商业项目招商四大难

营销问题
招商是需要有效的营销手段来支持的。无论写字楼、购物中心的招商都离不开有效的营销。这里面 说的营销不单纯是告诉别人你有什么产品，而更必要的是项目的品牌的宣传。可是，如果你翻开中 山商业项目开发商的账本的话，你一定会发现一个共同点：他们宁愿在工程项目的改造费用上开绿 灯慷其慨，也不愿意在可以为项目带来收入的营销环节上多花一分钱。不是吗？老板们签费用时，
当然，不同的地方有不同的情况，但商务区的定位发展是有规律和章 法可循的。中山城区的首位度和商务区的作用提升需要假以时日，但 商业项目的招商已经是时不我待了，所以更多的就要凭借开发商的真 功夫了。
区域问题
人才问题 要上演真功夫就必须要有懂功夫的人，但在中山，偏偏这种人才就 比较缺乏。由于中山商业地产发展的时间相对一二线城市来说还是 比较短，因此在这个行业里面就遇到严重的人才瓶颈问题。开发商 在这个问题上不外乎有三个选择：一是培养人才自己招商，二是聘 请外来的职业经理人，三是委托代理公司。三个选择里面，你一定 没想到，中山的开发商竟然最终都是选择“自己招商”。很多职业 经理人和代理公司在中山的日子不好混，纷纷遭遇滑铁卢。与开发 商一段美好的婚姻，到头来还是离婚收场。理由也是我们最熟悉的 那个———“性格不合”。你别笑，确实就是这样。 我之前经历了几个不同的项目，无论是聘用广深港的职业经理 人还是找国际级的代理公司，最终都是因为“性格不合”分手的。 为什么呢？因为中山的开发商都有特定的区域文化和企业文化，外 来的职业经理人和代理公司比较难适应现在还不完全成熟和完善的 市场和企业机制，最终引发理念的差异和开发商对业绩期望值与现 实市场状况的严重失衡。还有一点，就是本地开发商都很会算眼前 账：一是聘用外来职业经理人或代理公司的费用太高，比不上自己 做招商划算；二是那些人都是“外人”，总担心泄露客户资料或者 把自己的客户带到别的项目去。最终，还是选择了薪资较低、忠诚 度更高的“自己人”。 但是“自己人”真的都能让项目招商做好吗？我想对于大部分 项目的招商结果来说，答案都是否定的。
商业项目招商四大难
区域问题
在商业商务集聚区的发展进程中，中山算得上是一个比较特别的地方。 它跟其它周边的城市有着一些不同之处。首先从宏观角度来说，中山 在十一五规划里已明确将东区列为中山的中央商务区，大力推动金融 服务业的发展，支持商业地产项目的开发。但是东区商务区分开了三 个片区，分别是以中山路和起湾道交界以盛景尚峰为代表的核心片区、 中山三路的利和益华片区、博爱路的博览中心片区。三个片区之间、 项目与项目之间还没有形成整体有效的连接和资源的互补。再把视野 放大到整个城区、整个中山，这种小点阵式的项目分布状况使项目的 招商失去了区域连片大环境的更为有力的支持。 横向对比一下与中山城市状况比较接近的惠州和南海，惠州2006 年把江北新区规划为行政、文化和商务中心区。整个江北区成片规划 和开发，文化、交通、休闲等大型基础设施和商业项目有效连接、互 相配套，形成真正意义上的“合力”态势；南海与惠州的情况相似， 2005年提出千灯湖北延战略后，把千灯湖畔定位为广东金融高新技术 服务区，使该区域得到商业项目的高度集聚。
商业项目招商四大难
目录
1
市场问题
2
区域问题
3
人才问题
4
营销问题
商业项目招商四大难
市Байду номын сангаас问题
• 招商是直接面向市场开展的，就像你开一家高级餐 馆，开在市中心和开在农村里，生意就完全不一样 了。同样，就商业项目而言，一线城市的客户来源 相对多样化，作为三线城市，它的客户来源就相对 单一多了。就以写字楼为例，中山本地不具备高租 金承受力的客户一般不会选择高端写字楼，但拥有 高租金承受能力的客户确实不多，这跟中山的产业 结构有关：中山拥有发达的制造业产业集群，服务 业发展则相对滞后一些。因此，中山有实力的工业 企业会比第三产业的企业多。这些工业企业大部分 都分布在镇区或开发区，如果要把他们的办公总部 搬到城区的甲级写字楼来，是不太现实的。加之中 山的城区首位度不高，这些企业如果要彰显品牌实 力或拓展业务领域的话，更多的会选择多花点钱， 在一线城市设立分公司或办事处。所以，中山商业 项目的市场究竟有多大，也就处决于这座城市的整 体规划和经济形势的发展了。
一看到是广告费、活动费都特别谨慎，可不花的都不花。换了是工程费用，就变成了可不花的也得
花了。 商业项目的客户在哪里呢？大部分不在本地，我们的宣传要做到外面去，才能起到促进招商的作 用。可是外面的广告费用不低呀，费用的吃紧，对于营销工作来说就变得捉襟见肘了。别说外面了， 连在中山本地做广告都显得吃力，这样一来，招商的力度就受到限制。当然，商业项目的营销跟住 宅项目有很大的区别，因为项目本身客户的群体不一样、所在区域不一样、媒体信息获知渠道不一 样，使得商业项目广告的针对性更强、营销方式更有专业性。这就需要有合理的营销费用的支持，
谢谢大家！
才能使其真正发挥出促进招商的作用。
商业项目的招商工作是以市场为基础，以区域功能为配套、以人才队伍、营销方法为条件的过 程和由此产生的结果。在中山，很多开发商都对招商没有深入的了解，都误以为有好项目就必定有
好商户，这就犯了一个认知上的错误。其实，招商是一场以本地市场为导向，经过理性全面的分析、
有效的品牌宣传、准确的目标市场和产品定位的攻防战，只有知己知彼、掌握好战术才能取得胜利。