精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪
现代推销技术总复习资料1
现代推销技术总复习资料1现代推销技术总复习需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标 (2)推销员的素质与能力推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价 (8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。
作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M，即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A，三是该潜在客户是否有购买需要N， 3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。
该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。
帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白： 2、外部准备1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： 3、内部准备 1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识 3）拒绝准备： 4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容： 1）确定约见对象 2）确定访问事： 3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
《现代推销技术》同步测试习题及参考答案
现代推销技术同步测试试题参考答案第一章推销概述1、名称解释（1）推销技术：广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。
（2）推销环境：推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。
（3）宏观环境：微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，主要包括：竞争环境、需求环境等，它们推销活动由直接联系，直接作用于推销过程，因此被称为直接环境或作业环境。
微观环境：宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量，主要包括：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等，它们虽然不直接作用于企业，但通过直接环境对企业产生强大的力量，因此被称为间接环境。
（4）推销要素：推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
（5）推式方式：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。
拉式方式：是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。
互动方式：是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式，在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。
（6）爱达模式：爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
2、选择题（1）现代推销技术产生于20世纪50年代的（B ）。
A、中国B、美国C、日本D、德国（2）推销环境的特点为（ABCD）。
03《现代推销技巧》课后答案
03《现代推销技巧》课后答案《现代推销技巧》课后自我评量题的答案话题一感悟推销一、简答题1、什么是推销？如何理解推销的内涵？答：所谓推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的行为过程。
理解“推销”的含义应注意以下几个方面：（1）推销是一个复杂的活动过程。
（2）推销的实质是满足顾客需求。
（3）推销的核心内容是说服和诱导顾客。
2、推销的三要素是什么？结合所学的知识谈谈你对三要素的认识。
答：推销的要素是指构成推销活动的基本要素。
推销主体（推销员）、推销对象（顾客）、推销客体（推销品）就一同构成了推销活动的三个基本要素。
对推销三要素的认识：推销主体是指从事推销活动的人员。
他是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中居于首位；推销客体是指被推销人员推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念。
商品推销过程中所推销的有形或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础；推销对象又称顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标。
依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。
由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。
3、推销有哪些特点？答：（1）主动性（2）特定性（3）双向性（4）灵活性4、推销对社会、对企业和个人有什么作用？答：（1）推销对社会的作用：推销实现了社会再生产的目的，同时也为社会创造了大量的就业机会。
（2）推销对企业的作用：推销对企业的生存和发展具有非常重要的作用。
产品成功销售，企业就获得生存与发展所必须的经营收入，企业就兴旺发展；反之，企业就将衰退，甚至倒闭。
推销工作是企业生产经营活动的命脉。
（3）推销对个人的作用推销是一种具有挑战性、吸引力的职业。
这种工作要求推销员必须全身心地投入，充分调动自己的潜能。
一方面推销员通过努力工作能获得丰厚的经济收入，另一方面工作本身的快乐、成就感、工作的独立性以及拥有较多的晋升机会，也是吸引越来越多的优秀人员加入到这个行业中来。
21年XX学校《现代推销技术》题库带答案练习题测试题试题章节练习题
项目一练习题任务一推销概述练习题一、填空题1.推销活动的特点有指定性、双向性、、、、、。
2.推销的三要素有、、。
3.推销的六个流程模块分别是推销准备、找寻顾客、接近顾客、推销洽谈、、。
二、判断题1.推销实质上就是营销。
（）2.员工要求老板给自己增加工资是属于推销行为的一种。
（）3.在推销三要素中，推销对象最为关键。
