零售药店陈列培训PPT
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种 陈列面大于品牌品种 3
货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签
每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相
4
差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品
货架分段陈列： 根据消费者心理， 把货架分为上、中、 下三段来陈列商品， 以达到最大的经济 效益。
根据一项调查显示，商 品在陈列中的位置进行 上、中、下3个位置的调 换，商品的销售额会发 生如下变化：从下往上 挪的销售一律上涨，从 上往下挪的一律下跌。 这份调查不是以同一种 商品来进行试验的，所 以不能将该结论作为普 遍真理来运用，但“上 段”陈列位置的优越性 已经显而易见。
售柜摆在了一起。
故事（2）
“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时 发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析， 原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己 也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两 样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。
故事说明了什么？
收银台
收银台灵活而且有爆炸标签的 提示，黄金位置陈列的商品对 刺激顾客的购买欲和增加销售 有很多意义！
• 摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买 前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。
收银台陈列要求：
主要陈列“冲动性购 买商品”、季节性商 品、价格较低及体积 较小且毛利较高的商 品、主题促销赠品； 如：唇膏、口香糖、 棉签、棒棒糖、润喉 片之类。
2、卖场货架分段陈列要求：
上段 中段
陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有 意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的 商品。
陈列价格适中，销量稳定，主推商品
下段
陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞 销的商品。
• 卖场的货架陈列每层货架可 以摆成阶梯状
卖场货架陈列要求：
价格牌整齐，无灰尘；
3
为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留 住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额
故事（1）
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时 多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由 那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想， 把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸 奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带 来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销
橱窗的陈列要求：
不陈列商品，以防阳光照晒；
利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节 性、广告支持、新药品及重点促销的药品； 橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象 及与店内相应的促销和宣传信息； 不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药 房卖场形象
二、主要位置陈列方法与相关要求：
1、黄金位置的陈列要求：
1、货架的黄金位 置要陈列公司和药 师推荐的重点药品 和商品，如高毛利、 集采主推、OEM等。 在黄金位置陈列高 毛利商品时，应注 意同一排中功能相 似的商品价格跨度 不能太大。
2、该位置最忌讳 陈列无毛利或低毛
利的商品，那样对
零售店来讲是利润 上一个巨大的损失。
卖场货架分段
收银台端架陈列商 品货源要充足，陈 列要丰满，美观， 不得缺少价格标签；
二、主要位置陈列方法与相关要求：
卖Biblioteka Baidu货架陈列
1 、黄金位置陈列要求 2 、货架分段陈列要求
卖场货架陈列
• 黄金位置：对于开架式销售来说，中等身 材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约 从地面开始60cm—180cm，这个空间称为 商品的有效陈列范围。货架一般高为 135cm左右，其中最易注视的范围为 80cm—120cm，称为黄金地带。
分类标识牌整洁、无脱 落残缺。
货架第一层商品陈列的 高度保持基本统一，不 得遮挡分类标识牌；
货架上方不得有供应商空 盒广告（公司有此类广告 签约的除外）；
黄金位置主要陈列季节 性、高毛利、品牌、广 告商品。同类的高毛利 品种和品牌相邻陈列， 尽量做到高毛利品种陈 列面大于品牌品种；
二、主要位置陈列方法与相关要求
1
分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按 GSP 要求规范陈列；
2
陈列面丰满易取的原则；
3
醒目易取的原则；
4
关联性原则；
二、药品分类陈列原则:
5
同一品牌垂直陈列的原则
6
量质感陈列原则；
7
先进先出、近效期先出的原则
8
前进、立体、向上的原则
三、主要位置陈列方法与相关要求：
大门与橱窗
这样的橱窗是不可取的，看到的广 告牌背面，没有产品信息，也毫无美感， 没有生产力，非常可惜！可以张贴双面 的海报和POP，不仅让顾客进店后能看 到，也要让顾客在走进店前就能看到相 应的促销和宣传信息，让不太想进的顾 客也可能因此走进药房！
零售药店商品陈列技巧
店铺形象是品牌 品质和档次的外衣
零售药店商品陈列技巧
目的 主要位置的陈列方法与相关要求 商品的陈列技巧 商品的陈列步骤与规范
问题：
• 为什么零售药店要注重商品的陈列?
