销售拜访七步骤

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拜访客户的8个步骤以及客户案例分析

3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

拜访客户的8个步骤以及客户案例分析

ps：此客户案例为网络查找所得，仅供大家参考讨论。
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任，当他们如约来到客户办公室后，其中发现客户的桌子上摆着他们的产品，旁边的机房内堆有不少他们产品的包装箱，而且客户对他们很热情。这些都是很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您用得好吗？” “不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户，因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。

初次拜访的步骤及说辞

陈总，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的
增强客户对公司及销售员的信心
步骤六：
资料收集
甲：陈总，刚才您说您的公司已经创办10年了，那公司一般通过什么途径做宣传或收集客户资料的
乙：互联网、杂志、电视广告等
甲：那你一开始互联网宣传的费用是多少呢？效果怎么样等
已：费用还可以吧，就是效果不怎么理想
乙：好像还不错啊，有没什么案例可以让我看看！
安排下次拜访时间
步骤九：
道明下次拜访的目的
甲：到时我会带来详细的策划案和后台展示，更加具体地跟你说明我们产品的应用。下次见面我们大约需要45分钟。这里是一份关于我们公司的简介和我们产品移商宝的具体资料。我送给陈总，希望您有时间看一看。那到时候见。今天谢谢您，陈总！
了解客户现在的宣传方式和效果
步骤七：
初步的跟客户介绍我们的产品
甲：陈总，具不完全统计，截止2008年底，在互联网上做宣传的企业已有287万家，你看，互联网成了企业推广的最主要的平台，你看有这么多企业家在互联网上的推广，可见网络营销已成为企业的常规手段，而不是核心优势
乙：点头
甲：现在手机用户已经有6.5亿用手机上网的人已经有2亿，我想您也知道3G时代已经到来会用手机上网的人也会多起来所以我们用友集团利用这点选择了一个互动营销平台就是我们的移商旺铺，通俗的说就是把你的企业店铺开在客户的口袋里
初次拜访的步骤及话术
步骤一：自我介绍
步骤二：建立轻松良好关系
步骤三：道明来意
步骤四：双方就座
步骤五：介绍公司背景
步骤六：收集资料
步骤七：初步的跟客户介绍我们的产品
步骤八：约定下次拜访的时间
步骤九：道明下次拜访的目的
步骤一：
自我介绍

业务员拜访细则,拜访八步骤

拜访八步骤
一、准备工作
1、确定工作路线、重点客户、重要工作
2、物料及辅助工具准备充分(名片、客户联系卡、笔记本、价格签、货架插条、宣传画、欠条、票据等)，
3、手机是否电量充足，车辆状况是否正常，
4、开单、装车(根据当天计划，合理、充足备货)
二:进店(门头照片)
1、微笑、热情、有效沟通
2、落实前期承诺
三、陈列生动化布建(动手前、后照片)
1、按四三五二一原则调整产品位置、加大陈列面，醒目、突出
2、补充挂签、插条、海报等
3、清洁产品和货架
四、兑奖
1、完成活动兑奖
五、产品推介
1、根据记录，结合库存，建议订单
2、产品介绍、利润分析、案例分享促成订单
3、进货、上货架、结账
六、客情沟通
1、我品的销售、市场反应，与竞品对比
2、新产品、竞品的销售、市场反应
3、店方感兴趣的话题，孩子、美食、爱好等
七、记录
1、调整客户等级
2、待解决的问题
3、沟通中有价值的信息
4、下次拜访的时间
八、离店
1、查看有无物品遗漏
2、微笑打招呼，离店。

门店参观流程

门店参观流程步骤一：事前计划：事前计划是要让营销人员明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、人员培训,是向老板宣传销售政策还是加强感情。

不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。

其次在事先计划的时候，营销人员要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。

有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。

即便公司不这样规定，营销人员头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。

客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。

这样自己的准备工作才算完成。

在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，以便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。

还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。

其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。

如果营销人员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。

如果是一般性质的拜访，营销人员要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个营销人员。

有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。

步骤二：掌握政策：有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。

所以营销人员在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。

掌握政策和市场动态。

综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。

同时还要了解公司的促销政策。

新的促销活动用什么方式，什么时候开始。

现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。

这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

业务拜访八步骤

第二步：观察科室设备情况
◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线好角度的产品形象。
第三步：和科室人员打招呼
进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁。销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