（）三、单项选择题１.推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客即寻找好目标客户群，然后才有针对性想顾客推荐，这是属于哪种特性（）A双向性 B互利性 C指定性 D灵活性2市场推销的目标是把推销成为（）A 职能 B尖端 C多余四、多项选择题1.推销的流程模块包括（）A推销准备 B 找寻顾客 C接近顾客 D推销洽谈 E化解异议 F促成交易2.下列哪些是属于推销人员的要素（）A仪容仪表 B心理素质 C 技能水平 D 售后服务3.推销的原则包括（）A 刺激并满足顾客需求 B注重产品利益 C互惠互利 D以诚为本练习题答案任务一填空题1.互利性灵活性说服性服务性2.推销人员推销商品顾客3.化解异议促成交易判断题错对错单项选择题1.C 2.C多项选择题1.ABCDEF 2.ABC 3.ABCD任务二推销方格理论练习题一、填空题1.推销方格理论分为和。
2. 把建立与顾客之间的和谐关系，作为推销工作的重点，只考虑个人的人员而忽略了推销任务的完成。
3.顾客对待推销活动的看法分为两个主要方面，一是顾客对购买活动的本身的看法；二是顾客对待推销人员本身的看法。
二、判断题1.推销人员对推销工作没有树立爱岗敬业的工作使命感，缺乏责任心和系统的人生规划目标是属于顾客导向型。
（）2.推销技术型的推销员具备一定的推销能力，在激烈的竞争市场中可保持持久性（）3.对待软心肠型的推销人员要特别注意舍得感情投资，努力塑造良好的交易氛围，用情打动对方，唤起顾客的同情心，顺利完成推销任务。
精华版《现代推销技术》第三章精品课件：推销人员的素质与礼仪
任何事情都是贵在坚持，要想在推销行业上有所成就
就必须有一定的忍耐能力。 9.执行能力 执行能力可以体现出推销人员的综合素质，也是推
销人员的价值所在。
知识点二 推销人员的礼仪
● 仪容
仪容是指人的容貌，是由发式、面容以及人体所有 未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。
● 头发——长短要适宜，不能染的五颜六色，要常洗 ● 胡须——常修理，正式场合是不适合蓄须的 ● 口腔——牙齿洁白，无异味 ● 双手——干净，整洁，男士不留长指甲，女士不能使
● 要保持良好的心态 ● 要学会放松自己 ● 尽量每天坚持运动 ● 要注意饮食卫生和预防疾病 ● 要保证必要的睡眠
任务三 推销人员的能力和礼仪
任务情景 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业 形象的代表，必须具备一定的专业能力才能胜任。
知识点一 推销人员的能力
1. 观察能力 观察能力是指推销人员要能做到察言观色，能通 过自己的知识和能力，通过观察发现重要的信息。 透过现象看本质，是合格的推销人员所应具备的 基本能力。
6. 美学知识——推销人员要出色地完成推销任务，必须 具有一定的美学知识。
● 文化素质
推销人员接触面越广，知识越丰富，越有利于推销， 除了要具有一定的专业知识外，还要在文学、艺术、地理、 历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风 土人情等各方面充实自己。还有一些习惯要注意，如在我 国送人礼物时，不能送钟（谐音“送终”）；情人之间不 能分梨吃（谐音“分离”）；说别人去世，不能说死了， 应该说过世、离世、走了、老了等。
2.分析能力
分析与观察密不可分，观察得到的信息，要通过分析才 能得出结论。
3.学习能力
推销人员需要接触的知识非常广泛，这就要求其必须具 备良好的学习能力，与时俱进，能跟随经济和社会的快速发 展更新自己的知识，开拓自己的眼界。
现代推销学练习题
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
推销第三章练习题
《推销实务》第三章练习题一单选题1 推销员最基本的职责就是：（）A 销售产品B 沟通关系C 建立形象D 提供服务2 按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（）A 贸易性推销人员B 传教式推销员C 直销人员D 促销员3 整个现代推销观念的核心是：（）A 服务公众的观念B 真诚互惠的观念C 沟通交往的观念D 塑造形象的观念4 实质上也可以说是推销人员的一种现代信息观念。
（）A 真诚互惠的观念B 沟通交往的观念C 塑造形象的观念D 应变创新的观念5 下面说法错误的一项是：（）A 推销人员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟。
B 介绍时应把年长者介绍给年轻者。
C 握手的时间一般不要过长，力度要适当。
D 交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于侵吞倾听谈话，不轻易打断对方的发言。
6 下列哪项不属于抵偿人员的业务素质：( )A 具有现代推销观念B 具有丰富的专业知识C 具有良好的教育程度D 具有高超的推销技巧7 衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准是：（）A 观察能力B 交际能力C 表达能力D 自控能力二填空题1 按销售产品的对象划分，推销员可分为和。
2 推销员的职责包括、、、、。
3 现代推销观念包括、、、、。
4 推销员与消费者的沟通通常借助于四类转播渠道进行，即、、和。
5 推销人员应具备的专业知识包括、、和。
6 推销人员的基本能力有、、、、、、、。
三判断题1 推销员最基本的职责是提供服务。
（）2 直销人员是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。
（）3 贸易性推销员工作的重点不是保持和发展与老客户的关系而是寻找新的潜在客户。
（）4 在有利润的前提下达成销售是推销员的首要任务。
（）5 在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱是区别推销成败的“分水岭”，是是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。
（）6 沟通交往的观念实质上也可以说是推销人员的一种现代信息观念。
（）7 应变创新的观念是整个现代推销观念的核心。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销技术题库
现代推销技术题库1．简述推销的含义及作用。
⑴推销的直观认知可以从狭义和广义两个角度理解。
广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。
综上所述，推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
⑵①推销对社会的作用：推销有利于科学技术的发展；推销能推进社会经济的发展与繁荣。
②推销对企业的作用：推销是企业获取经济效益的重要途径；推销是企业获取信息的重要渠道；推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
③推销对个人的作用：推销是充满困难又极具挑战性的工作；推销能够获得丰厚的经济收入；推销是走向成功的良好途径。
2．简述推销活动三要素的基本内容以及影响推销工作的主要因素。
