白酒终端小店拜访的七个步骤
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了。 注意一下，他的两种反应都没有 去想你是谁！或者说客户由于每 天见到那么多的销售，他其实根 本也不太关心。
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
业务员终端拜访七步骤
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰
业务员终端拜访七步骤
四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动
业务员终端拜访七步骤
• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
新不新鲜 • 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
销售员门店拜访的七部曲
销售员门店拜访的七部曲拜访是销售员与客户之间建立联系和沟通的重要环节，也是销售过程中的关键步骤之一。
成功的门店拜访可以帮助销售员了解客户需求、推销产品，并取得销售业绩。
本文将介绍销售员门店拜访的七部曲，帮助销售员提高拜访效果和销售能力。
第一步：准备工作在进行门店拜访前，销售员需要提前进行充分的准备工作。
首先，了解客户情况，包括门店的经营范围、主要产品和竞争对手等。
其次，研究自己所销售的产品或服务，掌握产品特点、优势和应用场景，以便能够向客户进行有效的推销和解答问题。
最后，准备所需的销售工具和资料，如销售手册、产品样品等，以便在拜访中使用。
第二步：拜访目标设定在进行门店拜访时，销售员需要设定明确的目标。
目标可以是销售某款产品、推广某项服务、获取新客户等。
设定目标有助于销售员在拜访中有针对性地进行沟通和销售，提高拜访效果。
第三步：建立良好的第一印象首次拜访门店时，销售员的第一印象至关重要。
销售员应该注意仪表仪容，穿着整洁、得体，保持微笑并展示出自信和专业的形象。
同时，销售员需要注意自己的言谈举止，礼貌待人，与门店员工建立良好的沟通和合作关系。
第四步：了解需求和问题在拜访中，销售员需要主动与门店员工进行沟通，了解他们的需求和问题。
通过问询和倾听，销售员可以深入了解门店的经营情况和诉求，进而根据客户的需求提供有针对性的销售方案和解决方案。
第五步：展示产品或服务根据门店的需求，销售员可以展示相应的产品或服务，并重点介绍其特点和优势。
销售员应该清晰地传达产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望，并提供充分的信息和材料供客户参考。
第六步：回答问题和解决疑虑在推销产品或服务过程中，门店员工可能会有疑虑或提出问题。
销售员需要耐心倾听并提供详细的解答和解决方案。
销售员可以通过展示案例、客户见证或相关数据等方式，增强客户的信任和购买意愿，并消除其疑虑。
第七步：总结和行动计划制定在拜访结束前，销售员应该与门店员工进行总结，并与客户共同制定下一步行动计划。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
拜访经销商的七个步骤
拜访经销商的七个步骤：
①先仔细走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。
经销商感到你的敬业、专业、功力。
再不敢自作聪明，信口乱讲。
经销商不敢小看你!
②上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。
经销商欣赏和信任你!
③第三步：清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。
经销商会感受到你的敬业和认真。
④库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
⑤市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。
感谢你真心实意的帮他做市场！
⑥帮经销商建立经销商资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线经销商被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的经销商资料还帮他维护了边缘网络）
⑦适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
白酒业务人员终端拜访流程详解
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动作二十四： 做促销陈列
前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在 商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以 下的好处： 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋ 225％
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动作二十五：清洁产品
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标
行政工作
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动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的 现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。 ？？？？？？
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动作十一： 留意竞品
看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标
行政工作
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动作三十：重新确定工作目标
根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的 工作目标。这些目标包括了：产生新的进货、 扩大陈列面积、开展促销活动、收款、价格 变动等等
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动作三十一：使用你的销售工具
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终端拜访表
终端名称
兰州大酒 店
地址
中山东路88 号
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
刘经理： 1390531xxxx
需要解决问题
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
销售代表走终端七步曲
销售代表拜访终端七步曲一、走访终端的准备1、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。
（终端老版提出的问题、疑问）2、销售目标回顾：A、上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
B、销量增长还是减少，调查、分析其原因3、确定行程：A、联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了老板不在）；B、联系其他公司业务人员。
（如果需要）4、资料准备：A、一图两表B、准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查1、店内整体观察：A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
如促销、价格变动、消费者对这些活动的反映。
2、分销：A、把我们的每一个产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。
3、产品摆放的位置：A、是否是显眼处。
B、是否是人流比较多的地方。
C、具体细节按产品位置摆放要求标准执行。
（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）4、产品陈列：A、把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。
B、产品品种集中摆放、分品项系列摆放（具体操作按照货架陈列标准要求执行）5、价格检查：A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、批发商的出货价格以及终端零售价格）B、消费者能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
）C、是否满足不同价格梯度要求。
6、库存检查：A、每个规格是否有足够的货架库存。
（根据它的销量，确定安全库存，正常为1.5倍安全库存）B、有没有过期或者快过期产品。
（帮助客户检查库存，把生产日期长的产品建议先发）7、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱、灯笼等等。
8、促销检查：A、应该出现的促销活动是否在店中出现；B、分销：促销的产品是否在该店中有分销；C、库存：促销的产品是否有足够的库存；D、陈列：促销产品是否有按照规定进行货架陈列；E、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；F、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；G、人员：促销人员是否按照要求来执行，是否促销信息传达给消费者。
白酒终端小店拜访的七个步骤
