客户拜访七步骤

客户拜访七步骤

1、客户卡、进店打招呼；

2、整理货品陈列；

3、整理仓库、清洁卫生；

4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；

5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；

6、记录销售状况及建议定货数量；

7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。

客情内涵

1、固定周期性拜访

2、动手认真理货

3、兑现承诺

4、对反馈及时回复

5、告知销售技巧

6、提供市场信息

一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼

a、进店之前

1、做好计划怎样及如何与客户交谈

（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。

（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决

2、检查户外海报

（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。

（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整

3、检查客户拜访记录

产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。

（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。

（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。

b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）

（1）表示友好

（2）对客户表示尊敬

（3）让客户感到轻松

二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：

1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。

2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。

3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。

4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。

三、整理仓库、补充货架

说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：1）库存数量

2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）

3）竞争对手商品的库存

4）库存条件

5）安全

6）防火

7）产品堆放稳固性

只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。

1、公司所有产品在该店的库存。

2、看商品的保质期，上货是否先进先出。

3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。

4、是否有恒温设施，是否存在安全、火灾等隐患。

5、产品堆放是否正确，不然会造成破损。

•先进先出是基本

•及时处理有问题的产品

•帮助客户计算销量，为合理进货做准备

1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。

2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，避免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。

3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。

四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动

如何了解竞争对手

•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等

•了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等

•监控竞争对手的促销活动

五、记录库存及销售状况，填写客户卡，分析销

售状况及建议订货数量

正如前面所说，客户卡是每一个店的户口，每一个业务人员必须认真的如实填写，只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况，从而指导业务的工作。客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况，也可以通过每次的定货和库存变化计算销量。

六、分析销售状况及建议订货数量

ϐ店内检查会提供给你良好的建议机会

ʡ分析客户资料卡

ɍ介绍蒙牛优势之处

这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。

1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。

2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短

掌握和客户谈判的主动。

3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。

a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。

b.最简单的销售方法是向商店的负现人介绍蒙牛公司的产品，然后向客户建议购买的品种和数量。

c.分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。

d.当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。

e.有效达成销售协议的方式通常有下列几种：

(1)、提供一种选择；

(2)、用行动来结束；

(3)、提出开放式的问题；

(4)、对每个品种规格逐项下订单

现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：

(1)、提出一种选择：

“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”

(2)、用行动来结束：