不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性,常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品。
特点:攀比性和超前性。
例如:女士都钟爱手袋,一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力,往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。
3)行为倾向因素: 是指消费者对态度对象做出某种反应的意向,即外在显示。
3.消费者的态度在购买行为中的作用:
1)导向功能:引导消费者消费。
2)识别功能:识别商品的功能等。
3)表现功能:表现自身的修养等。
4)自卫功能:通过态度的坚持维护自身的利益。
4.消费者态度的改变
1)消费者态度改变的方式: 性质的改变和程度的改变
于是小强辞别了小壮,继续往前找,他走了很多的路,他去了很多村庄和城市。几年过去了,他一直没有找到自己喜欢的、称心如意的人,于是他打算回家。在回家的路上,这天,他又回到了同小壮分手的小渔村,当年的小渔村如今已经变成了一个小镇。他想起自己的好朋友当年留在这里,已经几年没有见面了,小壮现在过得怎么样?小强想到这里就打算看看小壮。
8、偏好心理(好恶心理):只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。在好恶心理诱导下的购买动机具有主观性和选择性,常常表现为购买某种已认定的商品时,对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售商店、不同销货员的选择上。
特点:习惯性和主观评价性。
9、从众心理:在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性,常常表现为群体集体购买。
2)消费者态度改变的途径:直接说服和间接说服
案例分析:
九头牛的故事:
从前,有两个从小在一起的好朋友,一个叫小壮,一个叫小强。当他们长成小伙子的时候,开始找对象,可是他们发现,村子里没有他们称心如意的姑娘,于是他们商量一块到外面去找自己喜欢的人。

第七章 消费者的购买动机

第七章 消费者的购买动机

二、基于多重动机的市场营销策略
既然产品具备不止一种功能,那么广告也必须向消费者 传递多重的利益。双重诉求方式:一方面,广告文案中 的直接诉求侧重于产品品质,而画面中的隐含诉求则集 中于消费者追求的社会地位。 通常情况下,在一则广告中,诉求重点只能放在一个或 少数几个购买动机上,否则会冲淡广告主题。然而,在 整个传播过程中,企业需要考虑目标消费者所追求的所 有重要动机。换言之,应使各种传播活动与消费者的显 性和隐性动机相配合,而不能对其中一些动机视而不见。
储备性动机
第三种表现形式如消费者购买有价证券进行保 值储蓄,虽然有价证券的保值性不如第一类商 品稳定,但消费者购买它的动机还是认为这些 有证券会给他带来更多的利益。
3、留念性动机
为记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回 忆等产生的消费动机。这种动机对人们的生活 意义重大,它扩大人们精神生活的空间,尤其 是那些美好的纪念增添了人们乐观生活的情趣。 如旅游市场的纪念品,纪念照的拍摄服务等, 有些消费者每到一处都会买一些纪念品回家, 以期留念。
承认的动机。
确定隐性动机的方法:
常用的投射技术
一、发现消费者的购买动机
显性动机
隐 性 动 机 和 显 性 动 机
消费行为
隐性动机
它能显示我的成功
大汽车更舒服
它是有上佳表现的 高品质汽车
我的好几位朋友 都开凯迪拉克
购买 凯迪 拉克
它是强有力、性感的 汽车,它能使我也显 得强有力和性感 行为和动机之间可意识和公开承认的联系 行为和动机之间无意识或不愿承认的联系
外在刺激条件
动机
形成
存在满足需要的对象和条件
二、动机的特征
动机的不可观察性或内隐性

市场营销学各章节重点(第七章)

市场营销学各章节重点(第七章)

第七章市场与购买者行为第一节市场构成与类型一、市场的概念市场是一切具有特定的欲望和需求,并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需要的潜在的和现实的顾客。

从这个意义上来说,市场包括三基本要素:(一)人口:需求是人的本能,人口的多少决定了市场容量的大小(二)购买力(三)购买欲望:把消费者的潜在购买力变成现实购买力三者相互联系、相互制约,共同构成企业的微观市场。