一、目 的
1
提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象， 增加顾客信任度与药房竞争力；
2
规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列， 维护药房品牌形象，提升药房毛利率
端头货架陈列
• 端头是指放置在双面中央陈列架两头的货 架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是 顾客注意力及易达到的位置。
端架的陈列，品种不多，每层不超 过两种商品，可以随时更换品种， 保持新鲜感而且重点突出。
端头货架陈列要求：
价签整齐，无灰尘
1
端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品， 2
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为 商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约 空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用 商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
二、药品分类陈列原则:
货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签
每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相
4
差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品
货架分段陈列： 根据消费者心理， 把货架分为上、中、 下三段来陈列商品， 以达到最大的经济 效益。
根据一项调查显示，商 品在陈列中的位置进行 上、中、下3个位置的调 换，商品的销售额会发 生如下变化：从下往上 挪的销售一律上涨，从 上往下挪的一律下跌。 这份调查不是以同一种 商品来进行试验的，所 以不能将该结论作为普 遍真理来运用，但“上 段”陈列位置的优越性 已经显而易见。
售柜摆在了一起。
故事（2）
“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时 发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析， 原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己 也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两 样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。
故事说明了什么？
收银台
收银台灵活而且有爆炸标签的 提示，黄金位置陈列的商品对 刺激顾客的购买欲和增加销售 有很多意义！
• 摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区，对顾客在购买 前的吸引力较好，而不是买了商品才提示顾客有赠品。
收银台陈列要求：
主要陈列“冲动性购 买商品”、季节性商 品、价格较低及体积 较小且毛利较高的商 品、主题促销赠品； 如：唇膏、口香糖、 棉签、棒棒糖、润喉 片之类。
2、卖场货架分段陈列要求：
上段 中段
陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有 意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的 商品。
陈列价格适中，销量稳定，主推商品
下段
陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞 销的商品。
• 卖场的货架陈列每层货架可 以摆成阶梯状
卖场货架陈列要求：
价格牌整齐，无灰尘；
3
为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留 住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额
故事（1）
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时 多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由 那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想， 把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸 奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带 来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销
橱窗的陈列要求：
不陈列商品，以防阳光照晒；
利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节 性、广告支持、新药品及重点促销的药品； 橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象 及与店内相应的促销和宣传信息； 不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药 房卖场形象
二、主要位置陈列方法与相关要求：
1、黄金位置的陈列要求：
1、货架的黄金位 置要陈列公司和药 师推荐的重点药品 和商品，如高毛利、 集采主推、OEM等。 在黄金位置陈列高 毛利商品时，应注 意同一排中功能相 似的商品价格跨度 不能太大。
2、该位置最忌讳 陈列无毛利或低毛
利的商品，那样对
零售店来讲是利润 上一个巨大的损失。
卖场货架分段
收银台端架陈列商 品货源要充足，陈 列要丰满，美观， 不得缺少价格标签；
二、主要位置陈列方法与相关要求：
卖Biblioteka Baidu货架陈列
1 、黄金位置陈列要求 2 、货架分段陈列要求
卖场货架陈列
• 黄金位置：对于开架式销售来说，中等身 材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约 从地面开始60cm—180cm，这个空间称为 商品的有效陈列范围。货架一般高为 135cm左右，其中最易注视的范围为 80cm—120cm，称为黄金地带。
分类标识牌整洁、无脱 落残缺。
货架第一层商品陈列的 高度保持基本统一，不 得遮挡分类标识牌；
货架上方不得有供应商空 盒广告（公司有此类广告 签约的除外）；
黄金位置主要陈列季节 性、高毛利、品牌、广 告商品。同类的高毛利 品种和品牌相邻陈列， 尽量做到高毛利品种陈 列面大于品牌品种；
二、主要位置陈列方法与相关要求
1
分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按 GSP 要求规范陈列；
2
陈列面丰满易取的原则；
3
醒目易取的原则；
4
关联性原则；
二、药品分类陈列原则:
5
同一品牌垂直陈列的原则
6
量质感陈列原则；
7
先进先出、近效期先出的原则
8
前进、立体、向上的原则
三、主要位置陈列方法与相关要求：
大门与橱窗
这样的橱窗是不可取的，看到的广 告牌背面，没有产品信息，也毫无美感， 没有生产力，非常可惜！可以张贴双面 的海报和POP，不仅让顾客进店后能看 到，也要让顾客在走进店前就能看到相 应的促销和宣传信息，让不太想进的顾 客也可能因此走进药房！
零售药店商品陈列技巧
店铺形象是品牌 品质和档次的外衣
零售药店商品陈列技巧
目的 主要位置的陈列方法与相关要求 商品的陈列技巧 商品的陈列步骤与规范
问题：
• 为什么零售药店要注重商品的陈列?
一、目 的
1
提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象， 增加顾客信任度与药房竞争力；
2
规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列， 维护药房品牌形象，提升药房毛利率
端头货架陈列
• 端头是指放置在双面中央陈列架两头的货 架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是 顾客注意力及易达到的位置。
端架的陈列，品种不多，每层不超 过两种商品，可以随时更换品种， 保持新鲜感而且重点突出。
端头货架陈列要求：
价签整齐，无灰尘
1
端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品， 2
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为 商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约 空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用 商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
二、药品分类陈列原则: