销售团队架构与各岗位职责

4、与开发公司部分相关部门协调好关系，共同达到工作要求
本报告是严格保密的。
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销售主管的岗位职责
一、项目销售期
1、日常管理工作，管理制度的执行和落实。现场物料，日常卫生 的检查，设备的维护。
2、接待流程，制度执行落实，日常来电，来访的登记监督。疑难 客户洽谈，工作日志的检查落实，调动人员积极性，日常销售工 作报表的上报。
5、创造一种团结协作、互相帮助的氛围。
下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊 情况除外）。 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。
指挥的形式 （1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥
不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：
某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。
对广告设计作品的要求和把握
市场营销活动的方案的制定
本报告是严格保密的。
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销售部日常管理制度
本报告是严格保密的。
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管理体系
销售部实行经理负责制
联络与沟通
服从的原则
1、良好的沟通，保证相互的了解，工作 的开展。 2、要保证良好的沟通，首先要求各尽其 职、各负其责。 3、要树立相互服务、相互制约的意识。 4、正式的沟通主要通过工作流程来实现。
当客户就我方房屋等某些地方提出质疑时： “您的担心我们能理解，实际情况是……”， “不知道我讲清楚了没有， 如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”， 欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”， “我们希望尽力把项目形象塑造得尽善尽美， 欢迎您随时提出宝贵的意见、建议”， 在不违反有关规范的前提下，我们将尽量地考虑”， “待我们公司商议后，我们将及时给予您答复，好吗？”
7、维护销售团队的团结，发挥团队合作精神。增强互相之间的 销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为 最大目标。
8、销售代表的一切销售行为须符合公司的业务指令精神，并接
受现场销售主管的指示监督、安排和调配。 本报告是严格保密的。
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销售代表岗位职责
三、项目收尾期
1、结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位的调整安排。 2、协助项目组进行收尾结案工作，尽量解决客户遗留问题， 3、协助现场的财产，资料的整理归档 4、完场销售的个人总结
本报告是严格保密的。
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真对不起，请您稍候，我马上就来
交
对不起，让您久等了
谈
需
短
先致歉，征得同意 真是对不起，我可能耽误的时间会较长
暂
离
开
如果您不介意的话，我请XXX来为
您继续介绍，他同样地会为您服好务
本报告是严格保密的。
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工
作
公司的经营、管理
人
不得对外透露
员
客户的隐私权
保护隐私
要
有
上级部门来访
本报告是严格保密的。
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销售经理的岗位职责
一、项目前期
1、参与前期的策划思路论证。参与前期的市场调研工作。根据 整体目标，参与制定销售计划
2、根据销售计划，参与制定销售方案（策略），宣传推广方案 （策略）、制定工作时间节点，并负责销售方案的具体实施。
3、组建销售团队，创造良好的销售环境，了解团队每一个成员 的个性和优劣势，调动整体的工作积极性
4、培训制度贯穿始终，及时的交流思想和工作经验，提高业务 能力。
5、负责与本公司上本报下告是严格级保密的。、其他部门、甲方之间的沟通，清除工12
销售经理的岗位职责
一、项目收尾期
1、负责与甲方公司完成销售资料，物料，设备的交接工作。完 成工作内容的交接工作。
2、尽可能的处理遗留问题，
3、项目情况的总结，上报至本公司。
当客户赞扬房屋时： “确实如此，您真有眼光”， “您真有眼光， 这个是我们最大的优点就是您讲的……”， “谢谢，我们将努力把工作做得更好”，等。
本报告是严格保密的。
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当客户赞扬我们的工作做得好时： “您过奖了，这是我应该做的”， “您过奖了，还请您多给我们提意见， “非常感谢您的鼓励”， “您的肯定更让我们更加感到一种责任， 如果不把工作做好，对不起您的这份信任”
本报告是严格保密的。