零售店拜访的七个步骤

零售店拜访的七个步骤步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。

不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。

其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。

有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。

即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。

客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。

这样自己的准备工作才算完成。

在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。

还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。

其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。

如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。

如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。

有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。

步骤二：掌握政策：有的产品，价格和市场信息变化的比较迅速。

所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。

同时还要了解公司的促销政策。

新的促销活动用什么方式，什么时候开始。

现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。

这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。

陌生拜访的八个步骤

难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问
对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销
者就要学会问顾客关心的问题。
第五步倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
１）计划目的２）计划任务３）计划路线
４）计划开场白
３．外部准备
仪表准备资料准备工具准备
时间准备
４．内部准备
１）信心准备２）知识准备 3）拒绝准备
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步有效提问
1）提问的目的 2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧
（仪表、服装；乡土、老家；家庭、子女；饮食、习惯；住宅、摆设、邻居；兴趣、爱好）
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及
第八步致谢告辞
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

客户拜访七顺序

客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；45675、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。

的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。

（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。

b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。

1、公司所有产品在该店的库存。

2345后影响其他产品的销售。

有些产品如堆积过高，也会造成破损。

3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。

四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。

如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。

1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。

2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。

3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。

a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。

((((4)、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：(1)、提出一种选择：“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”(2)、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。

拜访八步骤(业务员版)

----执行下一步
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理

嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。不要尝试和生气的人做理智对谈。不要有太明显的情绪化反应。不要一味推卸责任，做缩头乌龟。不要轻易在客户面前批评同事或同行。注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！

根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁特里.拉莫斯.普里尔乔恩.思布尔思特杂志报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”

各组讨论以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能够发展生意，满足客户需要，增加利润。

说明你的主意；主意要简单清楚；详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天总是新的有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!

拜访七步骤

为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢
销售陈述—反对意见处理的基本原则

认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。熟能生巧，多加练习不要否定对方
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
销售陈述
何谓推销 FAB法则反对意见的处理

销售陈述——何谓推销？

实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
销售陈述——FAB法则

特征功效利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――功能你可以有―――――――――利益
开场白
良好的开场白

把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见
开场白
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。

检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。

营销员上门拜访的十个步骤

•
服务的诀窍: 唯一的诀窍: 定时回访。
•
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需
求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户: 表
示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、
亲笔签名。
•
与顾客亲善活动的技巧之一: 为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、
•
② 我为什么听你讲？
•
③ 听你讲对我有你好处？
•
④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的
5-10大理由。
•
⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
•
⑥ 为什么你现在就购买产品？
• 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
步骤之七解除反对意见
• 在怪物长大之前，把他杀掉。
营销员上门拜访的十个步骤
——开发新客户的秘诀
步骤之一:事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点，并确定拜访的主题； ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远
物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品
★二选一成交法 ★ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签
字为止，先开口者死）。
步骤之九请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的
价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样
的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？ • ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打

传统通路销售拜访七步骤(PPT 50页)

一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼
进店之前
• 检查户外海报几个方面： • 户外海报的有效性、期限
性，整洁，完整张贴
检查客户拜访卡
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的
行政工作
• 拜访定单的统计 • 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达
成数量的统计 • 其他信息的整理
回顾与总结
• 为什么成功了？ • 为什么会失败？ • 如果再来一次会好些吗？ • 客户对你今天的表现满意吗？
The End
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 • 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。
•与店内非决策人员打招呼柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、提供服务以“您”为出发点的态度
蒙牛纯牛奶
经过闪蒸技术的 “全乳固体”含量达
纯鲜牛奶
到12.65%，营养价值
高,
带来更多健康
蒙牛酸酸乳
蒙牛酸酸乳2008 年音乐风云榜
宣传面广,收视率高, 消费者熟悉, 好卖，提升蒙牛酸酸乳形象赚钱和销量
• 利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。
• 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。
二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列
• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品：理想状况全品项进店

上门拜访方法和技巧

同的，但有一件事要强调——没有不承受产品和效劳的顾客，只有不承受推销产品和效劳的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或效劳的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。话术：“您家真干净！〞“您今天气色真好！〞房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。层次：赞美分为直接赞美〔阿姨您看上去真年轻〕、间接赞美〔阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。〕、深层赞美〔阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和〕三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
6〕礼物：非常有希望的顾客应送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。
7〕活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。
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2、第一次拜访的七个步骤
第二步——赞美观察观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感
觉，这种感觉被称为“家庭的味道〞，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察例举：〔1〕如果这位顾客家装饰精巧，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。〔2〕如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个
离开十分钟：为了防止顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
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2、第一次拜访的七个步骤
第一步——进门准备敲门：进门前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三