【终端小店七步拜访】第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。
要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。
（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。
根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表:根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。
（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。
（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。
（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。
（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。
（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。
（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。
（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。
（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。
不可穿者过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。
（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册*产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片*目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表*带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况：（1）服务对象； （2）以往定货状况；（3）营运状况； （4）需求概况； （5）资料调查。
十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧
十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧第一篇：十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
业务员终端拜访七步骤
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。
陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
三、整理仓库、补充货架
仓库
说服客户让我检查仓库
库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性
新不新鲜
• 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡
• 记录陈列面，防止竞品挤占
• 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据。
• 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
•当货物流通不畅而引起库存过剩时， 可以从仓库库存拿出来堆积在店面，
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
的自我介绍。
• 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。
•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列
白酒业务员拜访八步骤
白酒业务员拜访八步骤1．拜访前准备：出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
（具体陈列方式详见“终端管理”）补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。
白酒业务人员终端拜访流程详解
白酒业务人员终端拜访流程详解1. 前言白酒业务人员的终端拜访是指业务人员定期或不定期地拜访零售终端、分销商、酒吧等销售渠道，了解市场动态、开发新客户、维护老客户以及促进销售的一系列活动。
本文将详细介绍白酒业务人员在终端拜访中的流程与注意事项。
2. 终端拜访流程终端拜访流程通常分为以下几个步骤：2.1. 准备工作在进行终端拜访前，业务人员需要进行一系列的准备工作，包括但不限于：•了解拜访终端的基本情况，包括位置、规模、销售情况等；•根据销售目标和市场需求，制定拜访计划并制定拜访目标；•准备相关销售资料和宣传品，包括产品样本、销售手册等；•确定拜访时间和地点，并提前预约对方。
2.2. 拜访前沟通在正式拜访之前，业务人员需要进行拜访终端的电话沟通或其他形式的预约确认工作。
通过与终端负责人的沟通，了解对方的时间安排以及其他需求，确保拜访的顺利进行。
2.3. 到达终端并寒暄在拜访当天，业务人员按照事先确定的时间到达终端，并与终端负责人或销售人员进行寒暄。
通过友好的交流，建立良好的人际关系，为后续的销售活动做好铺垫。
2.4. 了解需求与问题在与终端负责人或销售人员的交流中，业务人员需要积极倾听对方的需求和问题，并及时做出回应或解决方案。
通过了解对方的需求，业务人员可以更有针对性地推销产品，提供合适的服务，从而满足客户的需求。
2.5. 销售推广与产品展示在了解完终端的需求后，业务人员可针对性地推销相关产品，并展示产品的特点和优势。
通过实际展示和详细讲解，让终端负责人或销售人员对产品产生兴趣并了解其价值。
2.6. 谈判与促销方案在产品展示完毕后，业务人员可以根据终端的需求和实际情况提出相应的促销方案，并与终端负责人或销售人员进行谈判。
通过灵活的谈判技巧和合理的促销方案，促成双方的合作，达到共赢的效果。
2.7. 完成拜访并总结拜访结束后，业务人员与终端负责人或销售人员进行总结，并记录相关信息。
对拜访过程中的问题、需求以及谈判结果进行整理，并在后续工作中加以落实。
终端标准拜访十步骤
标准拜访十步骤
六、政策宣导： 介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，
如： 有奖告知 利润告知 签店谈判 ……….
标准拜访十步骤
• 销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作 为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求， 并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满 足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。
五、做库存管理： 统计库存消化情况 增大库存 处理不良品
标准拜访十步骤
• 库存的检点，对很多业务员而言 是最困难的工作之一 。
• 成为推销数量的理由根据 。 • 1.5倍安全库存原则。 • 防止断货及库存过多，结果使客户的经营
合理化而建立信赖关系 • 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库
库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 • 掌握敌人的动态，采取对策 。
无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他 们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）
2、得到‘不’这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要 的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心 听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什 么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？
3、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你 建立人际关系能力的极佳方法 - 做出有风度，适当的 反应。
标准拜访十步骤
有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回 绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议”。异 议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。 客户能够提出异议，正是表明表示客户 有在聆听，并考虑是否接受我们 的建议。而且“异议”提供了信息，
七、建议订单： • 根据促销政策及库存消化情况，下订单； • 拟定单（拟订单是为了避免断货） • 记录现有库存 • 估算出上次拜访至今的实际销量 • 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 • 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单 • 安全库存量=实际销量*1.5倍 • 建议订货量=安全库存量-本次库存 • 与客户达成对建议订单的口头协议 • 做订购记录
餐饮终端拜访步骤
拜
销售目标的过程.