二、市场的构成要素(宏观)(一)一定量的可交换的产品:是市场的基本构成要素,也是市场存在的物质基础(有形产品,无形服务,各种商品化了的资源要素)(二)为市场提供商品的卖方(三)商品需求及其人格化的代表者——买方三、市场的类型按商品的属性,可以将市场划分为一般商品市场(狭义的商品市场,包括:货物市场)和特殊商品市场(为满足众对资金及各种服务的需要而提供的市场,包括金融市场、或资本市场、劳动力市场、技术市场和信息市场。

)按顾客购买的上目的或用途不同:一般商品市场又可以分为:消费者市场和组织市场。

(一)消费者市场又称消费品市场、最终消费品市场或生活资料市场,是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。

它是市场体系的基础,是起决定性作用的市场,也是现代市场营销理论研究的主要对象。

主要特点:1.从交易的商品看,商品的品种多样、生命周期较短,商品的专业技术性不强,商品的价格需求弹性相对较大。

即价格变动对需求量的影响较大。

2.从交易的规模和方式看消费品市场分散、购买者众多,成交频繁,但交易数量零星。

3.从市场动态看购买的流动性强4.从购买行为看消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性(二)组织市场是由一切购买商品和服务并将其用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供给他人的机构所组成,即以组织为购买和消费主体的市场。

1.生产者市场:农林渔业、制造业、交运运输业。

、建筑业、邮政通信业、金融保险业。

酒店餐饮业。

2.中间商市场由所有以营利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成,包括批发商和零售商。

新零售门店选址与布局手册

新零售门店选址与布局手册

新零售门店选址与布局手册第一章:新零售门店选址概述 (2)1.1 选址的重要性 (2)1.2 选址原则与标准 (3)第二章:市场调研与分析 (3)2.1 市场调研方法 (3)2.1.1 文献资料调研 (3)2.1.2 实地调研 (3)2.1.3 数据挖掘 (4)2.2 竞争对手分析 (4)2.2.1 竞争对手基本信息收集 (4)2.2.2 竞争对手经营状况分析 (4)2.2.3 竞争对手市场地位分析 (4)2.2.4 竞争对手策略分析 (4)2.3 消费者需求分析 (4)2.3.1 消费者人口特征分析 (4)2.3.2 消费者购买行为分析 (4)2.3.3 消费者需求满意度分析 (5)2.3.4 消费者需求趋势分析 (5)第三章:门店选址策略 (5)3.1 地理位置选择 (5)3.2 交通便利性分析 (5)3.3 周边环境评估 (5)第四章:门店规模与业态选择 (6)4.1 门店规模确定 (6)4.2 业态选择与组合 (6)4.3 门店功能分区 (7)第五章:门店布局原则 (7)5.1 门店布局设计原则 (7)5.2 门店动线规划 (7)5.3 门店空间利用 (8)第六章:商品陈列与展示 (8)6.1 商品陈列原则 (8)6.2 陈列方式与技巧 (9)6.3 商品展示与促销 (9)第七章:顾客体验与互动 (10)7.1 顾客体验设计 (10)7.2 互动营销策略 (10)7.3 顾客满意度提升 (11)第八章:照明与氛围营造 (11)8.1 照明设计原则 (11)8.2 照明设备选择 (12)8.3 氛围营造方法 (12)第九章:安全与环保 (13)9.1 安全管理措施 (13)9.1.1 安全意识培养 (13)9.1.2 安全设施配置 (13)9.1.3 安全制度建立 (13)9.1.4 安全检查与整改 (13)9.2 环保标准与要求 (13)9.2.1 环保意识培养 (13)9.2.2 环保设施配置 (13)9.2.3 环保制度建立 (13)9.2.4 环保宣传与监督 (13)9.3 应急预案制定 (13)9.3.1 预案编制 (13)9.3.2 预案培训与演练 (14)9.3.3 预案修订与更新 (14)9.3.4 预案实施与监督 (14)第十章:门店运营与维护 (14)10.1 门店运营管理 (14)10.2 门店维护与保养 (14)10.3 门店效益评估与优化 (15)第一章:新零售门店选址概述1.1 选址的重要性在新零售时代,门店选址的重要性不言而喻。

