淘宝直通车入门到精通系列课程

文章索引部分：直通车的本质推广产品选择讲义关键词：4个普通宝贝推广计划（关键词推广计划定向推广计划店铺页面推广计划）明星店铺活动专区快捷推广计划直通车数据报表（关键词报表定向报表地域报表时间报表创意报表推广计划报表推广单元报表）展现量点击量点击率总计消耗费用平均点击费用成交笔数成交销售额投入产出比点击成交转化率流量收益投放平台投放时间段与分时折扣日限额投放地域关键词质量得分关键词匹配方式关键词出价关键词选取创意【推广内容】优化关键词流量解析淘宝天猫行业解析各推广计划进度规划和跟踪充值财务记录账户记录代理账户提醒设置正文部分直通车，本质是一种付费的精准营销的流量获取工具，什么是真正的精准营销，找准自己的目标客户，找准自己的优势产品，才是最关键的。

在精准营销的基础上我们要考虑的因素非常的多。

例如顾客的爱好，年龄，搜索习惯，产品的用料，做工，款式，细节，品牌，季节，气温等等的因素，只有那些符合各种因素的关键词，才是我们需要的关键词，如果我们用各种因素来赛选一下自己的关键词会发现，能够符合的关键词非常的少，通常不会超过100个，只有考虑到各种因素所筛选出来的关键词才是符合直通车精准营销本质的。

分析完自己的产品优势和特点之后，研究我们的目标客户需求是什么？从而获得更精准的需求和转化。

说到剖析直通车关键词，下面说一下选词的方法：首先，把自己的产品属性，类目、功效、材质、人群、名称词、优势卖点先罗列出来，用表格都写下来，然后分别进行可读性的组合，同时参考竞争卖家的一些其他卖点的补充。

第二，结合罗列出的一些产品信息，在以下渠道去寻找相关性强的关键词。

搜索下拉框是不是要找类目关键词：竞争卖家标题关键词：淘宝直通车官方微博Top20W直通车后台关键词：系统推荐关键词每个关键词选择的原则精准，与自身产品关联性强关键词组合前期重点以长尾词为主，并组合短尾关键词，后期以流量关键词和类目关键词为主。

出价。

一般新账户直通车定价之前，要调研一下自己所在的类目的整体关键词行情和价格，选择一个80%市场均价作为默认出价，重点优质高分关键词可以提高一下价格。

关键词的优化原则：无展现词相关性高提高出价；有展现无点击相关性高提高出价；相关性差降低出价或者删除；有展现有点击无转化相关性高保持；相关性差降低出价或者删除；有展现有点击有转化低消耗提高出价，有点击无转化高消耗删除；有点击转化高消耗低增加消耗提高出价；在删除或者优化部分关键词之后，不断增加新的优质，高得分关键词；当初始关键词点击效果和转化效果可以的情况下，开通定向推广计划，加价原则从低往高淘宝直通车，是淘宝卖家最常用的引流工具，大家常听闻的直通车打爆款、直通车低价引流等都离不开直通车。

但很多卖家朋友除了知道每天花钱烧车以外，对直通车知之甚少。

这个系列文章来和大家一起探讨直通车的一些事情，希望对大家有帮助。

直通车的本质众所周知，最常见的三种付费引流方式：钻展，直通车，淘宝客。

其中，钻展的流量质量最高（集中流量大），资源最为稀缺，按照展现收费（CPM）；淘宝客流量质量最次，资源丰富，按照成交收费（CPS）；直通车，则是介于二者之间的一种流量，按照点击付费（CPC）。

直通车，是一种三赢的合作方式：对于淘宝，需要把这么多的流量卖出去，变为淘宝的收入；对于卖家，需要更多的渠道，去触及目标客户群体；对于买家，可以有更好的体验，去找到他想要的商品。

