联合利华产品管理流程
联合利华活用大数据驱动供应链管理
联合利华活用大数据驱动供应链管理消费者从超市货架上取走一瓶联合利生产的洗发水对联合利华（中国）来说，就意味着它的1500家供应商、25.3万平方米的生产基地、9个区域分仓、300个超商和经销商都因此而受到牵动。
这是构成公司供应链体系的一些基本节点。
它的一头连接着来自全球的1500家供应商，另一头则是包括沃尔玛、乐购、屈臣氏和麦德龙等在内的总共约300个零售商与经销商所提供的超过8万个销售终端。
此外是：清扬洗发水、力士香皂、中华牙膏、奥妙洗衣粉等16个品牌将近3000多种规格（SKU）的产品，以及在中国超过100亿元人民币的年销售额。
每当消费者买走一件产品，联合利华整条供应链的组织运转就会受到影响。
/1/深度数据挖掘与需求分析不同于家电、汽车等耐用消费品比较容易预测消费趋势和周期，快速消费品行业由于其消费者的购买频次更高，消费结构更为复杂，以及销售过程中充满许多不确定性，企业较难对它做出需求预测。
最头疼的情况是大客户采购，这种情况可能使超市的现有库存顷刻间耗尽。
为了避免类似的手忙脚乱，又不想增加库存加大成本，更不想丢失客户，联合利华需要准确地预测未来的销售情况。
每天，分散在全国各地的业务人员巡店后，将销售数据输入到一个手持终端，源源不断地把销售情况汇总到公司的中心数据库里。
与此同时，直接与公司总部数据库对接的诸如沃尔玛POS机系统和经销商的库存系统等，将店里的销售和库存数据及时反映到公司的中心数据库中，使不论上海中国总部还是伦敦全球总部的管理人员，都能了解到中国超过1万家的零售门店在任何一天内的销售情况和业务数据。
其余还有7万多个销售终端，数据更新以周为单位，这些大样本的数据来源，可以保证销售预测的波动（例如令人头疼和难以预料的团购情况）能被控制在合理的范围水平内。
但仅仅通过汇总购买行为这类数据，还不足以准确预测出未来一段时间内的需求，那些代表预测销量和实际销量的分析曲线，只是依赖数学模型和复杂的计算完成了理论上的工作，还需要做进一步的分析。
联合利华的分销系统企业管理解析
联合利华：分销系统透视宝洁(P＆G)和联合利华(Unilever)，世界上最为著名的两个消费品牌公司。
近日在中国营销传播网上阅读了关于宝洁(P＆G)分销方面的文章——《宝洁：分销商策略透视》，感触尤深，故笔者特撰本文阐述关于联合利华(Unilever)分销系统中涉及分销商合作伙伴关系、分销商聘用的程序、分销商聘用步骤、分销商协议终止、分销队伍的职能与职责、分销信息的维护、分销商的运作管理、分销商利润管理等方面内容，期望能给大家一些启示。
联合利华作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。
是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。
在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。
从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。
早在1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。
1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。
时至今日，联合利华已经通过本土化运营，深深地根植于中国广阔的土地：提供20多个品牌的优质产品，包括家庭及个人护理产品、食品、饮料和冰淇淋；累计投资超过10亿美元；引进技术100多项；培养本地经理和员工超过4000名。
1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。
这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。
联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。
联合利华公司销售运作手册(00001)
联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。
此版更新的主要内容在于区域经管结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商22第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域经管队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作经管第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润经管54第23章：分销商仓储规范56第24章：分销商经管工程核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。
联合利华项目管理办法
**联合利华项目管理办法一、项目背景根据联合利华中国有限公司（以下简称联合利华）在中国市场发展的需要，经过联合利华和**物流集团公司（以下简称**物流）双方的约定，由**物流为联合利华提供在广州的仓储管理服务，主要服务内容包括：货物的入库管理、出库管理、库存管理、出入库装卸管理、分拣管理以及相关单证和信息管理等。
二、项目目标本项目的目标是通过双方的真诚合作，保证项目实施的“双赢”局面，并通过本次的合作推进双方更深层次的合作，从而实现双方在中国市场上的共同发展。