第七章 价格谈判

第七章  价格谈判

三、“昂贵”的确切含义
四、商品的有用性是价格的后盾
回本章 回本节
第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 愿意接受的价格为积极价格,不愿意接受的价格 为消极价格。积极价格导致价格便宜,消极价格导致 价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得,可是 他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中, 前面的现象是“消极价格”,后面的现象是“积极价 格”。在商务谈判中,产品价格大都属于“消极价 格”。
一、反向提问策略及其破解
二、低价策略及其破解 三、抬价策略及其破解 四、最后出价策略及其破解 五、价格陷阱策略及其破解
回本章 回本节
第五节 价格谈判策略与技巧
一、反向提问策略及其破解
反向提问策略:卖方首先要价,对方不马上递价,向卖方提 出连串的问题,买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会,给讨 价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。提出的反问大多数 是与杀价有关的题目,诸如: 1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设 备呢? 2、如果我方加大订货量或减少订货量呢? 3、如果对你方这几种产品我方都订货呢? 4、如果我方买下你方的全部产品呢? 5、如果我方向你方长年订货呢? 6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢? 7、如果在淡季我方仍然向你方下订单呢? 8、如果我方向你方提供技术力量呢? 9、如果我方自己去提货,免除你方那些服务项目呢?
五、谁先报价 谁先报价都可以。如果预期谈判将出现你争我斗, 各不相让的状态,那就应该首先报价,以此规定谈判 过程的起点,并以此来影响以后的谈判过程。 1、先报价的好处:先报价实际上为谈判规定了 一个框框,协议最终将在此范围内达成;先报的价格 在整个谈判过程中都会持续起作用。因此,先报的价 影响大。 2、先报价的不利之处:对方听到报价后,可以 对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一 方的价格起点有了了解,他们就可以修改自己的报价, 获得本来得不到的好处。

市场营销学 第7章

市场营销学 第7章

真题再现
消费者的购买决策过程是( ) A:引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为 B:引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→付款方式 C:引起需要→收集信息→评价方案→决定购买数量→付款方式 D:引起需要→收集信息→评价方案→选择品牌→决定购买数量
真题再现
消费者的购买决策过程是( ) A:引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为 B:引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→付款方式 C:引起需要→收集信息→评价方案→决定购买数量→付款方式 D:引起需要→收集信息→评价方案→选择品牌→决定购买数量
真题再现
收入作为影响消费者购买行为的因素,属于( ) A:个人因素 B:文化因素 C:心理因素 D:社会因素
真题再现
影响消费者购买行为的社会因素有( ) A:参照群体 B:家庭 C:社会角色 D:生活方式 E:个性
真题再现
影响消费者购买行为的社会因素有( ) A:参照群体 B:家庭 C:社会角色 D:生活方式 E:个性
1.1 市场的概念 1. 市场构成与类型 1.2 市场的构成 1.3市场的类型
组织市场由一切购买商品和服务并 将其用于生产的其他商品或服务以 供销售、出租或供给他人的机构所 组成。
生产者市场
【选择】★★★★
组织市场
中间商市场 机构市场
政府市场
真题再现
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它分为三种 类型,一般地,通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或 组织,属于( ) A:产业市场 B:中间商市场 C:政府市场 D:私人市场
真题再现
小明在家人的推荐下,购买了一部新手机,他的信息来源是( )。 A:个人来源 B:商业来源 C:公共来源 D:经验来源

消费者心理与行为-第七章-消费者的购买行为与决策过程

消费者心理与行为-第七章-消费者的购买行为与决策过程

第七章 消费者的购买行为与决策过程一、消费者购买行为的模型分析(一)S-O-R 模式(即“刺激—反应”模式)——科特勒 (二)PEST 分析PEST 分析是指宏观环境的分析,P 是政治(Politics ),E 是经济(Economy ),S 是社会(Society ),T 是技术(Technology )。

在分析一个企业集团外部所处的背景的时候,通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

(三)EKB 模式(即恩格尔—科特勒—布莱克威尔模式) 1.EKB 模式强调信息的收集与评价 2.EKB 模式模型图:备选方案评价评价标准 信念 态度 意向 选择 3.暴露:被消费者所感觉到 (四)霍华德—谢思模式1.强调购买过程早期情况2.霍华德和谢思认为,影响消费者决策程序的主要因素有:输入变量、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。