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当客户提出优惠时： “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗”， “对不起，公司都是定价销售，也希望得到您的支持， “对不起，定价销售是我们的制度，我会用最好的服务来回报您，好吗”， “先生，如果您一定希望得到折扣，那何不如让我们用最好的工程质量、一流的售后服务、 最漂亮的社区及商业环境来让您得到最大的实惠呢”， “我不得不很抱歉地告诉您不行”，“对不起，公司采用定价销售制对每一位客户都是公平的， 这样您也会住得放心，您不用担心有人花比您少的钱却和您拥有同样的位置，是不是”，等。
本报告是严格保密的。
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行为规范
言行举止
在工作场合要保持严谨、高雅、得体的言行举止，仪态仪表。
1.接待客户的一般流程：
看见客户将进门做接待前的准备 （站立，微笑，文件夹侧放胸前）
为客户开门 （请进、问好、介绍、
根据客户反应介绍）
送客户至大门,为客户开门, 欢迎下次光临。
客户离开前请客户填《客户记录表》
本报告是严格保密的。
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2.在客户未到来前，服务台的销售代表应对下批新客户 的接待人员达成一致意见
客 户 将 要
推诿
X 观望
接待新客户严格按照候客顺序， 但如果候客销售代表动作迟缓， 为怠慢客户，其他销售代表有权
前往接待。
进
门
时
接待客户的争抢
工作人员间要提倡团结、协作精神，严禁挑拨离间、拉帮结派， 严禁欺负新来的销售代表，争抢新销售代表的客户。
销售团队架构与各岗位职责
销售团队的职能
销售团队的定义
房地产销售团队是房地产开发公司或代理公司对所 开发或代
理的项目进行市场定位及从事市场营销活动工作的部 门销售团队的主要工作
对所收楼盘进行整体策划和营销最终达成销售收入和回款
本报告是严格保密的。
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销售部基本架构
项目经理
销售经理
案场策划
销售主管
公司策划
户
认真作好记载
及时转告
质
疑
时
善言作答
无法立即回答的作记载
向主管反映
约定的时间内回复客户
本报告是严格保密的。
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客 户
有优惠政策的
正面告之
不失礼貌
提
言辞坚决，肯定
出
优
不要闪烁其辞
不卑不亢
惠
要
没有优惠政策
不要暗示客户
求
肯定客户的支持
销售代表无权对合同内容更改、增加或减少，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。
本报告是严格保密的。
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销售主管的岗位职责
一、项目前期
1、协助销售经理组建销售团队。按照案场人员配置标准，协 助销售经理招聘、面试合适的人员。按照公司的培训课件，协 助销售经理，进行人员的岗前培训，考核。
2、协助销售经理进行案场硬件方面的按要求配置。包括：办 公用品、沙盘、销售道具、案场的装修
3、合理的分配人力资源，领导并要求销售人员完成对市场， 项目地的熟悉，并整理市调内容，形成市场分析。
既不可怠慢电话咨询的客户， 也不可怠慢面前的客户
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站姿挺立
不得聚众闲聊
坐姿端正
走姿轻盈
在控台内要 面向大厅 控台内站立 不要斜靠控台
因为 客户正用“放大镜” 所以 观察我们
本报告是严格保密的。
微笑点头致意
眼光应真诚亲切
当
遇
到
用眼神回应
客
户
时
彬彬有礼
请客户先行 主动开关门
打断谈话先致歉
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客
如该客户的销售代表不在
本报告是严格保密的。
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高级置业顾问 能较好的完成自己的本职销售工作，善于总结
工作中有一定的经验
有较强的执行力，对于布置的工作能按时按要求完 成
在对于新晋人员的培训上能够起到“一对一”传授 的作用
业绩较稳定，没有过多的起伏
对于客户，本报告市是严格保场密的。，竞争项目有自身的理解和判断
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案场策划
本报告是严格保密的。
4
销售代表岗位职责
二、项目销售期
1、完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主的客服困难完成 各阶段的销售及总体项目的销售任务。注重销售数量和销售金额 的关系。
2、遵守现场的操作流程，以规范行为完成正确引导，促成成交。 严格的按照现场流程开展工作，有条理的进行从楼盘介绍到订购 成交的各个环节。
案场策划助理 置业顾问
资深 置业顾问
高级 置业顾问
案场策划助理
本报告是严格保密的。
3
销售代表岗位职责
一、项目前期、准备工作
1、服从销售部整体工作安排，接受项目组的编排决定
2、参加销售部或公司组织的案前培训工作，参与项目地熟悉和 市场调研工作
3、参加项目组或公司的考核，考核通过后正式加入销售团队
4、协助项目组进行入场准备，适应环境并开展工作
不能对同行公司进行诽谤、诋毁
本报告是严格保密的。
ห้องสมุดไป่ตู้
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礼貌用语