拜访七步骤和八要素

拜访七步骤和八要素嘿，咱今儿来聊聊拜访的那些事儿！你可别小瞧了拜访，这里头的门道可多着呢！先来说说这拜访的七步骤吧。

第一步，那可得做好准备呀！就好比你要去打仗，不得先把弹药粮草备齐咯？了解清楚对方的喜好、习惯，想好要说啥，可别到时候结结巴巴没话说，那多尴尬呀！第二步，准时到达，这可太重要啦！你想想，要是你约了人，自己却迟到，那像话吗？这不是给人留下坏印象嘛！第三步，见面得有礼貌呀，微笑着打招呼，让人感觉你亲切又友好。

第四步，交谈的时候要认真倾听，别光顾着自己说个不停，人家说话的时候你得用心听，这才是尊重呀！第五步，表达自己的观点要清晰明了，别含含糊糊让人摸不着头脑。

第六步，注意自己的举止仪态，别坐没坐相站没站相的。

第七步，告别也得有礼貌呀，别转身就走，说声再见那是基本的。

再讲讲这八要素。

首先就是真诚，你要是虚情假意的，人家能看不出来吗？那可不行！然后是尊重，每个人都希望被尊重，这是最起码的。

接着是热情，你冷冰冰的谁愿意搭理你呀？还有就是谦逊，别以为自己啥都懂，要虚心学习。

再有就是耐心，别着急忙慌的，事情得一件一件来。

然后是细心，观察周围的细节，也许就能发现一些有用的信息呢。

另外就是自信，相信自己能做好这次拜访。

最后是灵活，遇到啥情况都能随机应变。

你看，拜访可不是简单地去串个门儿，这里面的学问大着呢！就像建房子，一砖一瓦都得精心搭建。

要是哪个步骤没做好，或者哪个要素没注意到，可能这次拜访就没那么成功啦。

咱举个例子啊，你去拜访一位长辈，要是没做好准备，不知道长辈喜欢啥，结果送了个他不喜欢的礼物，那不是白费心思嘛！或者你在人家家里举止粗俗，那长辈还不得对你印象大打折扣呀！所以说呀，拜访这事儿，可得认真对待。

把这七步骤和八要素都记在心里，每次拜访都好好用上，那效果肯定不一样。

别不当回事儿，说不定一次成功的拜访就能给你带来意想不到的收获呢！就问你，是不是这个理儿？反正我觉得是，你可得好好琢磨琢磨哟！。

上门拜访(家访)技巧的准备和步骤

上门拜访（家访）技巧的准备和步骤与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？第一节成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

·外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。

·控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

·投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

·诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

·自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

第二节拜访前的准备接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

一、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧。

今天的顾客拜访是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

例：XX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题。

业务员客户拜访七步骤

业务员客户拜访七步骤一、第一步：准备工作1、检查个人外表仪容2、检查客户卡资料，如《客户资料卡》、《客户联系卡》3、准备生动化材料，如海报、吊旗、抹布、胶带、剪刀、记号笔、跳跳卡、堆围等资料和工具。

4、总结昨天的拜访二、第二步：检查户外广告1、及时更换破损、肮脏的海报。

2、更换过期的海报、肮脏的吊旗。

3、注意张贴的位置是否显眼、是否被其它物品遮挡。

三、第三步：主动问候客户、并在客户联系卡上签到1、见面时合情合理的称呼店主。

2、微笑。

3、对店员、采购员、老板都要以礼相待。

4、与其友好简单的交谈。

（了解店主的爱好）5、了解他的生意情况，是否有困难。

6、了解竞品信息，并记录。

四、第四步：检查售点库存1、按品牌，包装清点库存（前线库存/后备库存），2、若有不良、临期产品要及时更换或告知配送商调换。

五、第五步:售点生动化1、检查广告品是否完好。

2、检查摆放户内广告品是否显眼、醒目。

3、检查户外产品陈列（特价表示是否朝外、蒙牛统一产品是否集中陈列）。

4、检查货架陈列（盒体是否倒置，吸管朝外）、是否按顺序陈列、先进先出。

5、抢占货架，堆头最佳位置，确保产品突出陈列6、补充产品7、填写客户资料卡六、第六部：建议订单，确认订货1、根据1.5倍原则建议订单2、回答客户异议，做出销售陈述3、提供全系列产品，推广新产品4、介绍促销计划，提出增加销量的建议5、确认客户同意的订货量七、第七部：向客户致谢，告知下次拜访时间1、确认送货时间2、是现金还是账期。

经销商业务员销售门店拜访八步骤

门店销售拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的机会在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐、主推品项样品 POP 等宣传品
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底层看到水平视线占
43%
水平视线货架陈列货架陈列货架底层位置
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位的引导 2. 新产品、SKU补充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
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