信用风险控制与预防

百万富翁 现状
两手空空
逾期帐款清理方案
技术 装备：计算机清欠专家系统
训练：追帐技巧培训
问题
冰棍效应
效果
1年处理80% 逾期帐款
28
关键词:
彻底清理
29
逾期帐款追索
追帐技巧
•以信取人 •以理服人 •以利诱人 •以害逼人 •以法压人
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逾期帐款追索路径
路径一 ——————————— 销售人员追讨。 路径二 ——————————— 财务人员追讨。 路径三 ——————————— 信用管理员（清欠办）追讨。 路径四 ——————————— 委托第三方追讨。 路径五 ——————————— 委托律师追讨。 路径六 ——————————— 诉讼追讨。 路径七 ——————————— 特殊案件公安立案追讨。 路径八 ——————————— 死帐主动放弃追讨。
风险环节
8
清理 催讨 回单签收 发货控制 合同评审
信用分级
控制索链
销售过程 风险来源 风险控制
信用风险控制流程
客户
合同
发货
收货
付款
拖欠
不良
条款
资信 调查
合同 评审
额度
发货 控制
签收
拖欠
回单 归档
跟踪 催讨
坏帐
全面 清理
控制过程
客户管理 （事前调查)
交易管理 （事中监控）
9
帐款管理 （事后救济）
客户管理
双赢才是持久 的赢！
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追帐十招
第五招：以奇致胜
[案例]浙江久立电缆厂追讨绍兴五建39万货款案件。
操作启示：
突破？
寻求突破是打 破僵持的唯一
办法！
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追帐十招
第六招：投其所好 [案例]湖州万士乐追讨某建筑机械厂欠款49万元案件。
操作启示：
人类总是被欲望 驱使！
38
追帐十招
第七招 揭其所短 [案例]上海奥多成功追讨长沙力元新材料欠款180万元案件。
回款概率a
100% 98.2 % 93.8 % 86.2 % 73.6 % 57.8 % 42.8 % 26.60 % 13.6 %
回款概率b
100 % 98 % 97 % 93 % 90 % 80 % 70 % 50 % 25 %
逾期帐款年持有成本 1）机会成本=____×10%=____万元 2）管理成本=____×10%=____万元 3）坏帐损失=____×20%=____万元
操作启示：
掩饰？
掩饰是人类的本 能！
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追帐十招
第八招：擒贼擒王
[案例]山西阳城市电信公司欠浙江某通信电缆公司电缆款300万。
操作启示：
决策人？
也真是，忙了 一年还没找到付 款的主！
40
追帐十招
第九招 假戏真做 [案例]杭州盛达消防工程安装公司追讨江西某地银行欠款180万案件。
操作启示：
做秀？
要知道人在很多场 合是做秀！
41
追帐十招
第十招：恩威并施 [案例]浙江五龙追讨杭州建虹外加剂厂欠款130万元案件。
操作启示：
美国人对付伊拉克就 是用了这一招。
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第三部分 信用风险的预防和控制
第一章、客户风险与分类控制
[百度文库纸摘要]
一月连贷五车 恶意欠债不还
笨蛋
VS
坏蛋
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基本概念：
思维导图:
拖欠
客户信用风险
破产
客户信用风险
赖帐
欺诈
44
管理现状： 糊涂——雾里看花、水中望月
鱼龙混杂、好坏不分
45
主要问题：
——客户价值
客户是财富来源
VS
客户是风险来源
46
解决方案：
——客户分类
思维导图:
A
信用风险控制与预防
2020年4月25日星期六
第一部分
[媒体报道]
信用风险控制原理
中国电信遭恶意欠费
战略
VS
战术
2
基本概念:
信
用
3
利益
风险
4
暴露的风险
潜在的风险
5
风险环节
坏帐
合
客
同
拖
户
欠
6
控制索链
清理
评
审
分
监
类
控
7
风险和风险控制
水面 水中 泥土
逾期 收款 交货风险 发货风险 合同风险
客户风险
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追帐手段
追讨目的:
是得到客户付款或付款承诺。
•电话追讨————用每日电话追帐清单追讨，是一种低成本的快速追讨手段。
•信函追讨————财务部门对帐单、销售部门催讨函、信用部门追讨函、 法务部门追索函，是一种严格正式的追讨手段。
•传真追讨————正式而快捷的追讨手段。
•电子邮件————最现代化的追讨手段。
•可视电话————低成本、高效率、互动性的快速追讨手段。
•面访追讨————电话预约、债权文件、谈判，是高成本高效率的追讨手段。
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追帐十招
第一招：以快取胜 [案例]林老太与李小姐追讨湖州某汽修厂欠款30万案件。
操作启示：
快快快 ！
既然追就要快！
33
追帐十招
第二招：主动争胜 [案例]成都建工股份欠湖州万士乐配件款38万元。
计算机帐务管理系统
合同管理
交易控制
帐龄监控
客信授 户用信 资评核 源估准
合合合 同同同 订执档 立行案
合额期 同度限 评控控 审制制
帐帐帐 龄款款 记分跟 录类踪
帐务处理
收款支持
商帐清理
在线报告
销赊现 售销金 台总台 帐帐帐
回客电自催 款户话动款 目清清提信 标单单醒函
商责追 帐任帐 分落支 类实持
10
帐现月 龄金度 分预总 析测结
计算机帐务风险管理效果的绩效评估
绩效是检验效果的唯一标准 。
预防 追帐 控制 收款
哈林顿命运轮
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关键词:
全程控制
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第二部分 逾期应收帐款清理方案
[报纸摘要]
安徽七成企业遭失信侵害
平均每户损失145万
问题:
自身
VS 客户
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记忆力的革命 思 维 导 图
概念
解决
现状
逾期帐款清理方案
技术
问题
效果
14
基本概念：
逾期帐款
15
管理现状： 坏帐——逾期帐款是产生坏帐的温床
百万富翁
两手空空
钱在别人袋里 债得自己背着
16
主要问题：
冰棍效应
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小知识
逾期帐款回款概率
商帐帐龄
信用期内 逾期立即追讨 逾期1个月 逾期2个月 逾期3个月 逾期6个月 逾期9个月 逾期12个月 逾期24个月
操作启示：
主动权？
牵着别人的鼻 子总比自己鼻子被 别人牵好受的多！
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追帐十招
第三招 信息致胜 [案例]湖州万士乐追讨徐州混凝土机械厂欠款43万元案件。
操作启示：
知彼？
外国人用资信调查 来知己知彼，我们
呢？
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追帐十招
第四招：和解完胜 [案例]浙江五龙追讨重庆庆祥搅拌站欠款110万元案件。
操作启示：
资料来源： a为美国16家追帐公司商帐追收成功率综合统计。 b为中国追帐机构的成功概率。
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解决方案 ：
目标
正常类
调整类
问题类
呆滞类
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流程：
600米接力赛
法官
律师
法务人员
清欠人员
财务人员
销售人员
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思维导图:
概念
逾期帐款
解决
目标：分类评估 团队：销售、财务、清欠、法务 流程：持续跟进