三、项目资源配备为保证对项目提供优质完善可靠的服务，**物流成立了**联合利华项目组，并设置了由公司主要管理者领导的项目管理机构，同时为项目提供了较完备的设施和设备（项目管理体系参见附件1；设施设备情况参见附件3）。
四、项目管理办法内容1、基本资料管理基本资料管理主要包括以下三个方面：●一般基本资料。
包括项目管理体系和项目配备员工档案等，具体内容参见附件1和附件2。
●设施资料。
包括仓库的物理与技术属性（面积及内部货架布置图等）和位置等，具体内容参见附件3。
●设备资料。
包括项目配备的设备数量及技术属性等，具体内容参见附件3。
2、客户档案管理客户档案管理主要包括以下三个方面：●供货方的基本资料和业务记录，具体内容与格式参见附件4。
●需货方的基本资料和业务记录，具体内容与格式参见附件5。
●运输方的基本资料和业务记录，具体内容与格式参见附件6。
3、货物入库管理本项目中主要包括转仓货物入库和退货入库两方面的入库业务。
办法制订了货物入库的交接手续和流程，并明确了相关事宜，从而确保货物能够按照项目要求入库。
具体内容参见附件7。
4、货物出库管理办法制订了货物出库的交接手续和流程，并明确了相关事宜，从而确保货物能够按照项目要求出库。
具体内容参见附件8。
5、货物装卸管理办法制订了货物装卸标准与要求，并明确了相关事宜，从而确保货物能够按照项目要求装卸，保证货物在装卸过程中的完好。
联合利华分销体系的变革及其DRP的实施
随着企业销售规模的扩大， 对分销渠道的管理难度不断 增加， 许多企业的分销管 理成本己经成为企业总体运行成本的第一大构成要素。如何建立现代化的分销渠道，
是目 前这些企 业的当 务之急。 ｐ（ ｓ ｓｐ ｃｓ ｅ ｉｅｎ） Ｒ（ ｓｒ ｕ ＢＲＢ ｉ ｓｒ ｅ Ｒ ｎｎ ｒｇ ｕｎ ｏ ｓ ｇｅ 和ＤＰＤ ｔｉ ｔ ｅ ｅ ｉ ｉ ｂｅ
化的基础之上采取了电 子商务战略， 改造传统经营方式， 以 利用网 络经济的 优点， 提 升企业在网 络时代的竞争能力。 但是随着现代物流理论和网络技术的高速发展， 该公
司有碰到了无数的新问题。
本文对联合利华公司解决上述问题， 成功实施业务流程重组以 及分销资源管理系
统的案例进行了详细的分析， 揭示了 如何充分有效利用企业内己 经存在的 信息系统推 进企业的业务流程变革以 及实施现代分销管理系统的建设以 及在操作时需要注意的 问 题。最后通过以上的分析， 揭示了一般快速消费品企业整合分销资源的应用步骤、
助企业在新的竞争环境下获得竞争优势。
１２本论文的主要研究内容 ．
第一部分是介绍本论文涉及的相关概念： 业务流程重组和分校资源计划。 第二 部分介绍了联合利华公司的情况， 以及目 前的分销资源情况。 第三部分针对上面联合 利华的复杂的分销资源情况进行了详尽的分析， 讲述了联合利华迫切需要变革他们的 分销体系， 需要实施一个先进的分销资 源系统。 然后对联合利华如何变革分销体系和 实施分销资源系统进行了 详细的介绍。 最后一个部分根据联合利华的成功经验， 总结
０２２４２ ３０５ １ 毛文青
联合利华分销体系的变革及其 Ｄ 的实施 Ｐ Ｒ
２相关概念介绍
２Ｉ Ｒ业务流程重组 ．Ｂ 一 Ｐ ２１１业务流程重组的概念 ．．
产品组合
联合利华产品组合风险管理一、联合利华在中国的业务主要分为三块：1、家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺；2、食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。
生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等；3、冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。
1、广度产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。
由表可以看出，联合利华公司有7个产品线，即：洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔清洁、家居食品、饮料系类、冰淇淋。
2、长度该公司产品组合的长度是指它的产品组合中的产品品目总数。
在表中，产品品目总数是24个。
我们再来看一看该公司产品线的平均长度：平均长度等于总长度(这里是24)除以产品线数（这里是7），所以结果为3。
3、深度产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。
例如中华牌牙膏拥有美白、口气清新、全效、中草药和防蛀5个系列，10个品种的牙膏，覆盖了较全面的牙膏功效需求，形成较为完善的产品线。
通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出联合利华公司的产品组合的平均深度。
4、关联度产品组合的关联度即产品组合中个产品线之间在最终用途、生产技术、销售渠道以及其他方面的相关程度。
在表中，总的来讲，联合利华公司的产品关联度很强，一部分产品都是洗化护理行业的，还有就是食品，如茶饮、冰淇淋等。
三、营销风险管理1、化产品集中化，试图以一敌多的：在联合利华的洗发水战线中，我们可以看到非常浓重的与宝洁竞争的火药味。