⑴推销活动主要由三个要素构成，即推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）。
⑵主要因素有推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力。
3．推销活动主要包括哪些步骤？推销活动应该包含推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务几个阶段。
4．推销应遵循的原则有哪些？以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则。
5．简述推销学的研究对象。
推销学的研究对象主要包括以下几方面的内容：（1）顾客行为——企业推销活动的最终目的是在满足顾客需求的基础上，使企业和推销人员同时也获得利益的回报。
因此，具体顾客的需求特征，以及他们在身处推销活动的过程中所表现出的心理和行为的反应规律是现代推销学的主要研究对象。
（2）推销人员的个体特征——推销人员是推销活动的发起者、主力军，他们个人素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。
《现代推销理论与技巧》习题（精）
《现代推销理论与技巧》习题（精）一、多选题1、现代推销的基本构成要素有 ( ADEA 、推销人员B 、推销技术C 、推销手段D 、推销对象E 、推销品1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括 ( ABCDEA 、顾客的分布状况B 、顾客可支出的购买力状况C 、顾客的购买心理状况D 、顾客的文化背景E 、顾客的购买习惯1.顾客资格认定的内容包括(ABD 。
A 、准顾客需求认定B 、准顾客支付能力认定C 、准顾客社会地位认定D 、准顾客心理认定E 、准顾客购买决策权认定1.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括(ABE 。
A 价值异议;B 、折扣异议;C 、回扣异议;D 、支付方式异议;E 、成本异议1. 假设您是一家电脑公司的销售经理, 刚好与一所高校的购买代表签定的 50台电脑的买卖合同,此时,您应该(ACD 。
1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节,商品推销有以下几类 ( ABEA 、生产者的商品推销B 、批发商的商品推销C 、代理商的商品推销D 、经销商的商品推销E 、零售商的商品推销1、下列推销类型中,属于非人员推销的有 ( B CDA 、营业现场推销B 、邮寄推销C 、公关推销D 、广告推销E 、会议推销1 、赞美客户的决定; B 、赞美您的电脑性能; C 、赞美客户的工作效率; D 、及时与客户道别。
推销要素是指(ACD 。
A 推销人员; B 、推销机构; C 推销品;D 、推销对象。
1.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是(ABEF 。
A 使用材料不同;B 、使用寿命不同;C 、规格不同;D 用途不同;E 、品牌不同;F 、制造工艺不同。
1、狭义推销员包括 ( ABDE1、下列现象中,属于成效信号的有 ( AEA 、顾客询问新旧产品的比价B 、顾客用铅笔轻轻敲击桌子C 、顾客打哈欠D 、顾客皱眉E 、顾客询问能否试用商品1、推销管理的基本环节有 ( ABDEA 、计划B 、组织C 、指挥D 、协调E 、控制1、招聘推销人员的方法主要有 ( BCDEA 、上级分配B 、他人推荐C 、本人申请D 、单位提拔E 、公开择优1、推销人员培训的内容有 ( ABCDEA 、心理修养训练B 、身体素质训练C 、仪表礼节训练D 、知识训练E 、智能训练1、企业推销目标包括 ( ABA 、直接推销目标B 、间接推销目标C 、推销活动目标D 、推销效益目标E 、推销对象目标 1、推销计划的内容包括 ( ACDA 、推销效益计划B 、直接推销计划C 、顾客发展计划D 、推销行动计划E 、间接推销计划二、名词解释1、推销是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
现代推销练习题及答案(精华).docx
《现代推销学》第一次作业得分：.单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内O1.不同的牛•活方式会形成谈判者之间的冲突是（A.利益冲突B.关系冲突C•价值冲突0.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（A.业务话题B.技术话题 C •中性话题 D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势口希望尽快与对方达成协议时，可营造（A. H然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4•对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（A.收益人于损失B.无损失C•收益最人 D.损失相对较小5•还价起点的总体要求是（A•起点要低，接近H标B•起点要高，接近1=1标c•起点要低，高于H标D•起点要高，低于日标6.文化内涵最高的国家是（A.中国B•美国C•法国D•德国7.推销的起点是（A.寻找顾gB.接近顾客C•约见顾客 D.推销准备&当推销人员用反问法处理顾客开议时，是为了了解顾客界议的（A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选.少选、错选均无分。
1 •谈判是（A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（A •个人道徳B•公司道徳C.职业道徳D.所从属的社会阶层与社会和色的道徳3.引起谈判中结构性冲突的原因有（A•破坏性的行为方式 B.双方対资源控制的不平等C•时间限制 D.人际关系限制5.选用谈判代理人的标准可归纳为（6.谈判风格有（7.居主动地位的谈判对抗策略有（&让步应遵循的原则苗（B.让步必须对等9. 具体讨价方式常用的情况是（io.跨文化谈判与国内谈判的区别有•（三.判断改错题 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“ V ”，错误的打“X”， 并改正。
1•谈判的核心议题是质最。
现代推销技术智慧树知到答案章节测试2023年陕西工商职业学院
第一章测试1.春节将至时，商场播放的欢乐祥和的音乐属于气氛渲染法。
（）A:错B:对答案:B2.把推销技术看成是一个由各种要素与活动有机结合而形成的开放性系统，把推销的全部活动分门别类，并将各类活动看成是推销工程的不同组成部分的是推销技术演变哪个阶段？（）A:市场型推销技术B:古典式推销技术C:系统工程研究型推销技术D:销售型推销技术答案:C3.推销战略的制定，不宜从个人的经验出发，而要以一定的推销理论为指导，以企业的外部环境和内部条件为依据进行深入的探讨和周密的论证，这是建立推销战略的哪个原则？（）A:优势性原则B:系统性原则C:政策性原则D:科学性原则答案:D4.推销环境包括哪些方面？（）A:经济环境B:社会文化环境C:科学技术环境D:人口环境答案:ABCD5.市场营销是推销的一部分。
