货代高手教你做货代

货代高手教你做货代

货代高手教你做货代——优秀货代笔记（摘选营销失败篇）

营销失败——月有残缺

不讲成功，却来讲失败。相信读者也应该知道，在销售过程中，成功往往只是少部分，而我们面对最多的却是失败。成功是能够给我们带来物质和精神上的满足，但是不可避免，这些成功都是由无数次的失败所造就的。所以我们更应该重视每一次的失败。

货代业务员不可能十全十美，即使你再做得再完美，但是人是最不可控因素。总会因为很多原因最后你失败了，而且是不可挽回的失败了。不必灰心，因为有时残缺也是一种美。我只讲述几种比较遗憾的失败，甚至可以说是无奈的失败。

第一种被区域所左右；各大港口所在的城市有其天然的地理优势，而周边的城市有时就会被区域所左右，只能做本城市或者周边几个城市的货物，而很难做全国的货物。

虽然各大港口周边的城市货代其实做的港口和港口所在城市是一样的，但是由于外围的一些客户只认港口所在城市的货代，尽管服务和价格都是差不多的，有时甚至比客户所寻找的港口货代拿的价格和服务上都更有优势，但是发货人还是不相信不在港口城市的货代能一样操作他们的货物。这个是一种思维的定视，就以为对应的城市做对应的港口。其实即使是港口所在城市，货代之间一样是取长补短，互相订舱的。所以即使不是在港口所在城市，只要平台一样，价格和服务还是一样的。这种失败让人很无奈。

第二种被价格所左右；永远不要怀疑市场上存在更低价

在市场经济环境下，永远不要觉得自己拿到的一定是最低的价格，永远会存在更低的价格。或许正应了一句话，山外有山，人外有人。我们做货代的只要选择最合适的就行，客户能够接受的价格，保证自己有相应的利润空间，那就是最佳的一个营销态度。

货代的宗旨是服务，请千万别一开口就跟别人说我的价格最好，只会让拿到比你低价格的外贸人笑话你，撇开船公司的区别，即使同一家船公司，你是船公司的庄家，也不能保证你拿到的就是最低的价格，因为还有很多种方式可以得到比你更低的价格，只是采用的方式和计算方式的区别而已。加了绝对词，其实也是把自己逼上了绝路，这样的失败是愚昧。

第三种被现实所左右，这种很多资深的喜欢帮助别人的货代业务员应该都会碰到。一个刚刚步入外贸行业的新人，天天找你问这问那，看着那份好学的精神，再忙也不忍心拒绝他的问题。随着时间一天天的过去，按照常理都应该是朋友了。新人慢慢变成了熟练的外贸人员，手上慢慢开始有了订单。他们还是会向你询价，能够热心助人的货代业务员，一般都会有自己的原则，绝对不会像那种只图利益的货代业务员一样，用不合常理的价格和回报去欺骗自己的朋友。可是最终自认为是朋友的他们还是抵制不住现实的诱惑，选择了他自认为有价格优势，并且能得到相应回报的其他货代。而从业者都知道，只要伸手了就很难再选择，毕竟人的欲望是无限的。这个正是我们很多人最郁闷的事情，教会了徒弟却饿死了师傅。这些人为什么没有想过：在你们需要帮助的时候，那些给你低价格的或者说给你所谓回报的货代业务员在哪里？难道那些无

私的帮助真的比不过现实的利益吗？在销售中，这个是最让人伤心的失败

经验分享——成功的秘诀

讲了这些营销技巧和失败的经验，只要认真看，每个人应该都能从中悟出点什么。关键做货代销售的时候，不管是新人也好，老人也罢，最重要的是从开始就给自己一个规划，然后按照自己的规划一步步去实现。规划容易，实施却是最难的，这个也就是成功和失败的关键点。记得和一个货代业务员朋友聊天时，他跟我说的规划，进入这个行业简单培训完之后，他给自己制订了这样一个规划，每天（工作日）至少打100个电话，每天至少积累5家潜在的客户（能要到聊天工具，或者聊起来比较好的），一个月按照22天工作日计算就是110个潜在客户，这样坚持三个月，差不多就是330个潜在客户。从第四个月开始约见拜访这些潜在客户，每天2-3家，一个月也有66家，持续三个月下来198个客人，名片也用去几盒了。这样六个月下来没有客户是不现实的，后期就是维护客户，再找关系去开发，做得好的时候客户会不停的帮你介绍客户，差不多一年以后就是真正收获期。他自己就是这么做的，差不多快一年了，现在手上有十几家稳定客户。而且这些客户合作都很好，并且不断帮他介绍新的客户，尽管今年有金融危机，但是他每月业绩从没低于过1万。这个小的故事中，你们想这样的人能不成功吗？做货代业务员的人数不胜数，最后成功的又有几个呢？不比别人更努力一点能走到最后嘛？