访
关
键点
客情升级是最重要的，终端拜访就是围绕客 情升级开展工作，达到最终提升销量和市场 占有率的目的。
客情升级就是终端店对青岛啤 酒的支持程度，通过业代和终 端店不断的深度沟通、交流、 提供优质服务，达成和谐的业 务合作伙伴关系。
可以用这样一个标准 来衡量：
无话可说--没话找话-只说官话--无所不谈
青岛啤酒岗位培训
终端拜访步骤
第三步：产品生动化、冰冻化
自己动手落实布置产品生动化、冰冻化。
产品生动化
1.生动化的目标是80%以上直至完全清除竞品生动化。
产品冰冻化
1.冰冻化的目标是我公司产品冰冻数量最大化，直至 100%冰冻我公司产品、无竞品冰冻。（推荐冰冻化数量 高于竞品1.3倍的标准）。
2.冰冻化的基本要求是冰冻数量要满足当天需求，最少的 陈列空间是不低于三分之二的陈列空间，我公司提供的 冰冻设施内必须是100%陈列我公司产品、不允许冰冻竞 品。
9.回顾与总结
青岛啤酒岗位培训
终端拜访步骤
第一步：准备工作 准备工作是有效拜访的前提。 1.回顾上次拜访。 2.确定本次拜访的工作目标（这是准备 工作中的重点）。 3.备齐工作工具。
1.准备工作 2.打招呼 3.产品生动化、 冰冻化
4.拜访服务员 5.找促销员了解 情况
6.拜访库管 7.拜访酒水吧员 8.实现拜访目标 9.回顾与总结
1.准备工作 2.打招呼 3.产品生动化、 冰冻化
4.拜访服务员 5.找促销员了解 情况
6.拜访库管 7.拜访酒水吧员 8.实现拜访目标 9.回顾与总结
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终端拜访步骤
第四步：拜访服务员 找若干服务员（包括领班）
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。
其次，业务员需要充分了解自己的产品，包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。
最后，业务员需要准备好相关的销售资料，如产品样本、宣传册等，以便在拜访过程中展示给客户。
第三步：制定拜访计划在进行终端拜访之前，业务员需要制定拜访计划。
拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。
制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务，提高拜访的效率。
第四步：拜访客户在实际的终端拜访中，业务员需要与客户进行面对面的交流。
首先，业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。
接下来，业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题，然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。
在整个拜访过程中，业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧，以赢得客户的信任和认可。
第五步：解决客户问题在拜访过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑。
作为业务员，需要耐心听取客户的问题，并且给予解答。
如果遇到无法解决的问题，业务员可以答应客户调查并及时回复。
在解决客户问题的过程中，业务员需要展现自己的专业能力和服务态度，以增加客户的满意度。
第六步：达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。
在拜访过程中，业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。
例如，可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。
业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案，并尽力达成销售目标。
第七步：跟进工作在完成终端拜访之后，业务员需要进行跟进工作。
首先，业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。
其次，业务员可以向客户索要意见和建议，以提高自己的工作水平和客户满意度。
最后，业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新，以便日后的跟进和维护工作。
XX酒业终端拜访步骤
获取信息，寻找机会点（一）
1、获取信息 以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、 接待、吧台、酒水员、库管、财务人员打招呼，并 在融洽的气氛中了解有价值的真实信息，包括： a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模 （包间、台位数量）、关键人（如：终端老板、采 购经理、餐饮部经理等）信息，确认终端类型，测 算客流量，评估终端影响力。 b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销 量、本品销量，确认终端占有率（总体占有率和中、 高档占有率）；了解竞品价格、促销政策。
14-Sep-2020.9.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1413:45:5514 September 202013:45
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 1时45 分55秒 下午1时 45分13 :45:552 0.9.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/14/2
020 1:45:55 PM13:45:552020/9/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/14/2
寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键 人，并保持与信息传递者之间的融洽关系。 a、确认关键人 。 b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。 c、避免使用易引起反面回答的招呼方式 （做自我介绍）。 d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方 案和利益、提供详情、通过积极聆听、积极 探求、达成交易、实施跟进步骤。
准备工作（二）
2、进入终端前 在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标— 也就是我该做什么？ 回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目 标，包括：终端关键人姓名和称呼；回顾上 次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提 量的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语 气；回顾周平均销量和上次拜访订货量，预 估本次拜访的成交量；生动化达成目标。
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【终端小店七步拜访】第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。
要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。
（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。
根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表:根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。
（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。
（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。
（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。
（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。
（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。
（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。
（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。
（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。
不可穿者过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。
（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册*产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片*目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表*带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况：（1）服务对象； （2）以往定货状况；（3）营运状况； （4）需求概况； （5）资料调查。