（）A:对B:错答案:B第二章测试1.推销员的服饰风格要与推销对象的服饰风格基本吻合，不能反差太大。
( )A:错B:对答案:B2.如果对方忽略了握手的先后次序已经伸手，那么对方可以拒绝握手。
( )A:错B:对答案:A3.关于递送名片说法正确的是？( )A:名片的正面要对着对方B:可以只用左手C:收到名片后立马收起D:最好用双手答案:AD4.下列属于一手资料调查方法的是？（）A:实验法B:观察法C:访问法D:文案调查法答案:ABC5.拜访生客时，落座在座椅前（）A:1/2B:2/3C:1/4D:1/3答案:D第三章测试1.寻找顾客是推销的第一步。
（）A:对B:错答案:A2.寻找顾客的途径要利用各种人员，先“顺藤摸瓜”，外“普遍撒网”，最后“各个击破”。
（）A:对B:错答案:B3.推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，这是哪种访问方法？( )A:闯见访问法B:委托助手法C:连锁介绍法D:中心开花法答案:A4.根据客户的重要性分类，可以分为哪几类？( )A:A级客户，即重点客户B:B级客户，即次要客户C:D级客户，即无关客户D:C级客户，即普通客户答案:ABD5.推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法是？（）A:问题接近法B:产品接近法C:表演接近法D:利益接近法答案:D第四章测试1.推销洽谈的基本程序是？（）A:洽谈准备、洽谈导入和正式洽谈B:正式洽谈、洽谈准备和洽谈导入C:洽谈导入、洽谈准备和正式洽谈D:洽谈导入、洽谈准备和洽谈开展答案:A2.由双方缩小差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法是哪种洽谈策略？( )A:留有余地策略B:假设条件策略C:折中策略D:最后期限策略答案:C3.用讲故事的方法推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点的方法是？( )A:间接介绍法B:故事介绍法C:直接介绍法D:逻辑介绍法答案:B4.推销洽谈之前要进行那些准备？（）A:精神准备B:收集资料C:重新评定顾客D:理由的准备答案:ABCD5.推销洽谈是一门艺术，要讲究方法和技巧。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
第3章推销的基本理论
1.(单选题)爱达模式（AIDA）的四个阶段为（）
A.引起注意、诱导兴趣、激发欲望、促成购买B.引起注意、刺激需求、激发欲望、促成购买
C.引起注意、刺激需求、约定谈判、促成购买D.引起注意、诱导兴趣、约定谈判、促成购买
参考答案：A
2.(单选题)迪伯达模式是一种主要用于推销洽谈的推销模式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）
A.善于微笑B.积极主动C.牢记人名D.等待对方先出手再热情握手，以示尊敬
参考答案：D
2.(单选题)推销员除了推销产品，更重要的是（）
A.推销企业B.推销自己C.推销服务D.推销体验
参考答案：B
3.(单选题)推销员的思想素质不包括（）
A.热爱推销工作B.高度的工作责任感C.百折不饶的追踪精神D.任劳任怨的精神
参考答案：B
6.(单选题)下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（）
A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求
C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权
参考答案：C
7.(单选题)准顾客是指（）
A.对某种产品或服务有潜在需求的个人或团体B.有能力购买某种产品或服务的个人或团体
参考答案：错
8.(判断题)推销学的三部曲是首先推销自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。（）
参考答案：对
9.(判断题)推销是说服的艺术。推销的双重性决定了推销人员要赢利，也要获得商品的使用价值。（）
参考答案：错
第2章推销人员的素质要求
1.(单选题)初次接近顾客的要点中不包括以下哪个内容？（）
3.(单选题)接近准备的内容包括（）
A.顾客资料、推销访问计划、辅助设备B.顾客资料、购买协议、辅助设备
自考现代推销技术复习资料
现代推销技术复习资料2联想电脑在华润万家购物广场搭台表演魔术，用以推广上网笔记本，这种方法属于（A.）A. 表演接近法 B. 提问接近法C.赞美接近法D. 介绍接近法3、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是…………………………………… （A ）A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法4顾客：“不行，这个价格太高了。
”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）。
请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（C）。
A. 直接否定法B. 不理睬处理法C. 间接否定法D. 认错处理法5现代推销学的核心和灵魂是…………………………………………………（D. ）A.生产B.销售C.服务D.满足顾客需要6一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。
”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（B.）。
A. 试用成交法B. 最后机会成交法C. 小点成交法D. 从众成交法7奥尔德佛“ERG”理论包括存在的需求、A 和成长的需求。
.A. 关系的需求B.生理的需求C. 自我实现D. 安全需要8、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是……………………（D ）A. 生产B. 消费C. 分配D. 推销9、顾客方格理论最早提出于A.A.布莱克和蒙顿B.原一平和蒙顿C. 布莱克和波特D.德鲁克10、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是…………………………………………………………（C. ）A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法三概念解释题1中心人物带动法中心人物带动法又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。
2客户服务：就是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适的需求得到满足，价值得到提高的活动过程.3、推销方格：——推销方格: 推销方格理论，由布莱克与蒙顿教授提出。