近两年推出的“清扬”无论在产品功能定位还是售价上都与“海飞丝”如出一辙，而“力士”则打出的是类似“潘婷”的护法旗号，“夏士莲”的草本理念更是与“伊卡璐”相近。
显然，联合利华似乎势单力薄，如何以三款洗发水对抗宝洁的五大阵营呢？于是我们不难发现，联合利华采取的是以一敌多的策略：除“清扬”外，“力士”分身成“焕然新生系列”和“柔亮系列”，一方面与“潘婷”较量，一方面要顾及“飘柔”的势力；而“夏士莲”更是身兼多职，除了本身的黑亮定位要与“飘柔”的焗油精华系列对抗外，也不放弃去屑、强韧等一系列能与“海飞丝”、“潘婷”竞争的功能。
联合利华：分销系统透视
联合利华：分销系统透视联合利华，作为全球领先的快速消费品公司，其业务范围涵盖了多个品类，包括食品、个人护理、家庭护理等。
针对这些品类，联合利华需要建立一个完善的分销系统，以便将产品有效地推广到全球各地的消费者手中。
本文将对联合利华的分销系统进行透视。
联合利华的分销系统包括多个环节，包括生产、仓储、物流、销售等。
其中，生产环节是整个分销系统的源头，决定了产品的质量和数量。
联合利华作为一个拥有多年历史和经验的公司，其生产环节已经非常完善，可以依靠自身的生产能力满足市场需求。
此外，联合利华还与一些供应商建立合作关系，以便获取更多的原材料和技术支持，以争取更高的生产效益。
其次，仓储环节是分销系统中极为重要的环节。
联合利华的产品非常丰富，需要在不同的地方储存不同的产品，以便快速响应市场需求。
为此，联合利华在全球多个核心区域分布有自己的仓储设施，以便快速向市场提供产品。
同时，联合利华还依托现代物流管理系统，实现了仓储和配送方面的精细化管理。
再次，物流环节是联合利华分销系统的核心环节。
由于联合利华的产品面向全球市场，所以在物流方面需要考虑的问题非常复杂。
联合利华采用集中配送的方式，将产品从不同的工厂统一运往各个销售点，以最大程度地降低物流成本。
此外，联合利华还将物流流程数字化，借助物流管理系统实现物流信息的实时监控和管理，确保物流效率和质量。
最后，销售环节是联合利华分销系统的落地环节。
联合利华通过与各种不同类型的销售渠道建立合作关系，如超市、便利店、电商平台等，以便将产品推广到不同的消费者群体中。
此外，联合利华还通过广告宣传和营销活动等方式，扩大品牌知名度和影响力，促进产品销售额的提升。
总结起来，联合利华的分销系统是一个完善的闭环系统，从源头到终端覆盖了生产、仓储、物流和销售等环节。
在每个环节中，联合利华都借助现代信息技术，如数据分析、物联网和云计算等，进行数字化管理，提升分销效率和质量，以便更好地满足市场需求，促进企业业绩的长期稳定增长。
联合利华产品管理流程
联合利华产品管理流程联合利华是全球领先的跨国消费品公司，以制造和销售多种消费品而闻名。
为了确保其产品的质量和符合市场需求，联合利华采用了一套严格的产品管理流程。
本文将详细介绍联合利华的产品管理流程，并提供相关示例和步骤。
1. 产品规划在产品管理流程中，产品规划是一个关键的阶段。
在这个阶段，联合利华的团队将明确产品的目标、定位和战略。
以下是产品规划阶段的关键步骤：确定产品目标在产品规划阶段，联合利华团队首先要明确产品的目标。
这包括确定产品的市场份额目标、销售目标和利润目标。
例如，如果联合利华计划推出一个新的清洁剂产品，目标可能是在市场中占据20%的份额，并实现每年20%的增长率。
定义产品定位产品定位是指确定产品在市场中的定位和竞争优势。
联合利华会通过市场调研和竞争分析来确定产品的定位。
例如，如果联合利华的清洁剂产品的定位是高端市场，那么产品的设计和定价策略也会相应调整。
制定产品战略产品战略是指确定产品开发和推广策略。
联合利华将根据产品的目标和定位来制定相应的战略。
例如，联合利华可能决定在产品推出之前进行市场测试，以评估产品的潜在市场反应，并根据反馈做出相应的调整。
2. 产品开发产品开发是产品管理流程的核心阶段。
在这个阶段，联合利华团队将根据产品规划阶段的结果开始开发和设计产品。
以下是产品开发阶段的关键步骤：概念开发在概念开发阶段，联合利华团队将根据市场需求和竞争情况，进行产品创意的开发和筛选。
团队会进行头脑风暴、市场研究和竞争分析，以找出市场上的机会，并提出相应的产品概念。
产品设计在产品设计阶段，联合利华团队将开发产品的外观、功能和特性。
团队会与工程师、设计师和市场专家合作，确保产品设计符合市场需求，并能够在制造和供应链方面实施。
在产品设计确定后，联合利华会制作产品的原型。
这可以是一个虚拟的3D模型，也可以是一个实际的物理样本。
原型制作有助于验证产品设计的可行性，并进行进一步的改进。
测试和验证在产品开发的后期阶段，联合利华将对产品进行测试和验证。
联合利华各部门简单介绍
联合利华各部门简单介绍1、市场部2、客户发展部3、产品制造部4、物流与供应管理部5、人力资源部6、财务部7、产品发展部8、饮食策划部市场部市场部印象市场部通过深入了解消费者的需求与心理，结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品牌传播与沟通策略。
你需要与研发部门、市场调研部门与全球品牌小组共同合作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切与消费者直接接触的活动中。
你还将与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作，利用他们的专业知识与经验，不断提高品牌的知名度与美誉度，扩大市场份额。