直通车的关键词推广，其本质上就是自然搜索流量，只是把这些结果单独拿出来放在了比较好的展现位置上。

这种本质，决定了直通车的转化能力很不错，和自然搜索是基本相当的。

同时，它和自然搜索的区别在于，自然搜索我们无法直接干预排序方式，而直通车可以，我们可以用出价来调节。

最后强调一点，直通车也不能等同于打爆款，因为如果能保证成交的话，那叫淘宝客。

直通车的价值在众多促进销量增长的流量渠道中，直通车是最有价值的，原因在于直通车和自然搜索一样，都是最为精准的搜索流量。

天天特价，聚划算，淘金币等，都是冲着便宜来的用户，他们因便宜而来，几乎毫无忠诚度可言，这些人走了就很难再回来。

因此他们也不是我们需要维护的客户群体。

而直通车的流量，却可以长远的发挥着价值。

淘宝搜索最近有2个新的变化都跟直通车有关。

第一、买家现在淘宝搜索时，会把之前访问过的店铺标绿重点推荐；第二、直通车里面新版定向功能，可以针对之前搜索访问过店铺的人群进行定向。

这些都进一步扩大了直通车的价值。

还不明白？自己慢慢琢磨啊。

为什么要开直通车我们开车都有自己的目的，想实现某一个目标。

我们在开直通车之前需要思考一个问题：目标是否合理，我们的目标能否通过直通车实现？开直通车，无非是三种目的：1. 救命稻草。

流量少，再不想办法就要等死了；2. 扩大流量。

每天单不错，想扩大流量规模，店铺信誉级别升的更快；3. 长期营销。

大卖家，为活动专门进行运营策划，需要多方位引流，直通车配合营销。

说到底，还是流量不够用，如果免费流量，已经让我们每天接单接不完，肯定不需要再花钱开车了。

流量大家都不够，只是程度不一样。

救命稻草针对第一种情况，当我们流量少，想把直通车当做救命稻草，在非常焦虑非常急迫的情况下，开始开车，并且对直通车往往抱有非常大的期望。

我们需要冷静想一个问题：免费流量为什么少？针对这个问题，通常的答案是：自然搜索没有优化好。

自然搜索的优化，鬼脚七是专家，大家可以关注7哥的微信（taobaoguijiaoqi），里面有不少关于搜索优化的文章。

这里我只谈基本原理：如果我们昨天浪费了流量，今天的机会就一定比昨天少。

反过来，如果我们今天把握住了今天的流量，那么明天流量就会比今天多。

这个理念，完全类比于”机会总是给那些有准备的人”。

怎样才算把握住流量？把握住流量，就是访客通过我们的优质产品和服务，下单变成客户，甚至回头客，也就是常说的转化能力。

每个类目都有自己的转化平均水平，一般来讲，100个流量进店，平均成交2-3单（各个类目会有差异）。

简单理解：淘宝是一个商城，我们在商城开了店面，商城的利益来自于促进市场繁荣，更多人流和交易量。

如果我们的宝贝比别家的好卖，那淘宝当然愿意把我们的宝贝更多展示给用户，因为这样产生订单的机会更大。

我们的搜索排名自然会靠前。

如果我们转化能力比较差，导致了自然流量越来越少。

之前讲直通车本质也是搜索流量，这部分流量的增加，也改变不了流量变少的趋势。

真正能够改变趋势的，还是转化能力的提升。

因此，当我们处于第一种情况时，不建议开车，因为开车不解决问题，只会让我们更加失望。

天花板理论对于第二种情况，每天成交单数不错，只是需要扩大流量。

这里假设我们已经解决了成交能力不足的问题，只是想要的是扩大规模。

这时我们需要设定一个合理高性价比，有章可循的做好直通车。

对于这个问题，我重点介绍一个理论，天花板理论：天花板理论：自然搜索流量是直通车流量的天花板上限。

通常来讲，以7天为一个周期看总数量，在正常点击出价投入，直通车流量是不会多于自然搜索流量的。

为什么是自然搜索流量，为什么会是天花板？首先，直通车流量，本质上是搜索流量，区别仅仅在于可以用价格去调节搜索排序。

