主讲老师王红军

1. 买什么 ? 2. 在何处买 ? 3.何时买？如何买?
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二：供应市场分析 你的目标是理解和管理市场而 不只是对其做出反应！
进行供应市场分析往往是为了
评价不同市场满足你需求的能力 确认对某产品具有最佳获得机会和最低风险的
市场 确认可以满足需求的新产品和新技术 理解与特定采购相关的条件和约束
相对于其他购买者，你 的竞争地位如何 (你对供 应商有多大吸引力，你 的声誉如何) ?
竞争型市场
在竞争型市场中，任何一 个购买者或销售者都不能 影响价格和交易量。
非竞争型市场类型:
垄断: 一家供应商是某产品的唯一销售者。 寡头垄断: 少数几家供应商提供相同或类似的产品。 买方垄断: 一家企业是某产品的唯一购买者。 买方寡头垄断:少数几家购买者主导市场。
支出
供应定位模型 综合的优先顺序
H
给那些同时具有高支出水平 和影响 /供应风险水平的产 品最高的优先顺序
微型整 流管
喇叭 调谐器
H
M
M 外壳
电机
影响/ 供 应风险
晶体管-
L
L
会议室租. 借
N
螺栓与
清洁用品 .
N 螺母
80% 的品种 = 20% 的价值
整流管 焊接材料
20% 的品种 = 80% 的价值
支出
本模块包括的内容
单元1
概述
单元2
为供应市场分析确定优先顺序
单元4 单元5
单元3 理解供应市场
评价细分市场 对供应市场分析的信息支持
理解供应市场步骤
I.准备进行供应
市场分析
VII. 筛选细分市场
II. 评价竞争程
度与影响
III. 预测市场趋势
VI. 细分供应市场
V. 分析价格
IV. 理解市场推动力
结论
高 低 高 很低 低 无
竞争型市场
货运卡车
电器 (在很多国家)
相对较低 高
一般 高 高 低
寡头垄断
很低 无 无
很高 很高
无
垄断
练习：分析某市场的竞争特性
市场因素
评论
供应商间的竞争
产品差异化 产品替代性
市场进入壁垒 市场集中度 购买者议价力量 你公司相对于其他购买者的竞争地位
结论
1. 竞争型市场中的风险与机会
某些可能的竞争组合
很多供应商
供给
少量供应商
一家供应商
很多购买者 完全竞争
ห้องสมุดไป่ตู้寡头垄断
垄断
需求
少量购买者寡头买方垄断
寡头垄断/ 寡头买方垄断
受限制的垄断
一家购买者 买方垄断
受限制的买 方垄断
垄断/ 买方垄断
市场竞争特性
市场因素
笔记本
供应商间的竞争 产品差异化程度
产品替代性 市场进入壁垒
市场集中度 购买者议价力量
M3 采购供应市场分析
主讲老师: 王红军
本模块包括的内容
本模块为采购职业人员提供了解分析供应市场的 方法论 工具
目的帮助采购职业人员 理解和评价面对的可能的供应市场的机会和风险 选择最可能适合公司需要的供应市场
本模块结构
单元1 概述
单元2
为供应市场分析确定优先顺序
单元3 单元4 单元5
是否存在替代产品或 技术?
影响竞争程度的因素 ---供应商的议价力量
投入品供应商的数量 市场的规模 转换成本水平
分析供应商的供应商
你的供应商的供 应商
你的供应商的供 应商
你的供应商的供 应商
你的供 应商
钢材
你公司
影响竞争程度的因素 ---购买者的议价力量
是否有很多购买者? 转换成本是否很高? 是否有替代品?
理解供应目标的供应风险
由市场条件所决定的，在实现供应目标时所面对的困难或不确定
程度称为供应风险。
在如下情况中，你往往不知道供应风 险水平:
你在购买一种新产品 你的供应目标已被提高 你已经有一段时间未考察市场，供应市场条件已发生了变化
确定供应定位模型的两个维度
H
M
影响
L
最小
最大
N 80% 品种 = 20% 价值of 20v%a品lu种e = 80% 价值
风险：
➢ 不确定性引发的损失或者危险 ➢ 实际结果与预期结果相背离从
而造成损失
风险管理的关键
➢ 关键是了解公司的弱点。
➢ 必须对整条供应链的弱点进行分析——从 关键流程和设备到生产场所和仓库，从技 术和运输到交付和管理。
➢ 当然这有时会遇到困难，因为它“要求供 应链的参与者共享信息”。通常“有特殊 弱点的公司可能会尽量隐瞒它”。
引入
成长
成熟
衰落
步骤四： 理解市场推动力
市场推动力是产生竞争优势的因素，它包括 如下能力：
使产品和服务差异化 开发新产品 利用缝隙市场
保证生产的灵活性 控制分销渠道
步骤五：理解价格影响因素
生产成本
价格
对用户的价值
竞争和市场因素
本模块包括的内容
单元1
概述
单元2 为供应市场分析确定优先顺序
单元3
理解供应市场
单元4 单元5
评价细分市场 对供应市场分析的信息支持
需要考虑的因素
被分析产品是否为新的采购项目?
上次分析已过去了多长时间 ? 市场与技术的变化速度? 支出水平？ 产品供应目标未达到对公司的潜在影响?
风险的含义
步骤一：准备阶段
你的目标是什么? 你有多少时间? 不进行分析会如何? 你有何种信息?
步骤二：评价竞争程度与影响
影响竞争程度的因素 不同竞争程度市场的风险与
机会
评价竞争程度与影响--供应市场中的五种力量
2. 新供应商进入
市场的可能性
4. 投入品供应商
的议价力量
1. 供应商之间
的竞争
5.购买者议
价力量
理解供应市场 评价细分市场 对供应市场分析的信息支持
概述
市场的概念 为什么要进行供应市场分析
一：市场
市场存在的条件： 有两个或更多个交易方 每一交易方都有某些对他方具有某些价值的东西 每一交易方都能够与他方进行沟通并能够向他方
交货 每一交易方都有自由接受或拒绝他方交易条件的
权利
供应市场对P&S决策的影响
竞争性价格 产品差异化
供应商会消失或停止生产该 产品
更好的质量、交货 期和售后支持
2. 受限制竞争市场中的风险
低用户关注度和服务水平 高价格和价格增长水平 缺少创新 缺少竞争力和灵活性
步骤三：预测市场趋势--方法 推测 专家意见 供应市场测试 产品生命周期
关注产品生命周期
单位 时间 销售 量
3. 替代产品或服
务的可得性
影响竞争程度的因素 ---供应商之间的竞争 供应商数量?
市场增长率?
生产能力的充分利用?
产品/服务选择数量
影响竞争程度的因素 --新进入者的可能性
进入市场是否困难和成本高 昂?
(限制、高额投资、专有知识/ STOP 技术、
规模经济)
影响竞争程度的因素 ---替代品的可得性