二、消费者购买行为的过程: 1.识别行为:大量广告宣传;2.搜集信息:展示商品的特性与优点;3.分析选择:试销和赠予活动,宣传系列售前、售中、售后服务措施;4.决定购买:提供全方位的优质服务(终身保修、不满意可退换): ○1试购;○2重复购买;○3仿效购买 5.购后评价:服务许诺兑现,落实全方位优质服务。

三、购买决策的内容:1.权衡购买动机(为什么买?)2.确定购买对象(买什么?)识别需要分析选择决定购买购后评价反馈消费者购买行为程序3.确定购买数量(买多少?)4.确定购买地点(在哪买?)5.确定购买时间(何时买?)6.确定购买方式(怎么买?) 四、消费者的购买决策的基本程序认知需要寻找解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价1. 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未满足需要,如饥饿、寒冷;也可以来自外部环境,如流行的时尚、他人的购买等。

2. 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节,是直接决定决策正确与否、质量高低的关键五、消费者的购买决策类型:1.按参与程度和决策程度的不同分类:○1复杂决策;○2有限决策;○3品牌忠诚;○4惯性 紧密联系,消费者会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品;3.低度参与购买对消费者并不很重要,其财务、社会和心理风险也不大,消费者不会花大量时间和精力去考察可选产品。

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析

消费者购买行为分析1. 引言消费者购买行为分析是指对消费者在购买商品或服务过程中的行为进行分析和研究的一种方法。

通过研究消费者购买行为,企业可以了解消费者的需求、喜好和购买决策过程,从而能够更好地满足消费者的需求,提高销售业绩。

2. 消费者购买决策过程消费者购买决策过程通常可以分为五个阶段:2.1 需求识别在这一阶段,消费者会通过不同的渠道和方式发现并识别出自己的需求。

例如,消费者可能是因为有了新的需求、产品的老化涣散或是在环境触发下发现自己的需求。

2.2 信息搜索在需求识别之后,消费者会主动或被动地开始搜索相关的信息以满足自己的需求。

这个阶段的信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。

内部搜索是指消费者通过回忆和思考的方式寻找之前获取的信息;而外部搜索则是通过互联网、口碑、广告等渠道寻找新的信息。

2.3 评估和比较在获得足够的信息后,消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。

消费者通常会考虑产品的价格、质量、功能、品牌声誉等因素,并进行综合评估和权衡。

2.4 购买决策在评估和比较之后,消费者会做出购买决策。

购买决策的结果取决于消费者对不同因素的权重分配。

一些消费者可能更注重产品的品质和功能,而另一些消费者可能更关注价格和折扣。

2.5 后购买行为购买行为并不意味着购买过程的结束,消费者在购买产品后,还会对产品的表现和满意度进行评估。

消费者的后购买行为包括使用产品、评价产品和决定是否再次购买。

消费者购买行为受到多种因素的影响,以下是一些常见的因素:3.1 个体因素个体因素包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等。

不同的个体因素会对购买行为产生影响,例如消费者的收入水平会影响他们对产品价格的敏感度。

3.2 社会因素社会因素包括家庭、朋友、社交圈等。

消费者在购买决策中会受到家庭成员或朋友的意见和影响,他们可能会考虑家庭成员的需求和喜好。

3.3 文化因素文化因素是指消费者所处的文化环境对其购买行为的影响。

00058市场营销学-第七章 教案

00058市场营销学-第七章 教案
在企业营销者看来,市场是对特定产品有欲望、有购买能力的特定的顾客群体。即营销学是从卖者的角度来认识和理解市场的含义的,在市场营销学里,卖者的集合构成行业,买者的集合构成市场。因此,市场是一切具有特定的欲望和需求,并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在的和现实的顾客。
(教学小结:对本章内容做一个简单的全局介绍,突出重点和难点,让学生在学习的过程中有一个清晰的学习思路和明确的学习目标,这样更易于把握课程的重点和难点)
个人因素的影响包括:
1.年龄和家庭的生命周期阶段
2.职业
3.经济状况
4.生活方式
5.个性
(三)心理因素
心理因素也称为个别因素,它包括:
1.动机
2.认知
3.学习
4.信念和态度
(四)社会因素
心理因素也称为个别因素,它包括:
1.家庭
2.相关群体
3.社会角色地位
二、消费者购买的角色和类型
(一)消费者市场的购买角色
(二)消费者购买行为类型
根据消费者在购买过程的介入程度和品牌间的差异程度,可以把消费者的购买类型分为4种。
1.复杂的购买行为
2.减少不协调感的购买行为
3.习惯性的购买行为
4.寻求多样化的购买行为
三、消费者市场的购买决策流程
消费者市场的购买决策流程由几个阶段构成:
(一)确定需要
确定需要又叫问题认识,是决策过程的起点。当消费者认识到一种需要并准备购买某种产品以满足这种需要时,购买决策过程就开始了。营销者在此阶段应注意的是不失时机地采取适当措施,唤起和强化消费者的需要。
组织的采购中心通常包括以下几种角色:
1.发起者
发起者是首先发现组织需要进行购买的人,通常他们会建议购买新的产品以改善组织的工作绩效。