现代推销实务章节综合训练题及答案
综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。
虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。
在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。
队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。
一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。
与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。
问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。
当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。
其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。
综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。
罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。
一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。
可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。
罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。
现代推销技术试题三及答案
现代推销技术试题三及答案现代推销技术试题三及答案一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分）1、推销2、推销模式3、消费者市场4、推销环境5、演示式接近6、顾客购买信号7、环境威胁二．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。
（）2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
（）3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、普通的推销员和推销专家。
（）4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和，如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、品牌、人员培训等。
（）5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种活动过程。
（）6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。
（）7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。
（）8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对企业和品牌的信心。
（）9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序，可以认为是成交的信号。
（）10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。
信用标准的高低直接影响企业的推销效果。
（）三．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客2. 埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 43.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？A . 准顾客 B. 团体购买C顾客. D. 忠实顾客4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以发掘潜在顾客的方法叫做什么方法A 资料查询法 B. 普访寻找法C连锁介绍法 D. 中心人物带动法5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
现代推销技术项目2任务三问题
任务三推销人员基本的礼仪填空题：1.仪容是人的容貌，主要指推销人员的_______和_______。
2.推销人员着装应符合TOP原则，即_______、_______、_______三原则。
3.宴请礼仪我们通常强调遵循5M原则，即_______、_______、_______、_______和_______。
4.走楼梯，让客人先行的目的：第一是______________________________；第二是____________________________。
5.美国著名学者邓肯说过：______米是人与人之间的安全距离。
判断题：1.女推销员无论在任何场合都应该化淡妆。
（）2.销售人员在佩戴首饰时不宜过多，但必须能够光芒四射，震撼人心的。
（）3.和客户见面时，自我介绍应当简洁明了，不应侃侃而谈。
（）4.男士赴宴时,必须身着西装。
（）单选题：1.下列哪种装束是符合女推销员日常工作中的装扮。
（）A深色的眼影B妖艳的红唇C淡淡的粉底D长长的假睫毛2. 一般情况下，销售人员在于顾客交谈时，眼神停放在对方的哪里？（）A额头B嘴唇C鼻子部分三角区域D眼睛3.销售人员在处理非个人事务的场合中，应和他人保持多少的礼仪距离？（）A0~44厘米B44~120厘米C120~360厘米D360~750厘米多选题：1.在日常工作中，推销人员不能吃下列哪些食物（）A葱B蒜头C胡萝卜D青椒E韭菜2.去客户的办公地点拜访时，一般情况下应选择何时？（）A周一的15点~16点B周二的上午10点~11点C周四的15点~16点D周末的19点~20点案例分析题：1.王先生遇见一位他很尊敬的学者，这位学者正和其他的人谈话。
王先生想，在这么多人面前，应该更加表示对学者的尊敬。
于是在握手时，他用左手盖在对方的手背上，以表示亲密，并长时间的握住学者的手不放，并寒暄了几分钟。
请问：王先生行为是否合乎礼仪？。
精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪
精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪一、填空题3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。
3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。
