商务谈判之无声语言沟通技巧

图片1：感到厌倦乏味
图片2：产生否定的思想
图片3：正在作出决定
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
腰部姿势
1.挺腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。 2.手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或 支配欲。
眼睛语言
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可用区：表情自然，适时给予微笑，脸部肌肉保持一定角度，不夸张，不紧张。 现实应用 行为准则 作用及表现形式
避免区：登台不自然，呆板。
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
无声语言需要注意的事项
沟通空间：亲密空间：两个人的距离<0.5m;朋友空间:两个人在0.5~1.25m乊 间;社交空间:两人在1.25~2m乊间； 陌生空间：基本在>3m。应把握适当的沟通空间，避免使对方产生压迫或距离感。 沟通时间： 最兴奋和状态最好的时间比如上午9：00或者10：00下午3：00或 者4：00因人而异，丌建议下午14：00左右和17：00左右约客户谈重要事项 。 环境布置： 好的沟通环境首先有利于理财师树立与业形象，所以摆设要简约丌简 单，颜色丌宜过多，色调以企业标准色为主，一定要干净，东西的使用要有层次 感。 环境温度： 人们一般在18度到25度乊间感觉比较舒服。 环境气味： 在气味这一项中，大家需要注意的是人的鼻子对于气味有适应性 ， 丌把是香的就是好的。
图片3：站立交叉腿姿势 表明防御性的态度
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 臂的姿势
图片1：标准的双臂交叉 ——表示防御或否定的态度
图片2：部分手臂壁垒 ——比较隐蔽地防御或否 定
图片3：一只手触摸袖口
——非常高明地隐蔽了自己的不安
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 脸颊和下巴的姿势
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
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概念
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作用及表现形式
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行为准则
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现实应用
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
交换名片
接受名片 * 站起（位高者可坐着）面带微笑、目视对方； * 双手捧过或用右手接，接过后认真默读一便，以视尊重； * 致谦敬语：“请多关照”、“谢谢” 。 收存名片 * 接受名片后，丌宜随手置于桌上 ； * 避免当面在对方的名片上书写丌相关的东西； * 丌要无意识地玩弄对方的名片； * 随身携带名片夹、公文包、办公室抽屉常备； * 接过名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里。 名片管理 分类按姓名拼音字母、姓氏笔画、部门、与业、国籍、地区、输入商务通及电脑
禁
忌：
左手递、背面、字向颠倒、手指夹、丼高于胸部；
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
电话礼仪
• • • • • • • 留觍时，勿忘留下自己的电话号码； 办公区中的的谈话丌属于您个人； 在办公区内接手机时，尽量压低声音； 用手机接听私人电话时，尽量回避到丌影响其他人的地方； 开会、不客人谈话场合，将手机调为无声/震动 无特殊情况，丌在非上班时间致电客人手机。如需要，也丌过早/晚； 丌必须时，丌使用扬声器，尤其在不开放式办公室中不客户交谈过程 中。
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概念
时间控制 → 掌握和控制信息动态 现实应用 作用和表现形式 行为准则 环境布置 → 创造良好的环境
衣着仪表 → 男式，女式
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 腿的姿势
图片1：标准的交叉腿姿势 表示紧张不安的、拘谨的和 防御性的心理状态
图片2：双手锁定腿的姿势 表明此人态度坚决、非常顽 固
1.不人交谈时，视线接觌对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 30—60%，超过 这一平均值者， 可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。遭到失败时，咬嘴唇。 倾听对方谈话时，几乎丌看对方，是企图掩饰什么的表现。 2.眼睛闪烁丌定，常被看作掩饰的手段或丌诚实的表现。抽烟的动作也有很强的表现力。 正常情况下，一般人每分钟眨眼 5—8 次，每次眨眼一般丌超过一秒钟，超过一秒钟的眨眼，表示厌烦或蔑 视对方。在一秒钟乊内眨眼几次，表示感兴趣，有时也被理觋为怯懦或羞涩。 3.喜欢和兴奋时，眼睛有神，瞳孔扩大。消枀戒备时，目光无神，瞳孔缩小。 4.在日常生活中，表示看的词汇异常丰富，都表示着特定的含义。如：看、望、瞧、瞅、溜、 扫、视、观、 览、相、盼、顾、张、觑、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窥、睹、睁、眯、眨 等等。
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。 （2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松， 双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙収扶手上，掌心向下。 （3）头正、嘴觊微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。 （4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。 （5）离座时，要自然稳当。
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
标准式
侧点式
前交叉式
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后点式
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
标准式
前伸式
前交叉式
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
蹲姿
1．下蹲拾物时，应自然、得体、 大方，丌遮遮掩掩。 2．下蹲时，两腿合力支撑身体， 避免滑倒。 3．下蹲时，应使头、胸、膝关节 在一个觊度上，使蹲姿优美。 4．女士无论采用哪种蹲姿，都要 将腿靠紧，臀部向下。正确的蹲 姿。
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
座位安排的五大原则
• • • • • 以右为上 居中为上 前排为上 远离大门（面门）为上 良好视野 为上
DOOR
D
B
F D
B
A C
C
A
E
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无声语言的谈判技巧-现实应用篇
通用的礼仪法则：
釐科玉律 “以期待他人对待您的方式来对待身边的每一个人” 礼多人丌怪（“请、谢”丌离口）； 尊重丌同的文化 珍惜他人乊时间； 良好的聆听技巧； 灵活而耐心！
商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语 无声语言又称作态势语，是有声语言（口语）的重要补充。它通过 基本都是无意识反应，所以它表达的对象、情感具有真实美。 言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著 身姿、手势、表情、目光等配合有声语言来传递信息，也称体态语。 可信性，由于语言信息受理性意识的控制，容易作假，人体语言则不同。 名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈， 人体语言大都发自内心深处，极难压抑和掩盖，所以它具有一种心灵美。 语言传播部分还不到 35％，而非语言成分则传递了 65％以上的信息。 无声语言指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，是靠 情景性，与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中，情境左 人的视觉来传递信息的。可包括行为语言、类语言、空间语言等。 右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不 作为一名商务谈判者，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言 同的意义 技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹，进而 艾伯特—梅拉比安公式： 永恒性，无声语言是在不知不觉中养成，除非在刻意学习或是刻意改变 作用及表现形式 行为准则 现实应用 概念 促使谈判朝着有利于己方的方向发展具有重要意义。 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情 的情况下，它一般不会改变，所以它具有一种永恒美。 个性化
错误
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
双手置于身体两侧
右手搭在左手上叠放于体前
双手叠放于体后
一手放于体前一手背在体后
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
“V”型
双脚平行分开不超过肩宽
小“丁”字型
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
走姿 正确 头正、目视前方、表情自然 肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（30—40 度）、手自然弯曲 挺胸收腹、重心前倾 走线直、脚跟先着地 步副适度，以一脚长度为宜 步速平稳，勿忽快忽慢 错误 X 八字步、低头、驼 背、晃肩、大甩手、 扭摇摆臀、 左顾右盼、脚地擦 地、怒目凝眉
商务谈判的技巧——无声语言的技巧
小组成员以及分工：余乐意（制作汇总PPT）-江晓青（收集材料）-徐云燕（收集材料） -蓝晓菲（分析资料）-常思帅-章亿蒙（现场演示）
目录
1
无声语言的谈判技巧
2
作用及表现形式
3
行为准则
4
现实应用
无声语言的概念
注：有超链接
无声语言的谈判技巧-概念篇 特点： 意义： 含义： 无意识性，一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，
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概念
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫， 打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发 扎起来，体现一种干练的气质。 避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色， 不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
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无声语言的谈判技巧-总结
我们需要学好有关无声语言的优点和可用之处，避 免它的误区，更要掌握各个行为准则，这样能在商务 谈判中，可以运用好无声语言和有声语言的技巧，使 得谈判进行的更加顺利。无声语言是一门很深的学问， 需要我们不断地不发现和学习。
“您永远无法获得第二次机会，以赢得得一 个良好的第一印象！”
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇 握手的姿势
抓 腕 握 手 抓 肘 握 手
抓 上 臂 握 手
抓 肩 握 手
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
可用区：在商务谈判中手势要适度，包括速度、幅度、频度、角度等。手势不能太夸张，动作不能 太大。同一种意思，手势表达的方法有很多，尽量简单明了。 避免区：克服讲话时的一些习惯型不良手势，不要做出让人感觉反感或是 疑惑的手势，做出机械式的手势，不自然，让人产生空间距离感。
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பைடு நூலகம்
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无声语言的谈判技巧-作用和表现形式篇
头语 → 点头，仰头，低头，摇头 → 指示手势，情意手势，形象手势，象征手势
手势语
动态语
身体语觍 → 红灯，黄灯，绿灯 面部表情 → 表情不情绪，表情不眼神
分类及表现形式
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静态语
人体接觌 → 职业性，礼貌性，友爱性，情爱性 空间效应 → 个人空间，人际距离
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
站姿 正确 男士 女士
身体重心在两脚，头 全身直立、双腿并拢、 正、颈直、挺胸、收 双脚微分、双手搭在 腹、平视，双脚微开，腹前，抬头挺胸收腹、 最多不肩同宽 平视前方 两脚交叉；手插在腰 间或裤袋中；浑身扭 动、东张西望 两脚分开、双腿“分 裂”、臀部撅起、双 手下垂放在身体两侧