消费者行为学第七章 消费者的需要和动机

消费者行为学第七章  消费者的需要和动机

市场上的购买者人数众多,他们彼此之间在年
龄、性别、身体状况、性格、习惯、文化、职
业、收人水平、教育程度及成长环境等方面差
异较大,表现在消费品的需求上,自然会有各
式各样的兴趣和爱好。因此,他们对所购商品
在性能、品种、规格、质量、花色和价格等方
面也会有着各自不同的需要。
(二)消费者需要的分散性
• 第一,消费者的居住地在地理空间上的分 散性。
价值选择是“满意”与“不满意”。
(三)高档化趋势
• 中国消费者高档化消费趋势主要表现在如下 几个方面:
• 第一,恩格尔系数呈逐渐下降的趋势。 • 第二,衣着消费的个性化趋势越来越明显。 • 第三,教育消费需求将会继续增加。 • 第四,资产和财富消费需求将会增加。 • 第五,服务消费的需求也将日益增加。
可以购买的产品千千万万,但大部分的消
费者都是非专家型的顾客,他们对很多需
要购买商品的专门知识了解甚少。换言之
,他们对商品的质量、性能、使用、维修
、保管、价格以及市场行情等都不太了解
。在这种情况下,只有根据消费者自己的
好恶和感觉来做出购买决策。因而,消费
者市场上购买需要的情感性很强,为企业
开展情感式的宣传促销方式留下空间。

现代交通的越来越便利和通讯技术的
日益发达,缩短了世界各地生产者与消费
者之间在地域空间上的距离,促进了不同
国家之间交往的增加,从而使不同国家、
民族的文化传统、价值观念及生活方式等
得到广泛地交流和融合,各种新型的“合金
文化”、消费意识和消费潮流不断兴起,其
正在以前所未有的速度在世界范围内广泛
地传播和扩散。
(七)消费者需要的层次性
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四、消费者购买决策过程
需要 确认
搜集 信息
评估 可行 方案
购买 决策
购后 行为
购买决策过程 步骤 1. 确认需要
消费者
消费者需要得以 实现并得到满足
需要来自于:
对某个问题 或需要的 确认.
内部刺激
外部刺激
购买决策过程 步骤 2. 信息收集
个人来源 商业来源 公众来源
•家庭,朋友,邻居 •最有效的信息源


(四)心理因素
1、动机


(1)感情动机: ①求新心理:时髦、奇特; ②求胜心理:争赢、摆阔; ③求名心理:炫耀、显名; ④求美心理:美化、装饰; ⑤求信心理:诚实、守信; ⑥求同心理:从众、随大流; ⑦求异心理:逆反心理。
1、动机 (2) 理智动机:讲究实惠、方便,不 过分强调外观、包装、款式。 ①求实心理: ②求廉心理: (3)惠顾动机:是指消费者对特定 商品、环境、服务等产生特殊的信任 和偏好而形成的习惯的、重复光顾的 购买动机。
二、影响生产者购买行为的主要因素

环境因素
组织因素
基本需求水平 经济前景 资金成本 供应条件 技术变革速度 政治与法规的发展 竞争趋势
人际因素
目标政策 程序 组织机构 权威 制度 地位 感染力 说服
个人因素 年龄 教育 工作职位 人格 风险态度
采 购 人 员
三、购买决策过程