接听电话：“您好，某某项目”；电话结束语：“随时恭侯您的光临”，“谢谢”，“再见”，等 与客户交谈时应常用：您、请、对不起、谢谢等
见到客户步入销售大厅时： “先生/小姐，早上/下午/节日好”， “欢迎参观某某项目”， “您好，请问看房吗？ “您好，这边请”，“您请坐， 先请看一下售房资料”， “您请喝水”，等。
本报告是严格保密的。
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当客户提出某项问题，而公司也暂无明确规定时： “对不起，公司正就这个问题广泛收集客户意见，以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”，等
当客户提出要看房时： “请稍等，为了您的安全，我给您（您们）拿安全帽”，等。
当需要主动要求客户看现场时： “请您到工地实地看一下吧，以便有更直接的感受”， “眼见为实，咱们一块到工地去看看，好吗？”
4、评定销售人员的考核（业绩，专业能力，工作态度。。。），
建立奖惩制度。
本报告是严格保密的。
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销售经理的岗位职责
一、项目销售期
1、根据实际情况制定相应的现场工作标准和工作流程。
2、将部门工作和相应任务分解至每个团队成员，并指导实施。 建立考核体系
3、根据项目阶段情况，制定相应的措施，对销售工作作出策略 的调整。
3、客户跟踪服务，销售代表应对客户进行跟踪和回访，争取有
效客户，促进销售。完成定购、签约、交款等客户购买过程中和
后续的服务。确保工作的实效和质量。
本报告是严格保密的。
5
销售代表岗位职责
5、有责任对流失的客户进行统计，从中发现问题，自我改进。 不断提高销售技能和销售质量。
6、钻研业务，学习其他案场销售人员的优点，提高自身业务水 准。
本报告是严格保密的。
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在接待两批或以上客户时要尽量全面兼顾，
无 法 兼 顾
来客的先后顺序
客户的特殊情况
讲明缘由，求得理解
倒多 看 些致 资 水歉 料
看
宣
切忌留下
传
片
怠慢
以貌取人 轻视
本报告是严格保密的。
21
在
接
听 马上站立
电
请稍等
话
时 手语示意 请那边坐
有
客
马上就好
户
点头致意
咨
询
本报告是严格保密的。
妥善接待，不要轻易回答提问
保
密
找领导的客人
不要将领导的电话、手机，告诉客人
意
识
同行公司
礼貌、坦率又机敏
本报告是严格保密的。
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资料未摆放整齐
电话出问题
安全帽不干净
任何人在看到如下情况能解决的都有责任和义务马上解决
灯不亮了
资料不够了
地面、天花、墙壁脏了
本报告是严格保密的。
模型脏了 窗帘脏了
桌椅未归位 纸杯不够
项目所在市场，区域市场研究和其他竞争项目的调 研、研究
客户群体研究
项目自身研究
当地媒体、媒介的研究
对项目的推广有整体思路
为公司或决策层提供适用的信息
本报告是严格保密的。
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公司策划 对于案场提供的数据、分析进行分析判断
制定项目推广的阶段、方案
重大销售节点或活动节点的制定
与广告公司，模型公司等相关单位的对接
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必须
在工作场合必须着统一的职业装、鞋子、袜子，佩带工作牌 接待客户、接听电话时必须使用普通话
严禁
严禁在工作场合用餐，吃零食，翻阅与工作无关的报刊杂志
不宜
在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大
不得
售房成功时不得在客户在场时喜形于色
本报告是严格保密的。
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不能
不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同业人员也不得态度生硬
3、协助销售经理制定销售任务，同时负责销售任务的完成推进， 负责定单，合同的签订审核，合同备案，按揭工作的安排
4、负责发现销售工作中的问题，并及时上报。日常考勤工作，人
员调休，值班的安排。
本报告是严格保密的。
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销售主管的岗位职责
一、项目收尾期
1、协助做好销售人员的岗位调整安排。 2、监督客户资料的归档，销售物料的统计。 3、完成与相关部门的对接。协助解决遗留的客户问题 4、完成工作总结
本报告是严格保密的。
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当客户提出自己不熟悉的问题时： “对不起，这个问题我不太清楚,待我咨询主管后再给您答复，好吗”， 对不起，这个问题我也不是太清楚，我带您到物管部问一下专业人员，好吗？”， “您真得很细心,非常感谢您能替我们想到， 请允许我向上级请示后再答复您，好吗”，等。
当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时： “对不起，为了客户共同的利益，也是为了维护您的利益，请您能理解支持我们”， “请您放心，您提的这个问题我会向上级汇报的”，等。