3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。
3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。
3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。
二、判断题3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。
（）3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。
（）3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。
（）3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。
（）3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。
（）三、单选题3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A.卷地毯访问法B.链式引荐法C.中心开花法D.关系拓展法3.3.2买卖合同具有（）特征。
A.有偿合同B.只对推销员有约束C.无偿合同D.可以随意变更3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A.接近B.说服C.拜访D.推销洽谈3.3.4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法B.委托助手法C.中心开发法D.广告开拓法3.3.5 ( )是推销的起点。
A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客四、多选题3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。
A.收集资料，传递信息B. 销售产品，开拓市场C.跟踪顾客，提供服务D. 沟通信息，树立形象3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（）A.思想素质B.业务素质C.文化素质D.心理素质3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（）A.站姿B. 坐姿C.走姿D.微笑3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（）A. 观察能力B.分析能力C.学习能力D.创造能力3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（）A.整洁大方B.不要穿着奇异服装C.服饰不要太过高级D.三一定律答案一、填空题3.1.1举止3.1.2信心3.1.3仪容3.1.4心理素质3.1.5接待礼仪.送客礼仪二、判断题3.2.1 √3.2.2 √3.2.3 ×3.2.4 √3.2.5 √三、单选题3.3.1 A 3.3.2 A 3.3.3 A 3.3.4 C3.3.5 B四、多选题3.4.1 ABCD 3.4.2 ABCD 3.4.3 ABCD 3.4.4 ABCD 3.4.5 ABC。
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一、填空题
3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。
3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。
3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。
3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。
3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。
二、判断题
3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。
（）
3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。
（）
3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。
（）
3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。
（）
3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。
（）
三、单选题
3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A.卷地毯访问法
B.链式引荐法
C.中心开花法
D.关系拓展法
3.3.2买卖合同具有（）特征。
A.有偿合同
B.只对推销员有约束
C.无偿合同
D.可以随意变更
3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A.接近
B.说服
C.拜访
D.推销洽谈
3.3.
4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法
B.委托助手法
C.中心开发法
D.广告开拓法
3.3.5 ( )是推销的起点。
A.约见顾客
B.寻找顾客
C.接近顾客
D.了解顾客
四、多选题
3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。
A.收集资料，传递信息
B. 销售产品，开拓市场
C.跟踪顾客，提供服务
D. 沟通信息，树立形象
3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（）
A.思想素质
B.业务素质
C.文化素质
D.心理素质
3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（）
A.站姿
B. 坐姿
C.走姿
D.微笑
3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（）
A. 观察能力
B.分析能力
C.学习能力
D.创造能力
3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（）
A.整洁大方
B.不要穿着奇异服装
C.服饰不要太过高级
D.三一定律
答案
一、填空题
3.1.1举止
3.1.2信心
3.1.3仪容
3.1.4心理素质
3.1.5接待礼仪.送客礼仪
二、判断题
3.2.1 √
3.2.2 √
3.2.3 ×
3.2.4 √
3.2.5 √
三、单选题
3.3.1 A 3.3.2 A 3.3.3 A 3.3.4 C
3.3.5 B
四、多选题
3.4.1 ABCD 3.4.2 ABCD 3.4.3 ABCD 3.4.4 ABCD 3.4.5 ABC。