购买什么 为何购买 什么商品、什么品牌、厂家What 购买某一商品的愿望和念头Why
何时购买 何地购买
如何购买 谁来购买
什么时间购买该商品 When 从何处购买该商品 Where
即获得产品所有权的方式及途径 How
实际实施购买行为的人
Who
讨论题
1、在为一种软饮料设计广告时,有消费者人口统计 资料和消费者生活方式资料这两种资料,哪种资料 更为有用?试举例说明该如何利用这些资料。

(二)社会因素
(三)个人因素





1、年龄与人生阶段(家庭生命周期) ⑴年龄阶段 ●儿童是糖果食品和玩具的主要市场; ●青少年是文教体育用品和时装的主要市 场。由于缺少经验,容易在各种信息影响下 出现冲动行购买; ●成年人是洗衣机和家具用具等的主要市 场;常是理智购买。 ●老年人是药品和保健品的主要市场。
第二节 生产者购买行为分析
第二节 生产者购买行为分析

一、生产者购买行为模式 二、影响生产者购买行为的主要因素 三、购买决策过程
一、生产者购买行为模式




1、购买者角色 使用者 影响者 采购者 决定者 信息控制者
一、生产者购买行为模式


2、购买类型 (1)直接重购 (2)修正重购 (3)新购

(一)文化因素


3、社会阶层--是指社会中按某种层次排列, 较同质且具有持久性的群体。同一阶层的人具有 相似的社会经济地位、利益、价值观倾向和地位 在现代社会,一般根据职业的社会威望、收入 水平、财产数量、收教育程度、居住区域等,将 人们归入不同的社会阶层。
(二)社会因素

1、相关(参照)群体--是指对个 人的态度、意见偏好和行为有直接或 间接影响的群体。 相关群体有两种类型: ①直接相关群体--具有成员资格、 面对面影响(主要、次要)。
(四)心理因素
(四)心理因素
2、感觉 行为受到心理驱策的人随时会采取购 买行动。但具体如何行动则取决于他对 情境的感觉程度。 感觉主要是通过视觉、听觉、嗅觉、 触觉、味觉。


(四)心理因素
3、学习 通过实践,由于(后天)经验而引起的 行为变化的过程就是学习。 学习过程:动机→接收信息→体验→强 化感觉和反应。
第五章
购买者行为 分析
第一节 消费者购买行为分析


一、消费者购买行为模式 二、消费者购买行为的类型分析
三、影响消费者购买行为的因素

四、消费者购买决策过程
五、消费者购买决策内容分析(5W1H决策)

一、消费者购买行为模式



1、消费者行为:是消费者在寻求、购买、 使用、评估和处理与其能满足所需产品和 服务表现出来的行为。 2、购买者角色 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者
购买者
(一)文化因素 1、文化--是长期以来业已形成的, 并世世代代相传的态度、价值观念、思 维方式的总和。

文化是引发人类愿望和行为的最根本因素.
2、亚文化--在每一种文化中,往往 存在许多在一定范围内具有文化同一性 的群体,就是亚文化。 亚文化主要有三种形态:①民族文化; ②宗教文化;③地域文化。
(三)个人因素
1、年龄与人生阶段(家庭生命周期)



⑵家庭生命周期 ●单身青年--穿戴、娱乐、交际、旅游等; ●新婚夫妇--家具、耐用消费品、旅游等; ● 准 父母 ---洗 衣机 、 婴儿食 品 、玩 具等 ; (孩子6岁以下) ●中年夫妇--食品、文教用品、生活用品等; ●中年后期--衣、食、教育、更新耐用消费品; ●老年夫妇--医药、保健品、消遣、旅游等; ●单身老人--医药、特殊食品、保健品等。
(二)社会因素

②间接相关群体--不具有成员资格、不 是面对面影响,而是期望成为其中一员的 群体。如追星族等 。 ●找准群体意见领导人。

2、家庭 家庭成员在不同购买决策中的作用 ●丈夫支配型:人寿保险、汽车、电视机 等; ●妻子支配型:洗衣机、服装、家具、厨 房用品等; ●共同支配型:住宅、汽车、 度假、子女就学等。
二、消费者购买行为的类型分析