研究客户个人资料：（1）姓名，家庭状况； （2）嗜好；（3）职位以及与其他部门关系； （4）时间规律。
6、拟订计划建立路线表确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。
确定访问目的正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等对每一终端，计划目标销售数量第二步：相关宣传品◇及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。
到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。
外观不良的广告用品，会有损与产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的POP 大战是激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使 POP达到最佳的市场显现效果。
◇检查其他展示区。
如吧台等。
第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交流以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
初次见面如何立即获得客户的好感当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，双方的会谈会如沐春风。
（1）先入为主的暗示效果塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式。
专业终端业务员的形象在初次见面就可营造，例如初次见面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定日期，这些动作能让客户感受到销售人员专业的形象，产生信赖感。
（2）注意客户的“情绪”您初次面队客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。
（3）给客户良好的外观形象人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给处次会面的客户一个好印象。
（4）要记住并常说出客户的名字名字的魅力非常非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。
终端业务员在面队客户时若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愚浓。
专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？（5）让您的客户有优越感每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。
让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。
若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
（6）替客户解决问题您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着那些问题，有那些因素困扰着他，您若能一关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。
（7）用快乐开朗的情绪感染客户。
（8）利用小赠品赢得准客户的好感小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信他受到您的尊重时，对您的好感必然会油然而生。
第四步：做终端生动化和检查库存产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。
销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。
主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内POP；整理并陈列产品，按公司标准摆放。
同时注意先进先出的原则循环摆放。
做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。
只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。
1、库存盘查：征得店主同意后，进入仓库清点各产品库存；按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位置，便于店内在上货时优先拿取先进的存货；货架上陈列的单品数量要一并清点。
2、存货记录：清点该客户的各品项库存，准确记录在路线卡上；根据路线卡记录的各产品现有库存量，与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量；根据客户销售的历史记录和目前的库存量，寻找销售机会，如销售品项中的畅销产品是否有较高的库存。
第五步：进行销售拜访1、了解终端生意情况人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。
要建立稳定的客情关系，首先要倾听。
销售过程中，听占70%，说占30%。
终端业务员倾听客户谈话时，最常出现毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。
但是，如果听不出客户的意图，听不出客户的期望，销售建议将会失去说服力。
五个倾听技巧：①积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。
这样诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。
②让客户把话说完，并记下重点“记住”是用来满足客户需要和客户利益的。
在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求。
③秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
④对客户想说的话，不要表现出防卫的态度。
当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。
例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。
若客户只是听说，无法解释得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。
记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论和争辩一些细节的问题。
⑤掌握客户真正的想法客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。
因此，您必须尽可能听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在听客户谈话时，自问下列问题：★客户说的是什么？他代表什么意思？★他说的的是一件事实？还是一个意见？★他为什么要这样说？★他说的我能相信吗？★从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？2、信息收集（1）本品信息收集★询问店主或理货员公司产品目前销售情况以及他们对产品的评价；★若有消费者活动，询问消费者对活动的反应，并询问店住活动开展后销量提升情况；★若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空包袋，并告知客户活动的结束时间；★若活动期间客户曾垫付赠品，则按照活动方案及时补给客户；★若该零售店的供货商不止一家，需要了解其他供货商的基本资料及其所提供的产品及送货的日期、频率。
（2）竞品信息收集：★从竞品的陈列了解目前竞争公司有没有开展消费者活动，如买赠和特价；★询问店主或理货员竞品目前的价格、搭赠或其他促销活动等；★了解竞品目前的销售状况；★若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表”。
（3）若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉。
听清楚客户的抱怨和需求之后，首先对客户表示感谢，并对其问题分类处理。
不能解决的问题要记录在笔记本上，约定时间反馈。
然后提出自己的建议。
★提出获得哪些重大利益★告诉准客户一些有用的信息★指出能协助解决准客户面临的问题拜访中两个技巧①运用真诚的眼神。
目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。
千万不要让视线左右飘忽不定，否定会让客户产生不安与怀疑。
因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常被理解为诡计多变，不说实话。
要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。
②真诚的赞美真诚的赞美，于人于己都有重要意义。
美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”。
渴望被赞美是每一个人内心的一种基本渴望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。
注意，选择恰当的时间，最好用间接赞美。
第六步：收款并且建议订单收款。
部分公司是销售代表上门收现金贷款，这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易，您一定要细心的清点贷款。