我们需要以扎实的专业知识与源于生活的灵感为品牌注入活力。
市场部的工作充满变化、挑战与成就感。
你能胜任市场部的工作吗？强烈的好奇心、探索欲与创新精神；积极主动的工作态度；能鉴别、利用与有效传递来源不同的大量信息；对人与社会现象感兴趣，能迅速理解人们的消费行为以及特定市场现象；善于人际沟通、表达与演讲；良好的问题分析与决策能力；注重实效的行动能力。
客户发展部客户发展部印象客户发展部门最核心的策略之一就是建立一支真正世界一流的成功团队，一支能够在激烈竞争中胜出、不断打败竞争对手的团队。
你需要与客户保持出色的合作伙伴关系，不断优化品牌产品的可得性与可见性，与消费者与购物者保持有效的沟通，通过对渠道的不断拓展来找寻业务机会，同时了解对客户服务的反馈并不断改进，发展与执行客户业务发展计划，建立促销活动，规划运作流程与陈列标准，并有效执行新产品的上市活动。
客户发展部门通过完成挑战性的目标，与客户共赢，不断驱动业务持续稳定并赢利性的增长。
你能胜任客户发展部的工作吗？有高效的人际交往技能，良好的分析能力；以客户为导向的意识，同时有能力来发展相关策略来满足客户与自身业务的发展需求；对零售市场日新月异的发展速度与激烈的竞争环境表现出必胜的激情；以结果为导向的切实可行的创造力。
供应链（产品制造）产品制造部印象我们的产品制造环节拥有良好的信誉，全球有114个工厂达到了ISO14001标准。
联合利华中国销售运作管理手册
联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。
本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。
1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。
第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。
联合利华销售运作手册
联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
可通过以下网址查阅。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 。
主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10 第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12 第7章：保证金流程18 第8章：信用额度调整程序20 第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29 第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36 第16章：周库存表39 第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44 第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47 第20章：固定拜访计划和永久行程计划48 第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52 第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58 第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册联合利华中国股份有限公司销售运作手册第1章: 公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。
联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。
资金：人力资源：基础设施：运输：价格：促销：拜访路线周期：定单：信息系统：分销：产品种类：独立的业务：信用额度：付款：专营销售：通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存.信用及二级销售的信息。
清点送货及签收送货清单。
分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。
分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
营运业务时应遵守当地法律法规。
未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
第3章：联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2. 提供高质量的产品用于销售。
3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景.目的和目标。
5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。
9. 创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
第4章：与分销商的交易条款：1.目的：维护全国范围内统一的批发和零售价格。