但这不影响其搜索的本质：一次自然搜索，就同时产生一次直通车的搜索然后竞价排序。

所以，在众多流量来源里面，只有搜索流量和直通车是可以对比的，这种对比才有意义。

其次，买家的每一次搜索，自然排名的展现位置，要明显多于直通车位置(大约4倍)，买家也更倾向点击自然排名的宝贝，所以其流量总量，一定是比直通车多的。

我们可以假设，如果大家的直通车竞价都是理性的，都是适度温和的，那么可以简单的先忽视直通车价格因素，这时候我们能获得的直通车流量，一定低于自然搜索。

谈到这里，善于思考的同学会发现，这结论有问题。

因为自然搜索流量，跟宝贝上下架时间相关，波动很大，不适合做天花板。

没错，所以我们在运用上面的天花板理论时，一定要选择过去7天的汇总数据。

只有这样，才是一个完整的流量周期，才可以弱化这种波动性的影响。

最后，这个理论是广泛意义上正确，针对特殊的类目，也有个例不适用，这就不详谈了。

对于大部分人来讲，天花板理论是适用的，对于我们设定合理的直通车流量目标有着非常重要的参考意义。

一般来讲，我们可期望的7天总直通车流量，应该是你的一周总搜索流量(以淘宝搜索为主参考依据)的80%左右。

如果我们的客单价比较高，那可以获得更多一些，反之则会少一些。

第三种情况对于第三种情况，希望通过直通车来搞活动，同时通过直通车更快的提高销量，从而带动自然搜索的提升。

此时，关注的是长期的ROI。

这里不作为重点来讲，只是我们注意控制投入，不要让直通车过多吃掉所有的利润。

我们理解了直通车的本质，知道了自己开车的目的，就可以真正的开始开车了。

（如果大家觉得文章不错，就给鬼脚七的微信回复个好评吧，之后再分别介绍商品质量分、开车技巧、开车误区等）什么是质量得分顾名思义，质量得分是一种用来衡量关键词和宝贝吻合程度的分数指标。

吻合程度越高，关键词的质量就越好，故称为质量得分。

淘宝自然搜索中的搜索相关性，也是用来描述买家搜索词和宝贝的相关程度的。

二者的本质相同，虽然影响因素不尽相同。

在直通车中，质量得分的意义就在于扣费公式：实际扣费 = 下一位的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01宝贝的质量得分越高，扣费就会越低。

这就是所有直通车省钱技巧的本质所在，所以研究质量得分具有非常重要的意义。

为什么有质量得分直通车之所以复杂，就是因为质量分的存在。

那么，淘宝为什么要在直通车里加入质量分，让事情变的复杂呢。

答案就在下面的例子中：最初的直通车，没有质量得分，上面的公式，就蜕变成了，下一位的出价+0.01 ，也就是谁出价高谁是王道。

这种情况下，会发生这样的事情：买家在淘宝搜索“移动充值卡”，直通车广告位上会出现孕妇防辐射服宝贝。

搜“孕妇防辐射服”的买家群体，最终购买的成交率为5%，直通车点击单价为6元钱(相当于每单直通车成本120元)，而搜“移动充值卡”的买家群体，最终购买率低至0.5%, 但点击单价很便宜，3毛钱(相当于每单直通车成本为60元)。

充值卡的点击单价为什么便宜，很简单，因为充值卡利润薄，卖家稍微出高点价格，就会亏本。

最终，对于一个辐射服卖家，从ROI上来讲，关键词”移动充值卡”比”孕妇防辐射服”更好。

高利润的卖家，在ROI的驱使下，会主动出击，对那些点击便宜的类目进行关键词大扫荡。

最终的结局就是：薄利润类目的卖家再也买不起直通车的点击，选择退出；而买家在淘宝上，将会总是看到牛皮癣一样顽固的广告，影响买家的体验；而因为参与者的热情被打击，直通车作为一个竞价广告，将会失去其良好竞争性，从而影响淘宝的收入。

这些都不是淘宝所愿意看到的。

质量分的出现，可以很好的控制这种现象。

如果选择不相干的关键词，质量分将会很低，意味着辐射服产品购买”移动充值卡”关键词的成本将会大幅提高。