1、复杂的购买行为 特点:品牌差异明显,购买者非常投入 购买过程:建立概念,形成看法,做出选择。 营销对策:雇用专业推销员,帮助顾客熟悉 本企业产品 2、多疑型购买行为 特点:品牌差异不明显,购买者非常投入 营销对策:主动与客户沟通,包括主动为客 户介绍商品知识,协助顾客选购,开设咨询 和售后服务,以增加顾客购后满足度。
1、确认问题 2、说明一般需要 3、确认产品规格 4、询求报价 5、征求报价 6、选择报价 7、正式定购 8、评估使用结果
第三节 中间商和政府购买行为分 析 一、中间商购买行为分析 二、政府购买行为分析
一、中间商购买行为分析
(一)中间商的购买决策内容 1、选择购买商品的编配组合:共有四种 独家编配: 即中间商决定只经营某一家制造商的 产品。 深度编配:即中间商决定经销一个产品系列,规 格、型号齐全,产品由多家厂商生产,品牌种类 繁多。 广度编配:即中间商在其经营范围内同时经营多 家厂商生产的种类繁多的产品,经营范围广泛。 综合编配:即中间商决定经营多家厂商生产的没 有关联的多种类、多规格的产品。
二、政府购买行为分析
(四)政府购买的主要方式 1、 公开招标竞购 2、邀请招标 3、邀请报价(议价合约选购) 4、竞争性谈判 5、例行选购
(三)个人因素


2、性别、职业和受教育程度 3、经济状况 4、生活方式 5、个性和自我形象
(四)心理因素
1、动机 尚未满足→内心紧张→形成强烈→被引向某→动 的需求 或不适 的驱策力 一刺激物 机

(四)心理因素

消费者的购买动机一般有以下几种类 型:
1、动机


⑴ 感情动机:消费者的需要是否得 到满足,会引起对事物的好坏态度, 从而产生肯或否定的感情体验,而这 些不同的感情体验反映在不同的消费 者身上,就会体现出不同的购买动机。
一、中间商购买行为分析
(三)中间商的购买影响因素 1、 产品特色 2、供应商实力 3、供货条件
二、政府购买行为分析
(一)政府购买的特点 1、需求受到较强的政策制约 2、需求计划性较强 3、购买方式多样 4、购买需求受到公众社会的监督 5、购买目标的多重性
Hale Waihona Puke 二、政府购买行为分析(二)政府购买的基本原则 遵循计划、公开、公平和效益兼顾的原则 (三)政府购买的影响因素 价格因素、政策因素、政治因素以及压力集 团
•广告,推销员 •从该来源接受最多的信息
•大众媒体 •消费者评级机构 •产品的操作 •检查 •使用
经验来源
购买决策过程 步骤 3. 评价方案
消费者通过精确的计算及逻辑思考进行评价 消费者可能凭冲动或直觉购买 消费者可能自行决策进行购买 消费者可能咨询其他人之后购买
营销人员应该研究消费者,找出他们实际 上如何来评价方案


影响消费者购买行为的因素--消费习俗与消费流行

(二)消费流行
指在消费品市场上出现的社会性的追赶时 髦、迎合时尚的现象,是社会生活中一种 非常规的行为模式的流行现象。

影响消费者购买行为的因素--消费习俗与消费流行
1、消费流行的成因 (1) 特定的社会环境:改革开放前人们要 穿中山装 (2)大众传播工具的宣传 (3)特定的经济基础 (4)求新欲望和自我显示心理 (5)人群的特点:从性别角度、年龄角度、 性格特点、文化修养角度
影响消费者购买行为的因素--消费习俗与消费流行
2、消费流行的特点 (1) 新奇性 (2) 迅猛性 (3) 短暂性
影响消费者购买行为的因素--消费习俗与消费流行
3、消费流行的分化 消费流行并非都是昙花一现,有些则传播 到一般公众中,生根开花,这是,消费流 行变成了消费习俗,甚至成为某种消费文 化
2、下图阐述了不同消费者参与度和品牌差异四种 情况下的消费者购买行为。考虑如下购买行为各属 于哪种,并解释原因:(a)购买一辆凌志汽车; (b)走进一家糖果店买了一袋新出的糖果;(c) 去轮胎经销商那里买轮胎;(d)课间休息时从自动 售货机处买一盒软饮料。
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