联合利华 组织架构
联合利华组织架构联合利华是一家全球知名的跨国消费品公司，总部位于英国伦敦。
该公司的组织架构是一个多层次的体系，包括顶层管理层、中层管理层和基层员工。
顶层管理层是联合利华的决策层，负责制定公司的战略和发展方向。
顶层管理层由董事会和执行委员会组成。
董事会是公司的最高决策机构，由一群经验丰富的董事组成，包括独立非执行董事和执行董事。
董事会主席是公司的最高领导人，负责领导和指导公司的发展。
执行委员会则负责执行董事会的决策和管理公司的日常运营。
中层管理层是联合利华的核心管理层，负责具体业务的运营和管理。
中层管理层包括各个业务部门的总裁和副总裁，他们负责制定和执行各自部门的业务计划和目标。
中层管理层还负责协调不同部门之间的合作，确保公司整体运营的顺利进行。
基层员工是联合利华的最底层，是公司运营的基石。
基层员工包括生产线工人、销售人员、市场营销人员等等。
他们负责生产产品、销售产品和推广产品，是直接面对消费者的重要角色。
基层员工的工作效率和质量直接影响到公司的业绩和声誉。
除了上述的核心组织架构外，联合利华还设有一些支持部门，如人力资源部、财务部、法务部等等。
这些部门负责支持和协助公司的日常运营，提供各种支持服务和专业知识。
联合利华的组织架构是一个分工明确、层级分明的体系，每个部门和岗位都有明确的职责和权责。
这种组织架构有助于提高公司的运营效率和决策效率，同时也有利于实现公司整体战略和目标。
联合利华的组织架构体系清晰，层次分明，旨在实现公司的战略目标和业务发展。
顶层管理层负责制定公司的战略和决策，中层管理层负责具体业务的运营和管理，基层员工负责生产和销售工作。
各个部门和岗位之间紧密合作，共同推动公司的发展。
通过这样的组织架构，联合利华能够有效地应对市场竞争和挑战，不断创新和发展，为消费者提供高品质的产品和服务。
联合利华(SP)
陈列
就是解决产品在卖场货架上放在哪里和如何放的问题
确定陈列方式的四个步骤:
确定产品陈列的 品类区域
确定在品类内的 陈列位置
确定产品的 陈列方式
确定产品的 陈列面
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陈列的定义——购物者逛卖场的习惯
$
出 口 入 口
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陈列的定义——购物者逛卖场的习惯
出 口
入 口
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陈列的定义——购物者逛卖场的习惯
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UP着装觃范——上衣
品类标识应佩戴于毛衣的右侧胸前加厚处，丌可戴在衬衫 上再翻出，以免使穿着效果褶皱
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UP着装觃范——上衣
室内温度较高时，可将毛衣袖子拆下，也可将衬 衫袖子按正确方式挽起。
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UP着装觃范——上衣
但丌可将衣袖直接向上捋起
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UP着装觃范——丝巾佩戴方式
丝巾的正确佩戴方式：
2只袖子上分别有12个品牌logo,且2边的排列顺序不同，以便衣袖卷起时，两边均 可见不同的6个商标，随时体现联合利华的全品牌形象。
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UP春夏制服简介——细部说明-上衣
店内温度低时可将短袖放下变成长袖，此时每只 袖子上均有联合利华的12个品牌商标
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UP春夏制服简介——细部说明-裤子
裤腰两侧配有松紧带，人 性化设计，体现舒适感 口袋使用子母粘，防止袋 内物品（手机）滑落
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销售八步骤的操作要求
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销售八步骤的操作要求
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1 2 3
离岗
任何情况的离岗必须填写离岗登记表
库存管理
产品库存丌足时，及时建议销售下订单
POSM需要补充，需及时联系上级主管（AS）
上级巡店
AS巡店时及时反馈情况，并耐心接受实地辅导
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
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The Category is Priority because of it’s importance to Sales and Profit, plus it’s competitive importance.
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Understand Practical Application of Category Management by Agreeing a Category Plan.
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Modern Trade Academy
Category Management Case Study
Based on ECR Taiwan
Category Management Pilot Project
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Conventional
Fabrics Care
Fabrics Cleanser
FabricsConditioner
Bleach Pretreater
Main Wash
Concentrate
Delicate Wash
Rinse Softener Ironing Aids Normal Color Cleanser
Tactics Implementation
Assortment Pricing
Promotion Shelving
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Modern Trade Academy
Handout Material - Pages 3 & 4
Category Definition
Category Role
(These are generally agreed by Supplier & Retailer management in advance.)
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Modern Trade Academy
Category Definition & Structure
Fabric Care
Fabrics Cleanser
Fabrics Care
Байду номын сангаас
FabricsConditioner
Bleach
Pretreater
Main Wash
Delicate Wash
Rinse Softener Ironing Aids Normal Color Cleanser
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Modern Trade Academy
International Category Management Model
Review
Definition Role
Assesment Scorecard Strategies
Case Study Agenda Modern Trade Academy Objectives of the Case Study Category Management Model Work through the Cat Man Process, (Scorecard & Tactics) Write a Category Plan © Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Heavy Duty Liquid Light Duty Liquid
© Unilever Modern Trade Academy (EAP & CBG) 2001 Ref: ngridge
Category Role Modern Trade Academy
Signature /Destination Priority Basic / Routine Occasional/Seasonal Fill-in / Convenience
Conventional Concentrate Heavy Duty Liquid Light Duty Liquid
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Modern Trade Academy
Case Study Focus - Fabrics Concentrate
This Case Study Modern Trade Academy Is the International Process. Is based on real SKU’s and market, but Data detail is changed for confidentiality.
Category Assessment Modern Trade Academy What is the current performance of the Category and Segments? How does the performance compare to the Market? What are the Opportunities for Improvement?
Modern Trade Academy
Objectives of the Case Study
Understand the Category Management Model.
Understand the linkage between the Steps in the Model by working through Cat Man Process.